醫(yī)藥產(chǎn)品是一種特殊的商品，與人的生命、安全和健康密切相關(guān)，醫(yī)藥行業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)，藥品營銷和醫(yī)藥營銷人員的規(guī)范性和專業(yè)性占據(jù)重要地位。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于醫(yī)藥市場營銷學(xué)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　醫(yī)藥市場營銷學(xué)論文篇1

　　淺析醫(yī)藥市場營銷的策略與發(fā)展方向

　　【摘要】在中國改革開放30年和全球面臨前所未有的金融風(fēng)暴襲擊的特殊時期,本文以“醫(yī)藥營銷”這一新興行業(yè)的特點為依據(jù),結(jié)合理論與實際,分析了就我們所處階段醫(yī)藥市場營銷的產(chǎn)品定價和組合策略,并就其行業(yè)特點和宏觀環(huán)境,對其可能的發(fā)展方向進行了預(yù)測和對應(yīng)方法進行了闡述。

　　【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略

　　一、醫(yī)藥市場營銷的特點

　　“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

　　二、醫(yī)藥市場營銷的策略

　　眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

　　1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

　　(1)擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風(fēng)險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費者多方面的需求,有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。

　　(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風(fēng)險。

　　(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。

　　(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

　　2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略

　　(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風(fēng)險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。

　　(2)差異定價策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導(dǎo)消費。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。

　　(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。

　　三、醫(yī)藥市場營銷的方向

　　縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強,國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。

　　這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

　　直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價格標(biāo)桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設(shè)計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了。可以肯定地說,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。

　　戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

　　價格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設(shè)立相應(yīng)的價格維護基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

　　培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓(xùn)產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務(wù)員。

　　策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應(yīng)該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

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　　醫(yī)藥市場營銷學(xué)論文篇2

　　淺析新形勢下醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略

　　摘要：面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，制定了一系列有效的市場營銷戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中贏得了主動權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要。文章分析了中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀，并有針對性提出了解決方案。

　　關(guān)鍵詞：GMP;醫(yī)藥市場營銷;市場營銷戰(zhàn)略;產(chǎn)品梢售

　　一、中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

　　目前我國藥品的現(xiàn)狀是:占市場70%的普通藥，利潤僅占30%;而市場占有率為30%的新藥，其利潤卻高達70% ，“通過GMP認(rèn)證后，新藥的價格會更高，因為通過GMP后的折舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其利潤”。

　　長期以來，中國的醫(yī)藥市場都是以仿制藥為主導(dǎo)。由于體制的原因，長期的研發(fā)經(jīng)費嚴(yán)重不足、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒有新產(chǎn)品，沒有可持續(xù)發(fā)展能力。醫(yī)藥企業(yè)通過GMP認(rèn)證之后，由于大量的資金被沉淀到GMP項目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒有。但是產(chǎn)能卻是真實地被放大了，因此在 今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。低水平的仿制和價格戰(zhàn)仍將是市場的主流現(xiàn)象。

　　二、適應(yīng)中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的主要對策

　　(一)價格方面的主要對策

　　1.規(guī)模化生產(chǎn)提高效率。迅速提高生產(chǎn)工人對設(shè)備的熟練程度，通過短期內(nèi)組織一批精干生產(chǎn)干將，使他們快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，降低學(xué)習(xí)曲線的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設(shè)備的優(yōu)點，提高生產(chǎn)效率，進行規(guī)模化生產(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個環(huán)節(jié)的費用支出，無疑是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門。

　　2.盡快組織生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習(xí)曲線”的時間。我鄭重建議，過了GMP的藥企，趕緊成立一個攻關(guān)小組，盡快摸清機器工作條件、技術(shù)參數(shù)、運行規(guī)律;掌握各個工藝流程的關(guān)鍵控制點，盡快縮短獲得“學(xué)習(xí)曲線”的時間，降低生產(chǎn)過程時間和原材料消耗成本。

　　3.開拓市場，開發(fā)新的高附價值產(chǎn)品，向市場要效益。原來普藥的利潤微薄，生產(chǎn)開工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產(chǎn)品，可以采取集中化競爭策略，進一步把力量集中在這些品種上，做大規(guī)模，靠規(guī)模取勝。

　　4.規(guī)范管理，向管理要利潤。GMP的設(shè)備都是比較好的設(shè)備，設(shè)備的機械化水平、自動化水平應(yīng)該是很高的，因此要把設(shè)備的潛能充分發(fā)揮出來，減少人員使用，提高機器效率。要下死命令，沒有任何借口來做內(nèi)部挖潛、降成本的工作，內(nèi)部挖潛再難也比市場外部競爭容易。

　　(二)產(chǎn)品方面的解決方案

　　1.盡快開發(fā)或者購買保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開發(fā)周期短，投人資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。

