有關電力市場營銷論文
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電力市場營銷分析就成為電力公司的基礎性工作,它決定了電力企業(yè)能否在激烈的市場競爭環(huán)境下獲得生存和發(fā)展。下面是學習啦小編為大家整理的有關電力市場營銷論文，供大家參考。
有關電力市場營銷論文范文一：新形勢下我國電力市場營銷的策略研究
摘 要 當前我國電力體制改革正在深入進行，這對電力市場營銷工作也提出了許多更高的要求，電力企業(yè)必須扭轉(zhuǎn)認識，改變工作思路，把電力市場營銷當作一項核心任務來抓，適應市場經(jīng)濟的導向，采用多種手段，加強企業(yè)管理，降低生產(chǎn)成本。作者結(jié)合自己的實際工作，深入闡述了電力市場營銷的概念與內(nèi)涵，并提出了一些營銷措施，具有一定的實際意義。
關鍵詞 電力市場營銷 新形勢 策略
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國電力企業(yè)的市場改革也在逐步深入，由傳統(tǒng)的垂直一體化的壟斷經(jīng)營體制逐漸向“廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)”的理念進行轉(zhuǎn)變，引入優(yōu)勝劣汰的競爭機制，徹底打破傳統(tǒng)供電企業(yè)的壟斷局面，深化電力企業(yè)的改革，不斷滿足我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。
一、電力市場營銷的概念和內(nèi)涵
由于電力企業(yè)天然的壟斷地位，使得電力行業(yè)成為了一項整體性強、壟斷性突出的高科技行業(yè)，這導致企業(yè)內(nèi)部常常會出現(xiàn)消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國日益發(fā)展的電力需求。為此，必須加強電力企業(yè)的市場改革，強化市場營銷在日常工作中的作用。所謂電力市場營銷，是指在市場條件上，供電企業(yè)為了滿足不同客戶的電力消費需求，通過一系列有針對性的市場經(jīng)營活動，向客戶輸出高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，在取得用戶認可的同時開拓并占領市場，并從中獲取市場價值。與其他行業(yè)不同，電力行業(yè)的市場營銷有其特殊性，我們在制定相關的市場營銷方案時必須妥善考慮這些客觀因素。
1、電力企業(yè)的輸出產(chǎn)品單一
電力企業(yè)的唯一產(chǎn)品就是電能，企業(yè)在產(chǎn)品內(nèi)容上沒有變化空間，因此，電力企業(yè)在產(chǎn)品營銷策略上必定不可能采取其他行業(yè)的常用手段，而是應該在唯一產(chǎn)品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業(yè)可以對不同客戶根據(jù)用電量采取差別定價的方式，形成單一商品不同價格的銷售體系，這樣一方面可以向社會倡導節(jié)約用電的良好風氣，一方面也可以為企業(yè)增加收入。
2、電力企業(yè)不存在物流、運輸?shù)乳_銷
電力企業(yè)的產(chǎn)品交易方式與其他行業(yè)也有很大差異，由于電能的生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等環(huán)節(jié)都是通過電力網(wǎng)瞬間完成的，因此，供電企業(yè)在實際生產(chǎn)經(jīng)營活動中不需要考慮對于商品的存儲、物流、運輸?shù)乳_銷，企業(yè)可以把營銷的重點放到調(diào)度、客服等其他領域。
3、電力企業(yè)銷售渠道的制約
由于電力企業(yè)的產(chǎn)品交易需要充分依賴電力網(wǎng)，因此，電力網(wǎng)的覆蓋范圍也就決定了電力企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道。由于電力網(wǎng)的鋪設投資巨大，技術(shù)要求高，因此，電力行業(yè)一般很難隨意變更分銷渠道;另一方面，為了避免重復投資，加強電網(wǎng)的使用效率，在統(tǒng)籌電網(wǎng)規(guī)劃時，一般在一個地區(qū)只設立一家供電企業(yè)，它將負責地區(qū)范圍內(nèi)的所有消費者的電能供應，因此，從某種程度上來講，電力企業(yè)具有無法避免的區(qū)域壟斷性。
二、
在社會主義市場經(jīng)濟的導向下，電力企業(yè)必須改變以往的建立在賣方市場基礎之上的傳統(tǒng)模式，逐步建立起適應市場需求的新營銷體系，轉(zhuǎn)變思路，把電力營銷當作是企業(yè)的一項核心任務來抓，改進電力生產(chǎn)，使其滿足電力營銷的需要，最終在令社會和消費者滿意的同時，獲取應有的收益，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的良性循環(huán)。作者結(jié)合自己的實際工作，認為可以主要從以下幾個方面入手，加強對電力市場營銷思路的改進。
1、重視市場環(huán)境分析
