網(wǎng)購消費相關(guān)的心理學(xué)論文

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及網(wǎng)上銀行和現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物近年來呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的網(wǎng)購消費相關(guān)的心理學(xué)論文，希望大家喜歡!

　　網(wǎng)購消費相關(guān)的心理學(xué)論文篇一

　　《消費者行為分析》

　　摘要：消費學(xué)科的誕生是心理學(xué)、消費經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他分支學(xué)科共同作用的產(chǎn)物，從消費者行為的因素分析，揭示了產(chǎn)生消費行為的誘因以及顧客購買決策在四分圖中的體現(xiàn)，綜合分析消費行為對顧客品牌忠誠度的影響。

　　關(guān)鍵詞：決策;品牌忠誠度;四分圖

　　中圖分類號：F713.50文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772(2012)01-0106-02

　　1影響消費者行為的因素

　　1.1消費者行為的概念

　　國外市場營銷協(xié)會把消費者行為定義為：“感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的動態(tài)作用過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。”而國內(nèi)把消費行為的定義為：消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是復(fù)雜多變的，從消費品的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認(rèn)識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動階段、體驗階段。

　　消費者購買產(chǎn)品的行為過程要經(jīng)歷以下三個階段：

　　(1)對產(chǎn)品的認(rèn)識過程。即消費者對產(chǎn)品信息的接收、分析和理解過程。從心理學(xué)的角度看，這個過程包括消費者對產(chǎn)品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程。

　　(2)對產(chǎn)品的情緒過程。在實際生活中，消費者的購買行為并不都是理智的，要受到生理需要和社會需要的支配，從而形成對產(chǎn)品的情緒色彩。這種對客觀現(xiàn)實是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗，就是消費者購買心理的情緒過程。

　　(3)對產(chǎn)品的意志過程。即消費者在購買活動中表現(xiàn)出來的有目的、自覺地支配和調(diào)節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實現(xiàn)既定購買目的的心理活動。這三個過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費活動。但是，在消費動機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。

　　1.2消費者行為的特點

　　消費者行為的特點強調(diào)了三層重要的含義：(1)消費者行為是動態(tài)的，即個體消費者、消費者群體和整個社會環(huán)境隨著時間的推移在不斷地變化。消費者的行為會受到特定時期、特定產(chǎn)品以及特定環(huán)境的影響。(2)消費者行為包含了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動作用。研究消費者行為必須了解消費者的認(rèn)知、感知、行為以及與感知、認(rèn)知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。(3)消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎(chǔ)，這使消費者行為的定義與市場營銷的定義保持了一致性。

　　1.3影響消費行為的因素分析

　　影響消費行為的因素主要包括：消費者購買決策、消費者心理、消費者行為的相互關(guān)系

　　1.3.1消費者購買決策與消費者心理及消費者行為的關(guān)系

　　1.3.1.1消費者購買決策是消費者的一種心理判斷和行為選擇，它是消費者在購買前進(jìn)行分析、作出決策的心理判斷和行為選擇，尋求并實現(xiàn)某一最佳預(yù)期目標(biāo)的過程。消費者心理是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者心理始終貫穿于整個消費決策的過程之中，并且在購買決策過程發(fā)生之前就已經(jīng)存在，在購買決策之后依然在繼續(xù)延伸其影響作用。消費者心理影響著整個的消費決策過程和以后的購買決策。

　　1.3.1.2消費者行為是消費者為滿足其需要和欲望而尋找、選擇、獲取、使用、評價和處理產(chǎn)品、服務(wù)的活動和過程，也包括影響這一活動和過程的各種因素。而實際上這些活動和過程就是消費者的決策過程。消費者行為是為執(zhí)行和完成消費者購買決策而展開的一系列實際行動，是一種看得見的外顯性的行為。

