淺談營(yíng)銷(xiāo)人員的心理品質(zhì)論文

　　心理品質(zhì)包括認(rèn)知能力、情緒和情感品質(zhì)、意志品質(zhì)、氣質(zhì)和性格等個(gè)性品質(zhì)多方面，是個(gè)體長(zhǎng)時(shí)間在現(xiàn)實(shí)生活中形成的一種遇到突發(fā)事情時(shí)所表現(xiàn)出的個(gè)體素質(zhì)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的淺談營(yíng)銷(xiāo)人員的心理品質(zhì)論文，希望大家喜歡!

　　淺談營(yíng)銷(xiāo)人員的心理品質(zhì)論文篇一

　　《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員提高心理素質(zhì)化解客戶(hù)拒絕的自我修煉》

　　[摘要]影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流失率一直居高不下的主要因素,是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的業(yè)績(jī)壓力無(wú)法化解。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與個(gè)人心理因素息息相關(guān),而害怕客戶(hù)拒絕的心理障礙是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員流失最主要原因。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)培養(yǎng)積極自我意識(shí)、養(yǎng)成良好行為習(xí)慣,完善自己人格修養(yǎng)等自我修煉,化解客戶(hù)拒絕帶來(lái)的沖擊。

　　[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo);拒絕;自我修煉

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的2008年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告,截至2008年年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員256萬(wàn)人。據(jù)專(zhuān)家估算,全國(guó)有過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬(wàn),國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率高達(dá)70%。波士頓咨詢(xún)公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70%～80%,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85%,泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%,安聯(lián)大眾為75%;中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70%。

　　以上數(shù)據(jù)說(shuō)明了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實(shí),原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個(gè)人心理因素等。其中最主要的原因是個(gè)人心理因素,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險(xiǎn)是高端的金融產(chǎn)品,要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有一般的營(yíng)銷(xiāo)、溝通、管理、生活常識(shí)等比較全面的知識(shí)外,還要具有比較好的金融方面的知識(shí);另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須以營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間面對(duì)面的交流、通過(guò)積極影響的手段達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),因此要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對(duì)1.6萬(wàn)名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷(xiāo)售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)。被稱(chēng)為日本保險(xiǎn)界“推銷(xiāo)之神”的原一平也認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素。他還認(rèn)為,“一個(gè)推銷(xiāo)員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)。”

　　在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,營(yíng)銷(xiāo)人員最大的心理障礙是對(duì)被拒絕的恐懼,大部分營(yíng)銷(xiāo)人員都害怕遭到客戶(hù)的拒絕。但是,銷(xiāo)售實(shí)踐中80%的銷(xiāo)售拜訪,往往都會(huì)以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷(xiāo)售中,80%的銷(xiāo)售是在營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)打5次電話(huà)或做第五次拜訪以后才成交的。所以‘如果你從事銷(xiāo)售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯(cuò)了謀生方式。事實(shí)上,你將會(huì)遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,剛剛加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行列的人當(dāng)中,有80%的人因無(wú)法承受客戶(hù)的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開(kāi)這一行業(yè),能夠頑強(qiáng)堅(jiān)持而留下來(lái)的20%,則很可能成為銷(xiāo)售界的精英。所以,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,就必須進(jìn)行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕,才能取得事業(yè)成功。

　　一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹(shù)立自信心

　　有學(xué)者曾就客戶(hù)拒絕問(wèn)題對(duì)376名銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒(méi)有明顯理由,隨便找個(gè)借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%?？蛻?hù)沒(méi)有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說(shuō)明有7成的客戶(hù),只是想隨便找個(gè)借口把銷(xiāo)售人員打發(fā)走。進(jìn)一步研究表明,客戶(hù)拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員是一種本能反應(yīng),是保護(hù)自己不受他人意志支配的行為。從生物進(jìn)化的角度看,無(wú)論是人還是動(dòng)物,總是心存“對(duì)陌生事物的恐懼”,對(duì)于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶(hù)拒絕的不是營(yíng)銷(xiāo)人員,而是拒絕營(yíng)銷(xiāo)行為。

