有關(guān)人壽保險論文范文怎么寫
在我國保險行業(yè)中，人壽保險公司是我國保險公司中的佼佼者。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)人壽保險論文，供大家參考。
人壽保險論文范文篇一：《淺議人壽保險營銷》
提要隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。
關(guān)鍵詞：人壽保險;保險功能;保險營銷
人壽保險是以人的生命為保險標(biāo)的，以人的生死為保險事件，當(dāng)發(fā)生保險事件時，保險人履行保險金責(zé)任的一種保險。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國人壽保險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關(guān)鍵因素。
一、品種創(chuàng)新營銷
人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經(jīng)營易受利率風(fēng)險、通脹風(fēng)險等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標(biāo)。
二、人性化營銷
看過一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認(rèn)真地對他講，“爸爸，我愛你!你永遠(yuǎn)不離開我，我就不離開你!”，作者聽了心里一驚，以前一直有買保險的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會為全家人買份保險。真的，一直認(rèn)為人壽保險很有人情味，購買人壽保險的人也必定很愛家，很有責(zé)任心，不僅在世時照顧家人，還會考慮老年時的生計(生存險)，離去后對家人的牽掛(死亡險)――人壽保險被保險人大多指定家人為受益人。人壽保險和財產(chǎn)保險最大的區(qū)別可能就在于此吧，財產(chǎn)保險的保險標(biāo)的是物，而人壽保險以人的生命作為保險標(biāo)的，生命之與物，對我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險在營銷過程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動人，拉近與消費者的距離。中國人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當(dāng)成功。以幾個小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國人壽在中國人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護(hù)的感覺完全呈現(xiàn)在片子中。同時，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們?nèi)缤蓍馨阍谏钪?、精神上為我們遮風(fēng)擋雨，溫暖感、親切感、責(zé)任感油然而生。通過這一廣告，中國人壽成功地走進(jìn)消費者心中，達(dá)到了營銷目的。由于人壽保險目標(biāo)客戶具有廣泛性、分散性、長期性，加之人壽保險本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當(dāng)前推銷過程，同時是保險公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴大公司影響，更是對保險尤其是人壽保險消費理念的培養(yǎng)過程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養(yǎng)長期客戶，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展鋪平道路。
三、建立完善的網(wǎng)上營銷體系
現(xiàn)在已是網(wǎng)絡(luò)知識經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)的運用也越來越廣泛。保險網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。它包含兩層含義：一是指保險公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理;二是指保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷在提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險公司可以節(jié)約大量的成本，減少營銷環(huán)節(jié);另一方面顧客可以全方位地了解保險產(chǎn)品，通過比較，選擇適合自己的保險服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價格營銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制，等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷會在保險公司的營銷活動中占據(jù)重要位置。因此，保險公司應(yīng)建立完善的網(wǎng)上營銷體系。
四、保險超市
