【摘 要】現(xiàn)如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代到來，海外建筑市場為我國施工企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展平臺(tái)，但同時(shí)走出國門也必然會(huì)面臨許多未知的風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。本文簡述了國內(nèi)施工企業(yè)從承包國際工程前期準(zhǔn)備到合同履行過程的管理的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)。

　　【關(guān)鍵詞】國際承包　投標(biāo)準(zhǔn)備　合同管理

　　我國實(shí)行改革開放以來，國內(nèi)公路工程施工企業(yè)數(shù)量日趨增多，管理能力和水平也日漸提高，許多企業(yè)開始走出國門，在世界范圍開展工程承攬業(yè)務(wù)。三十多年來，積累了不少承包國際工程項(xiàng)目的施工和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也吸取了許多教訓(xùn)。尤其近十幾年的時(shí)間，在中國加入WTO以后，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的到來，海外工程市場為我國施工企業(yè)提供了更為廣闊的空間和機(jī)遇，加上國內(nèi)公路工程承發(fā)包市場競爭日趨激烈，出現(xiàn)了“僧多粥少”的局面，很多單位為了生存也紛紛走出國門，到海外承攬工程項(xiàng)目。但是從工程參建各方的地位上看，在國際工程承包市場上，長期以來也都是買方的市場，雖然名義上市“三角關(guān)系”，但業(yè)主作為出資方，肯定還是處于無可撼動(dòng)老大地位，他聘請(qǐng)的咨詢工程師名義上是中間人，其實(shí)就是業(yè)主的代理人，承包商地位排在最后，這就使得施工企業(yè)必然要面對(duì)很多未知的風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。既然存在這么多未知的因素，作為出國企業(yè)如何承包工程，如何在海外站穩(wěn)腳跟賺錢，筆者作為參與過國際工程管理的一員，在此談幾點(diǎn)心得與體會(huì)。

　　1. 走出國門的第一步是要組建一支國際型、技術(shù)型、創(chuàng)新性、復(fù)合型的管理團(tuán)隊(duì)，這樣才能是項(xiàng)目具備高的管理和決策水平。

　　而且這支團(tuán)隊(duì)必須要協(xié)同作戰(zhàn)，要是說專業(yè)技術(shù)水平，中國公司技術(shù)水平非常高，我們每個(gè)人的技術(shù)水平也很高，但是綜合起來當(dāng)你真正運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候不是靠單打獨(dú)斗，要求的是對(duì)項(xiàng)目綜合的駕馭能力。大多數(shù)海外項(xiàng)目成敗的基本取決于管理團(tuán)隊(duì)水平的高低，這也是許多走出國門的施工企業(yè)的共識(shí)。然而由于種種原因，我們總是很難培養(yǎng)出符合國際工程項(xiàng)目管理工作要求的人才，企業(yè)中懂得國際工程管理、精通國際商務(wù)、掌握一兩門外語(尤其是英語能力)、熟悉專業(yè)技術(shù)、善長經(jīng)營管理、能吃苦耐勞的全面型人才更是少之又少，因此走出去的和想走出的企業(yè)必須首先要加強(qiáng)人才基礎(chǔ)的培養(yǎng)，不斷提高人員自身的綜合素質(zhì)，積蓄力量，以待時(shí)機(jī)。

　　2. 第二階段就是就是投標(biāo)。

　　可以說這一步對(duì)于整個(gè)工程承包的成敗是最為關(guān)鍵的一步，要想在國際建筑市場競爭中獲得一席之地，不但要擠掉受保護(hù)的當(dāng)?shù)貑挝?，還要擊敗高手云集的國際隊(duì)伍，難度之大可想而知。這就要求我們必須投好標(biāo)。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，經(jīng)過多年的實(shí)踐，也總結(jié)出了不少的經(jīng)驗(yàn)。首先要有選擇的投標(biāo)，而不是見標(biāo)就投，什么活都想干。如果盲目的投標(biāo)，是有很大風(fēng)險(xiǎn)的，到頭來不僅沒有收獲，而且還會(huì)勞民傷財(cái)、得不償失。那么我們必須要結(jié)合自己單位的各種因素和優(yōu)勢(shì)所在，揚(yáng)長避短，認(rèn)真研究業(yè)主的招標(biāo)文件和工程項(xiàng)目特點(diǎn)，力爭做到能創(chuàng)造利潤的同時(shí)，也為公司和國家爭得良好的信譽(yù)，從以上幾點(diǎn)判斷自己是否適合做這個(gè)標(biāo)。其次要做好標(biāo)，做好標(biāo)的前提要吃透招標(biāo)文件，弄清楚關(guān)鍵因素，如工程范圍、界限、工期、幣種、匯率、付款條件、稅收、采用的規(guī)范、法律、仲裁等相關(guān)內(nèi)容。其次要對(duì)項(xiàng)目所在所在國進(jìn)行詳盡的考察和市場調(diào)研，考察主要包括對(duì)工程項(xiàng)目現(xiàn)場的自然環(huán)境，如地形地貌、水文地質(zhì)、氣象潮汐、自然災(zāi)害等情況;另外必須要了解項(xiàng)目所在國的法律、法規(guī)、民風(fēng)民俗、社會(huì)的穩(wěn)定以及項(xiàng)目資金的來源、業(yè)主的信譽(yù)及管理特點(diǎn)等情況;其次是要對(duì)當(dāng)?shù)毓こ淌袌鲞M(jìn)行調(diào)研，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力資源供求、材料資源供求、機(jī)械購置和租賃情況、交通運(yùn)輸能力、日常生活物資供應(yīng)情況、稅收以及清關(guān)、分包、物價(jià)、貨幣、銀行服務(wù)、供水供電等情況。在對(duì)上述各方面條件調(diào)查研究完成后，再開始做標(biāo)，就會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目了然于胸，達(dá)到事半功倍的效果。至于投標(biāo)報(bào)價(jià)方面的策略，這個(gè)有很多種，如不平衡報(bào)價(jià)法、保本從長記憶法、突然降價(jià)法等等，企業(yè)可以根據(jù)具體情況采用比較靈活的方法，在此筆者不一一贅述，但是建議賠本報(bào)價(jià)的買賣不要做，最起碼不簽賠本報(bào)價(jià)的協(xié)議。

