汽車市場營銷分析論文
現(xiàn)代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究,并根據汽車銷售市場近幾年的發(fā)展情況對未來幾年做出預測。下面是學習啦小編給大家推薦的汽車市場營銷分析論文,希望大家喜歡!
汽車市場營銷分析論文篇一
《我國汽車市場營銷分析》
摘 要:隨著我國工業(yè)的發(fā)展,我國汽車產業(yè)也顯示出了整體發(fā)展的局勢,汽車生產模式的改變直接導致了汽車產量的增長,但我國汽車市場營銷模式相對落后,因此,即使汽車行業(yè)有國家的政策支持卻依舊受到重重阻礙。本文從汽車市場營銷的意義和我國汽車產業(yè)的銷售現(xiàn)狀入手,分析我國汽車市場營銷存在的問題,并針對這些問題分析其解決方案。
關鍵詞:汽車;營銷;企業(yè)
一、我國汽車市場營銷意義及現(xiàn)狀
1.汽車市場營銷的意義
汽車營銷是通過市場實際調查,分析汽車產業(yè)動態(tài),并以此作汽車銷售市場競爭研究,為企業(yè)發(fā)展提供輔助性的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的,一是尋找大多消費者的需求,而是更好的滿足市場整體發(fā)展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動,汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一,但不是主要的部分,現(xiàn)代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究,并根據汽車銷售市場近幾年的發(fā)展情況對未來幾年做出預測。對于汽車銷售企業(yè)而言,汽車的新車型開發(fā)、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷,售后服務部門的售后服務等都應劃分在汽車的營銷活動中。
隨著我國社會主義市場經濟的發(fā)展,我國的消費結構發(fā)生了巨大的改變,汽車消費不再成為特殊消費,在這種情況下,汽車企業(yè)的產業(yè)結構、產品結構以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看,汽車的市場營銷是實現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段,提升汽車生產企業(yè)的核心競爭力,并能通過現(xiàn)代化的方式同國際接軌,走上國際市場,由此看來,汽車的市場營銷是實現(xiàn)我國汽車行業(yè)了類經濟發(fā)展的必然選擇。
2.我國汽車產業(yè)市場營銷現(xiàn)狀
我國的汽車產業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢,根據有效統(tǒng)計顯示,我國2014年汽車生產量達到1401.22萬輛,同比增長12.36%,汽車銷售量達到1394.76萬輛,同比增長11.81%。而截止到2015年末,我國汽車總量以達到1.3億,以這個龐大的數(shù)字為基礎,我國汽車市場將會有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據預測,在今后幾年時間里,我國的汽車在售后服務中所投入的比重將逐漸增大,而售后市場的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。
在我國如今的社會體制下,中國的經濟增長步伐十分穩(wěn)健,普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài),而正是因為如此,我國汽車銷售行業(yè)中競爭將變得越來越激烈。根據預測,我國的汽車市場銷售復合年均增長率將會達到10%,隨著舊汽車使用年限的增加,汽車老齡化現(xiàn)象使得汽車的售后服務市場有了巨大的發(fā)展空間。如今我國正加大三四線城市的建設工作,在未來的幾年中,我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰(zhàn)略市場。就目前情況來看,我國的銷售市場已經轉化到買方市場,因此,汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費,營銷方式上應該有更多的變化形式。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題
汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費,同時,汽車對大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品,因此,汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持,但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展,其中主要有以下幾個問題:
1.4S店的售后服務成本過高
汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經隨處可見,在4S店中,顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務,按照顧客至上的理念來講,這樣的經營方式有助于更多消費者前來購買汽車,對于一些大品牌汽車而言,這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務時需要投入大量的資金,一旦在某個月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況,很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài),由此可見,我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經出現(xiàn)了問題。
2.汽車市場營銷方式落后
如今的汽車市場營銷無非是兩種方式:做廣告和打價格戰(zhàn),而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺,在固定時間滾動播放,但這種方式并不具備針對性,許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫,也凸顯企業(yè)的整體實力,但由于近幾年車展的額外支出大大增加,許多企業(yè)即使在車展上花了大價錢,卻也沒有收到更好的成效。另外,還有些企業(yè)以價格戰(zhàn)作為營銷的基本手段,但價格戰(zhàn)只是逞一時之快,價格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的,如果汽車經銷商僅以成本價銷售,那么我國汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見,我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。
3.汽車經銷商存在信譽危機
根據近幾年的調查報告顯示,隨著我國汽車銷售量的增長我,我國有關汽車的消費者投訴也明顯增多,其中包括汽車的質量問題以及汽車的售后服務問題等。汽車經銷商缺乏自律性已經屢見不鮮,在多數(shù)經銷商的眼里,汽車只要能銷售即可,并無相應責任心。同時,汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在,但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網絡的發(fā)展,消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會,當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機,那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網點都會盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生,但如何解決已出現(xiàn)的問題卻極少有經銷商會思考。
4.營銷隊伍素質普遍不高
