關(guān)于化妝品市場營銷論文
化妝品作為奢侈品的代表之一,其良好的市場營銷方式已成為化妝品企業(yè)提高競爭優(yōu)勢的重要方面。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于化妝品市場營銷論文，供大家參考。
關(guān)于化妝品市場營銷論文范文一：談女性化妝品市場綠色營銷策略
【摘要】本文首先對(duì)女性消費(fèi)者行為與化妝品綠色營銷間的關(guān)系進(jìn)行分析。其次，說明了化妝品企業(yè)實(shí)施綠色營銷的必要性，并指出了女性化妝品實(shí)施綠色營銷所面臨的問題。最后，提出了對(duì)女性化妝品市場具有針對(duì)性的綠色營銷策略，為中國化妝品企業(yè)在未來市場競爭中的可持續(xù)發(fā)展提供參考。
一、女性消費(fèi)者行為與化妝品綠色營銷的關(guān)系
(一)女性消費(fèi)者行為概述
女性消費(fèi)者行為是指女性消費(fèi)者在尋找、購買、使用、評(píng)價(jià)和處置她們希望能夠滿足需要的產(chǎn)品和服務(wù)的過程中表現(xiàn)出來的行為。通常情況下，女性消費(fèi)者較容易受到感官和環(huán)境的影響，她們在購買商品時(shí)比較挑剔，不但希望商品具有新奇性、流行性，且同時(shí)還要求價(jià)格便宜、實(shí)用性強(qiáng)。
(二)化妝品綠色營銷的含義
所謂化妝品綠色營銷就是要求化妝品企業(yè)通過技術(shù)革新，加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低原材料使用量，提高化妝品質(zhì)量，同時(shí)避免化妝品的過度包裝，加強(qiáng)容器的重復(fù)使用、廢棄物的二度利用或出售等，這一切都能夠提高資源的利用率，降低化妝品企業(yè)的生產(chǎn)成本。
因此，作為化妝品企業(yè)應(yīng)該注重對(duì)于女性消費(fèi)者行為特征的分析，從而找出促進(jìn)女性消費(fèi)者完成對(duì)于化妝品購買行為的綠色營銷的實(shí)施。
二、化妝品企業(yè)實(shí)施綠色營銷的必要性
女性化妝品綠色營銷市場的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，綠色營銷成為化妝品企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。首先，實(shí)施綠色營銷會(huì)使得化妝品企業(yè)具有極強(qiáng)的市場競爭力和生命力。只有積極地開發(fā)綠色營銷手段并通過認(rèn)證使女性化妝品獲得綠色標(biāo)志，化妝品企業(yè)才能成功地沖破綠色壁壘，并掌握進(jìn)軍國際市場的主動(dòng)權(quán)。其次，實(shí)施綠色營銷就要求化妝品企業(yè)通過技術(shù)革新，加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低原材料使用量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)避免產(chǎn)品的過度包裝，加強(qiáng)容器的重復(fù)使用、廢棄物的二度利用或出售等，這一切都能夠提高資源的利用率，降低化妝品企業(yè)的生產(chǎn)成本。再次，綠色營銷有利于減少來自于政府的制裁風(fēng)險(xiǎn)，易于化妝品企業(yè)獲得政府的支持，享受一些優(yōu)惠政策，降低經(jīng)營成本，其對(duì)環(huán)境的關(guān)注也容易成為媒體頌揚(yáng)的熱點(diǎn)，不費(fèi)成本地獲得社會(huì)的一致信賴，為化妝品企業(yè)營造了一個(gè)良好的市場環(huán)境。
三、女性化妝品實(shí)施綠色營銷所面臨的問題
(一)女性消費(fèi)者綠色消費(fèi)觀念淡薄，綠色需求不足
當(dāng)前，女性消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品和綠色消費(fèi)的認(rèn)知程度不高是制約化妝品企業(yè)實(shí)施綠色營銷的一大障礙。女性消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)的概念認(rèn)識(shí)模糊，或者是對(duì)綠色產(chǎn)品不了解、不信任，當(dāng)前造成化妝品綠色需求不足。
(二)缺乏現(xiàn)代化的綠色營銷理念
