市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文下載篇2

　　淺析我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義及現(xiàn)狀

　　1.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔助性的作用。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不局限于汽車(chē)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)只能算作是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)該對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，汽車(chē)的新車(chē)型開(kāi)發(fā)、新車(chē)型的定價(jià)以及汽車(chē)廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)，售后服務(wù)部門(mén)的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。

　　隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車(chē)消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)了類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

　　2.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車(chē)生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車(chē)總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車(chē)在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。

　　在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車(chē)的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱?，我?guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線城市將成為汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，汽車(chē)作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

　　二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題

　　汽車(chē)作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車(chē)對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車(chē)者和銷(xiāo)售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車(chē)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高

　　汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，對(duì)于一些大品牌汽車(chē)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷(xiāo)售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后

　　如今的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車(chē)展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車(chē)展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車(chē)展上花了大價(jià)錢(qián)，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商僅以成本價(jià)銷(xiāo)售，那么我國(guó)汽車(chē)行業(yè)前景更加堪憂(yōu)。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然處于初級(jí)階段。

　　3.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在信譽(yù)危機(jī)

　　根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車(chē)的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，汽車(chē)只要能銷(xiāo)售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車(chē)者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車(chē)以及其他銷(xiāo)售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)思考。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

　　我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣(mài)方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為主，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，買(mǎi)方的理性消費(fèi)讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車(chē)，又如何將汽車(chē)推銷(xiāo)給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷(xiāo)售商溝通的橋梁，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然也就無(wú)法進(jìn)行。 　　三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

　　1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

　　在我國(guó)汽車(chē)剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車(chē)定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售商為準(zhǔn)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車(chē)的暴利銷(xiāo)售現(xiàn)象，汽車(chē)的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車(chē)逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車(chē)當(dāng)年多次車(chē)損不給汽車(chē)上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車(chē)上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車(chē)在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢(qián)，又能讓4S店不至于因?yàn)槠?chē)售后問(wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。

　　2.建立中低檔汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)

　　我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以以新款車(chē)型為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而中低檔車(chē)由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車(chē)品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車(chē)應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新突破。為了讓汽車(chē)能夠在更好的氛圍營(yíng)銷(xiāo)，一些名氣不是很大的汽車(chē)品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的姿態(tài)。例如，改變車(chē)展的宣傳模式，而設(shè)立汽車(chē)綜合大賣(mài)場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買(mǎi)中低檔車(chē)的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車(chē)型款式，并在此做出比較。

　　3.加強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　品牌是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車(chē)企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車(chē)品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車(chē)因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)是必經(jīng)之路。汽車(chē)品牌的建立關(guān)系到汽車(chē)的市場(chǎng)定位，也是汽車(chē)的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

　　4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系

　　由于我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車(chē)的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴(lài)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車(chē)品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)?？梢哉f(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展空間。

　　5.提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)

　　如今，我國(guó)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的人員都在逐漸專(zhuān)業(yè)化，從一來(lái)是非專(zhuān)業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷(xiāo)售人員時(shí)在相關(guān)專(zhuān)業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅擁有汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷(xiāo)售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷(xiāo)售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車(chē)型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，最后到汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。

　　隨著科技的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以有很多營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來(lái)了解汽車(chē)和購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長(zhǎng)趨勢(shì)上看，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)在逐漸減緩。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的合理營(yíng)銷(xiāo)也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案能夠改變我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠?chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，更換原有的汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車(chē)企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國(guó)現(xiàn)如今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國(guó)家成功的銷(xiāo)售案例學(xué)習(xí)，使我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)有重大的突破。