軟件項目成功案例

　　以科學(xué)的技術(shù)方法、融合現(xiàn)代的管理手段，將軟件項目的實施過程里于一種規(guī)范化的管理之中是軟件項目監(jiān)理所追求的目標(biāo)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于軟件項目成功案例，歡迎閱讀!

　　軟件項目成功案例1:

　　王總經(jīng)營一家小型的軟件公司，為某行業(yè)做管理信息系統(tǒng)。早幾年，工作非常順利，哥兒們幾個干的得心應(yīng)手。用戶關(guān)系王總一人全部搞定。

　　可是，公司發(fā)展大了，項目卻越來越難做了。倒不是因為用戶關(guān)系方面，而是項目時間越來越長、遲遲不能結(jié)束。在王總看來，手下的幾個高手，現(xiàn)在是越來越搞不定了。技術(shù)沒有什么變化，用戶還是老用戶，是他們的能力下降了，還是他們不想干了。好象都不是。

　　哪是為什么?

　　王總一籌莫展，退的心思都有了。

　　我認(rèn)為主要是因為沒有建立有效的項目管理體系。創(chuàng)業(yè)之初，大家都有工作熱情，而且都是團結(jié)一致、一門心思想取得好成績，所以在大家的共同努力下，工作就會非常順利。然而幾年后，情況就變了。一方面是因為公司規(guī)模的擴大，各部門的組織與協(xié)調(diào)的不善，就會導(dǎo)致項目完成的困難;另一方面是因為員工的倦怠心理，以及人際關(guān)系的微妙變化。所以就要求企業(yè)要建立健全項目管理體系。

　　項目管理是通過項目各方干系人的合作，把各種資源應(yīng)用于項目，以實現(xiàn)項目的目標(biāo)，使項目干系人的需求得到不同程度的滿足。軟件項目的成功來之不易，成功的幾率很小。成功的軟件項目依賴成功的項目管理，而項目管理是企業(yè)軟件項目成功的保證。

　　失敗的項目原因很多，在這個案例中我認(rèn)為主要是因為：人員士氣下降。但很多項目經(jīng)理以及高層領(lǐng)導(dǎo)都沒能意識到在項目進展過程中人的真正作用和重要性。項目管理中人的管理對項目的順利結(jié)束起著舉足重輕的作用，溝通、協(xié)調(diào)好項目人員關(guān)系是成功的關(guān)鍵。

　　分析這個案例，我覺得有幾方面需要注意：

　　首先，項目經(jīng)理要有項目計劃意識。因為制定計劃的過程就是一個對項目逐漸了解掌握的過程，通過認(rèn)真地制定計劃，項目經(jīng)理可以知道哪些要素是明確的，哪些要素是要逐漸明確的，通過漸近明細(xì)不斷完善項目計劃。階段計劃中包含的工作匯報和下一階段工作安排是掌握項目進度的依據(jù)，從階段計劃對照總體計劃，才能一目了然地看出工作的進展情況。制定計劃的過程，也是在進度、資源、范圍之間尋求一種平衡的過程。制定計劃的精髓不在于寫出一份好看的文檔，而在于運用智慧去應(yīng)對各種問題和面臨風(fēng)險并盡可能做出前瞻性的思考。一旦計劃被負(fù)責(zé)任地完成，就可以給自己一個和客戶交流與協(xié)商的基礎(chǔ)，幫助防范項目過程中各種問題的出現(xiàn)，以及保證項目按時完成。在高技術(shù)行業(yè)，日新月異是主要特點，因此計劃的制定就需要不斷地完善。反之，如果項目經(jīng)理對總體計劃、階段計劃的作用認(rèn)識不足，做計劃是走過場，比較隨意，不少事情沒有仔細(xì)考慮，就會導(dǎo)致階段計劃因工作忙等理由經(jīng)常拖延，造成計劃與控制管理脫節(jié)，無法進行有效的進度控制管理。 因此就要求提高項目經(jīng)理的計劃意識，采用項目計劃制定相關(guān)各種知識、技術(shù)、工具，加強對開發(fā)計劃、階段計劃的有效性進行事前事后的評估。

　　其次，項目團隊要有集體意識。因為項目團隊內(nèi)部有時由于角色之間的責(zé)任分工不夠清晰而造成工作互相推諉、責(zé)任互相推卸的現(xiàn)象;或是各項目成員只顧完成自己那部分任務(wù)、不愿意與他人協(xié)作。這些現(xiàn)象或多或少地造成了項目團隊內(nèi)部資源的損耗，從而影響了項目的進展。而出現(xiàn)這種情況主要是項目經(jīng)理的責(zé)任，項目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡快地將工作范圍進行分解，并將分解的工作責(zé)任分配給團隊成員，這樣就可以按任務(wù)分清每個人的責(zé)任。特別是從事高科技的開發(fā)項目，更應(yīng)使人員根據(jù)需要相互協(xié)作，相互配合，共同完成項目任務(wù)。所以，項目團隊內(nèi)分工協(xié)作問題十分重要。項目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對項目成員的責(zé)任進行合理的分配并清楚地說明，同時應(yīng)強調(diào)不同分工、不同環(huán)節(jié)的成員應(yīng)當(dāng)相互協(xié)作，共同完善。