目前，許多化妝品企業(yè)對(duì)綠色營銷理念引起企業(yè)競爭能力的不同、綠色需求引起的消費(fèi)需求變化、環(huán)境保護(hù)所帶來的市場機(jī)遇等缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。
(三)綠色信息不對(duì)稱
女性化妝品綠色營銷市場的信息不對(duì)稱性較為嚴(yán)重，導(dǎo)致了兩方面惡劣的影響。一方面，擾亂了女性化妝品綠色營銷市場正常的秩序，使得消費(fèi)者的權(quán)益受到嚴(yán)重?fù)p害。另一方面，降低了女性消費(fèi)者對(duì)綠色品牌的認(rèn)可度，打擊了化妝品企業(yè)對(duì)實(shí)施綠色營銷的信心，進(jìn)而制約了女性化妝品實(shí)施綠色營銷的發(fā)展。
四、女性化妝品市場綠色營銷策略
(一)實(shí)施綠色產(chǎn)品策略
1、生產(chǎn)原料的綠色化
隨著生活水平的不斷提高，女性消費(fèi)者開始更多地去購買那些含有更多天然成分、不含防腐劑、沒有或只有最少量化學(xué)成分的化妝品。與此同時(shí)，越來越多的化妝品企業(yè)也開始重視化妝品生產(chǎn)原料的綠色化，以期在今后的市場競爭中獲得主動(dòng)地位。
2、生產(chǎn)過程綠色化
綠色化妝品的生產(chǎn)過程要堅(jiān)持5R原則：研究(Research)，即化妝品企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)環(huán)境問題的對(duì)策的研究;降低(Reduce)，即應(yīng)該在高效生產(chǎn)的同時(shí)，減少對(duì)周邊環(huán)境的危害;循環(huán)(Recycle)，即綠色化妝品包裝的回收利用和循環(huán)使用;再開發(fā)(Rediscover)，即化妝品企業(yè)在現(xiàn)有的普通化妝品系列的基礎(chǔ)上，通過研發(fā)，轉(zhuǎn)化為綠色化妝品;保護(hù)(Reserve)，即化妝品企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)員工的教育，對(duì)社區(qū)的宣傳，樹立健康、積極和健康的企業(yè)形象。
3、包裝綠色化
對(duì)于化妝品企業(yè)而言，應(yīng)重視發(fā)揮綠色包裝的理念特性和宣傳效果，從而給予客戶最直觀的綠色使用感覺。突出包裝的綠色化，加強(qiáng)輿論與宣傳效果，在其包裝上標(biāo)有“可回收”、“可降解”等綠色環(huán)保標(biāo)識(shí)，以此向女性化妝品消費(fèi)者傳達(dá)最直觀的環(huán)保信息。
(二)制定綠色價(jià)格策略
1、女性化妝品市場細(xì)分定價(jià)
女性化妝品市場細(xì)分定價(jià)是化妝品企業(yè)在實(shí)施綠色營銷過程中的重要一環(huán)。綠色理念才剛剛在我國起步，消費(fèi)者綠色意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)綠色產(chǎn)品的認(rèn)知水平也是參差不齊。因此，化妝品企業(yè)應(yīng)該按照女性消費(fèi)者對(duì)綠色概念的認(rèn)知來細(xì)分顧客群體：
(1)積極的綠色消費(fèi)者
此類女性消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)比較深刻，積極參與到日常生活的環(huán)保行動(dòng)中來。她們會(huì)首先考慮對(duì)環(huán)境友好的綠色產(chǎn)品，并且愿意為購買綠色產(chǎn)品支付較高的價(jià)格。因此，在購買化妝品的時(shí)候，那些可以對(duì)環(huán)境保護(hù)做出貢獻(xiàn)的產(chǎn)品會(huì)倍受青睞。
(2)有意愿的綠色消費(fèi)者
這類女性消費(fèi)者有較強(qiáng)的綠色意識(shí)，對(duì)實(shí)施綠色營銷的產(chǎn)品有一定偏好，但是購買意愿并不強(qiáng)烈，可以為購買化妝品支付的高價(jià)在一定的范圍之內(nèi)。
(3)潛在的綠色消費(fèi)者
通常這類女性消費(fèi)者有一定的環(huán)保常識(shí)，也了解產(chǎn)品實(shí)施綠色營銷的理念，并且對(duì)于實(shí)施綠色營銷的化妝品也有一定的偏好。但是，她們卻不愿意為購買化妝品支付額外的費(fèi)用。
(4)消極的綠色消費(fèi)者
