有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文
隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展,農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)總量的逐年大幅遞增,農(nóng)村市場(chǎng)成為快速消費(fèi)品市場(chǎng)開發(fā)的新熱點(diǎn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷分析
[摘 要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度加快,市場(chǎng)各種經(jīng)濟(jì)體制的完善,我國(guó)廣大農(nóng)民的收入已經(jīng)有很大提高,消費(fèi)環(huán)境條件越來(lái)越健全,我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)形成了一定的購(gòu)買力。本文旨在通過(guò)分析農(nóng)村市場(chǎng)的重要性,從農(nóng)村消費(fèi)者的行為和心理特征出發(fā),制定出企業(yè)開辟農(nóng)村市場(chǎng)的具體策略,從而對(duì)企業(yè)的開辟農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)生指導(dǎo)作用。
[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場(chǎng) 農(nóng)村消費(fèi)者 4P策略
中國(guó)消費(fèi)水平進(jìn)入新的發(fā)展階段,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的活力進(jìn)一步增強(qiáng),農(nóng)村居民收入進(jìn)一步增加,城市化進(jìn)程不斷加快,消費(fèi)政策、消費(fèi)體制、消費(fèi)環(huán)境得到進(jìn)一步改善,農(nóng)村消費(fèi)全面啟動(dòng),并有力地拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。據(jù)分析,國(guó)家糧食直補(bǔ)、農(nóng)業(yè)稅取消等惠農(nóng)政策的落實(shí)使我國(guó)農(nóng)民現(xiàn)金收入得到切實(shí)增長(zhǎng);城市消費(fèi)帶動(dòng)力強(qiáng)勁,其輻射面波及到農(nóng)村市場(chǎng),使得農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)突出。
一、農(nóng)村市場(chǎng)的重要性分析
我國(guó)作為一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó),有8.68億農(nóng)業(yè)人口,占全國(guó)總?cè)丝诮?0%,這便構(gòu)成了世界上最大的消費(fèi)群體,中國(guó)農(nóng)村是我國(guó)乃至世界最大的潛在市場(chǎng)。這一市場(chǎng)的啟動(dòng)是消費(fèi)需求持續(xù)擴(kuò)張的潛力和動(dòng)力所在。因此對(duì)于處在困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè),開辟農(nóng)村市場(chǎng)的必要性就不言而喻了。
1.城市市場(chǎng)的消費(fèi)空間有限
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從區(qū)域角度可分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市板塊。在未來(lái)幾年內(nèi),城市消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間有限,因?yàn)槌鞘邢M(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)正處于“空檔”,即城市居民對(duì)一般消費(fèi)品的需求已飽和,而住房、車等高檔消費(fèi)品因收入積累不夠,因此在短期內(nèi)城市居民將難以形成消費(fèi)熱點(diǎn),處于消費(fèi)“空檔”,對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用不會(huì)很大。與城市市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)比,有著8億多人口的農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大,市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的帶動(dòng),將對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)不可估量的發(fā)展。
2.農(nóng)村市場(chǎng)巨大的需求潛力
改革開放以來(lái),盡管農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有了較快的發(fā)展,農(nóng)民收入有了大幅度提高,但總的來(lái)說(shuō),農(nóng)民收入水平較低,因而消費(fèi)支出也很低。我國(guó)目前農(nóng)村消費(fèi)水平大體相當(dāng)于1985年時(shí)城市居民的消費(fèi)水平,落后了15年左右。因此,農(nóng)村居民消費(fèi)的滯后區(qū)間,就是我們所要開拓的需求增長(zhǎng)區(qū)間,這個(gè)巨大的需求增長(zhǎng)區(qū)間,為我國(guó)企業(yè)走出困境提供了廣闊的天地,如果我國(guó)企業(yè)能調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售符合農(nóng)民需要和農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)的亮點(diǎn)產(chǎn)品,定能擺困解危。
3.農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)理念提高
現(xiàn)在農(nóng)村人群的消費(fèi)水平及消費(fèi)理念也跟著時(shí)代發(fā)展,從過(guò)去的純物質(zhì)消費(fèi),到現(xiàn)在富足的情況下追求精神層次的消費(fèi)。在物質(zhì)消費(fèi)上,過(guò)去是吃飽、穿暖、溫飽問題解決就可以了,現(xiàn)在是吃講營(yíng)養(yǎng)、穿講高檔、閑暇旅游等。
二、農(nóng)村消費(fèi)者行為分析
由于文化層次、自然條件、收入水平、思想觀念等諸多方面的因素影響,農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)行為有以下具體的表現(xiàn):
1.生產(chǎn)性消費(fèi)與生活性消費(fèi)的一體性
農(nóng)村家庭作為一個(gè)消費(fèi)單位的同時(shí)又是一個(gè)生產(chǎn)單位,在農(nóng)民的家庭收入中有相當(dāng)多的部分要作為生產(chǎn)性消費(fèi)和生產(chǎn)建設(shè)性投資,農(nóng)民消費(fèi)時(shí)往往首先考慮這一部分。按一般測(cè)算,這種消費(fèi)、投資要占農(nóng)民人均收入的35%左右,居消費(fèi)比例第一位,這是我們開拓農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)考慮的這方面的影響。