電力企業(yè)在日常經(jīng)營管理活動中，要重視對市場環(huán)境的分析，并在此基礎上制定相應的營銷策略。必須時刻把握市場發(fā)展的動態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部安排專業(yè)人員加強對市場發(fā)展?jié)摿臀磥硎袌鲎兓脑u估，并將最終的評估結(jié)果及時通報給企業(yè)生產(chǎn)部門和相關高層，生產(chǎn)部門要以此為依據(jù)及時改變生產(chǎn)計劃，調(diào)整合理的發(fā)電、售電經(jīng)營目標，提高客戶群，努力開拓電力市場;企業(yè)的相關高層管理經(jīng)營者則要在評估結(jié)果的基礎上，決策企業(yè)發(fā)展的長期規(guī)劃，一切從企業(yè)的根本利益出發(fā)，做到有的放矢，不打無準備之戰(zhàn)。
2、以用戶需求為導向
電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動要以用戶的實際需求為導向，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務為目標。重點加強企業(yè)電網(wǎng)的改造和建設工作，牢固樹立“電網(wǎng)建設適應用戶需求”的理念，完善企業(yè)的供電、配電網(wǎng)絡，加強電力調(diào)度工作;同時，電力企業(yè)也要適應時代發(fā)展的需求，要充分運用各種先進的計算機、網(wǎng)絡等技術(shù)，加強企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等各環(huán)節(jié)的監(jiān)控工作，對于實際發(fā)現(xiàn)的問題要及時糾正、及時處理，在給用戶提供最優(yōu)質(zhì)的電能服務的同時，也要盡可能地降低生產(chǎn)成本，減輕廣大消費者的經(jīng)濟負擔。
3、實施彈性靈活的定價機制
電力企業(yè)要響應國家號召，積極推行新的電價政策，控制好梯度電價和基本電價的比例關系，充分考慮電力生產(chǎn)、輸送、分配、銷售過程中的各類費用因素，建立彈性靈活的電價體系，考慮到家庭用戶和企業(yè)用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價，爭取最大的市場份額;同時，電力企業(yè)還要做好宣傳，號召大家節(jié)約用電，促進社會的可持續(xù)發(fā)展。
4、加強銷售方式的多樣化
考慮到我國的實際情況，我國的電力企業(yè)基本都采用由供電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)、用戶等組成的常規(guī)銷售方式，為了適應當前我國飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟的需要，可以考慮變更銷售方式，加強其多樣化，例如可以對簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業(yè)直接向大客戶進行批發(fā)銷售，同時由用戶負責在此過程中的電網(wǎng)租賃費用。這種方式可以提高電網(wǎng)利用效率，降低電力企業(yè)成本，借助于階梯電價的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實際銷售過程中采取結(jié)合人員推銷和公關促銷在內(nèi)的多種促銷手段，加強在電視、廣播、網(wǎng)絡等媒體中的廣告投放，重視社會公共慈善事業(yè)，采取立體式、多方位的促銷模式，加強電力企業(yè)與普通消費者之間的溝通互信，增強用戶對企業(yè)的信任感，塑造企業(yè)良好的社會形象。
參考文獻：
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有關電力市場營銷論文范文二：論電力企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略
隨著廠網(wǎng)分開、資產(chǎn)重組等電力體制改革的深入，可替代電能的能源技術(shù)的發(fā)展，消費者用電需求的增長和多樣化，以及消費者維權(quán)意識的增強，電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，“電老虎”變成了“電保姆”，電力企業(yè)的市場化運作更加明顯，電力營銷已成為電力企業(yè)的核心業(yè)務之一。電力營銷最重要的一個理念就是：以消費者需求為導向。電力營銷的各種戰(zhàn)略就是在這一理念的引導下制定并實施的。以消費者需求為導向體現(xiàn)了“以人為本”的精神，即認為人是世間萬物的根本、根源，一切以人的需求出發(fā)，弘揚人本思想，理解人、尊重人、關懷人。以消費者需求為導向要求我們滿足消費者的各種需求，加強電網(wǎng)改造和建設，完善供配電網(wǎng)絡，適應廣大客戶用電發(fā)展的需求;運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務。以消費者需求為導向要求我們不僅要滿足消費者需求，而且要主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造消費者需求，營業(yè)窗口通過與客戶直接接觸，發(fā)現(xiàn)客戶對營業(yè)廳硬軟件設施和用電業(yè)務的新需求，從而創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式。以消費者需求為導向要求我們把服務工作做在客戶要求之前，用超前服務正確引導客戶的消費欲望，正確樹立客戶的消費觀念，不僅使客戶滿意，而且超越客戶的心理期待，提高客戶的附加價值。