這類女性消費(fèi)者對(duì)于環(huán)境保護(hù)的意識(shí)相對(duì)淡漠，在購買化妝品時(shí)是否環(huán)保并不是她們考慮的因素。
綜上幾點(diǎn)顧客群體的劃分，實(shí)施化妝品綠色營銷的企業(yè)在為化妝品定價(jià)的時(shí)候，應(yīng)該充分地考慮根據(jù)不同顧客群體的支付意愿，采用差別定價(jià)法，滿足不同女性消費(fèi)者的需要。 2、女性消費(fèi)者感知價(jià)值定價(jià)
感知價(jià)值定價(jià)，是化妝品企業(yè)根據(jù)女性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綠色認(rèn)知程度來制定的價(jià)格?；瘖y品企業(yè)應(yīng)該通過綠色營銷策略在女性消費(fèi)者心中建立該產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值，以便培養(yǎng)女性消費(fèi)者對(duì)化妝品實(shí)施綠色營銷的感知與認(rèn)可，唯有這樣才能使銷售事半功倍。
3、女性消費(fèi)者社會(huì)責(zé)任定價(jià)
女性消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任定價(jià)必須充分地與化妝品企業(yè)綠色營銷手段相結(jié)合，只有這樣才能使女性消費(fèi)者愿意接受由于化妝品實(shí)施綠色營銷而產(chǎn)生的額外價(jià)格。首先，化妝品企業(yè)應(yīng)該加大“綠色消費(fèi)”理念的宣傳，促進(jìn)女性消費(fèi)者社會(huì)意識(shí)的增強(qiáng)，最終為社會(huì)責(zé)任定價(jià)營造出一個(gè)良好的消費(fèi)心理環(huán)境。其次，化妝品企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合政府憑借各自的優(yōu)勢資源加強(qiáng)消費(fèi)教育，讓女性消費(fèi)者意識(shí)到消費(fèi)活動(dòng)不只是一種經(jīng)濟(jì)行為，更是一種社會(huì)行為，從而使得女性消費(fèi)者樂于接受綠色成本。
(三)開拓綠色渠道策略
1、博覽會(huì)綠色分銷
化妝品企業(yè)可以通過舉辦、參加博覽會(huì)的方式來拓展企業(yè)的分銷渠道。博覽會(huì)可以為化妝品企業(yè)和女性消費(fèi)者直接創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)。對(duì)于博覽會(huì)的舉辦應(yīng)該重點(diǎn)突出“綠色、科技、訂單”概念，只允許富含“綠色”理念的化妝品入場，不達(dá)“綠色”標(biāo)準(zhǔn)的化妝品今后將被市場準(zhǔn)入制拒之門外。
2、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)分銷
化妝品企業(yè)應(yīng)該充分地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)給綠色營銷所帶來的低成本、便利性的優(yōu)勢。首先，由于網(wǎng)絡(luò)分銷的直營性，使化妝品的銷售成本降低，這樣便可以抵消一部分綠色成本，而產(chǎn)生更有利的價(jià)格優(yōu)勢。其次，營銷方式的靈活性和個(gè)性化，使得女性消費(fèi)者足不出戶便可以化妝品綠色營銷的特點(diǎn)，同時(shí)購買稱心的化妝品。同時(shí)，化妝品企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫查看女性消費(fèi)者的相關(guān)信息，有針對(duì)性地進(jìn)行綠色營銷。
3、特許連鎖加盟
銷售化妝品企業(yè)所富含綠色理念的產(chǎn)品，特許加盟連鎖店的資本全部由他人投資，但所有特許加盟連鎖店實(shí)行“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理”，即“六個(gè)統(tǒng)一”的運(yùn)營模式，而化妝品企業(yè)可以從中獲得相關(guān)的利潤分紅。作為化妝品企業(yè)應(yīng)該充分地挖掘這種經(jīng)營模式的巨大潛能，積極拓展綠色營銷渠道，更快、更好地將化妝品的綠色營銷理念推廣出去。
(四)綠色促銷策略
1、綠色廣告
