裝修客戶心理的分析與研究
裝修客戶心理的分析與研究
現(xiàn)在的裝修公司在讓客戶可以找自己裝修的時(shí)候需要把握好一定的客戶心理需求，這樣可以很好的使得客戶很快的找自己進(jìn)行裝修，那么你知道有哪些客戶心理分析嗎?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修客戶心理的分析，希望能幫到你。
裝修客戶心理的分析
第一：裝修的類型。簡(jiǎn)單裝修型： 裝修是一件整體的事情，既需要家裝公司的硬裝，還需要家具、家電、軟飾、家紡才能入住，但是介于銀行卡的數(shù)字有限，所以裝修咨詢時(shí)一進(jìn)來(lái)就說：“簡(jiǎn)單裝裝、隨便住住”的客戶你就要給他面子，你可以回應(yīng)：“現(xiàn)在都是簡(jiǎn)單裝修，越簡(jiǎn)單越有品位，花費(fèi)少，質(zhì)量不減”;暫時(shí)過度型： 對(duì)于號(hào)稱暫時(shí)過度的客戶，怎么理解呢?正確的理解是對(duì)方要面子，但是“暫時(shí)沒錢”，千萬(wàn)不要在這時(shí)候要強(qiáng)調(diào)什么暫時(shí)也要好好裝;
總之，客戶不會(huì)直說沒錢，因?yàn)閭孀?，中?guó)人最講究面子，我們要讀懂沒錢裝修客戶的“面子”才有簽單的可能。
第二：有錢也不一定要花冤枉錢
中國(guó)人現(xiàn)在的想法也趨于理性化了，有錢人不再向過去沖動(dòng)消費(fèi)了，就算有錢也要花的值得，所以，家裝公司應(yīng)該實(shí)實(shí)在在為客戶規(guī)劃，在你公司裝修到底能省多少?zèng)]必要的錢，比如：材料的中間流通費(fèi)用、施工項(xiàng)目不合理的利潤(rùn)、設(shè)計(jì)費(fèi)、管理費(fèi)、種種都不是客戶愿意接受的。
第三：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了
第四：臨近簽單討價(jià)還價(jià)的贈(zèng)送心理
所有的家裝客戶都有臨近簽單額外增值收貨及超出原預(yù)算外的贈(zèng)送的物品心理，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)越是臨近簽單客戶就越是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)家裝銷售高手就應(yīng)該知道這時(shí)客戶的心里是，不是一定要降價(jià)，而是需要你超出預(yù)算外的額外贈(zèng)送，對(duì)于必須買的裝修物品能要就要，能省就省。
第五：不是價(jià)格低客戶就會(huì)買單，品質(zhì)高于價(jià)格
這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第六：便宜不等于不好，性價(jià)比好才是真的好
所謂的性價(jià)比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，選擇裝修時(shí)也有一種性價(jià)比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的沒道理，還不如我家便宜不假就是性價(jià)比高，便宜又有便宜的益處。所以，對(duì)于裝修絕對(duì)不是：“只買貴的不買對(duì)的”，客戶都會(huì)有性價(jià)比心理，投入與收獲只要保持平衡就是最好的。
第七：懶人心理
每個(gè)人都很懶，家裝尤為重要，所以說對(duì)于現(xiàn)代家裝要裝的簡(jiǎn)單、選材要簡(jiǎn)單，驗(yàn)收要簡(jiǎn)單，所以這才有了套餐裝修模式，從簽單到付款、從選材到驗(yàn)收、從開工到入住盡可能讓客戶輕松，想想如今還有多少80后、90后愿意花大把時(shí)間在裝修的選擇和施工監(jiān)工上呢?他們要的是別受累、別太貴、別太煩!
裝修行業(yè)客戶的常見問答
1、為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)?其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。
2、你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢?你們公司有這么多人嗎?答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度N+1個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)?你們公司的利潤(rùn)有多少?你們比馬路游擊隊(duì)貴多少?能優(yōu)惠點(diǎn)嗎? 答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在150元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問：我已交了8000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去， 8000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請(qǐng)過來(lái)一起交流，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平?
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院、清華進(jìn)修班畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
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