電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，極大地促進(jìn)了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理的發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理論文，希望你能從中得到感悟!

　　電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理論文篇一

　　淺析電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理

　　【摘要】電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，極大地促進(jìn)了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理的發(fā)展。企業(yè)客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，本文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理之間的辯證關(guān)系分析，以及企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，研究了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理策略。

　　【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);客戶關(guān)系管理;對(duì)策

　　隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展和Internet在世界范圍內(nèi)的迅速普及，電子商務(wù)正在成為越來(lái)越熱門的話題。電子商務(wù)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)概念，而是正在掀起一個(gè)熱潮。這種以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新興的商務(wù)方式正在改變著企業(yè)、家庭以及個(gè)人的管理和生活方式。隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，客戶存在極大的商品選擇空間和余地，而且表現(xiàn)出個(gè)性化需求特征。

　　一、電子商務(wù)環(huán)境對(duì)客戶關(guān)系管理的作用和意義

　　在電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與客戶之間建立一種數(shù)字的，實(shí)時(shí)的，互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。它是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段，它通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效地整合，最終為企業(yè)涉及到的客戶或消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供完美的集成，使企業(yè)可以以更低的成本、更高的效率滿足客戶的需求。

　　1.提供技術(shù)支持。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展使電子商務(wù)的功能更加強(qiáng)大，在電子商務(wù)技術(shù)支持下，客戶關(guān)系管理可以在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)同步操作，利用大型數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理客戶的一些信息，企業(yè)的營(yíng)銷、銷售和技術(shù)等一些部門和模塊之間可以共享數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)對(duì)海量的客戶數(shù)據(jù)和一些商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化分析，安全性也有了提高，部分實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和銷售的自動(dòng)化，企業(yè)真正能面向客戶來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)。原先簡(jiǎn)單的客戶信息的收集轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)挖掘和智能分析，客戶關(guān)系管理各個(gè)流程結(jié)合更加緊密，可以和其他系統(tǒng)集成，按照客戶需求及時(shí)提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。

　　2.實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。由于客戶關(guān)系管理為企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、客戶服務(wù)、技術(shù)支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案，使企業(yè)有了一個(gè)基于電子商務(wù)的面對(duì)客戶的前沿。因此還可以說(shuō)，客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來(lái)成功實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的基礎(chǔ)，它能幫助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)化。

　　3.提高效率，降低運(yùn)行成本。電子商務(wù)可以使企業(yè)營(yíng)銷工作的質(zhì)量和效率得以提高。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)提高工作效率。實(shí)施客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以對(duì)自己的顧客有一個(gè)全方位的了解，企業(yè)和顧客之間較容易形成一種合作伙伴的關(guān)系，彼此之間可以達(dá)成一種信用關(guān)系。因此，企業(yè)可以大大降低搜尋成本、談判成本和履約成本，從而最終促使企業(yè)整體交易成本的降低。

　　4.改善客戶服務(wù)，增加銷售量。客戶關(guān)系管理向客戶提供主動(dòng)地關(guān)心，根據(jù)銷售和服務(wù)的歷史紀(jì)錄提供個(gè)性化的服務(wù)，在數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下向客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，通過(guò)在線磋商等都有利于提高客戶服務(wù)水平?？蛻絷P(guān)系管理能使銷售的準(zhǔn)確率增加，成功率增加，客戶的滿意度提高，銷售的擴(kuò)大便成為必然。

　　二、存在的問(wèn)題

　　(1)認(rèn)識(shí)不足。在我國(guó)，多數(shù)型企業(yè)還把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占客戶的必要性和緊迫性。沒(méi)有統(tǒng)一思想，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以及員工對(duì)客戶關(guān)系管理重要性認(rèn)識(shí)不足。有一些企業(yè)進(jìn)行了客戶關(guān)系管理，但是沒(méi)有明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的原因和目標(biāo)。只有明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的初衷和原因，才能制定出符合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和近期目標(biāo)。(2)網(wǎng)絡(luò)利用率差?？蛻襞c企業(yè)接觸渠道不靈活。大部分中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷上，而且大多只是將廠名、產(chǎn)品的名稱、地址、聯(lián)系電話輸在公司網(wǎng)站主頁(yè)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址，開(kāi)展其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的活動(dòng)更是寥寥無(wú)幾。網(wǎng)絡(luò)的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被發(fā)掘。(3)缺乏與客戶的溝通。目前流行的CRM系統(tǒng)將企業(yè)的視線從其市場(chǎng)上錯(cuò)誤地引導(dǎo)到企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)中。它要求企業(yè)把注意力放到諸如客戶購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)信息及對(duì)客戶今后會(huì)購(gòu)買其數(shù)據(jù)庫(kù)中什么產(chǎn)品的預(yù)測(cè)上。因此，那些采用了這種CRM系統(tǒng)的企業(yè)容易忽視其客戶的真正需求，忽視那些決定客戶購(gòu)買產(chǎn)品相關(guān)系數(shù)背后的真正驅(qū)動(dòng)力。(4)過(guò)分信賴CRM軟件。在實(shí)施CRM中，有些企業(yè)認(rèn)為只要上了CRM項(xiàng)目，就能夠立即增加銷售業(yè)績(jī)和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但是事實(shí)并非如此，CRM軟件只是一項(xiàng)技術(shù)，技術(shù)本身與客戶并不能發(fā)生任何關(guān)系，它只是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合。因此，所有聲稱是客戶關(guān)系管理帶來(lái)的利益，其實(shí)都是企業(yè)自然增長(zhǎng)的實(shí)際利益。CRM軟件本身是不能服務(wù)客戶的，只是將軟件與內(nèi)部資源有效地整合，才能真正地實(shí)施CRM項(xiàng)目。