綠色廣告是指明確或含蓄地說明化妝品實(shí)施綠色營銷與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系，推薦綠色生活方式，進(jìn)而展現(xiàn)出化妝品企業(yè)綠色形象的宣傳方式。在綠色廣告中不應(yīng)該僅僅以化妝品的功能為訴求點(diǎn)，應(yīng)該憑借廣告來喚起與培養(yǎng)女性消費(fèi)者的“綠色”意識(shí)。綠色廣告應(yīng)該具備較強(qiáng)的針對(duì)性，為企業(yè)和產(chǎn)品直接鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提高綠色營銷效率。
2、綠色推廣
綠色推廣對(duì)于女性消費(fèi)者來講可以稱得上最直接、最客觀和最全面的銷售形式，化妝品企業(yè)在實(shí)施綠色營銷的過程中可以通過銷售人員實(shí)地的演示、講解、試用，在銷售現(xiàn)場可以通過贈(zèng)品、優(yōu)惠等方式吸引女性消費(fèi)者的目光，讓女性消費(fèi)者近距離的觀察實(shí)施綠色營銷的化妝品與一般妝品之間的區(qū)別，從而更好地宣傳化妝品的綠色理念、激發(fā)女性消費(fèi)者綠色需求的購買欲望。
3、綠色公關(guān)
在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，化妝品企業(yè)應(yīng)該充分地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)給綠色營銷所帶來的低成本、便利性的優(yōu)勢。首先，由于網(wǎng)絡(luò)分銷的直營性，使得化妝品可以直接銷售給女性消費(fèi)者，從而間接地剝離了中間商，使化妝品的銷售成本降低，這樣便可以抵消一部分綠色成本，而產(chǎn)生更有利的價(jià)格優(yōu)勢。其次，營銷方式的靈活性和個(gè)性化，使得女性消費(fèi)者足不出戶便可以化妝品綠色營銷的特點(diǎn)，同時(shí)購買稱心的化妝品。同時(shí)，化妝品企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫查看女性消費(fèi)者的相關(guān)信息，有針對(duì)性地進(jìn)行綠色營銷。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)全球化與便利性，化妝品企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)清楚、明確和快速地向每一個(gè)參與到網(wǎng)絡(luò)世界中的人來詮釋其企業(yè)文化與宣傳女性化妝品綠色營銷策略，以便更為迅速地讓女性消費(fèi)者認(rèn)可化妝品綠色營銷所帶來的巨大社會(huì)價(jià)值。
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關(guān)于化妝品市場營銷論文范文二：化妝品市場正在進(jìn)行一場營銷模式的革新
有人說2009年是中國化妝品市場營銷模式的革新年，通俗的講法是拓新渠道發(fā)力年，百貨店和各種形式的專賣店、專營店就是這場“角力戰(zhàn)”中的主角。市場營銷模式的多元化，既是品牌與渠道多元化的結(jié)果又是宏觀環(huán)境發(fā)展的趨勢?；瘖y品在中國市場逐漸走向成熟的十幾年中無論是國際一線的高端品牌，還是國際二三線品牌，倘或國內(nèi)知名和中小化妝品品牌，眾多的化妝品品牌已經(jīng)感覺到在中國市場要生存、要發(fā)展，必須有多元化的市場營銷模式和與之相適應(yīng)的多市場點(diǎn)位的產(chǎn)品銷售渠道緊密配合，才能有效的形成企業(yè)利潤;另一方面在競爭激烈的化妝品市場中，所有面世的品牌都必須想方設(shè)法多形式、多業(yè)態(tài)廣開渠道，多開渠道，形成自己特色的銷售模式與渠道模式，才能保證持續(xù)不斷的市場生命力，這不僅僅是化妝品業(yè)，同時(shí)也包括所有進(jìn)入市場的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是市場經(jīng)濟(jì)一以貫之的游戲法則。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2008年我國化妝品市場銷售總額可達(dá)到800億元左右預(yù)計(jì)到2010年，銷售額可達(dá)1000億元，化妝品市場以年均遞增8.9%的速度前行，以后每年以6.22%的增幅遞增，即使在金融和海嘯的影響下，2009年中國的化妝品市場依然呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢，因?yàn)榛瘖y品對(duì)步入小康生活的中國消費(fèi)者來說，不再是身份和奢侈的象征，已成為中國新的消費(fèi)熱點(diǎn)。