家電企業(yè)營(yíng)銷渠道論文
家電企業(yè)營(yíng)銷渠道論文
我國(guó)家電業(yè)此消彼長(zhǎng)的渠道拉鋸戰(zhàn)頻頻上演,家電企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)出越來越不活躍的現(xiàn)象,以往的渠道模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在家電市場(chǎng)的發(fā)展需求了,家電企業(yè)正處在艱難的抉擇中。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的家電企業(yè)營(yíng)銷渠道論文,希望大家喜歡!
家電企業(yè)營(yíng)銷渠道論文篇一
《中國(guó)家電企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道的研究》
【摘要】農(nóng)村是一個(gè)擁有近十億人口的龐大市場(chǎng),但是由于農(nóng)村市場(chǎng)狹窄,購(gòu)買渠道不通暢,購(gòu)買力不足等原因,占人口大部分的農(nóng)村居民卻只消費(fèi)了很小一部分產(chǎn)品。隨著近幾年來,在大力開展“社會(huì)主義新農(nóng)村”的政策下,農(nóng)村居民收入水平持續(xù)提高,農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境得到了日益顯著的改善,農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)也隨之慢慢升溫。但是同時(shí)各種各樣的問題也凸現(xiàn)出來。隨之而來的問題有:營(yíng)銷渠道成本高、分銷效率低;營(yíng)銷渠道靈活性差;物流不暢通信息流通差;資源配置不合理等。因此對(duì)家電企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道研究提出了一些建議:降低渠道建設(shè)成本提高效益;營(yíng)造靈活多變的營(yíng)銷渠道;暢通物流渠道加強(qiáng)信息反饋和溝通;制定不同渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)渠道成員多元化等。
【關(guān)鍵詞】家電企業(yè);營(yíng)銷渠道;渠道構(gòu)建
1.家電企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)存在的問題
1.1營(yíng)銷渠道成本高渠道分銷效率低
就目前的家電市場(chǎng)情況來看,家電營(yíng)銷渠道仍在使用傳統(tǒng)的、間接的營(yíng)銷模式。但是這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不僅環(huán)節(jié)多,而且分銷效率低,各級(jí)代理商、批發(fā)商需要相應(yīng)的渠道成本,家電企業(yè)利潤(rùn)微薄,僅僅依靠銷售量所提升的利潤(rùn)是有限的。
部分家電企業(yè)采取自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),經(jīng)營(yíng)渠道營(yíng)銷終端業(yè)務(wù),即:“生產(chǎn)企業(yè)――零售商――用戶”,這種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)在于:由生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商提供貨源,減少了中間環(huán)節(jié),從而使得渠道重心向下移動(dòng),確保能夠由生產(chǎn)企業(yè)控制零售終端。但是這種模式也存在一些缺點(diǎn),如:需要企業(yè)投入大量的資金和人員去建立營(yíng)銷終端業(yè)務(wù),由廠家的營(yíng)銷人員代替批發(fā)商去開發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理零售業(yè)務(wù),另外,生產(chǎn)企業(yè)也需要承擔(dān)起運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)職能,由于家電行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)呈現(xiàn)下滑狀態(tài),所以生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷渠道的負(fù)擔(dān)會(huì)越來越沉重,這條路越來越難走,最終只得面臨崩潰的下場(chǎng),與此同時(shí),這種營(yíng)銷渠道模式還需要有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力,能將現(xiàn)代電子信息技術(shù)和物流技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,并運(yùn)用至銷售當(dāng)中,這樣才能維持渠道成本的平衡。
1.2營(yíng)銷渠道靈活性差
營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中一個(gè)重要的組成部分,它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有非比尋常的意義,其目標(biāo)是為了追求企業(yè)利益最大化,是規(guī)劃中的重中之重。然而目前的絕大多數(shù)家電生產(chǎn)企業(yè)仍舊采取單一的一種或兩種營(yíng)銷渠道模式。面對(duì)家電市場(chǎng)日新月益風(fēng)起云涌的變化,這種不夠靈活,不夠?qū)嵱玫臓I(yíng)銷渠道模式顯然已經(jīng)不足以適應(yīng)國(guó)內(nèi)各種情況不同、紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。并且經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大,地區(qū)間市場(chǎng)差異較大,城市市場(chǎng)與鄉(xiāng)村市場(chǎng)的需求差異較大、市場(chǎng)需求各有不同,有不一樣的偏重點(diǎn)和消費(fèi)觀?,F(xiàn)在的城市市場(chǎng)早已接近飽和,所以及時(shí)變換戰(zhàn)略眼光,著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)反而更有提升的空間。城市市場(chǎng)以家電連鎖店、百貨商場(chǎng)家電部等為主要營(yíng)銷渠道,其特點(diǎn)是資金多、規(guī)模大而集中分布,而農(nóng)村市場(chǎng)則是以家電超市、品牌專賣店為主要營(yíng)銷渠道,其特點(diǎn)是資金少、規(guī)模小而發(fā)散分布;而且各家家電企業(yè)自身的規(guī)模和生產(chǎn)力并不一樣,因此,各家家電企業(yè)必須細(xì)分市場(chǎng)、貼近農(nóng)村消費(fèi)者的要求,采取多種不同的營(yíng)銷渠道模式以取得更為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。