　　三、關(guān)系管理的對(duì)策

　　1.提高認(rèn)識(shí)。首先，必須統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。這不僅需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和推動(dòng)也需要提高員工對(duì)客戶關(guān)系管理重要性的認(rèn)識(shí)，要讓員工充分認(rèn)識(shí)到客戶是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富，客戶關(guān)系管理需要充分發(fā)揮每一個(gè)員工的自覺(jué)行動(dòng)下，才能保證客戶關(guān)系管理真正落到實(shí)處實(shí)現(xiàn)CRM;其次，必須設(shè)計(jì)以客戶為中心的商業(yè)策略的目標(biāo)，找到可以和客戶雙贏的機(jī)會(huì);另外企業(yè)要進(jìn)行客戶關(guān)系管理，必須明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的原因和目標(biāo)。明確目標(biāo)后要加強(qiáng)對(duì)渠道和功能子系統(tǒng)的整合工作，逐步實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

　　2.充分利用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)站是電子商務(wù)中企業(yè)與客戶進(jìn)行聯(lián)系的特殊且重要的平臺(tái)和溝通工具。客戶可以通過(guò)網(wǎng)站直接向廠商咨詢信息、表述意見(jiàn)，發(fā)表看法;廠商則可以利用網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)向客戶提出一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。企業(yè)在電子商務(wù)中可以采取：電子郵件鏈接，便于客戶和網(wǎng)站管理者通過(guò)郵件聯(lián)系;網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群;客戶購(gòu)物專區(qū)，存放每一個(gè)客戶的購(gòu)物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執(zhí)行等措施，加強(qiáng)與客戶之間溝通，實(shí)施客戶關(guān)系管理。

　　3.拓展溝通渠道?？蛻絷P(guān)系管理的成功需要良好的溝通，不但包括企業(yè)與客戶之間溝通，還包括企業(yè)內(nèi)部門與部門之間的溝通、員工之間的溝通、員工與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之間的溝通等等。企業(yè)與客戶之間的溝通，使企業(yè)能夠更多地了解客戶的需求，收集更多的客戶信息，向客戶學(xué)習(xí)，以改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，也使客戶在不斷的溝通之中對(duì)企業(yè)有一個(gè)更為全面更為深刻的認(rèn)識(shí)，有利于企業(yè)形象和品牌的建立;部門之間的溝通則可以減少部門之間的信息不對(duì)稱，加強(qiáng)了部門之間的協(xié)作，提高經(jīng)營(yíng)效益;員工之間的溝通可以提高團(tuán)隊(duì)的工作效率;員工與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之間的溝通則可以提高員工的運(yùn)作水平，使客戶關(guān)系管理的運(yùn)行更加穩(wěn)定。

　　4.合理利用CRM軟件。CRM軟件只是一套技術(shù)，需要與企業(yè)的相關(guān)資源配合才能發(fā)揮作用。單獨(dú)存在的客戶關(guān)系管理無(wú)法滿足客戶的需求，客戶關(guān)系管理最終必須和企業(yè)資源計(jì)劃整合能發(fā)揮最大的效用。其次是客戶關(guān)系管理與企業(yè)內(nèi)部管理的整合，只有把前端和后端、內(nèi)部和外部、軟件和硬件完全整合在一起，客戶關(guān)系管理才會(huì)是未來(lái)市場(chǎng)最成功的贏家。只要涉及到企業(yè)和客戶之間的信息交換，涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、維修、電話服務(wù)、交互式網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系和售后服務(wù)這幾個(gè)方面的客戶信息集成。

　　電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地促進(jìn)了客戶關(guān)系管理的發(fā)展，而客戶關(guān)系管理發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題也不斷向電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)及應(yīng)用提出挑戰(zhàn)，它們形成一種互相推進(jìn)、互相制約的關(guān)系。探索電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷、開(kāi)拓市場(chǎng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，它對(duì)于開(kāi)發(fā)現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，提高企業(yè)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力具有促進(jìn)作用，為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定有力基礎(chǔ)。

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