經(jīng)過近二十幾年的市場培育和發(fā)展，化妝品在我國已成為亞洲第二、世界第八的化妝品市場，品牌化競爭格局已經(jīng)形成。中國化妝品市場的發(fā)展空間非常廣闊，僅就這一點(diǎn)，跡象表明越來越多暫時(shí)還沒有進(jìn)入中國市場的國際品牌，在新的一年里將會(huì)覬覦和關(guān)注中國市場，國際頂級(jí)化妝品牌將從國際市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)進(jìn)入中國內(nèi)地市場，鑒于此業(yè)內(nèi)人士指出，2009年化妝品國際化的市場競爭態(tài)勢將在中國內(nèi)地市場上演，一場沒有硝煙的國際國內(nèi)化妝品牌市場爭奪戰(zhàn)，將在中國內(nèi)地市場打響，中國的消費(fèi)者除了可以不出家門就能領(lǐng)略到國際頂級(jí)品牌化妝品的風(fēng)采外，更可以享受到國際國內(nèi)化妝品品牌間市場爭奪帶給消費(fèi)者的實(shí)惠。目前在中國化妝品市場上，主要的增長力量來自于護(hù)膚品和彩妝，中高端市場基本被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，只有部分國際頂尖品牌，Guerlain、CD、Chanel、CIarins、Lancome、Estee Lauder等，仍然固守著金字塔頂層的少數(shù)白領(lǐng)與金領(lǐng)消費(fèi)策略，而占市場絕大部分份額，在中國化妝品市場競爭最為激烈的歐萊雅妮維雅、雅芳、玉蘭油、資生堂，迪奧、倩碧、歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等外資的中高檔和一線化妝品牌在不斷變化競爭策略的情況下，已經(jīng)筑起了堅(jiān)強(qiáng)的、固定的消費(fèi)者群。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)心理的變化進(jìn)口化妝品已著手市場細(xì)分化和功能多樣化，加上多數(shù)進(jìn)口的中高端以及高端品牌，聘用華裔女明星或?qū)ふ抑袊镜孛餍亲龃?，他們采用的東方女性與西洋化妝品完美結(jié)合的宣傳推廣策略，很符合東方人的審美觀念，使受眾層面明顯變寬變大，在中國的內(nèi)地市場，已經(jīng)扮演了市場主導(dǎo)者的角色。這個(gè)被形容為“將希望裝在瓶子里出售”的行業(yè)和代表美與健康的化妝品，正在被越來越多的消費(fèi)者青睞。
從2008年中國化妝品營銷模式與銷售渠道的生態(tài)描述看，可分成兩條線：即日化線與專業(yè)線。日化線是以大眾流通、銷售為主的渠道，專業(yè)線是以美容院為主的銷售渠道。在日化線上，百貨店專柜是最為傳統(tǒng)且生命力最強(qiáng)的一種方式，但目前的國內(nèi)化妝品市場上，除了國內(nèi)幾個(gè)個(gè)別的高端品牌外，百貨店基本被外資品牌壟斷。專營店，更多是在產(chǎn)品線的橫向上整合各類品牌產(chǎn)品，包括外資連鎖與國內(nèi)連鎖及單店。專營店以其品類齊全、品種豐富、服務(wù)專業(yè)的優(yōu)勢，是目前最為火爆的新型渠道。除百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)外，化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。目前在化妝品銷售渠道上，派生的銷售渠道還有專賣店、便利店、超市(大賣場)、藥妝店，非店面銷售則有：廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動(dòng)售貨亭、電話銷售、目錄銷售等其他多種新型渠道通路方式。然而這種渠道上的分割，經(jīng)過近10年的不斷洗牌，2008年又有了新的改變與整合。表現(xiàn)在高端品牌化妝品在百貨店板塊里，進(jìn)一步從一線城市的渠道下沉，主要原因是一線城市的市場空間日益縮小，市場成熟但增長乏力。伴隨著百貨零售業(yè)在二三線城市的大發(fā)展，中高端品牌不約而同的向二級(jí)，三級(jí)市場乃至農(nóng)村進(jìn)軍漸成為趨勢?；瘖y品專營店作為新穎蓬勃發(fā)展的通路方式，作為傳統(tǒng)店面方式的有效補(bǔ)充和搭配，漸成為大眾化化妝品品牌消費(fèi)的主流終端。