鋼鐵企業(yè)市場導向營銷論文(2)
鋼鐵企業(yè)市場導向營銷論文篇二
《寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究》
摘要：寶鋼集團八鋼公司要想在激烈的市場競爭中擴大市場占有率、立于不敗之地，必須重視企業(yè)營銷策略。通過對全球經濟一體化形勢下鋼鐵企業(yè)營銷策略趨勢分析的初步探討，提出寶鋼集團八鋼公司企業(yè)營銷策略的具體操作方法。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè);市場營銷;策略研究
經濟全球化，使得各個行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產能日趨過剩，對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對產品質量、型號規(guī)格、精細數量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關注。寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。
一、市場營銷現狀與面臨的危機
當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現狀呈現明顯差異化。
分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據;而鋼鐵市場生產不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼;鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力;通過對鋼材生產、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網絡，形成科學規(guī)范的營銷體系。
1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調整。
寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產鋼1600萬噸的綜合生產能力。鋼鐵主業(yè)產品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產品18個，產品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現短板現狀，鋼材產品的銷售出現滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現行市場環(huán)境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調整，提高產品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內容的創(chuàng)新點
鋼鐵工業(yè)是我國國民經濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內容的創(chuàng)新點。
三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現三大新趨勢：
3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產品獲得新的、更加廣泛的市場空間。“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產品驅動、品牌驅動和渠道驅動的有機結合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產品在產能過剩情況下的營銷問題。
3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。
3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式。“市場化交易”是指，廠家和分銷商(經銷/代理)商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權、利明確。“一體化管理”體現出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。
四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內容
4.1 強化營銷培訓，提升隊伍素質
組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現代營銷能力。
4.2 拓展技術營銷，開辟市場新空間
一是建團隊，訂制度。組建技術型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產品的品質。三是進行營銷終端技術指導和售后服務。對鋼材系列產品的使用進行技術指導，更新換代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產品。
4.3 實施市場細分及差異化策略
市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。
4.4 完善客戶關系管理
建立完整的客戶關系管理檔案，要把握關鍵客戶，建立網絡管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。
4.5 建立健全網絡系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。
網絡營銷，是通過對市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯網為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程。互聯網已經成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數字化分銷渠道縮短了生產與銷售之間的距離。
當前，研究市場企業(yè)營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內需，適應生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場營銷職能已經成為整個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎。正確、精準、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場領域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。(作者單位：石河子大學經濟管理學院)
參考文獻
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[3]李紅普.陜西鋼鐵集團發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].西北大學，2012.
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