所謂“保險超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險產(chǎn)品的薈萃場所。保險超市不是單獨為哪一家保險公司服務(wù)的，而是盡量為所有保險公司的代表進(jìn)場提供服務(wù)，從而體現(xiàn)保險超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險超市的商品是保險單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務(wù)代表進(jìn)場提供講解服務(wù)。消費者進(jìn)入“保險超市”就如同進(jìn)入超市商場，可以隨心所欲地挑選與購買所需要的保險產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務(wù)代表提供的專業(yè)化產(chǎn)品信息、保險理財、保險理賠等相關(guān)咨詢以及保單簽訂服務(wù)。“保險超市”的優(yōu)勢主要在于：保險公司通過保險超市渠道可以節(jié)約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群;能夠通過資深業(yè)務(wù)代表的服務(wù)，提高保險業(yè)在消費者心目中的形象，增強消費者對保險公司的信賴程度;通過統(tǒng)一的保險相關(guān)知識的宣傳，增強消費者的保險意識;消費者可以在保險超內(nèi)受到“一站式”的、人性化的保險服務(wù)，投保更加方便，服務(wù)更加全面。為各家保險公司提供了一個公平競爭、理性服務(wù)的場所，有利于促使保險公司更加注重服務(wù)，提高服務(wù)意識和服務(wù)水平。
五、營銷渠道多樣化
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者對人壽保險的需求越來越趨于多樣化和個性化。未來人壽保險營銷渠道應(yīng)該根據(jù)收入、年齡、職業(yè)、地域、性別等因素對人壽保險市場進(jìn)行細(xì)分，為每一個細(xì)分市場設(shè)計相應(yīng)的人壽保險銷渠道以針對性地滿足其需求，而在總體市場需求規(guī)模增長相對不變的前提下，每一個人壽保險營銷渠道的規(guī)模也相對變小。
買方市場出現(xiàn)以后，客戶的權(quán)利越來越得到提升，消費者對產(chǎn)品和提供服務(wù)的要求也越來越苛刻。在未來的人壽保險市場營銷中，要滿足客戶多樣化和個性化的需求，就必須能夠通過專業(yè)化的渠道提供消費者所需要的專業(yè)化服務(wù)，從而達(dá)到提高客戶滿意度和忠誠度的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以其傳播速度快、時間和空間局限性小、運營成本低、信息互動性強以及便于客戶資源的管理和利用等獨特優(yōu)勢，在自成渠道的同時，日益與其他渠道融合，發(fā)揮互補與整合效應(yīng)。
人壽保險論文范文篇二：《我國人壽保險營銷策略探討》
摘要：隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險業(yè)的改革開放，保險事業(yè)取得了巨大成就，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。但與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國人壽保險起步較晚，基礎(chǔ)實力還有待進(jìn)一步增強。人壽保險要提高實力，增加市場份額必須注重營銷策略。本文主要從我國人壽保險營銷采取的主要策略入手，分析我國人壽保險營銷策略存在的問題，并在此基礎(chǔ)上對我國人壽保險營銷策略進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：人壽保險;營銷策略;問題
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險在社會中的作用日益凸顯。當(dāng)前，保險事業(yè)取得了巨大的成功，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。人壽保險的發(fā)展離不開營銷策略，這是人壽保險公司擴大業(yè)務(wù)、占有市場份額不可缺少的重要手段。當(dāng)前，我國人壽保險取得了一定的成績，但與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國人壽保險的基礎(chǔ)實力還存在差距。因此，人壽保險要提高自身實力，就要注重市場營銷。
一、我國人壽保險營銷采取的主要策略
1.價格策略
營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優(yōu)惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少代理人傭金、減少壽險保單的維持費用等;壽險公司采用低價策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計險種時應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險種;低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當(dāng)會帶來良好收益，但如果過分使用，會導(dǎo)致壽險公司喪失償付能力，導(dǎo)致競爭力低下。優(yōu)惠價策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費率折扣;差異價策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務(wù)策略
人壽保險營銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計和理財服務(wù)。同時壽險公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象;售中服務(wù)主要是促成交易;售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險營銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國保險行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和實際，制定完善的法規(guī)制度，并推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險市場，維護(hù)公平競爭，提高行業(yè)信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環(huán)節(jié)。