這些原不被一線百貨店看好的國際二三線、國內(nèi)中小品牌，經(jīng)過品質(zhì)、功能等方面不斷提升，以市場為導(dǎo)向，以不斷提升的消費(fèi)訴求為依據(jù)，通過自身的艱苦努力和產(chǎn)品研發(fā)并在營銷方式上由長期實(shí)行的加盟代銷模式向強(qiáng)化掌控力與市場滲透力的直營專賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)化，以更加便利和人性化的經(jīng)營模式贏得市場，以不同的產(chǎn)品定位與不同的渠道方式有機(jī)結(jié)合形成了真正的“渠道力”。在店面經(jīng)營上的另一種模式，以前不屑于專業(yè)美容市場的民族化品牌，在遭受到外資品牌擠壓后，面對(duì)日化領(lǐng)域操作難度加大，開始染指專業(yè)線通路，名門閨秀、索芙特、姍拉娜等已經(jīng)挾以雄厚的資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢以及相對(duì)系統(tǒng)、規(guī)范的運(yùn)作方式與專業(yè)美容院的優(yōu)勢資源嫁接，創(chuàng)建完善的品牌與服務(wù)一體化的營銷模式，達(dá)到“雙贏”的效果。另外有的品牌推行俱樂部營銷模式，與傳統(tǒng)化妝品營銷方式也稱得上是一種突破。漢芳推行俱樂部營銷模式通過服務(wù)提升綜合競爭力的能力，據(jù)了解漢芳品牌，在溫州推行的耕誼慧女養(yǎng)生俱樂部模式，主要有40余家精品店構(gòu)成，各家均安裝ERP管理模式系統(tǒng)，俱樂部模式不同于一般的前店后廠，實(shí)行會(huì)員制定期為會(huì)員召開沙龍會(huì)，聘請專業(yè)人員為會(huì)員講解個(gè)人日常護(hù)膚知識(shí)，提供個(gè)人形象設(shè)計(jì)咨詢，教育并引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)。為了進(jìn)一步提升日化品牌的競爭力，漢芳將圍繞俱樂部模式進(jìn)行深耕細(xì)作和深度營銷。像漢芳一樣，幾乎所有的國產(chǎn)中小化妝品品牌都遇到渠道下沉，化妝品專營店終端顯出疲態(tài)，受到營業(yè)面積和顧客數(shù)量的限制，終端品牌之間相互搶食對(duì)方奶酪，專營店的年銷售總額難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破的時(shí)候，想辦法積極著手建立商場和超市渠道并舉的營銷策略來提升銷量。這些國產(chǎn)中小化妝品牌選擇了合適的商場與超市設(shè)立品牌專柜，很快發(fā)現(xiàn)單柜月銷售額超出專營店渠道數(shù)倍。這種“商場+超市賣場”的營銷模式，使國產(chǎn)中小品牌有效建立知名度，加速銷售任務(wù)的完成。化妝品零售商通過組織國際及國內(nèi)化妝品品牌，以在全國或區(qū)域范圍內(nèi)大力發(fā)展的連鎖體系提供給消費(fèi)者最直接的產(chǎn)品，同時(shí)配以專業(yè)服務(wù)，通過會(huì)員模式加強(qiáng)顧客對(duì)連鎖品
牌的凝聚力，進(jìn)而提升終端份額。這種可操作性強(qiáng)，可以快速擴(kuò)張，搶占終端，獲取豐厚利潤 各類資源高效利用，并且風(fēng)險(xiǎn)性較小能快速復(fù)制成熟單店模式的連鎖經(jīng)營模式，在化妝品市場漸成時(shí)尚。
據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，中國內(nèi)地有近4000多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，其中“三資’企業(yè)有500多家，他們控制著中國內(nèi)地整個(gè)中高檔化妝品市場，目前大多數(shù)國產(chǎn)化妝品品牌，只能在中低檔次上分食化妝品市場這塊蛋糕。一個(gè)值的經(jīng)營者關(guān)注的現(xiàn)象是，深得中國消費(fèi)者喜愛的雅芳、歐萊雅、羽西、玉蘭油、美寶蓮、海飛絲、舒膚佳、力士、飄柔等老的國際品牌，根據(jù)中國內(nèi)地的消費(fèi)行情，重新布局內(nèi)地的消費(fèi)市場，紛紛推出適合多數(shù)中低檔消費(fèi)需求的品種，與我們民族品牌爭搶市場領(lǐng)地。特別是洗護(hù)系列的寶潔品牌始終盤踞著中國內(nèi)地洗護(hù)市場的霸主地位。