　　許多營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)了解客戶(hù)拒絕背后的真正原因,而將客戶(hù)的拒絕行為歸因?yàn)樽约翰粔蚝?自己不適合等消極自我評(píng)價(jià),這種消極的自我認(rèn)知,使得營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)面前越來(lái)越不自信,其結(jié)果遭到越來(lái)越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營(yíng)銷(xiāo)人員心中對(duì)客戶(hù)的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶(hù)的接觸,最后不得不離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹(shù)立自信心,是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

　　1.利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式

　　據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識(shí)到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說(shuō),我們能夠意識(shí)到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對(duì)象呢?其實(shí),我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式我們稱(chēng)之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會(huì)有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會(huì)感知那些消極的自我認(rèn)知。

　　生理心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明,積極的心智模式是可以通過(guò)有意識(shí)的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生積極念頭的時(shí)候,大腦里就會(huì)分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動(dòng)反應(yīng)模式,這種獨(dú)特的反應(yīng)模式,可以通過(guò)“我感覺(jué)自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來(lái)。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對(duì)自己做積極的心理暗示時(shí),這種心理暗示會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會(huì)有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會(huì)變成了自己的信念了。

　　2.掌握必要的知識(shí)和技能,樹(shù)立自信心

　　如何將自我激勵(lì)的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)客戶(hù)時(shí)的信心,知識(shí)與技能的掌握是必需的。知識(shí)+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識(shí)、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握的足夠的知識(shí)、技能,有了足夠的對(duì)成功的信念,那么,自信心有了堅(jiān)實(shí)支撐的基礎(chǔ)。

　　從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長(zhǎng)的事,因?yàn)樽鲎约荷瞄L(zhǎng)的事情,更容易體驗(yàn)快樂(lè)和成功,能夠帶來(lái)快樂(lè)的事情,人出于天性會(huì)更愿意去做。一個(gè)人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識(shí)和嫻熟的技能,才能運(yùn)用自如,成為這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。因此營(yíng)銷(xiāo)人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能,將自己變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家,擅長(zhǎng)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作,自然信心十足,也更容易得到客戶(hù)的肯定,客戶(hù)的肯定反過(guò)來(lái)會(huì)使自己更加有信心。

　　3.樹(shù)立職業(yè)理想,挖掘自身潛能

　　愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò),人類(lèi)因由夢(mèng)想而偉大。樹(shù)立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢(mèng)想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會(huì)指引你集中精力朝一個(gè)方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機(jī)器,如果你的夢(mèng)想是模糊不清的,那么希望就會(huì)被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫(xiě)下來(lái),并把它們置在自己面前可以看得到的地方時(shí),它們就會(huì)轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實(shí)的特定目標(biāo)。”當(dāng)一個(gè)人樹(shù)立職業(yè)理想后,這個(gè)理想就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和信念,激勵(lì)著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動(dòng)力和熱情克服前進(jìn)路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說(shuō)的,一個(gè)健康正常的沒(méi)有受激勵(lì)的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí),其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹(shù)立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機(jī)會(huì)倍增。

　　日本著名的“推銷(xiāo)之神”原一平,他曾經(jīng)成交過(guò)100萬(wàn)美元的保單,很多人說(shuō)他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶(hù)15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過(guò)這么漫長(zhǎng)的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強(qiáng)大動(dòng)力。

　　二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強(qiáng)化積極的自我認(rèn)知

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過(guò)思考的自動(dòng)運(yùn)作。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實(shí)。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開(kāi)大門(mén)。”因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:

　　1.養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣

　　“知識(shí)貧乏的推銷(xiāo)員不可能是一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。在推銷(xiāo)這一行中,出類(lèi)拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正的推銷(xiāo)員,永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是與各行各業(yè)的人打交道,需要營(yíng)銷(xiāo)員擁有廣博的知識(shí)。與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)有投資理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)、醫(yī)療保健常識(shí)和政治趨勢(shì)等;一般知識(shí)有心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車(chē)、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要像一棵大樹(shù)那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實(shí),在成長(zhǎng)的過(guò)程中不斷吸收營(yíng)養(yǎng),以開(kāi)闊的胸襟吸收新知識(shí),跟上時(shí)代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營(yíng)銷(xiāo)方法,才能獲得客戶(hù)的認(rèn)同,從而降低客戶(hù)的拒絕幾率。