1.3渠道資源配置不合理
目前的家電流通企業(yè)已超過了三萬家,但不足的是大部分流通企業(yè)規(guī)模不夠大、物流速度慢、管理能力差,營(yíng)銷能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高產(chǎn)品的流通速度,降低產(chǎn)品在流通過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用,使得分銷網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)生的費(fèi)用逐步合理化。家電生產(chǎn)企業(yè)自建設(shè)營(yíng)銷渠道以來,市場(chǎng)地位和銷售業(yè)績(jī)有了可觀而又顯著的提高,也大大提升了渠道的營(yíng)運(yùn)成本。要建立廠商利益共同體,只有讓代理商得到他們希望得到的利益,公司才能發(fā)展更為的市場(chǎng)空間,賺取更多的錢。
2.家電企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建
2.1降低渠道建設(shè)成本提高效益
農(nóng)村營(yíng)銷渠道建立是個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程,必須要充分考慮企業(yè)所處的環(huán)境。還要統(tǒng)籌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、資源供應(yīng)者的情況、自身的條件和素質(zhì)等等,遵循以下原則,才能夠降低成本,提高效益。
2.2營(yíng)造靈活多變的營(yíng)銷渠道
隨中家電產(chǎn)品市場(chǎng)開始向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商制度日益落后,現(xiàn)今更多的中間商選擇新型的經(jīng)銷制度,實(shí)行代理的方式,逐漸發(fā)展成為一股熱潮,所以各中間商紛紛用代理的方式來減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而中間商對(duì)代理商的選擇也將會(huì)直接影響到企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠及時(shí)、順利地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本和服務(wù)質(zhì)量也很大一部分受到代理商的影響,這些都決定著生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)能否順利的實(shí)現(xiàn),為了在消費(fèi)者心中樹立起良好的形象,代理商的選擇對(duì)生產(chǎn)商來說是至關(guān)重要的。
家電企業(yè)還可以與農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)秀零售商建立契約型或者資產(chǎn)紐帶性的戰(zhàn)略伙伴,并充分利用家電連鎖經(jīng)銷商在農(nóng)村市場(chǎng)以加盟的方式發(fā)進(jìn)行展,使得家電專營(yíng)向區(qū)域連鎖化方向發(fā)展。增強(qiáng)與店鋪老板的聯(lián)系,促進(jìn)雙方的關(guān)系,優(yōu)良的人際關(guān)系網(wǎng)對(duì)推廣企業(yè)產(chǎn)品會(huì)起到至關(guān)重要的作用。
2.3制定不同渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)渠道成員多元化
百貨商場(chǎng)、家電專賣店等一些經(jīng)營(yíng)模式,是農(nóng)村市場(chǎng)家電零售最終端。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí),要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特征作出相應(yīng)的設(shè)計(jì)。家電制造商根據(jù)不同地區(qū)和產(chǎn)品情況選擇不同營(yíng)銷渠道;可以在同一地區(qū)對(duì)某產(chǎn)品同時(shí)選擇多種營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售,也可以在不同地區(qū)對(duì)某產(chǎn)品選擇不同渠道進(jìn)行營(yíng)銷,根據(jù)不同的市場(chǎng)選擇不同的渠道進(jìn)行銷售。通過這種發(fā)展多元化渠道組合的方式,可以彌補(bǔ)單一渠道模式的不足,提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋率、降低渠道運(yùn)營(yíng)成本、最大程度上滿足消費(fèi)者需求。
3.結(jié)論
通過對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行分析,我總結(jié)一些了農(nóng)村居民的消費(fèi)特征,為更好地構(gòu)建農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道鋪墊了一些理論基礎(chǔ),隨著國(guó)家“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”政策的出臺(tái),相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施的日漸完善,以及“家電下鄉(xiāng)”政策的大力推廣,家電企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)有了更加寬闊的市場(chǎng)舞臺(tái)。本文雖然提出了對(duì)家電企業(yè)在農(nóng)村營(yíng)銷渠道的一些分析,但由于本人學(xué)術(shù)水平有限,研究能力尚不成熟,缺乏更深層次的研究討論,論文中難免有不足之處,由衷懇請(qǐng)各位老師提出批評(píng)、加以指正。
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