　　3. 國際工程投標(biāo)過程還包含議價(jià)談判階段。

　　這一階段是業(yè)主基本同意但未正式接受承包商報(bào)價(jià)條件和價(jià)格前進(jìn)行。業(yè)主通過價(jià)格談判來從參加投保單所有承包商中選擇幾家標(biāo)價(jià)最低且報(bào)價(jià)條件相同的承包商，要求他們?cè)俅螆?bào)價(jià)，或者分別和他們進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的談判，可以達(dá)到低價(jià)判標(biāo)的目的，并為其最終正式選擇一家承包商(即最終判標(biāo))做好了準(zhǔn)備。在這一階段，作為承包商來說，談判的目的應(yīng)該是促成項(xiàng)目的成交，為爭取拿到項(xiàng)目和今后簽訂正式合同創(chuàng)造條件?？梢?，議價(jià)談判工作進(jìn)行的好壞，對(duì)項(xiàng)目能否成交起決定性作用。因此，承包商要認(rèn)真對(duì)待談判工作，做周密、細(xì)致的安排布置，切不可大意、草率。另外，承包商還要注意絕對(duì)的保密，一旦競爭對(duì)手掌握了你的主要報(bào)價(jià)條件和價(jià)格之后，你就可能成為失敗者。

　　4. 簽定了正式合同后即進(jìn)入合同履行階段。

　　這也是工程項(xiàng)目成敗是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，所謂合同履行是指合同雙方全面地、實(shí)際地履行合同中約定的義務(wù)和責(zé)任，為自身的權(quán)利創(chuàng)造條件，為實(shí)現(xiàn)工程承包合同的標(biāo)的打下基礎(chǔ)。本階段內(nèi)容很多，在此主要對(duì)以下幾方面簡述幾點(diǎn)注意事項(xiàng)。

　　5. 施工組織管理。

　　承包商與業(yè)主簽訂工程承包合同后，就要按照合同規(guī)定的期限組織施工力量(人員、機(jī)械)進(jìn)駐工地現(xiàn)場開展工作，研究圖紙，編制施工組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量及安全環(huán)保檢查辦法及工程進(jìn)度計(jì)劃報(bào)請(qǐng)工程師批準(zhǔn);組建試驗(yàn)室，開展前期的相關(guān)檢驗(yàn)工作。安排專職人員研究相關(guān)規(guī)范，規(guī)定提前進(jìn)行的工作不能耽誤(如地質(zhì)補(bǔ)充調(diào)查等)。制定嚴(yán)格、科學(xué)的材料和設(shè)備的采購計(jì)劃，開展材料和設(shè)備的市場調(diào)查和詢價(jià)工作，積極認(rèn)真的采購符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的施工材料和機(jī)械設(shè)備，并按照施工進(jìn)度計(jì)劃的日期進(jìn)場開展工作。

　　6. 質(zhì)量管理。

　　保證工程質(zhì)量是承包商重要的義務(wù)之一，這就要求承包商必須嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)、規(guī)范的規(guī)定組織施工，以保證工程質(zhì)量符合合同要求，在國際承包競爭中爭得信譽(yù)，占領(lǐng)市場。質(zhì)量是工程項(xiàng)目和企業(yè)的生命，也基本決定了企業(yè)能否在這片市場有沒有繼續(xù)生存的空間。我國很多企業(yè)在非洲承包工程項(xiàng)目，由于工程質(zhì)量保證到位了，工程完工后，當(dāng)?shù)卣蜆I(yè)主都極力挽留我們，希望繼續(xù)為他們國家的基建事業(yè)服務(wù)，這就是對(duì)我們工程質(zhì)量最好的肯定。

　　7. 合同管理。

　　這個(gè)任務(wù)其實(shí)貫穿整個(gè)項(xiàng)目的全過程，雖然只有短短四個(gè)字，但是內(nèi)容卻是復(fù)雜。但是國內(nèi)施工企業(yè)一般對(duì)合同和法律的概念比較淡薄，疏忽了合同管理工作，很難適應(yīng)國外的合同管理理念和方法，結(jié)果是本來能盈利的項(xiàng)目結(jié)果卻賠了錢。反盈為虧的例子屢見不鮮，我國海外工程承包商在中東市場上，往往因?qū)嵤┖贤粐?yán)格而被發(fā)包商反索賠，造成勞而無功，無利可圖的客觀事實(shí)。這就要求施工企業(yè)重視項(xiàng)目實(shí)施過程中的合同管理，設(shè)置專門的合同管理團(tuán)隊(duì)。反復(fù)研究分析合同文件，字斟句酌，實(shí)施過程中緊緊依靠合同條款，把握索賠機(jī)會(huì)。做好充分的準(zhǔn)備，避免和減少因違約造成的損失，尋求經(jīng)濟(jì)和工期上的補(bǔ)償，降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1] 《建設(shè)工程合同管理》