　　2.養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣

　　“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷(xiāo)售沒(méi)有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷(xiāo)售的成功。銷(xiāo)售沒(méi)有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對(duì)自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。他在與客戶(hù)見(jiàn)面之前,對(duì)客戶(hù)的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見(jiàn)面,要對(duì)客戶(hù)的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見(jiàn)面時(shí),能夠流利地述說(shuō)客戶(hù)興趣愛(ài)好,找到共同的話(huà)題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見(jiàn)面的整個(gè)流程在思維里進(jìn)行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶(hù)可能作出的反應(yīng),并對(duì)可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶(hù)提出的各種問(wèn)題都有解決方案,自然會(huì)提高拜訪的成功率。

　　3.養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣

　　成功的推銷(xiāo)始于成功地推銷(xiāo)自己,儀表是營(yíng)銷(xiāo)人員送給客戶(hù)的第一張名片。我們的衣著就像獸類(lèi)的皮毛、鳥(niǎo)類(lèi)的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。所以,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須注意儀表禮儀的兩個(gè)最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營(yíng)銷(xiāo)人員留給客戶(hù)的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。服飾對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶(hù)更青睞那些穿著得體的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員高出約60%。構(gòu)成儀表禮儀的第二個(gè)要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬(wàn)事萬(wàn)物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說(shuō):“在交流中不使用微笑,就如同一個(gè)人將100萬(wàn)美元存入銀行不用一樣。”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)微笑,因?yàn)槲⑿?huì)化解冷漠,拉近與客戶(hù)的情感距離。

　　4.養(yǎng)成善于傾聽(tīng)的行為習(xí)慣

　　傾聽(tīng)是我們更直接地理解我們參與周?chē)澜绲囊环N方式。傾聽(tīng)就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)熟悉的習(xí)慣。對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)最顯而易見(jiàn)而往往被視而不見(jiàn)的事實(shí):“人們之所以購(gòu)買(mǎi),是因?yàn)樗麄冏约旱脑?而不是您的原因。”營(yíng)銷(xiāo)人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶(hù)可能會(huì)有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。營(yíng)銷(xiāo)最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),要善于傾聽(tīng),因?yàn)橹挥性趦A聽(tīng)中才會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)腦子只有自己的目標(biāo):賣(mài)掉產(chǎn)品。他們?cè)O(shè)法通過(guò)各種技巧將產(chǎn)品強(qiáng)行“推”向客戶(hù),將與客戶(hù)的溝通變成自己的“演說(shuō)專(zhuān)場(chǎng)”,從公司實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶(hù)在想什么,需要什么。這就是StephenEHeiman所說(shuō)的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶(hù)的交談中,80%的時(shí)間是營(yíng)銷(xiāo)人員在說(shuō)話(huà);營(yíng)銷(xiāo)人員所做的聲明里,80%的時(shí)間和客戶(hù)的興趣與需求都沒(méi)有直接的關(guān)系,因此客戶(hù)拒絕是順理成章的事了。事實(shí)上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過(guò)來(lái),在與客戶(hù)溝通中,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該花更多的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)客戶(hù)的需求,然后想辦法滿(mǎn)足他們的需要,這才是銷(xiāo)售長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。

　　三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知

　　客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員本身不信任是客戶(hù)拒絕的一個(gè)重要原因,事實(shí)上,任何的銷(xiāo)售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅有精熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的推銷(xiāo)技術(shù)而沒(méi)有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無(wú)法贏得客戶(hù)真正信任的。因?yàn)?要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個(gè)完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。

　　1.認(rèn)清自我

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,客戶(hù)拒絕的根源,往往在于營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于以自我為中心。因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)只想到自己的目標(biāo):賣(mài)掉產(chǎn)品,而不會(huì)細(xì)致地考慮客戶(hù)的需求,容易將客戶(hù)不需要的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷(xiāo)給客戶(hù),因而使客戶(hù)反感;因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷(xiāo)人員就不會(huì)真正的尊重客戶(hù)、關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶(hù),因而不能贏得客戶(hù)的真正信任。所以營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)時(shí)觀照自己的營(yíng)銷(xiāo)行為,要反問(wèn)自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒(méi)有很好的考慮客戶(hù)的需求和利益?我有沒(méi)有真正尊重愛(ài)護(hù)客戶(hù)?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點(diǎn)和不足看清楚,并在這個(gè)基礎(chǔ)上加以修正。