　　1.3.2消費者心理與消費者行為是兩個既有區(qū)別又有聯(lián)系的概念

　　1.3.2.1區(qū)別：消費者心理是指消費者在處理與消費有關(guān)的問題時所發(fā)生的心理活動，即消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身滿足相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所發(fā)生的心理活動。消費者行為指消費者在處理與消費有關(guān)的問題時所表現(xiàn)出來的行為，即消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身滿足相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所表現(xiàn)出來的行為。前者是一種純粹的內(nèi)部心理活動，是不可見的;后者是一種外部活動，是可見的。從發(fā)生時間上看，二者可以同時或不同時發(fā)生。

　　1.3.2.2聯(lián)系：第一，消費者心理支配消費者行為，根據(jù)消費者心理可以推斷消費者行為：第二，消費者行為受消費者心理的支配，必然包含著一定的心理活動，根據(jù)消費者行為可以分析消費者心理。消費者的消費行為都是在一定的心理活動支配下進(jìn)行的，而消費者的消費心理通過其消費行為加以外現(xiàn)。不是所有的消費心理都能轉(zhuǎn)化為消費行為，也就是說，心理不一定包含行為，而行為必然包含心理，研究消費者心理的目的是為了把握和了解消費者的行為。

　　1.4消費者購買決策模式理論

　　1.4.1消費者購買決策的一般模式

　　人類行為的一般模式是“S-O-R”模式，即“刺激―個體生理、心理―反應(yīng)”。該模式表明消費者的購買行為是由刺激所引起的，這種刺激來自于消費者身體內(nèi)部的生理、心理因素和外部的環(huán)境。消費者在各種因素的刺激下，產(chǎn)生動機(jī)，在動機(jī)的驅(qū)使下，做出購買商品的決策，實施購買行為，購后還會對購買的商品及其相關(guān)渠道和廠家作出評價，這樣就完成了一次完整的購買決策過程。

　　1.4.2消費者購買決策模式分析

　　一般的消費者購買決策模式都包括消費心理活動、購買決策和購后反饋這三個過程。消費者在內(nèi)、外因素的刺激下，經(jīng)過消費者復(fù)雜的心理活動、作出購買決策，之后對其購買的商品進(jìn)行消費體驗，體驗的結(jié)果會影響消費者下一次的購買行為。從以上分析中可看出這幾種購買決策模式都體現(xiàn)了消費者購買決策是一個完整循環(huán)的過程。

　　2影響消費者行為的忠誠度分析

　　2.1品牌忠誠的概念

　　品牌忠誠度這個概念是BrandFaith、BrandLoyalty等概念在國內(nèi)的統(tǒng)一翻譯，自Copeland提出此概念以來，對品牌忠誠的研究至少有60年的歷史，至今為止，不同的人仍從不同的角度定義它，相關(guān)文獻(xiàn)中已有超過200種不同的定義。品牌忠誠是顧客通過一系列行為表現(xiàn)出的極力與目標(biāo)品牌保持一種關(guān)系的企圖，通過分配較高的份額和主動傳播良好口碑，持續(xù)購買就是表現(xiàn)之一。國內(nèi)學(xué)者屈云波(1996)就堅持認(rèn)為品牌忠誠度是消費者對品牌感情的度量，主張用品牌轉(zhuǎn)換的可能性來表示忠誠的程度。對于特定品牌保持的選擇偏好與重復(fù)性購買，高水平的忠誠度表現(xiàn)為消費者對于該品牌保持強烈的選擇偏好與高頻率的重復(fù)性購買，甚至于將該品牌視為唯一的購買選擇;低水平的忠誠度表現(xiàn)為選擇偏好不強，重復(fù)購買的頻率低等。

　　2.2影響消費者行為的四分圖模型分析

　　四分圖模型的描述。也被稱為重要因素推導(dǎo)模型，是一種偏于定性研究的診斷模型。它列出企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的所有績效指標(biāo)，每個績效指標(biāo)有重要度和滿意度兩個屬性，根據(jù)顧客對該績效指標(biāo)的重要程度及滿意程度的打分，將影響企業(yè)滿意度的各個因素歸進(jìn)四個象限內(nèi)，企業(yè)可按歸類結(jié)果對這些因素分別處理。如果企業(yè)需要，還可以匯總得到一個企業(yè)整體的顧客滿意度值。