在以消費者需求為導向的原則下，我認為電力企業(yè)可采取以下三種營銷戰(zhàn)略：
一、情感營銷
《孫子兵法》有云：“攻城為下，攻心為上。”在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，商家通過產(chǎn)品的包裝設計、折扣讓利等手段來促銷，以打動消費者，產(chǎn)生購買行為。但電力由于它的無形性，消費者無法直觀地接觸到產(chǎn)品本身，只能通過用電的可靠性和便捷性，通過接受的電力咨詢和故障報修等服務，感受和體驗電力服務，并做出相應的評價。所以，電力營銷是一場攻心戰(zhàn)，要以高質(zhì)量、高效率的服務刺激消費者的感觀，波動消費者的心弦，使其從心理上對供電服務產(chǎn)生認同感和忠誠度。
一是貼近“自尊心”。美國著名心理學家馬斯洛將人類的需求分為五個層次：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。只有在營銷策略組合中融入對消費者的尊重和人文關懷，才能實現(xiàn)消費者的高層次需求。電力營銷也要貼近消費者的“自尊心”，使消費者被尊重的需求和自我價值得以實現(xiàn)。電力營業(yè)廳的服務人員應通過規(guī)范的言行、親切的態(tài)度，熱情接待每一位客戶，在客戶距離柜臺1.5米左右時，起身微笑向客戶問好，回答客戶提問時面帶微笑，客戶離開時送上一句“慢走”;對待客戶的問題，耐心解答，不厭其煩，當遇到情緒激動的客戶時，首先穩(wěn)住自己的情緒，認真傾聽他們的抱怨，換位思考，設身處地地為客戶著想，仔細給予解釋，及時向相關部門反映情況，爭取盡快幫助客戶解決問題。通過這些細節(jié)充分體現(xiàn)出電力企業(yè)對客戶的尊重和善待。在日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)有些客戶對電力服務抱怨，并不是真的有什么問題要抱怨，而是希望得到服務人員的熱情接待，希望受到重視。所以，無論對待什么客戶，我們都要一視同仁，提供熱情周到細致的優(yōu)質(zhì)服務，真正把對客戶的尊重放在心里，落實到行動中。
二是提供“定心丸”。電能的不可儲存性決定了電能產(chǎn)、供、銷于一體的經(jīng)營模式，消費者購買電能的同時，還在購買一系列的電力服務，如業(yè)務受理服務、故障報修服務等。西方學者于20世紀60年代提出了購買服務的風險承擔理論。該理論認為消費者在購買服務的過程中較之購買商品面臨更大的風險性，可能會造成不愉快或自己不希望的后果，而這些后果都將由消費者自己承擔。所以，電力營銷必須盡量降低或避免消費者買電、用電的風險，提高購買電能的附加價值。例如，95598電力服務熱線提供24小時用電查詢和問題解答服務，確保了用戶隨時隨地可獲知自己的用電信息;電力員工行為“十個不準”規(guī)范了員工與客戶接觸過程中的行為，展現(xiàn)了廉潔自律、恪盡職守的供電人形象;供電服務“十項承諾”保證了客戶申請用電后的供電方案答復期限和送電期限等;《國家電網(wǎng)公司行風投訴舉報管理辦法》保障了客戶投訴渠道的暢通，督察辦法的落實和跟蹤處理系統(tǒng)的完善。這些舉措給用戶吃了“定心丸”，讓用戶放心用電，用放心電，贏得了用戶的信任。
心勝為上，兵勝為下。電力企業(yè)只有抓住消費者心理，通過情感營銷，給予消費者理解、尊重與關懷，動之以情，曉之以理，持之以恒，才能贏得人心，獲得良好的口碑，推動電力事業(yè)健康快速發(fā)展。
二、品牌營銷
品牌代表利益認知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個性形象等價值觀念，是產(chǎn)品形象和文化的象征，是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。品牌效應能令企業(yè)從品牌溢價中獲益，提高經(jīng)濟效益，獲得競爭優(yōu)勢。
風險承擔理論也指出消費者為了減少購買服務的風險，一般會采取以下措施：忠誠于滿意的服務品牌、考察服務企業(yè)的美譽度和信譽度，聽從正面的輿論領導者的引導等?？梢?，電力企業(yè)為了擴大市場占有率，就必須傾力打造供電服務品牌，利用品牌效應吸引更多的客戶，并不斷擴大品牌的認知度、美譽度，在社會上形成積極的輿論效果，給客戶帶來正面的感受，產(chǎn)生共鳴。