4.險種策略
人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發(fā)險種。人壽保險要進(jìn)入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現(xiàn)實情況不同，對壽險產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險意識、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實際開發(fā)險種。此外，開發(fā)壽險產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場初期應(yīng)注重開發(fā)低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險種。其次要注重險種組合。傳統(tǒng)人壽保險營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險種進(jìn)行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產(chǎn)保險險種進(jìn)行組合，如家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發(fā)互補的壽險險種。
5.促銷策略
人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當(dāng)，能加深人們對壽險的感性認(rèn)識?，F(xiàn)實中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對壽險的了解。
二、我國人壽保險營銷策略存在的問題
1. 缺乏科學(xué)市場分析
人壽保險進(jìn)入市場前，沒有對市場調(diào)研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導(dǎo)致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。
2.營銷人員素質(zhì)不高
人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發(fā)展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，一些營銷人員缺乏應(yīng)有的營銷知識，導(dǎo)致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險業(yè)的發(fā)展。 3.營銷觀念過于陳舊
觀念是行動的先導(dǎo)，觀念落后會導(dǎo)致行動遲緩，跟不上時代的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認(rèn)為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計的。
4.保險產(chǎn)品缺乏特色
人壽保險營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計和市場定位，設(shè)計出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務(wù)不夠完善
隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔浰托《Y物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險責(zé)任時業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
三、我國人壽保險營銷策略分析
對我國人壽保險來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險的認(rèn)識有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強營銷，注重營銷策略。
1. 樹立正確營銷觀念
營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。
2. 加強營銷人員培訓(xùn)
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槿瞬诺母偁帯６?dāng)前人壽保險營銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進(jìn)保險業(yè)的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗等，把好招聘關(guān);加強營銷人員培訓(xùn)，定期組織營銷人員培訓(xùn)，除了注重保險專業(yè)知識，還要加大對職業(yè)道德、團(tuán)隊合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì);鼓勵營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營銷人員提供發(fā)展平臺，穩(wěn)定營銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺，促進(jìn)營銷人員個人價值的實現(xiàn)，從而推動保險業(yè)的發(fā)展。