　　2.處方藥可通過做企業(yè)品牌廣告，以企業(yè)的知名度間接帶動產(chǎn)品的銷售;非處方藥則可直接做產(chǎn)品品牌廣告，以拉動銷售額的上升。企業(yè)品牌廣告應(yīng)以公益性、美譽度、口碑為主要目標(biāo)，產(chǎn)品品牌廣告則應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的功效、主治，及其在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和特點。

　　3.要慎選產(chǎn)品，要深人挖掘產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和獨特的銷售主張;強化市場調(diào)研的作用，針對市場實際科學(xué)決策，盡量避免拍腦袋決策的現(xiàn)象;將現(xiàn)代管理理念導(dǎo)人對營銷團隊的管理之中，通過合理的制度、企業(yè)文化以及領(lǐng)隊的人格魅力來影響團隊成員，提升其執(zhí)行力，在必要的時候可以考慮重新組建后續(xù)產(chǎn)品的專門營銷隊伍。

　　(三)渠道方面合理實施授權(quán)貼牌生產(chǎn)戰(zhàn)略

　　1.橫向聯(lián)合OEM(定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn))

　　企業(yè)可以主動尋求和國內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車間，賺取生產(chǎn)利潤。中小企業(yè)因無新產(chǎn)品跟進，GMP后面臨開工不足的困境?？梢阅媳焙献?，北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)OEM，這樣大家的運輸成本都會大幅度降低，尤其是對于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。

　　2.縱向聯(lián)合OEM，解決流通企業(yè)的OEM沖動

　　“事實上，藥品委托加工長期以來就一直存在，而且醫(yī)藥流通企業(yè)或藥品銷售自然人委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及GMP后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會持續(xù)高漲。”

　　3.為國外藥企OEM，大力拓展海外市場

　　特別提醒國內(nèi)藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯(lián)合，為其OEM。中國廉價的勞動力和相對廉價的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，但原來中國藥廠較落后的生產(chǎn)工藝和不穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。GMP認(rèn)證為外資藥企在中國的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達為美國惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業(yè)已悉數(shù)進人中國，相信這應(yīng)是一個較大的市場。

　　中國制藥工業(yè)GMP認(rèn)證的完成，給中國制藥企業(yè)海外市場帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無論是大中小型制藥企業(yè)都將面臨同一平臺上的競爭，營銷工作相對國內(nèi)市場容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場的狀況，海外市場的開拓會給你們帶來意外的驚喜。

　　4.藥品創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)推廣與營銷:大大彌補傳統(tǒng)推廣方式不足

　　立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式結(jié)合了渠道縱向和橫向營銷模式的優(yōu)點，根據(jù)市場狀況來決定營銷的差異化選擇，其最大的貢獻是為企業(yè)提供了全面擴大產(chǎn)品市場銷量的思路，以及提升銷售量和以占領(lǐng)最大市場份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場實現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場定位。

　　(四)用豐富的促銷手段武裝醫(yī)藥企業(yè)的營銷

　　隨著大眾傳媒技術(shù)的迅猛發(fā)展，廣告能夠不斷地降低市場的信息成本，提高市場的運行效率。新的廣告形式的出現(xiàn)，也使市場的擴展成為可能。藥品廣告的公開發(fā)布可以促進各方面的公平競爭，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫(yī)藥企業(yè)除了注重廣告效應(yīng)外，更應(yīng)該注重藥品的藥效和質(zhì)量，這樣才能使企業(yè)真正的在市場競爭中立于不敗之地。

　　(五)建立健全的人才營銷戰(zhàn)略

　　企業(yè)創(chuàng)建什么樣的營銷隊伍與自己選擇的中長期營銷戰(zhàn)略和營銷模式有關(guān)，這里我提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。

　　企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問題在于是否有留人機制。這里關(guān)鍵是營銷人才的現(xiàn)實和長遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如營銷人才是否有機會獲得一個有成就感和自我價值實現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對人才是否有員工持股計劃。

　　三、結(jié)語

　　目前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，加上外企的進入，競爭可謂慘烈。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，不少藥企在營銷上出師不利，收效甚微。新的行業(yè)政策也給企業(yè)提出了種種新的挑戰(zhàn)和課題。醫(yī)改、降價、直銷、網(wǎng)上交易等等都給藥企成本、質(zhì)量控制和營銷策略創(chuàng)新提出了更高的要求。醫(yī)藥企業(yè)必須理順后GMP時代醫(yī)藥企業(yè)營銷思路，探討新形勢下醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營管理，突破醫(yī)藥營銷困局、創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，方能順應(yīng)行業(yè)新政策下新的營銷環(huán)境，才能給我國的醫(yī)藥企業(yè)帶來新的行業(yè)增長!

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