供電服務品牌的建立是一個內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象的過程，一方面要使員工首先認可品牌形象，踐行企業(yè)理念;另一方面要令客戶感知、認可品牌價值。在企業(yè)內(nèi)部，通過員工培訓、合理化建議征集、勞動競賽等方式，促使員工對企業(yè)的文化、品牌產(chǎn)生認同感，對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，促使員工形成積極的服務態(tài)度和主動的服務行為。員工在接待客戶的過程中，通過規(guī)范的言行舉止，潛移默化地向客戶傳遞電力企業(yè)的服務理念，在客戶心中留下良好的形象。在企業(yè)外部，優(yōu)秀的品牌是企業(yè)的一張名片，是企業(yè)的一面錦旗。電力企業(yè)應采取以下措施樹立供電服務品牌：提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設的速度，使用戶早日用上電;不斷改進技術(shù)水平，提高電能質(zhì)量，為客戶提供安全可靠的電能;不斷創(chuàng)新方便客戶的服務舉措，兌現(xiàn)服務承諾，切實解決客戶用電問題;營銷人員定期分析大電量客戶電費構(gòu)成，為其制定合理的用電管理方案;提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣電費“充值卡”、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題;加強95598電力24小時服務熱線的服務功能;積極宣傳安全用電、節(jié)約用電的知識，及時發(fā)布供電服務和停電信息;提高故障搶修的反應速度，聯(lián)動機制;利用同業(yè)對標，取長補短，改善服務質(zhì)量;贊助公眾事業(yè)，參加公益活動，贏得社會廣泛贊同，提高企業(yè)美譽度。這些舉措能夠在不同方面樹立企業(yè)認真負責的國企形象、規(guī)范真誠的服務形象、嚴格高效的管理形象、公平誠信的市場形象、團結(jié)進取的團隊形象。
優(yōu)秀的品牌是一種軟約束，像一把看不見的“尺”，使員工產(chǎn)生強大的心里約束，像一只看不見的“手”，調(diào)節(jié)員工的行為，督促員工不能損害品牌形象，要以良好的精神風貌展示品牌價值。
三、綠色營銷
在歷史的進程中，人們親眼見證了 社會的 發(fā)展，也親身感受到 環(huán)境惡化帶來的苦果。人們越來越意識到 經(jīng)濟與環(huán)境是相輔相成的關系。于是，綠色消費、低炭生活等概念應運而生。所謂綠色營銷就是企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營道德準則，以綠色 文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷的目的是要實現(xiàn)消費者、企業(yè)、社會和生態(tài)利益的統(tǒng)一,實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。這與中國古代“天人合一”的思想是一致的。
我認為電力企業(yè)可從以下三個方面開展綠色營銷：
第一，宣傳優(yōu)質(zhì)環(huán)保概念。電力企業(yè)是自然壟斷性行業(yè)，競爭者似乎既不明顯也不緊迫，但其實，只要替代品能夠為消費者提供相同或相似的核心利益，就能夠形成對企業(yè)的事實威脅。煤、天然氣、太陽能等能源都是電能的替代品或潛在競爭者。電能要樹立其比較競爭優(yōu)勢，才能擴大市場份額。那么其比較競爭優(yōu)勢是什么呢?其中一個重要優(yōu)勢就是電能具有清潔、安全、快捷、環(huán)保的特點。當前，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)是我國重要的能源政策，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視。這是電力企業(yè)進行綠色營銷的最佳時機。所以，電力企業(yè)一方面要加強電能環(huán)保特點的宣傳，一方面要改善電能質(zhì)量，提高供電可靠性，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品，以提高電能在終端能源消費市場的比例。
第二，采取彈性靈活的價格政策。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系。細分目標市場，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，爭取到更大的市場份額。主要措施有：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價。今年將在部分城市試點的階梯式電價，也是一種彈性的價格政策，可有效抑制電力浪費現(xiàn)象，引導消費者節(jié)約用電，合理用電。
第三，采取多樣化的促銷手段。要搶占先機，開發(fā)潛在市場。隨著科技發(fā)展，人民生活質(zhì)量提高，越來越多先進的家用電器走進百姓家庭。目前，家用電器照明基本上使用的是電能，而爐具基本還不是電力的市場。我們要加強對新型電器產(chǎn)品優(yōu)點、特點和使用方法的宣傳，吸引更多的消費者使用，同時幫助一些企業(yè)研發(fā)可替代非電產(chǎn)品的電器。要針對不同目標市場，采取不同的促銷重點，例如，今后五到十年內(nèi)居民生活和大型能源消費市場具有巨大的用電潛力，因此可根據(jù)國家能源形勢和政策，向居民重點宣傳節(jié)能型照明燈具、電炊具、暖氣、干衣等節(jié)能型家用電器，向電力客戶推廣蓄能型制冷制熱設備、電鍋爐、電空調(diào)等，同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電能質(zhì)量，占領農(nóng)村用電市場。從滿足客戶需求到引導客戶消費，從適應市場到引導市場。
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