3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)
人壽保險針對的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險公司應(yīng)針對不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場調(diào)研，合理細(xì)分市場，結(jié)合公司實際，設(shè)計出獨具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計出不同種類的保險品種，以滿足不同客戶的需求。客戶需求會受到保險意識、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計出不同的保險產(chǎn)品，才能最大范圍的擴大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險公司占有有利份額，獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
4. 創(chuàng)新營銷代理制度
人壽保險公司的營銷有直接銷售渠道和間接銷售渠道，直接銷售渠道如員工推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售;間接銷售渠道有個人代理銷售、銀行代理銷售等。一般來說，保險公司采取的營銷代理制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，再用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷作為補充。人壽保險營銷應(yīng)不斷的拓展?fàn)I銷渠道，創(chuàng)造出適合時代需求的營銷代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，創(chuàng)新舊代理制度，用高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大客戶。(作者單位：中山大學(xué))
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人壽保險論文范文篇三：《試談我國人壽保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略》
一、我國保險市場運行的國際比較
1、保費收入及結(jié)構(gòu)的國際比較
2005年，世界保險收入達(dá)到34260億美元，扣除通貨膨脹因素后實際增長達(dá)到了 2.5%，全球壽險保費收入為19740億美元，全年實際增長率為3.9%，非壽險保費收入達(dá)到14520億美元，實際增長率為0.6%。保險密度為518.5美元，較2003年增長1.27%，保險深度為7.52%。
由于人壽保險在經(jīng)濟(jì)社會中的重要作用日益凸顯，壽險業(yè)務(wù)2005年實際增長 3.9%，繼2004年后又一次實現(xiàn)較快地增長，保費收入達(dá)到了達(dá)到19740億美元，這既反映了老齡化社會逐步迫近后人們對養(yǎng)老金的更高需求，也表明各國政府鼓勵私人養(yǎng)老計劃的發(fā)展。
2、保險密度和保險深度分析
(1)世界范圍內(nèi)的保險密度比較
從世界范圍內(nèi)來看，世界保險行業(yè)的保險密度(即人均保費)從90年代開始出現(xiàn)了較快增長的趨勢，只是在90年代末有較小的波動，但并不影響整體局勢。整體上來看，實現(xiàn)了從265.3美元(1990年)到464.7 美元(2003年)近一倍的增長，2000年以后，世界保險密度平穩(wěn)增長，從358.4美元上升到518.5 美元(2005年)，上升幅度達(dá)到 44.67%。這充分說明全球保險業(yè)的保費收入正穩(wěn)步增長，發(fā)展勢頭強勁。其中，發(fā)展中國家或地區(qū)的保險密度(包括壽險和非壽險)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的保險密度。
而我國保險密度與世界保險密度趨勢基本保持一致，但是增長速度有所下降。我國人均保費從0.47元(1980年)增長到375.6元(2005年)，增長幅度較大。這表明了我國保險業(yè)高速發(fā)展，保費迅猛擴張的狀態(tài)。2000年以后，我國保險密度依然是穩(wěn)步增長。
(2)世界范圍內(nèi)的保險深度比較
世界范圍內(nèi)的保險深度擁有以下特征：世界保險業(yè)的保險深度從6.5%(1990年)發(fā)展到7.52%(2005年)，前后相差15.69%。與2004年相比，世界保險深度下降了0.47個百分點，這主要是因為2005 年全球GDP 總量增長速度超過了保費收入的增長速度。相比較于發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家保險費收入(包括壽險和非壽險)占GDP 比重明顯較低。這說明，雖然發(fā)展中國家或地區(qū)保險費收入增長比較迅猛，但保險占國民經(jīng)濟(jì)的比例并不大，對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)不多，保險業(yè)在發(fā)展中國家或地區(qū)的影響力還不高。
我國保險深度發(fā)展也較為明顯從0.1%(1990年)發(fā)展到到2.7%(2005年)，這表明我國保險業(yè)的作用和功能正被普通大眾所認(rèn)識，正在一點點滲入國民生活，在國民經(jīng)濟(jì)中地位也越來越不容忽視。但這個數(shù)字放在世界范圍內(nèi)來看，仍然落后于許多新興市場國家和地區(qū)。因此，從保險深度的國際比較看，我國保險業(yè)發(fā)展還十分落后，落后于全球的平均水平。這充分說明我國保險業(yè)還有很多需要發(fā)展改善的地方，也從側(cè)面反映了我國巨大的市場潛力。