　　最后，還要注意管理工作中人員的溝通。溝通的目的是為了兩個人之間的交流，對于交換信息、拓寬思路和統(tǒng)一認(rèn)識，溝通的作用巨大，而且很多時候是必不可少的。要了解和關(guān)心每一個項目組成員，這種關(guān)心不是表面工作，不是說兩句冠冕堂皇的官話，而是將關(guān)心落實到實處，了解每個成員的長處和不足，安排工作時盡量發(fā)揮他的長處，多交流，一旦有人攻克了一個技術(shù)難題，取得了大的進展一定要當(dāng)眾給予表揚。另外若有成員在工作以外的方面遇到問題，也應(yīng)該力所能及的給與幫助。總之，要將心比心、設(shè)身處地為下屬著想。項目經(jīng)理在工作中要以身作則，勇于承擔(dān)責(zé)任和壓力，實行恩威并重的管理策略。管理要講藝術(shù)性，在一個項目組內(nèi)有的人工作積極，而有些可能很懶散，得過且過，對于工作態(tài)度不積極的成員要分析原因采取相應(yīng)措施，進行監(jiān)督和控制，必要時候可以采取一定的懲罰手段。

　　如果我是王總，面對這種困惑我不會放棄，因為這不僅僅是一個人的成就，這是好朋友們同甘共苦拼搏出來的，怎么能遇到困難就畏懼不前呢!我覺得應(yīng)該和項目人員們推心置腹地好好談?wù)?，既然不是他們不想干了，那就一定有別的原因，只有找出原因才能對癥下藥。另外，更重要的一點就是嚴(yán)格項目管理機制，創(chuàng)造和保持一種使項目順利進行的環(huán)境，使各項工作有條不紊的進行。雖然這個案例在項目的進度上出現(xiàn)問題，但這絕不是單純的一方面，它反映了整個項目管理機制亟待改進提高。

　　通過這個案例，我認(rèn)識到一個項目經(jīng)理并不好當(dāng)，不僅要制訂周密的計劃，還要及時管理變化。尤其是在當(dāng)今社會中，一切都是項目，一切也將成為項目。項目管理是一門學(xué)科，也是一個專業(yè)，更是一種職業(yè)。只有努力學(xué)習(xí)項目管理相關(guān)知識、技能，在實踐中鍛煉提高，解決各種各樣的問題，才能使項目管理工作越做越好。

　　經(jīng)典的軟件銷售成功案例：

　　一. 項目的幾個基本情況： 1.公司：一家集團公司下有印染公司(產(chǎn)值1個多億)，鞋業(yè)及服裝公司。 2.機會的來源：是在朋友聚會時挖掘出來的，

　　一位老兄聽說某公司正在考慮上ERP軟件系統(tǒng)，但具體的情況不清楚，他只能給我提供此公司名稱。(發(fā)現(xiàn)商機的途徑很多)

　　二. 銷售過程：

　　1. 前期了解：在第一時間開始收集該公司的信息，業(yè)務(wù)模式、公司實力、老總的管理風(fēng)格等信息。從收集的資料中，

　　整理出該公司早期是是一家民營企業(yè)現(xiàn)發(fā)展壯大成集團企業(yè)。公司有10年的歷史。老總非常重視企業(yè)的管理文化，公司的發(fā)展步驟非常穩(wěn)定，沒有太多的波折，

　　業(yè)績好等信息。(有這么好的發(fā)展史和業(yè)績一定希望選擇專業(yè)的、好的軟件)

　　2. 建立聯(lián)系：在對該公司有了一個基本的了解后，我開始接觸該公司。這個過程比較瑣碎而且有波折。 一開始，我希望能找到具體的經(jīng)辦人，

　　了解此項目在該公司的進展情況及其需求。撥了N個電話，轉(zhuǎn)了多個部門，對方告之：此項目我們已經(jīng)定了，軟件公司不要在煩我了。這個情況雖然不太好，

　　但幸運的是，此公司的一位會計把負(fù)責(zé)此項目的一個高管姓名及聯(lián)系方式告訴了我。另外，此公司確實要上這個系統(tǒng)，也摸到了此公司上這個系統(tǒng)的幾個原因。

　　(早期曾用了另外一家公司的財務(wù)+進銷存系統(tǒng)。因使用上出現(xiàn)了一些問題，希望重新選擇供應(yīng)商)。(要獲取真實的客戶信息一定要找對人) 下面的人搞不定，

