論電力企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略論文(2)
論電力企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略論文篇二
《淺析電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略》
論文關(guān)鍵詞:電力 企業(yè) 營銷戰(zhàn)略
論文摘要:電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的龍頭，是直接關(guān)乎企業(yè)的社會形象、社會信譽(yù)的環(huán)節(jié)，是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。本文作者從電力營銷的特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢、對策和發(fā)展方向進(jìn)行了分析。
隨著電力企業(yè)改革的逐步深入，電力已經(jīng)逐步的面向市場，市場化的競爭促使電力企業(yè)向“以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)”經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度、為廣大電力客戶“放心用電，滿意用電”創(chuàng)造條件，電力企業(yè)的整體效益要依賴供用電營銷來實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)如何提高競爭優(yōu)勢，依賴干企業(yè)的管理現(xiàn)代化程度和對客戶提供的電能質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。
1、電力企業(yè)營銷的特點(diǎn)
電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應(yīng)有別于其他行業(yè)和其它商品。電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略大都有重點(diǎn)考慮了如下幾個方面:電價杠桿的作用;電價在電力商品銷售過程中，對電量的增長起決定作用，是電力營銷戰(zhàn)略中最重要的手。宣傳功效;由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現(xiàn)電力商品特點(diǎn)，從思想上和行為上影響消費(fèi)者。國家政策對電力商品銷售的影響;國家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對用戶采用何種能源影響很大，有時甚至是強(qiáng)制性的。服務(wù)作用;加快辦電速度、提高電力施工質(zhì)量，使用房及早安全用電是增供擴(kuò)銷的重要內(nèi)容。電費(fèi)欠繳與增擴(kuò)銷電量的矛盾;這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時要考慮電費(fèi)收繳問題。
2、電力企業(yè)的營銷SWOT分析法
SWOT分析法是對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀的評價，以使企業(yè)能迅速掌握企業(yè)競爭勢態(tài)的系統(tǒng)分析工具。SWOT分別指:S(Strength)優(yōu)勢、W ( Weakness)劣勢、O(Opportunity)機(jī)會、和T(Threat)威脅。SWOT分析是一種初步、大致的分析方法。通過這種方法，可以初步判別企業(yè)的優(yōu)劣勢所在及環(huán)境中的機(jī)會、威脅，初步為企業(yè)的戰(zhàn)略制定打下基礎(chǔ)。
2.1電力企業(yè)的優(yōu)劣勢分析
(1)電力企業(yè)的優(yōu)勢首先來自國家政策、法律、法規(guī)方面的保護(hù)和支持。這些政策、法律、法規(guī)在保護(hù)電力設(shè)施安全和保障電力建設(shè)的同時，甚至還保護(hù)了電力企業(yè)的壟斷經(jīng)營。(2)電網(wǎng)建設(shè)的投資巨大，在長期的建設(shè)過程中，電力企業(yè)已形成強(qiáng)大的規(guī)模 經(jīng)濟(jì)。(3)目前，幾乎所有用電戶已成為電力企業(yè)客戶，新加人者很難打破原有的渠道令這些用戶成為自己的客戶。(4)社會環(huán)保意識的加強(qiáng)令其它企業(yè)自發(fā)電的可能性不斷降低，可見，電力行業(yè)具有很高的進(jìn)入障礙，這一切都維護(hù)者它的壟斷地位，其外部進(jìn)人的威脅較小。
2.2電力企業(yè)的劣勢
(1)電力企業(yè)的劣勢主要來自電力企業(yè)自身。隨著社會集資辦電的發(fā)展，電廠投資的主體呈現(xiàn)出多元化，獨(dú)立發(fā)電的公司越來越多，發(fā)電領(lǐng)域的競爭已是不爭的事實(shí)。但事實(shí)上，供電領(lǐng)域的市場競爭也在電力行業(yè)內(nèi)悄悄地進(jìn)行，如供電企業(yè)間營業(yè)區(qū)的競爭、小水(火)電與大電網(wǎng)之爭、供電中間層與供電企業(yè)之間的矛盾等。(2)過高的用電費(fèi)用已使國家整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到了一定的阻礙，國家已經(jīng)開始對一部分政策和法規(guī)進(jìn)行調(diào)整，取消了電力行業(yè)的某些特權(quán)。(3)社會資源的減少、環(huán)保的高要求、城市的高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、全社會對電力安全可靠性要求的提高使電力企業(yè)的成本增加。(4)電力企業(yè)具有很高的退出障礙。這主要是由于電力企業(yè)的固定資產(chǎn)有高度的專業(yè)化，電力設(shè)施只能用于電能的生產(chǎn)、輸送和使用，而不能用做其它用途，這使得電力企業(yè)的退出成本極高，一但新的能源能夠比電力更加低成本的滿足人們相同的需要時，電力行業(yè)將只能選擇撤退戰(zhàn)略了。