旗下的飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣與聯(lián)合利華旗下的力士、夏土蓮品牌，構(gòu)成內(nèi)地洗護(hù)市場的第一軍團(tuán)?；ㄍ豕镜脑姺?，藍(lán)蓓絲、德國漢高的Fa和國產(chǎn)品牌舒蕾等占據(jù)著第二軍團(tuán)。其余大部分國產(chǎn)品牌如好迪、奧妮、拉芳、蒂花之秀、柏麗絲等則處在第三軍團(tuán)。日本各化妝品企業(yè)在亞洲的戰(zhàn)略，都是以中國為主戰(zhàn)場意圖與歐洲產(chǎn)品共同爭奪中國的內(nèi)地市場。有消息說，在中國化妝品市場獲得30%年增長率的日本最大化妝品企業(yè)資生堂，日前再次發(fā)力，在中國北京、上海、廣州同時(shí)推出“水之印(AQuALABEL)”新品。令業(yè)內(nèi)人士稱奇的是，這次面市的新品，僅通過中國的屈臣氏獨(dú)家銷售，而且搶在臺(tái)灣地區(qū)、香港地區(qū)之前發(fā)售。據(jù)業(yè)內(nèi)人士反映，從uRARA悠萊和“水之印”的新品上市，資生堂在短短的半年時(shí)間內(nèi)就引入了兩大子品牌，動(dòng)作非常迅猛，目的性很強(qiáng)也很靈活，他們不是一味在一線城市扎寨追求高端，而眼睛向下進(jìn)行市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，把市場觸角伸向二、三級(jí)甚至四線市場。在大城市里，我們的競爭對(duì)手也許是國際品牌，可是到了二三線城市對(duì)手就換成了中國的民族品牌，他們的實(shí)力也是不容忽視的。但是，加快開專賣店有助于我們搶占市場，并將‘資生堂化妝品專賣店’作為一種標(biāo)志，以彌補(bǔ)大百貨專柜對(duì)中小城市人群覆蓋的不足，讓消費(fèi)者更加信任我們。資生堂中國投資有限公司董事兼副總經(jīng)理田正志如是說。
中國的民族品牌在生存上的壓力，迫使他們快速通過市場洗牌與重組，盡快調(diào)整化妝品市場的營銷模式，不能固守在百貨店、專賣店、商超等傳統(tǒng)的銷售軌道，走美容院線差異化營銷之路，是民族品牌生存與發(fā)展的重要舉措。美容院線產(chǎn)品是化妝品市場派生出的一支生力軍。隨著人們生活水平的提高，人們盼美、愿美，尤其對(duì)肌膚、臉面、肢體美的要求也日益增長，巨大的美容市場潛力和美容院線產(chǎn)品未來強(qiáng)勁發(fā)展趨勢，告訴我國化妝品經(jīng)營者，美容業(yè)會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)我國化妝品業(yè)保持同國際發(fā)展趨勢接軌 中國化妝品業(yè)的發(fā)展勢頭猛烈，必然會(huì)帶動(dòng)美容業(yè)的迅猛發(fā)展。如果說當(dāng)前中國的美容業(yè)市場僅僅屬于年輕女性一族，那么巨大的市場潛力還表現(xiàn)在，美容院還要開發(fā)男性美容市場和老年美容市場。有關(guān)資料顯示，男士也包括老年美容早已成為國際流行趨勢之一。在中國，男性美容作為一種新觀念，一種新的生活形態(tài)，一定蘊(yùn)藏亟待開發(fā)的廣闊市場，所產(chǎn)生的能量空間是巨大而不可估量的。另外隨著中國人口老齡化巨潮的到來，老年人對(duì)美容的需求也會(huì)越來越大?？梢灶A(yù)見，未來受老年人市場歡迎的抗衰老產(chǎn)品，為老年人專門研發(fā)的染發(fā)、護(hù)發(fā)產(chǎn)品，適合老年人體質(zhì)的美容整形術(shù)等，將成為一項(xiàng)發(fā)展迅速的美容產(chǎn)業(yè)。種種跡象表明，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的外商，早就看好中國的美容產(chǎn)業(yè)，正虎視眈眈欲爭搶中國美容院這塊肥沃土地。最近從北京、上海、杭州、天津、西安、深圳等地得到有關(guān)美容院在全國辦連鎖機(jī)構(gòu)，使大中型美容院快速突圍走出困境的消息，讀后令人欣慰與鼓舞。報(bào)載，成立于1997年的琉璃時(shí)光美容院，憑借西禪藏藝SPA概念和從美國Tibeart公司引進(jìn)的美容美體高科技儀器的賣點(diǎn)默默耕耘深圳市場，經(jīng)過5年的發(fā)展，目前琉璃時(shí)光在全國發(fā)展了10多家直營店和近30家加盟店。2008年琉璃時(shí)光在深圳又新增了前海會(huì)所、廣東惠州會(huì)所、河北秦皇島會(huì)所、浙江溫州會(huì)所、余姚會(huì)所等，現(xiàn)在又把眼光放在了部分內(nèi)陸、海濱城市的京津唐市場。