　　2.真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事

　　保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說(shuō):“假如你準(zhǔn)備開(kāi)始經(jīng)營(yíng),你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開(kāi)始你的經(jīng)營(yíng),你將永遠(yuǎn)不會(huì)停止經(jīng)營(yíng),因?yàn)槟銢](méi)有理由停止。但是,一旦你不以誠(chéng)待客,或者一開(kāi)始就沒(méi)有以誠(chéng)待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來(lái)就難了。誠(chéng)實(shí)的價(jià)值,在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償。”不真誠(chéng)者可以得益一時(shí),但絕對(duì)無(wú)法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠(chéng)的。海爾集團(tuán)就是以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價(jià)值觀,贏得客戶(hù)信任,取得非凡的銷(xiāo)售成果。真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會(huì)放開(kāi)心扉給人看,使客戶(hù)了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶(hù)的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。

　　3.培養(yǎng)愛(ài)心

　　真正的生意,往往始于客戶(hù),也終于客戶(hù)。一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是以客戶(hù)為核心而展開(kāi)的,一切的銷(xiāo)售行為都是以客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)。只有營(yíng)銷(xiāo)人員富有愛(ài)心,真正愛(ài)護(hù)客戶(hù),才會(huì)從內(nèi)心深處關(guān)注客戶(hù)的利益,才會(huì)以寬容的心包容客戶(hù)的一切誤解和非難,才會(huì)以真誠(chéng)的心尊重客戶(hù)。愛(ài)心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石。“即使沒(méi)有其他的品質(zhì),只要有愛(ài),我就能成功。如果沒(méi)有愛(ài),哪怕我擁有這個(gè)世界上所有的知識(shí)和技能,我也會(huì)失敗。”若用愛(ài)心來(lái)對(duì)待客戶(hù)拒絕,就能將拒絕化解在無(wú)形之中,就如武術(shù)中“以無(wú)招勝有招”,乃營(yíng)銷(xiāo)中的最高境界。

　　北大光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系教授涂平說(shuō)過(guò),營(yíng)銷(xiāo)也是做人。很多營(yíng)銷(xiāo)方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員具有愛(ài)心、真誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶(hù)的喜愛(ài),也為自己成就偉大事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來(lái)看待客戶(hù),看待自己。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我修煉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,反映營(yíng)銷(xiāo)人員的不同的營(yíng)銷(xiāo)境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的至誠(chéng)奉獻(xiàn),最終都會(huì)折射到面貌上,達(dá)成一種自然流露的動(dòng)人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達(dá)到當(dāng)面對(duì)面交談的時(shí)候,有一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力的時(shí)候,還會(huì)有恐懼客戶(hù)拒絕的心理障礙嗎?

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]南焱《180萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不如民工――拯救保險(xiǎn)生態(tài)》經(jīng)理日?qǐng)?bào)2008年2月16日第B02版

　　[2]魏璇《保險(xiǎn)代理人70%跳槽壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制謀變》財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)2004年07月24日

　　[3]Brian Tracy 著 王有天彭偉 譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第16頁(yè)

　　[4]原一平原著李津編譯《原一平給推銷(xiāo)員的十一個(gè)忠告》同心出版社2009年版第166頁(yè)

　　[5]原一平原著李津編譯《原一平給推銷(xiāo)員的十一個(gè)忠告》同心出版社2009年版第168頁(yè)

　　[6]BrianTracy著王有天彭偉譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》中國(guó)人民出版社2007年版第30-31頁(yè)

　　[7]安前編著《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》中國(guó)商業(yè)出版社2001年版第91頁(yè)

　　[8]巴里•J•法伯著《行動(dòng)決定一切》中信出版社2003年版第28頁(yè)

　　[9]奧格•曼狄諾著《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》世界知識(shí)出版社2007年版第107頁(yè)

　　[10]泰瑞•費(fèi)爾伯著《我說(shuō)明白了嗎?》中信出版社2003年版第30頁(yè)

　　[11]BrianTracy著王有天彭偉譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》中國(guó)人民出版社2007年版第78頁(yè)

　　[12]安前編著《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》中國(guó)商業(yè)出版社2001年版第127頁(yè)

　　[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營(yíng)銷(xiāo)》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁(yè)同上,第157頁(yè)

　　[14]奧格•曼狄諾著《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》世界知識(shí)出版社2007年版第123頁(yè)