2.消費(fèi)上的保守性
在中國(guó)廣大農(nóng)村,半自給經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)方式仍然存在,這種消費(fèi)的觀念仍然影響著農(nóng)民的消費(fèi),農(nóng)民不愿把收入一次性用于消費(fèi),更談不上信用消費(fèi)形式。按現(xiàn)行的分類,人均收入在1000元―2000元/年的農(nóng)戶即為溫飽型,這類農(nóng)戶約占農(nóng)村總?cè)丝诘?2%。按典型調(diào)查有85%以上的農(nóng)戶認(rèn)為不會(huì)把當(dāng)年收入全部用于消費(fèi),91%以上的人認(rèn)為如無(wú)特殊情形不會(huì)采用信用生活性消費(fèi)。能自己產(chǎn)的不買,能湊合用的不換,能不花錢的不花,是農(nóng)民消費(fèi)的基本思路。節(jié)儉是第一位的,要“積谷防饑”,而不能“寅吃卯糧”。86%以上的農(nóng)戶認(rèn)為如果收入沒有明顯增長(zhǎng),不會(huì)擴(kuò)大生活消費(fèi)所占收入的比例。這是我們開拓農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)考慮的基礎(chǔ)因素。
3.消費(fèi)的實(shí)際性
中國(guó)農(nóng)民是一個(gè)講究“實(shí)惠”的群體,在消費(fèi)時(shí),這一特點(diǎn)表現(xiàn)的更為突出,農(nóng)民消費(fèi)更多的注意是“值不值”,“低廉”是首選,“結(jié)實(shí)”、“耐用”、“低耗”也很關(guān)鍵,往往不太注重產(chǎn)品的包裝,外觀品樣。更不注重消費(fèi)的文化內(nèi)涵和內(nèi)在質(zhì)量,送鮮花總不如送等值的現(xiàn)金“實(shí)在”。這使得農(nóng)民在文化、娛樂、體育、健身、旅游等文化、服務(wù)性消費(fèi)升級(jí)緩慢,,支出很小,加之農(nóng)村地域廣闊,管理困難,也使得假劣商品猖獗。
三、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1.產(chǎn)品策略
企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該慎重,受收入水平、消費(fèi)環(huán)境以及消費(fèi)習(xí)慣的制約和影響,要做到“量體裁衣”,選擇合適的產(chǎn)品。目前農(nóng)民大量購(gòu)買的依然是一般的中低檔商品,對(duì)所購(gòu)商品一般要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,經(jīng)久耐用,價(jià)格便宜,使用方便。其具體策略有以下幾點(diǎn):首先,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要注意到農(nóng)村居民消費(fèi)的特殊性,采用“量體裁衣”、“終身售后服務(wù)”的措施,即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始,深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素,生產(chǎn)對(duì)路適銷的產(chǎn)品,供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如:海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜,就設(shè)計(jì)出一種大水管洗衣機(jī);在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡外殼多彩的電視機(jī),就生產(chǎn)色彩繁多的“探路者”型彩電;看到農(nóng)村的孩子每天都把衣服弄臟,就設(shè)計(jì)出"小小神童"洗衣機(jī)。 其次,產(chǎn)品名稱在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí),要易懂、易記和意思喜慶吉祥,產(chǎn)品顏色、外形等適合農(nóng)民審美情趣。這樣農(nóng)民能很快記住它,形成潛在的購(gòu)買機(jī)會(huì)。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時(shí),就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血?jiǎng)┚褪且粋€(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品名字。再者,要求包裝簡(jiǎn)單實(shí)用,能保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值,方便攜帶和保管;產(chǎn)品用中文標(biāo)識(shí),使用說(shuō)明書簡(jiǎn)明易懂;操作簡(jiǎn)單,使用方便,易學(xué)易修,產(chǎn)品耐用耐損,使用壽命較長(zhǎng)。最后,要求產(chǎn)品功能適當(dāng)并能適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境。如彩電,只要求其圖像和聲音清晰,能適應(yīng)農(nóng)村電壓低或電壓不穩(wěn),電視接收信號(hào)較弱等情況。一些在農(nóng)村不適用的附加功能,如麗音、畫中畫、環(huán)繞立體聲等,農(nóng)民是不歡迎的,企業(yè)可以考慮刪除這些功能。
2.價(jià)格策略
根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的環(huán)境,價(jià)格制定的關(guān)鍵是要把價(jià)格降到農(nóng)民能真正接受的水平,要符合農(nóng)村的實(shí)際消費(fèi)能力。企業(yè)應(yīng)該在生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品的基礎(chǔ)上合理的運(yùn)用價(jià)格策略。
農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況,企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略,謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。據(jù)新華社報(bào)道,目前大量質(zhì)次價(jià)低的洗衣機(jī)正在農(nóng)村市場(chǎng)熱銷。其產(chǎn)量至少有200萬(wàn)臺(tái),正迅速搶占我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng),甚至在部分地區(qū)的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了同類正規(guī)品牌產(chǎn)品。這些雜牌洗衣機(jī)之所以有競(jìng)爭(zhēng)力,其原因非常簡(jiǎn)單―價(jià)格低廉。