　　A區(qū)――優(yōu)勢區(qū)：指標(biāo)分布在這些區(qū)域時，表示對顧客來說有些因素是重要的關(guān)鍵性因素，顧客目前對這些因素的滿意度評價也較高，這些優(yōu)勢因素需要繼續(xù)保持并發(fā)揚。

　　B區(qū)――修補區(qū)：指標(biāo)分布在這些區(qū)域，表示這些因素對顧客來說是重要的，但當(dāng)前企業(yè)在這些方面的表現(xiàn)比較差，顧客滿意度評價較低需要重點修補、改進(jìn)。

　　C區(qū)――機(jī)會區(qū)：指標(biāo)分布在這些區(qū)域時，表示這一部分因素對顧客不是最重要的，而滿意度評價也較低，因此不是現(xiàn)在最急需解決的問題。

　　D區(qū)――維持區(qū)：滿意度評價較高，但對顧客來說不是最重要的因素，屬于次要優(yōu)勢(又稱錦上添花因素)，對企業(yè)實際意義不大，如果考慮資源的有效分配應(yīng)先從該部分做起。

　　在對所有的績效指標(biāo)歸類整理后，可從三個方面著手對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)：消費者期望(消費者最為關(guān)注的，認(rèn)為影響他們對企業(yè)滿意度的最為重要的一些因素)，企業(yè)的優(yōu)勢指標(biāo)(企業(yè)在這些因素上做得到位，消費者滿意度商)，企業(yè)的弱點(企業(yè)在這些因素上工作不足，或是沒有意識到這些因素對滿意度的影響)。

　　2.3四分圖模型有效性的分析

　　四分圖模型目前在國內(nèi)應(yīng)用很廣，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在做顧客滿意度調(diào)查時均采用該模型，這個模型簡單明了，分析起來方便有效，而且不需要應(yīng)用太多的數(shù)學(xué)工具和手段，無論是設(shè)計、調(diào)研，還是分析整理數(shù)據(jù)，都易于掌握，便于操作。在實際操作中，該模型列出各種詳細(xì)的績效指標(biāo)由顧客來評價指標(biāo)得分，這就可能讓許多顧客重視，但調(diào)查人員和企業(yè)沒有考慮到的因素未能包含在調(diào)查表中。又由于該模型不考慮誤差，僅由各指標(biāo)得分加權(quán)平均算出顧客滿意度的數(shù)值，得出的數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確，同時也不利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和解決問題。另外，由于該模型使用的是具體的績效指標(biāo)，很難進(jìn)行跨行業(yè)的顧客滿意度比較。即使處在同一行業(yè)的各個企業(yè)，由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，顧客要求不同，各指標(biāo)對顧客的重要程度也可能不同，最終會導(dǎo)致同一行業(yè)跨地域的可比性也大大降低。

　　2.4影響顧客忠誠度的意義

　　影響顧客忠誠度的意義包括：

　　第一，有利于顧客獲取真實可靠的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的信息。顧客可以從定期發(fā)布的顧客滿意度指數(shù)中獲取產(chǎn)品質(zhì)量信息，又有這種信息是經(jīng)過第三方的科學(xué)的、公正的測量和評價所得到的。

　　第二，顧客通過他們對購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)的評估發(fā)言來增加其利益。對產(chǎn)品質(zhì)量的度量和評價，傳統(tǒng)上都是由政府官員、研究人員、研究人員等非個人消費來進(jìn)行，與顧客沒有關(guān)系。

