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銷售面試:結(jié)構(gòu)化面試題目(2)

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  * 面試結(jié)束后

  (1)允許候選人有時(shí)間提問題,這是尊重人家。

  (2)說明下一步的程序和大概時(shí)間,并在招聘后期說明公司的薪酬制度,一定要明確說明,而不要含糊。

  (3)真誠(chéng)地感謝候選人。哪怕你當(dāng)時(shí)就知道這個(gè)人一點(diǎn)都不合適,也應(yīng)真誠(chéng)地感謝他,感謝他花時(shí)間來面試。

  (4)在下一個(gè)候選人面試之前,把上一個(gè)候選人的記錄做全了。然后放在一邊,你再請(qǐng)另外一個(gè)人開始面試,以保證對(duì)前一個(gè)候選人的評(píng)價(jià)是一個(gè)完整的印象。

  (5)不要輕易許諾你能不確認(rèn)的事情。部門經(jīng)理面試時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵的禁戒,就是在結(jié)束的時(shí)候,如果不能確定,千萬不能說我會(huì)3天之內(nèi)答復(fù)你,或會(huì)很快通知你,甚至當(dāng)場(chǎng)就說我就要你了,你就準(zhǔn)備上班吧,這些不確認(rèn)的事情千萬不能說,以免給候選人造成精神上的打擊。

  * 招聘注意點(diǎn)

  不要問真空里的問題

  在招聘中,經(jīng)常有這樣的問題:“如果你是一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo),你會(huì)怎么表現(xiàn)呢?如果給你巨大的壓力,你應(yīng)該怎么做呢?如果給你個(gè)團(tuán)隊(duì),你將會(huì)怎么領(lǐng)導(dǎo)呢?”我會(huì)告訴你,這樣的問題無論問多少結(jié)果都等于零,等于白問,因?yàn)槟憬o他的是真空里的情景,他給你的則是真空里的答案。你一問如果怎么樣,你將會(huì)怎么樣的時(shí)候,其實(shí)你給他出的是一個(gè)命題作文,他會(huì)按照從書上看來的那些應(yīng)試指南說:“如果我遇到巨大的壓力,我會(huì)先冷靜地思考,再分析長(zhǎng)短、利弊,然后制訂政策,等等等等。”一系列的東西很完美地答給你,但那是不是他干的你就沒法知道了,所以不要給他一個(gè)不存在的情景讓他去答,你應(yīng)該不斷地跟蹤他的過去:“你過去曾怎么做,你過去有沒有受到過巨大的壓力,當(dāng)時(shí)你怎么做?”換成這樣的問題,都用過去來說話。(可借鑒STAR面試法)

  面試時(shí),注意問開放性問題而非封閉式的問題

  * 案例

  如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過去的銷售情況講一講。他說:“我實(shí)際上是我們當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)最好的銷售之一,我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍,而且我特別擅長(zhǎng)處理困難問題,事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)里最好的銷售。”你認(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為?

  在回答中,他著重論述的是他賣的東西多于別人,但沒有提及他是怎樣賣出去的,為什么賣得多,比別人的能力高在哪里。所以我們也無法判斷他的行為。

  上述這個(gè)銷售回答了這個(gè)問題,表面上看去很好,沒什么問題,但是經(jīng)不住推敲。稍微一想,他說我是最好的銷售之一,那個(gè)公司若只有倆銷售怎么辦,能說明什么問題。他說他賣的產(chǎn)品都多過別人,我馬上要想,如果他這個(gè)產(chǎn)品是特別受歡迎的產(chǎn)品,他在家睡懶覺,訂單都追著他跑,沒準(zhǔn)還斷貨,賣得多又能說明什么問題。他說我比別的銷售多賣了兩倍,那么我又推敲,我說看跟誰比,如果跟一個(gè)表現(xiàn)很差的人比,他多賣兩倍,能說明什么問題呢?所以這個(gè)答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲。

  可以先問他那個(gè)區(qū)有幾個(gè)銷售,然后來判斷他說是最好的有沒有可比性;再問他,你賣的什么產(chǎn)品?別人賣的什么產(chǎn)品?如果這個(gè)產(chǎn)品剛剛推出來,大家都搶,那我就反過來問:“你的產(chǎn)品這么好,賣得肯定好,但是你能不能告訴我,你多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次客戶?你一年開發(fā)幾個(gè)新客戶呀?你賣出去的東西,那個(gè)客戶匯款的天數(shù)是多少?”幾個(gè)關(guān)鍵性問題問過去,他一般都會(huì)從實(shí)招來,因?yàn)橛唵味嗖荒苷f明任何問題,我要看他是不是努力開發(fā)新客戶,賣出去的東西是不是要回錢了,而且做沒做到客戶至上,這才是這個(gè)公司真正要的圍度,而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問,最關(guān)鍵的問題不能放過:“那后來呢?后來怎么樣,你能舉個(gè)例子嗎?你能打個(gè)比方嗎?你能給我講個(gè)故事嗎?”你問得越多,他給你說出的那些事實(shí)也會(huì)越多。

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