此外,農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外,還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如:農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí),企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品(種子、農(nóng)藥、化肥),在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法,刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品,可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。
3.促銷策略
中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣:“眼見為實(shí),耳聽為虛”。農(nóng)村消費(fèi)者更是堅(jiān)信這一點(diǎn),中華民族的克勤克儉生活習(xí)慣牢牢扎根于農(nóng)民消費(fèi)上,因此促銷一定要做到讓消費(fèi)者看得見的實(shí)惠。鑒此,我們?cè)陂_拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)促銷媒介的選擇上就應(yīng)當(dāng)有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。企業(yè)在開拓農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí),須向農(nóng)民灌輸一些新的消費(fèi)理念,同時(shí)營(yíng)銷人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣工作時(shí),應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性,訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺得這種產(chǎn)品是日常生活中必須要用到的。
促銷活動(dòng)之前,要深入農(nóng)村市場(chǎng)作信息采集,了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情,消費(fèi)習(xí)慣,向農(nóng)民提供咨詢服務(wù),給其灌輸科學(xué)的消費(fèi)理念等。這下前期工作做的深入到為的情況下,促銷活動(dòng)才能真正的發(fā)揮其作用,加快產(chǎn)品的銷售速度。
企業(yè)應(yīng)采取靈活的促銷策略,做好銷售服務(wù)工作,要特別發(fā)揮廣告宣傳的作用。要想收到實(shí)效,就必須切實(shí)掌握農(nóng)村市場(chǎng)的稟賦自然環(huán)境和特定的社會(huì)文化環(huán)境,真正了解農(nóng)民的所想所思,為創(chuàng)意提供依據(jù)。
4.渠道策略
從農(nóng)村的地理環(huán)境思考,針對(duì)農(nóng)村居民居住分散,分布范圍廣,交通不便,農(nóng)村經(jīng)銷終端多,但規(guī)模較小,流通不暢等情況,企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí),可從以下幾個(gè)方面出發(fā):
第一,利用供銷社建立委托代理系統(tǒng)。目前,供銷社正重振當(dāng)年“農(nóng)村商品流通主渠道”的雄風(fēng),取得了很大成效。大型工業(yè)企業(yè)可與供銷社聯(lián)手,通過(guò)總經(jīng)銷、總代理等形式,利用其網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、經(jīng)銷、人才和信息等優(yōu)勢(shì),逐步形成“企業(yè)―供銷社―供銷社農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)―農(nóng)戶”的渠道格局。
第二,建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店。規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、品種多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)可以在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、人均收入較高的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸收當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成為自己的專賣店,形成“企業(yè)―本企業(yè)產(chǎn)品專賣店―農(nóng)戶”的渠道格局。同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供各種支持,如免費(fèi)為經(jīng)銷商做門臉等。這種渠道格局便于企業(yè)控制,有利于提升企業(yè)形象。如TCL的專賣店已達(dá)幾千家,成為其產(chǎn)品走入萬(wàn)千農(nóng)戶的橋梁和紐帶。
第三,聯(lián)合農(nóng)村超市代銷店網(wǎng)點(diǎn)。超市代銷店長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng),積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),網(wǎng)點(diǎn)多,分布廣,形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過(guò)這種途徑分銷到農(nóng)民手中,企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)點(diǎn)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本,用以提高競(jìng)爭(zhēng)力,開發(fā)另外的投資途徑。
參考文獻(xiàn):
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有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：淺論農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社 營(yíng)銷戰(zhàn)略 對(duì)策
論文摘要：隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。如何應(yīng)對(duì)種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場(chǎng)地位，促進(jìn)農(nóng)信社在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強(qiáng)力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷((Marketing)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的獨(dú)特作用而越來(lái)越受到重視。
當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場(chǎng)營(yíng)銷必不可少，這不言而喻。
一、農(nóng)村信用社市場(chǎng)曹銷現(xiàn)狀
