企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文(2)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇二
《合作營(yíng)銷(xiāo)策略研究》
摘要：從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，企業(yè)不但要和同行、相關(guān)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也要學(xué)會(huì)合作。這些合作是多方面的，可以是原材料供應(yīng)商，也可以是中間商等。合作過(guò)程并非都是完美的，合作營(yíng)銷(xiāo)要趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取取得效益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏。
關(guān)鍵詞：合作營(yíng)銷(xiāo);價(jià)值鏈;運(yùn)營(yíng)
當(dāng)前，企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，穩(wěn)定市場(chǎng)、保住市場(chǎng)成為不少企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)。雖然企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生，但不可忽視的是企業(yè)與企業(yè)的合作卻是大勢(shì)所趨。過(guò)去那種單靠企業(yè)自身力量的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)遠(yuǎn)不能適應(yīng)新時(shí)期的要求。因此，企業(yè)要想更好的發(fā)展，開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)成為必要。
一、合作營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到合作營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并已經(jīng)開(kāi)始嘗試運(yùn)用，部分企業(yè)已取得了一定的成績(jī)。其實(shí)該理念在國(guó)外早已被一些企業(yè)所采用，只不過(guò)僅僅是實(shí)踐的探索，遠(yuǎn)沒(méi)有上升到理論的高度。1966年，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾德勒(Adler)第一次在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了名為《共生營(yíng)銷(xiāo)》的文章，給出了合作營(yíng)銷(xiāo)的早期名稱(chēng)。他認(rèn)為共生營(yíng)銷(xiāo)由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在今天看來(lái)，此定義顯然有失片面。筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度來(lái)看待合作營(yíng)銷(xiāo)的重要性。合作營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)與企業(yè)、政府、組織、團(tuán)體、公眾為了獲取資源而進(jìn)行的一系列的合作，這些合作以增加企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)和增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力為目的，更是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度贏得廣闊的發(fā)展空間。
二、合作營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)展方法
企業(yè)開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)主要是沿著產(chǎn)品價(jià)值鏈的縱向和橫向展開(kāi)的。
(一)沿產(chǎn)品價(jià)值鏈縱向開(kāi)展的合作營(yíng)銷(xiāo)
1.企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的合作。是指企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)在企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，圍繞共同目標(biāo)進(jìn)行分工協(xié)作，各負(fù)其責(zé)，通過(guò)內(nèi)部整合，充分發(fā)揮協(xié)同的作用，為市場(chǎng)制造并提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求。
2.企業(yè)與顧客之間的合作。企業(yè)要想長(zhǎng)期生存發(fā)展，和顧客保持良好的合作關(guān)系尤為重要，一個(gè)沒(méi)有顧客的企業(yè)是不能立足生存的。因此，企業(yè)務(wù)必建立并不斷加強(qiáng)與顧客的合作，才有可能實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。
3.企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作。有人認(rèn)為現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，和供應(yīng)商談不上合作，甚至有時(shí)需要強(qiáng)硬的態(tài)度。其實(shí)供應(yīng)商是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)中不可缺少的一部分，企業(yè)要想長(zhǎng)期健康發(fā)展，和供應(yīng)商搞好合作是很重要的。要清醒地認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)變幻莫測(cè)，在和供應(yīng)商合作上，決不能爭(zhēng)強(qiáng)好勝，圖一時(shí)利益，而損失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
4.企業(yè)與中間商之間的合作。中間商是企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)的主要途徑，對(duì)企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等有著舉足輕重的作用。企業(yè)可以與那些有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定人脈關(guān)系，有一定營(yíng)銷(xiāo)渠道，有一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中間商開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)合作。
(二)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值鏈橫向開(kāi)展的合作營(yíng)銷(xiāo)
1.企業(yè)與企業(yè)之間的市場(chǎng)合作。隨著企業(yè)的全球化、國(guó)際化，市場(chǎng)合作是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。各國(guó)都存在貿(mào)易壁壘，企業(yè)如要進(jìn)入一國(guó)市場(chǎng)，和該國(guó)的相關(guān)公司進(jìn)行合作，彼此都會(huì)得到一定利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.企業(yè)與企業(yè)之間的產(chǎn)品合作。可以分為有形產(chǎn)品合作和無(wú)形產(chǎn)品合作。有形產(chǎn)品合作主要是指在物質(zhì)產(chǎn)品上進(jìn)行的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以獲取更多消費(fèi)者。無(wú)形產(chǎn)品合作是提供產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)利技術(shù)或品牌等的合作。
3.企業(yè)與企業(yè)之間的資源互補(bǔ)合作?；パa(bǔ)主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)合作和優(yōu)勢(shì)資源整合上。技術(shù)合作可以降低雙方成本，降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。資源整合，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(三)企業(yè)與其他方面的合作
1.企業(yè)與公眾之間的營(yíng)銷(xiāo)合作。這里所說(shuō)的公眾是指那些與企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品接觸的組織、團(tuán)體或個(gè)人。公眾雖然有時(shí)不是企業(yè)的消費(fèi)者，但他們的所作所為會(huì)對(duì)企業(yè)的知名度、美譽(yù)度及企業(yè)形象產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。企業(yè)與他們的合作，一是可以聽(tīng)取他們的建議，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等及時(shí)修改，向他們提供真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)，以增強(qiáng)自己的整體競(jìng)爭(zhēng)力;二是可以樹(shù)立良好的社會(huì)公德，贏得社會(huì)的贊譽(yù)和支持，為自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;三是可以創(chuàng)設(shè)良好的口碑，培養(yǎng)一批惠顧型的客戶(hù)群。
2.企業(yè)與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)合作。對(duì)各個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，政府都是社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)的主導(dǎo)者，與政府溝通好、合作好，能更好地開(kāi)展企業(yè)業(yè)務(wù)。各國(guó)政府對(duì)于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展，會(huì)出臺(tái)一系列政策，這些政策通常會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。政策具有兩面性，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有利有弊。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)合作，說(shuō)服政府有關(guān)部門(mén)制定出有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的政策條例，為企業(yè)創(chuàng)造有利的政治環(huán)境。
三、合作營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
第一，明確開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，設(shè)立合作營(yíng)銷(xiāo)的原則。企業(yè)做出合作營(yíng)銷(xiāo)決策后，必須馬上制定出合作營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。企業(yè)不僅要從戰(zhàn)略的高度來(lái)指導(dǎo)合作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，還要對(duì)合作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程的各個(gè)階段設(shè)立出明細(xì)目標(biāo)。
第二，在選擇合作伙伴時(shí)要慎重。合作伙伴一旦選擇錯(cuò)誤，損失巨大，不但不能創(chuàng)造出良好的成果，還有可能帶來(lái)很大的副作用。因此，在挑選合作伙伴時(shí)要十分謹(jǐn)慎，應(yīng)該對(duì)合作伙伴進(jìn)行全面調(diào)查，在認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效整合。
第三，要注意不同企業(yè)、個(gè)人和環(huán)境之間的文化融合。企業(yè)之間由于所處的文化環(huán)境差異，往往會(huì)在合作過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，這就需要在開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)前創(chuàng)造一個(gè)包容性強(qiáng)的合作氛圍。
參考文獻(xiàn)：
1.方家平.合作營(yíng)銷(xiāo)――營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)文萃,2001(1).
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3.楊錫環(huán).企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].高等教育出版社,2006.
(作者單位：永城職業(yè)學(xué)院)
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