　　第三，有利于顧客需求的滿足。隨著社會需求從數(shù)量向質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，顧客需求由低層次的生理需求向高層次的心理需求轉(zhuǎn)變促使人們心目中的產(chǎn)品質(zhì)量概念和價值觀念都發(fā)生了很大的變化。通過顧客滿意度測評，企業(yè)能夠準(zhǔn)確地把握顧客明示的和隱含的需求，并將這些需求及時地轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品質(zhì)量要求。隨著顧客滿意度指數(shù)測評的廣泛深入地開展，產(chǎn)品質(zhì)量將越來越接近顧客的需求，進(jìn)而超越顧客的期望。這種產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高的受益者，無疑是廣大的顧客。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　網(wǎng)購消費相關(guān)的心理學(xué)論文篇二

　　《基于網(wǎng)購消費者心理的應(yīng)對策略》

　　摘要：目前網(wǎng)購消費者主要由高知群體、職業(yè)穩(wěn)定者、高收入、中青年構(gòu)成，具有追求價廉物美、從眾、感性消費、追求方便快捷等心理傾向，網(wǎng)上商城應(yīng)針對上述心理傾向推出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)和方法，提高服務(wù)水平和經(jīng)濟(jì)效益。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)購消費者;網(wǎng)上商城;網(wǎng)絡(luò)營銷;消費心理。

　　1目前網(wǎng)購消費者的構(gòu)成特點。

　　2010年CNNIC統(tǒng)計報告顯示，目前網(wǎng)購消費者的構(gòu)成有如下幾個特點：第一，大專及以上學(xué)歷的網(wǎng)購消費者占76.9%，是網(wǎng)絡(luò)消費的主力軍。大專及以上學(xué)歷消費者受過良好的教育，工作比較穩(wěn)定，接觸互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會比較多，接受新生事物的能力比較強，判斷能力比較強，比較自信。在網(wǎng)絡(luò)虛擬世界里，根據(jù)部分知識選擇商品和做出決斷的能力也比較強，所以網(wǎng)絡(luò)購物能夠在高知群體順利推行。第二，網(wǎng)購消費者主要集中在政府、事業(yè)單位、大中型企業(yè)和個體戶，占了76.7%的比例，而現(xiàn)在學(xué)生消費者只占網(wǎng)購消費者的4.7%。他們具有相對穩(wěn)定的、較高的收入，穩(wěn)定的社會地位，充分的上網(wǎng)條件和比較富裕的閑暇時間，平時工作間隙就可瀏覽網(wǎng)上商城，收集各種商品的價格信息，進(jìn)行比對、評判和選擇。第三，網(wǎng)購消費者的個人收入相對較高，有63.1%的人月收入在3000元以上。按2010年的物價水平，月收入3000元以上，屬于中高收入者，有能力購置上網(wǎng)設(shè)備，有更多的可支配收入購買消費品。第四，網(wǎng)購消費者已經(jīng)向更高的年齡階段轉(zhuǎn)移，25歲以下占20.3%，25～35歲占61.2%，35～60歲占18.4%，60歲以上的占0.1%。數(shù)據(jù)顯示，25歲以下的網(wǎng)購消費者主要組成是在校大學(xué)生和中學(xué)生，他們沒有獨立的收入來源，消費能力十分有限，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，這部分消費者所占銷售額會越來越少。25～35歲的網(wǎng)購消費者絕大多數(shù)有穩(wěn)定的收入，但目前收入水平不太高，收入增加的速度卻比較快，消費能力迅速提高，每次購買的額度也越來越大，網(wǎng)絡(luò)購物的頻率越來越高。35～60歲的網(wǎng)購消費者占18.4%，這部分消費者對新興的電子商務(wù)模式了解不夠，思維模式基本定型，不自覺地對新生事物有排斥心理。