農(nóng)信社是我國(guó)金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對(duì)利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國(guó)農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競(jìng)爭(zhēng)力的提高和持續(xù)發(fā)展。
(一)營(yíng)銷觀念薄弱
目前我國(guó)農(nóng)信社的營(yíng)銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還只是簡(jiǎn)單停留在推銷階段，對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問三不知。在實(shí)踐中，營(yíng)銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來(lái)農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營(yíng)銷意識(shí)。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化，難以主動(dòng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營(yíng)銷的最終結(jié)果。
(二)營(yíng)銷手段落后
目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營(yíng)銷方式的時(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷案例中所體現(xiàn)出來(lái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，在農(nóng)信社的營(yíng)銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營(yíng)銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷理念淡薄、營(yíng)銷人才缺乏，一定程度上加劇了營(yíng)銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。
(三)營(yíng)銷人才缺乏
人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展，也需專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)。而營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷人員的不足。部分農(nóng)信社營(yíng)銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念，未能真正站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，營(yíng)銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的開展帶來(lái)不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生重大影響，對(duì)農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。
(四)營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制不健全
農(nóng)信社營(yíng)銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力不足，造成營(yíng)銷人才的缺乏，二是在職營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制有待改善?？?jī)效考核作為人力資源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？?jī)效考核機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制，無(wú)壓力也沒有動(dòng)力，營(yíng)銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營(yíng)銷人員的考核過(guò)于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營(yíng)銷人員的積極性。
二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策
(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會(huì)形象
農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營(yíng)造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過(guò)借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營(yíng)銷宣傳或通過(guò)在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。
(二)樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念
以客戶需求為中心的營(yíng)銷觀念在于營(yíng)銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)為客戶解決金融問題，提升客戶對(duì)信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。
(三)加快營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)
農(nóng)信社要加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營(yíng)銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。當(dāng)前農(nóng)信社營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。
(四)完善營(yíng)悄激勵(lì)機(jī)制
根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營(yíng)銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營(yíng)銷考核辦法，真正做到業(yè)績(jī)與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，對(duì)所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以客戶評(píng)價(jià)為主的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績(jī)效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的良性持續(xù)展開。
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