從國慶前夕試營業(yè)以來，客流量每天平均10-15人，國慶黃金周客流量每天達(dá)到20多人，生意十分火爆。國際美容發(fā)展趨勢決定了國內(nèi)男性美容市場的前景，從國際美容市場的發(fā)展來看，男性美容方興未艾。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，2000年英國男性每年化妝品的消費(fèi)額達(dá)1億英鎊，美國男士化妝品年消費(fèi)額高達(dá)23億美元，全球男士化妝品銷售總額已達(dá)51.64億美元，約占全年化妝品銷售總額的5%。而同年我國化妝品銷售總額為350億人民幣，這個(gè)數(shù)字幾乎完全由女士化妝品構(gòu)成。如果在都市里開一家男士美容院，讓客人一邊做面膜，一邊進(jìn)行具有殺菌、抗病毒、增強(qiáng)人體免疫力功能的芳香療法，不僅能滿足媒體、娛樂業(yè)、主持人男性從業(yè)人員美容、化妝造型的要求，符合人們的健康需要，同時(shí)也滿足其他社會(huì)各階層時(shí)尚男士的需求。
營銷模式的革新和營銷渠道的多元化，給中國內(nèi)地化妝品市場的成長注入了生機(jī)與活力。從十幾年國際品牌進(jìn)入中國化妝品市場的運(yùn)行軌跡中我們看到 多年來，無論是國際頂級(jí)品牌還是國際一二線化妝品牌，進(jìn)入中國內(nèi)地市場之初，多以高端百貨商店設(shè)專柜為主要銷售渠道隨著日本、韓國等亞洲國家的化妝品牌開進(jìn)中國，改變了國際高端品牌購銷渠道單一、狹窄的弊端。“百貨公司+專賣店”的渠道結(jié)合模式，是日本的資生堂從日本移植到中國的。日韓化妝品企業(yè)步步為贏，在中國建立品牌專賣店，先給中國的大眾消費(fèi)市場予以沖擊，待自己的消費(fèi)市場穩(wěn)固后，再包抄登頂百貨店的營銷策略得到歐美等海外兵團(tuán)青睞，紛紛仿效日本、韓國的做法，即時(shí)采取開設(shè)專賣店的形式，并很快嘗到了開設(shè)專賣店鋪，不僅明顯提高企業(yè)知名度與美譽(yù)度，而且還能達(dá)到擴(kuò)展銷售渠道，爭奪中國大市場的甜頭，實(shí)踐看大多數(shù)中低收入的中國消費(fèi)者，更加喜歡專賣店的方式他們感到專賣店與百貨店同樣安全、可信，很容易贏得顧客的依賴，增加親近感。
營銷模式的革新和營銷渠道的多元化，還表現(xiàn)在近幾年中國化妝品業(yè)迅猛飛速的發(fā)展，使中國崛起眾多知名化妝品牌，他們盡管曾被線城市擠壓甚至遭到排擠，但是不甘寂寞的國產(chǎn)知名品牌，通過自身努力，迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，很快又殺出“回馬槍”，向線城市進(jìn)發(fā)，對(duì)一線城市的高端百貨店發(fā)起正面進(jìn)攻。在國際國內(nèi)化妝品慘烈競爭的環(huán)境下，民族品牌共同發(fā)起進(jìn)軍新市場的集結(jié)號(hào)。先期是以提高品牌檔次、提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化形象升級(jí)、開拓終端市場為突破口，其中大部分又被一線城市的高級(jí)百貨店請進(jìn)來。從民族化的知名品牌和新面市的有特色的國產(chǎn)化妝品牌，在市場博弈與整合中不難發(fā)現(xiàn)我們的民族品牌，在自我生存、自我發(fā)展，爭取更多市場份額，開拓更廣闊市場，贏得更多層次消費(fèi)客層的歷程中，是有一套完整的“品牌+技術(shù)支持的商業(yè)營銷模式，通過實(shí)施深入、系統(tǒng)的品牌創(chuàng)新，以“三優(yōu)推廣模式”戰(zhàn)略傳播主題，確立了百貨、商超、專營店多重渠諾并行戰(zhàn)略同時(shí)對(duì)品牌文化與產(chǎn)品包裝進(jìn)行了專業(yè)化整合，使品牌形象、培訓(xùn)、營銷推廣、Vl設(shè)計(jì)、人力資源規(guī)劃等全面優(yōu)化，把所有營銷環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，在消費(fèi)者中保持良好的口碑，既留住了老客戶，又點(diǎn)對(duì)點(diǎn)把“沉睡”的潛力客戶“喚醒”，使固定消費(fèi)者群逐步擴(kuò)大，在化妝品市場中創(chuàng)造了無憂經(jīng)營、輕松盈利的商業(yè)模式。
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