　　2網(wǎng)購消費者心理。

　　基于目前網(wǎng)購消費者的學(xué)歷水平高、職業(yè)穩(wěn)定、收入較高和青壯年居多的具體情況，網(wǎng)購消費者主要有以下幾個心理特點：

　　2.1追求價廉物美的心理。

　　據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)購消費者中35~60歲的中年人占18.4%，雖然目前人數(shù)不占主流，但是，從最近兩年的發(fā)展趨勢來看，所占比例提高很快，購買次數(shù)和單價都比較高，消費總額卻很大，因此，研究中年人的消費心理特點具有很好的現(xiàn)實意義。消費心理學(xué)指出，中年消費者人數(shù)眾多、處于購買商品決策者的位置、但家庭負(fù)擔(dān)比較重;中年消費者的消費心理特點是理智性強、沖動性小、計劃性強、盲目性小、注重傳統(tǒng)、創(chuàng)新性小等。所以，中年人購物具有比較強烈的求廉心理，追求高性價比。

　　目前，網(wǎng)上商城與傳統(tǒng)商城的同等商品的價格差異是刺激網(wǎng)購消費者網(wǎng)上購物的重要因素。19世紀(jì)，心理學(xué)家韋伯(ErnstWeber)和費希納(GustavFechner)研究購買者價格差異感受發(fā)現(xiàn)了一條定律，稱為韋伯—費希納定律。它的內(nèi)容是：購買者對價格的感受與基礎(chǔ)價格的水平有關(guān)，購買者對價格的感受更多地取決于相對價值，而非絕對價值。因此，有專家統(tǒng)計分析得出，網(wǎng)購消費者參照傳統(tǒng)商城的價格，認(rèn)為網(wǎng)上商城的商品價格應(yīng)該比傳統(tǒng)商場便宜20%左右，才能刺激他們在網(wǎng)上商城購物，滿足消費者求廉心理的訴求。

　　2.2效仿的從眾心理。

　　從心理學(xué)的角度講，人們生活在一定的社會圈子中，有一種希望與自己應(yīng)歸屬的社會圈子同步的趨向，既不愿突出，也不想落伍。受這種心理支配的消費者構(gòu)成了后隨消費者群，這是一個相當(dāng)大的顧客群。研究表明，當(dāng)某種產(chǎn)品的消費率達(dá)到40%后，將會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。網(wǎng)上商城購物，譬如京東商城、當(dāng)當(dāng)購物、卓越亞馬遜等，把消費者的購買記錄數(shù)據(jù)、消費者的購買評價、瀏覽本商品的消費者購買率、網(wǎng)友討論社區(qū)等信息，完整地掛在本款商品的下面，消費者一目了然。往往后隨消費者就是根據(jù)前面消費者的購買人數(shù)、評價數(shù)量、好評度、網(wǎng)友討論的信息決定是否購買本款商品，這種消費者就是典型的從眾心理反應(yīng)，并且這種消費者數(shù)量非常龐大，作為網(wǎng)上商城必須重視對這種消費者的營銷活動。

　　最近，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)副教授辛憲對京東商城、當(dāng)當(dāng)購物、卓越亞馬遜調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)“：對客戶評價數(shù)量較多的商品，消費者依靠眾多評論做出判斷，從眾多評論中甄別符合自己需要的評論，找到自己最重視的方面，從而做出購買或不購買的決定，而不是依靠少量的評論做出判斷，即便少量的評論都是好評。所以，對消費者的購買決策起到第一作用的是評價總數(shù)量。評價總數(shù)量越多，新的購買者越多。消費者的數(shù)量和商品評價數(shù)量之間是滾雪球的關(guān)系：越多的商品評價帶來越多的消費者，越多的消費者給出更多的商品評價，而更多的商品評價帶來更多的消費者。”這一結(jié)論充分說明，目前網(wǎng)購消費者具有很強的從眾心理。

　　2.3追求感性消費的心理。

　　許多網(wǎng)購消費者從傳統(tǒng)的理性消費分化為感性消費，感性消費是指消費者購買商品或利用服務(wù)的目的在于通過消費而滿足某種心理傾向。理性消費注重對“物”即商品或勞務(wù)本身的功能、質(zhì)量、價格等因素的滿足;而感性消費更注重感性滿足，如感官的享受、情感的體驗、風(fēng)格的展示、精神的愉悅和個性的張揚等。感性消費時代的到來是生產(chǎn)力發(fā)展的必然，是社會進(jìn)步的重要標(biāo)志。