我國的汽車產業(yè)營銷仍處于初級階段,和發(fā)達國家相比,我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據,這種情況使得大多數(shù)汽車經銷人員整體素質并不高,在這種情況下,近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉變?yōu)橐再I方為主,在購買汽車時,買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng),他們應該懂得如何向顧客講解汽車,又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質無法提高,那么消費者就無法享受到優(yōu)質服務,消費者少了和銷售商溝通的橋梁,汽車的市場營銷自然也就無法進行。 三、我國汽車市場營銷發(fā)展策略
1.加強4S店與保險單位的聯(lián)系
在我國汽車剛剛走入市場時,我國的汽車定價均以國內銷售商為準,因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象,而隨著我國加入了各經濟組織后,我國雖然依舊保留著4S店的經營模式,但我國已基本結束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象,汽車的價格已經逐漸和國際接軌,汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況,我國應該加強保險體系和4S店之間的聯(lián)系,提升索賠力度,取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度,并對汽車保險年限加以限制,同時,消費者在為愛車上保險時,可以適當增加保險額度,以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢,又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。
2.建立中低檔汽車銷售賣場
我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經銷商,國內外知名的汽車企業(yè)在營銷時可以以新款車型為營銷重點,而中低檔車由于品牌不夠響亮,能夠在消費者群體中產生的影響力有限,因此,我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發(fā)展,4S店在經營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果,而中低檔汽車應該改變以往經營模式,從分散變集中,或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷,一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應該適當做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如,改變車展的宣傳模式,而設立汽車綜合大賣場,讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式,并在此做出比較。
3.加強汽車企業(yè)品牌營銷
品牌是一個汽車企業(yè)的靈魂,一個企業(yè)的產品可以隨時更新?lián)Q代,但品牌卻是在更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年,我國許多國產汽車企業(yè)被收購,在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌,而原生產廠家所生產的汽車因為這個品牌而實現(xiàn)價值的增長,可見品牌對產品最終價值具有重要的意義。因此,要想實現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展,品牌營銷是必經之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位,也是汽車的質量、核心技術以及口碑的綜合體現(xiàn),汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)的經營發(fā)展理念,通過企業(yè)對品牌的宣傳,消費者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁,從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。
4.通過良好售后建立良好公共關系
由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉向買方市場,我國許多汽車經銷商感受到了前所未有的危機,同時,我國信息獲取途徑越來越豐富,消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況,同時,當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題,隨著使用時間的延長,消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務能夠讓汽車品牌取得消費者的信任,解決汽車經銷商與消費者之間的信任危機??梢哉f,良好的售后服務是消費者物質上和精神上的雙重保障,讓消費者能放心大膽的消費。汽車經銷商對于自己經營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注,增加汽車銷售的社會利益,贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。
5.提升汽車營銷人員整體素質
如今,我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化,從一來是非專業(yè)人員的錄用,到現(xiàn)在錄用銷售人員時在相關專業(yè)上加了限制,我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應僅擁有汽車的專業(yè)知識,銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此,企業(yè)應該加強專業(yè)人員的培訓,使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢的人才,不同銷售人員之間能夠相得益彰,在消費者購買汽車時,汽車銷售單位能夠有一支素質過硬的營銷隊伍,從消費者的接待到為消費者提供合適的車型,再到說服消費者購買汽車,最后到汽車的售后服務保障工作,只有整個營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質,才能共同實現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。
隨著科技的發(fā)展,汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種,汽車銷售企業(yè)可以有很多營銷方式的選擇余地。當互聯(lián)網走入每個人的生活后,互聯(lián)網也可以成為消費者未來了解汽車和購買汽車主要方式?;ヂ?lián)網最大的特點就是信息傳播快速,且信息獲取便利,與此同時,當消費者決定購買汽車時,若通過網絡渠道,則有更多資金上的保障,為消費者提供了多重的消費安全保護。因此,如果汽車銷售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網,那么汽車銷售市場將打開新的局面。
四、結語
我國汽車銷售一直呈上升趨勢,但從增長趨勢上看,我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產業(yè)的合理營銷也是我國經濟發(fā)展的一部分,良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面,因此,我們要改變原有的汽車市場營銷策略,更換原有的汽車市場經營模式,提升汽車營銷團隊的整體素質,保證汽車企業(yè)在社會上的良好關系和良好影響力,尋找我國現(xiàn)如今汽車營銷存在的問題并加以改正,同時吸取之前的失敗經驗,加以總結,并向發(fā)達國家成功的銷售案例學習,使我國的汽車營銷事業(yè)有重大的突破。
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