二、我國保險業(yè)現(xiàn)有壽險業(yè)務(wù)競爭格局分析
1.總體業(yè)務(wù)競爭分析
我國保險業(yè)在壽險業(yè)務(wù)方面，保費規(guī)模前三名、前五名、前十名壽險公司的市場份額分別為77.6%、89.2%和 96.3%，其中保費規(guī)模前三名、前五名壽險公司市場份額同比略有上升，前十名的市場份額同比反而下降了 1.9 個百分點。總體上看，我國壽險業(yè)市場集中度仍然較高，其中中國人壽和平安人壽市場份額繼續(xù)擴大，分別同比上升 0.27 和 0.86 個百分點，中意人壽則 受 2005 年 199.3 億元團(tuán)體大單影響市場份額降幅較大，同比下降 4.14個百分點。由于中小公司普遍規(guī)模較小，市場開拓能力有限，短期內(nèi)我國壽險業(yè)市場競爭態(tài)勢不會發(fā)生太大變化。
在新單業(yè)務(wù)方面，我國保險業(yè)市場集中度仍相對較低。中國人壽、平安人壽、太平洋人壽新單業(yè)務(wù)市場份額為 69.0%，較總保費市場份額低 8.6個百分點;新單保費規(guī)模前五名、前十名壽險公司的市場份額分別為 84.6%和 94.7%，分別較總保費市場份額低 4.6 和 1.6個百分點。新單業(yè)務(wù)的前三名和前五名的市場集中度明顯低于總保費的市場集中度。導(dǎo)致這一現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是：一些業(yè)務(wù)量大的中資壽險公司收縮躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳比例，導(dǎo)致新單保費增速緩慢，占比下降;而一些外資壽險公司和中小公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，新單保費高速增長。
2.保險產(chǎn)品競爭局勢分析
從壽險產(chǎn)品競爭情況看，各主要險種市場集中度普遍較高。前三位芬表示平安、人壽、太平洋保險。其中，普通壽險保費收入前三位公司的市場集中度達(dá)到 95.0%，分紅壽險和健康險保費收入前三位公司的市場份額超過 70%，分別達(dá)到 76.5%和 74.4%，意外險保費收入前三位公司的市場集中度超過 80%。另外，2008年萬能保險市場競爭非常激烈，市場集中度稍有變化，保費收入前三家公司的市場份額為79.2%，雖然比前一年有所上升，但漲幅不大，因為泰康人壽和太平洋人壽萬能保險業(yè)務(wù)拓展力度在不斷提升，大大削弱了平安人壽在萬能保險市場中龍頭老大的地位。
三、我國壽險公司的發(fā)展戰(zhàn)略探析
針對國內(nèi)保險市場的現(xiàn)狀，結(jié)合國外保險行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為，壽險公司可以從以下幾個方面來考慮：
1、引進(jìn)外資戰(zhàn)略
引進(jìn)外資戰(zhàn)略是指以合資壽險公司等形式，中外股東雙方為實現(xiàn)長期目標(biāo)而共享戰(zhàn)略資源的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。因為中國市場經(jīng)濟(jì)還處于未完善狀態(tài)，目前階段最有效的戰(zhàn)略選擇就是引進(jìn)外資壽險公司進(jìn)入中國市場，選擇合資形式向外資力量學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗，共同開拓中國市場。
2、市場定位和競爭策略
在激烈競爭的保險市場上，每個公司只能根據(jù)自身的優(yōu)勢及不同的消費群體特點來占領(lǐng)某些市場，而不能無自身定位的隨意擴展疆土。即使實力再雄厚的保險公司也不可能占領(lǐng)全部的市場領(lǐng)域，所以每個壽險公司都要根據(jù)市場定位精準(zhǔn)確定目標(biāo)，分析市場，細(xì)分消費群體，選擇最理想的客戶群體并為之量身打造相關(guān)產(chǎn)品。如，泰康人壽主推老人險，中華保險相應(yīng)推出了專門針對女性的保險產(chǎn)品，美國友邦則推出了獨一無二的綁架險等。
另外，壽險公司在利用現(xiàn)代保險營銷理念管理的同時，也應(yīng)該注重品牌宣傳。例如，贊助城市建設(shè)和文化、教育事業(yè)，多多為公共事業(yè)捐款、，擴大在公眾中知名度，穩(wěn)步樹立起一個良好的公共形象。
3、以客戶為核心的服務(wù)拓展策略
產(chǎn)品和服務(wù)都要以客戶為中心，盡最大的力量滿足客戶的需求，這是服務(wù)型行業(yè)必須遵循的原則。如果偏離這一基本規(guī)則，一定會影響到公司方方面面的的發(fā)展。因此，保險公司應(yīng)該加大對客戶需求研究的投資力度，為客戶提供更具有高附加值的保險產(chǎn)品和保險服務(wù)。
保險產(chǎn)品的延伸服務(wù)對于壽險公司來說是非常重要的。延伸服務(wù)首先要研究客戶的現(xiàn)實需求。公司要依據(jù)客戶最關(guān)注、最迫切需求的事物來開發(fā)延伸最實用的服務(wù)項目，讓客戶享受最實在的服務(wù)。其次，要研究客戶對服務(wù)的期望值，每位客戶都對公司的服務(wù)有一定的心理預(yù)期，這就要求公司準(zhǔn)確了解客戶對保險公司服務(wù)的最高期望和最低期望。再次，要研究客戶的潛在需要。市場環(huán)境、客戶預(yù)期值以及技術(shù)發(fā)展并不是一成不變的，特別是技術(shù)發(fā)展更可以用日新月異來形容。因此，客戶對服務(wù)的需求也會發(fā)生改變，現(xiàn)有的服務(wù)形式很可能跟不上客戶的需求發(fā)展。及時了解客戶潛在需要，適時改變更新服務(wù)尤為重要。
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