　　2011年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，35歲以下的網(wǎng)購消費者占81.5%，雖然近兩年這一比例有所下降，但是仍然占網(wǎng)購消費者的絕大多數(shù)，挖掘他們的消費心理規(guī)律，對網(wǎng)上商城的發(fā)展至關(guān)重要。消費心理學(xué)指出，青年消費者群體具有追求時尚、突出個性、表現(xiàn)自我、崇尚品牌與名牌、注重情感、沖動性強等特點。所以，35歲以下的網(wǎng)購消費者具有很強的感性消費心理。

　　2.4追求便捷的心理。

　　截止2010年底，網(wǎng)購消費者主要集中在政府、事業(yè)單位、大中型企業(yè)和個體戶，所占比例為76.7%，這部分消費者平時工作都很忙，業(yè)余時間應(yīng)酬比較多，沒有時間逛傳統(tǒng)的商店商場，可是，這部分消費者大都有上網(wǎng)的設(shè)備，工作間隙可以上網(wǎng)購物，如果物流配送方便又及時，這對他們來說是最好的消費方式，會感覺到非常方便。

　　據(jù)權(quán)威部門調(diào)查數(shù)據(jù)表明，基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的66.4%?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。同時網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制，茶余飯后就可以搞定網(wǎng)上購物，這也是網(wǎng)購便捷性的一大表現(xiàn)。

　　3網(wǎng)絡(luò)零售商的應(yīng)對策略。

　　3.1確保網(wǎng)上商城商品比傳統(tǒng)商店便宜。

　　據(jù)統(tǒng)計，消費者對網(wǎng)上商品的心理預(yù)期價格要比商場的價格便宜20%～30%，才有購買的沖動，恰好符合韋伯—費希納定律的結(jié)論，然而，目前一些網(wǎng)上商城的商品僅比傳統(tǒng)商場便宜4%～10%，加上配送費用，消費者所享受到的價格優(yōu)惠是十分有限的。但是，排名網(wǎng)上商城銷售額第一的淘寶網(wǎng)，2010年淘寶網(wǎng)一家就占總銷售額85.4%，原因就是淘寶網(wǎng)上的商品比其他網(wǎng)店和實體商店都便宜，并且便宜的幅度很大，有的商品竟然便宜60%。自主銷售類購物網(wǎng)站大約有15000家，其中70%的銷售額由京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品、麥網(wǎng)、紅孩子、蘇寧易購、新蛋網(wǎng)、易迅等9家網(wǎng)上商城所創(chuàng)造，這些網(wǎng)上商城雖然經(jīng)營的商品各有側(cè)重，但是有一個共同點，都比傳統(tǒng)商店同類商品的價格低。據(jù)筆者實地走訪調(diào)查，對比某省會城市大型電器商場與京東網(wǎng)上商城，同品牌同型號的10款液晶電視機(jī)，京東網(wǎng)上商城要比本地商場平均便宜21.4%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)是銷售圖書，幾乎所有的圖書都打折出售，有的甚至打2折出售，一年統(tǒng)計下來所有圖書平均打6折出售，開發(fā)票也比較方便。而某省會城市的圖書大廈出售的圖書幾乎不打折，開發(fā)票也比較麻煩。凡客誠品賣的服裝、鞋、箱包等商品，品牌貨真價實，質(zhì)量有保證，定價公道，沒有虛高標(biāo)價，比實體商店的要價平均低50%左右。

　　3.2吸引后隨消費者。

　　利用網(wǎng)購消費者的從眾心理，充分展示以往網(wǎng)購消費者的評價，社區(qū)論壇和商品咨詢等信息，吸引后隨消費者參與網(wǎng)絡(luò)購物。