3、當(dāng)前電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的對策
3.1創(chuàng)新戰(zhàn)略
(1)觀念創(chuàng)新。樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，“變客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使客戶滿意成為電力企業(yè)努力的方向。(2)技術(shù)創(chuàng)新。建立全方位，多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶交費(fèi)和用電。通過與銀行計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，快速地回收電費(fèi)，提高電費(fèi)回收中的時間效益。
3.2重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
(1)推行一戶一表，取締多戶一表。每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電。(2)將電費(fèi)回收作為衡量營銷的關(guān)鍵問題來抓。必須將解決長期困擾供電企業(yè)的拖欠電費(fèi)問題，作為重要的營銷戰(zhàn)略問題加以重點(diǎn)突破。應(yīng)運(yùn)用好如下策略:一是爭取政府支持，創(chuàng)造清欠環(huán)境。二是完善考核制度，電費(fèi)催收中一把手負(fù)責(zé)制到位，層層落實(shí)責(zé)任感到位和獎懲措施到位。三是運(yùn)用技術(shù)手段，加大催收力度。四是用好法律武器，維護(hù)營銷秩序。通過簽訂供用電合同，規(guī)范供用電雙方行為。
3 .3優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
(1)提高服務(wù)水平—提供高效便捷的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需的打一個電話，其余的事情由我們來辦。”
(2)注重服務(wù)時效—提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。
(3)增加服務(wù)項(xiàng)目—提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。
3.4促銷戰(zhàn)略
在電力行業(yè)，對促銷這方面的工作一直未引起足夠的重視。供電企業(yè)只有“營業(yè)”部門而沒有“銷售”部門，營業(yè)部門還在坐等用戶“申請”用電，根本就沒有主動向用戶推銷電力的觀念。
4、電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向——大力開拓電力市場
(1)開拓電力市場，首先要加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。當(dāng)前電力滯銷的一個突出原因就是電網(wǎng)建設(shè)滯后于電源建設(shè)，主網(wǎng)薄弱、城市配網(wǎng)老化、農(nóng)村配網(wǎng)覆蓋面小，從而出現(xiàn)了“需電送不進(jìn)、有電送不出”的現(xiàn)象，造成了新增用電工程費(fèi)用巨大，令新客戶止步于電力企業(yè)門外。
(2)開拓電力市場，必須加強(qiáng)服務(wù)觀念，進(jìn)一步提高服務(wù)水平。電力企業(yè)向客戶提供的服務(wù)的好壞直接影響到電力企業(yè)在社會上的形象，直接影響電力企業(yè)的市場競爭力。
(3)開拓電力市場，需要調(diào)整電力企業(yè)的經(jīng)營模式，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組。長期以來，由于“重發(fā)輕供不管用”的經(jīng)營思想，在供電企業(yè)與最終客戶之間，形成了“中間層”。要改變這一狀況，就需要調(diào)整電力企業(yè)的經(jīng)營模式，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，將電力企業(yè)的電表直接安裝到最終客戶處;加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，公開辦事制度，簡化辦事程序，方便客戶;調(diào)整動作結(jié)構(gòu)，加快報裝進(jìn)度、縮短工期，讓客戶早日用電;建立完善的售后服務(wù)體系，保證定時維修、及時搶修。
5、結(jié)語
在市場經(jīng)濟(jì)逐步建立的今天，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變計劃經(jīng)濟(jì)時代的經(jīng)營思想，改變舊的經(jīng)營模式，用市場的觀念和市場的規(guī)律去重組自己，才能適應(yīng)多變的環(huán)境，才能在變化的環(huán)境中尋找出企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，才能在社會中樹立電力企業(yè)良好的形象，在市場競爭中立于不敗之地。
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