　　后隨消費者是指看到前面消費者評價商品的意見或建議，決定購買商品的后繼消費者，具有很強的從眾心理，大多數(shù)消費者都屬于這一類。例如，京東網(wǎng)上商城開設(shè)的消費者評價系統(tǒng)項目包括全部評價、好評、中評、差評，以及各類評價的百分比，網(wǎng)購消費者通過這些信息可以判斷出該商品的銷售量和消費者滿意度，顧客的評價總數(shù)量越多，意味著此商品擁有更多的購買者，而后隨消費者就更能聽到眾多消費者的不同的聲音，就更加接近真實，也就越激發(fā)起他們的購買欲望。再如，卓越亞馬遜網(wǎng)上商城的欄目“瀏覽此商品的顧客最終購買”該商品的百分比統(tǒng)計，給后隨消費者一個該商品是否受歡迎的信息，幫助后隨消費者做出購買決定。還有，凡客誠品網(wǎng)上商城主要銷售服裝鞋帽類產(chǎn)品，該網(wǎng)站開設(shè)的“疑難提問”欄目包含了各類消費者提問的信息和網(wǎng)站管理員回答的信息，后隨消費者可以從這些信息中獲得自己是否購買的決策信息。以上這些成功的網(wǎng)上商城的技術(shù)經(jīng)驗，都是利用消費者的從眾心理，吸引大量后隨消費者獲得銷售利潤的先例。

　　3.3增加商品的附加價值。

　　由于大部分網(wǎng)購消費者是35歲以下的年輕人，追求感性消費、追求時尚性、追求品味、追求精神享受。因此，首先，網(wǎng)站應(yīng)該銷售新產(chǎn)品、新款式、非大眾化的商品;其次，網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有品牌，最好名牌產(chǎn)品一應(yīng)俱全，從高檔產(chǎn)品到低檔產(chǎn)品自成體系;最后，把與產(chǎn)品相關(guān)的發(fā)展歷史，文化內(nèi)涵，名人軼事等知識，在網(wǎng)站上展示出來，以促進(jìn)銷售。例如，京東商城對茅臺酒的介紹的十分詳細(xì)，茅臺酒的由來，發(fā)展經(jīng)歷，獲獎情況，公司經(jīng)營狀況和產(chǎn)品功效等一應(yīng)俱全，具有濃厚的文化氣息。在介紹保健茶飲同仁堂決明子時，對決明子的功效，古代中醫(yī)學(xué)的藥用說明，以及同仁堂的發(fā)展由來，名人軼事介紹的比較詳細(xì)，讓人覺得消費京東商城的產(chǎn)品是一種文化消費。所以，增加商品的附加價值是零售網(wǎng)站應(yīng)該十分重視的營銷策略。

　　3.4網(wǎng)店設(shè)計簡潔明快。

　　網(wǎng)上商城無法像傳統(tǒng)商店那樣，通過地點的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想，因此，網(wǎng)上商城的外部形象設(shè)計能否滿足消費者尋新求異的心理，是吸引消費者登錄瀏覽網(wǎng)上商城、產(chǎn)生和形成購買行為的基礎(chǔ)。例如，京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)頁做的簡潔明快，信息布局科學(xué)合理，各種圖片、文字引人入勝，消費者長時間觀看不太疲勞;而卓越亞馬遜、凡客誠品等網(wǎng)站的網(wǎng)頁看起來有點雜亂，尤其文字布局凌亂，圖片顯示忽大忽小，消費者長時間觀看有點疲勞。最后，要注意簡化流程操作，不能去考驗用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。

　　3.5物流配送快速及時。

　　建立快速的物流配送體系和良好的退換貨品機(jī)制。例如，京東商城建有覆蓋全國主要大中城市的自有物流中心，還開設(shè)了快速送貨的“211限時達(dá)”服務(wù)，主要城市都可以進(jìn)行上門退換貨服務(wù)，真正做到足不出戶無憂購物。像卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品等銷售額排名前幾位的零售網(wǎng)站，都有很好的物流配送體系和人性化的退換貨的機(jī)制。所以說，最大限度的方便消費者，網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)才能做大做強。

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