　　看來只好直接聯(lián)系此公司的高管了(后來才得知此高管是董事長的兒子)。打這個電話前，想了很久，講什么、怎么講?？墒?，電話打過去，偏偏是其秘書接的。

　　我是動之以情，曉之以理，但結(jié)果還是不能同這個高管直接通話，只能留下聯(lián)系方式、由其代為轉(zhuǎn)告。無奈之下，只好想別的方法。等了一天，對方?jīng)]有給我電話。

　　我只好再次致電此公司的前臺，騙來了此高管的Mail信箱。當(dāng)即，寫了一封短信(信的內(nèi)容不再羅列)，給他發(fā)了出去，希望他能看到。

　　(有時候借助E—mail 來溝通會有意想不到的效果) ，第二天的臨下班前，我接到了此公司的一個電話，主要意思是：受此高管委托，由其處理此事，

　　希望能在某時看看我們的產(chǎn)品等。接完電話，我是長出一口氣，運氣不錯。

　　3. 第一次會晤： 帶著準(zhǔn)備好的ppt，拎著筆記本，我就殺到了此公司。不巧的是，他們在開會，我又等了半個多小時。 等他們的會結(jié)束了，我被領(lǐng)到了一個小會議室。

　　跟里面的幾個人交換了名片，我沒有發(fā)現(xiàn)那位高管的名字，跟我見面的只是一些執(zhí)行層面的人。就這樣開始了演示，針對這些人，我重點講了軟件的易用，靈活，

　　能對他們工作帶來的幫助等。演示開始20分鐘左右，一個人匆匆進來了，著裝非常普通。但我觀察到，此人一進來，其他人馬上安靜了下來。我猜想，

　　應(yīng)該是關(guān)鍵人物到了。 我決定賭一把，把以前演示思路調(diào)整了一下，開始著重演示軟件的管理思想，主動出擊。幾個尖銳問題提出來，我看幾位中層面色越來越難看，

　　那位高管的眼光也開始思考起來了，可能那幾位中層現(xiàn)在后悔要我到這里來，指出他們的缺點。到時候了，我現(xiàn)在要把他們公司美好的未來描繪出來，講的過程中，

　　我看高管有些興奮了。這個時間，我就很肯定的告訴在座的人，要達到這個未來，用我們的解決方案是最好的選擇。演示結(jié)束時，此人主動把名片給了我，

　　我猜對了，而且希望我給他兩天時間，思考一下，然后在作一次交流。(針對不同的演示對象應(yīng)采取不同的策略。要善于抓住客戶的關(guān)鍵需求，對于高層來說，

　　更多的是關(guān)注軟件所能帶來的管理價值) 通過這次的接觸，我初步認(rèn)為此人是一個比較理性的，而且在這個公司是有非常大的權(quán)威。

　　主攻方向放在這里不會有太大的問題。(判斷對方人物的個人風(fēng)格)

　　4. 第二次交流： 過了兩天，我接到了此高管秘書的電話，希望能再安排個時間見面，談什么內(nèi)容秘書不知道。我想，這次應(yīng)該以“打消其購買其他軟件的想法”為目的。

　　(建立我們的優(yōu)勢)為此，我請了一位實施顧問跟我一起赴約，這次溝通的效果非常好。此高管和盤托出他的想法，其中一些管理上的考慮，下面的中層都不清楚。

　　此人把想要達到的效果講了出來，其中，有一些我的軟件是解決不了的。同時，我也從他的嘴里知道了具體有那幾家和我們競爭。我沒有馬上給他答復(fù)那些需求能滿足，

　　那些不能實現(xiàn)。只是約定我給其提供一個書面解決方案。 通過這個回合，我感覺我占了上峰，我的競爭對手用產(chǎn)品來推銷，我用管理思想來銷售。我當(dāng)時想：

　　如果排除后期商務(wù)上的價格因素，我有80%的可能拿下這個單子。

　　5. 方案反復(fù)： 第二次溝通結(jié)束后，我詳細(xì)整理了他的需求，重點在他提到的幾點(目前，軟件實現(xiàn)不了的功能)。我寫了一份詳細(xì)的方案，那些能實現(xiàn)、那些變通實現(xiàn)、

　　那些不是我們能解決的等等內(nèi)容，當(dāng)然包括價格等內(nèi)容。然后講此方案給其快遞過去了。為什么沒有回避那些實現(xiàn)不了的功能呢?主要是因為，

　　競爭對手同樣也解決不了這些問題。我要給他一個誠信的印象。(把大家都不能解決的需求主動告訴客戶以取得對方的信任) 方案遞交幾天內(nèi)，

　　我一直沒有等到對方的回復(fù)。我有點開始懷疑以前我的一些判斷。是不是哪里出現(xiàn)問題了?我這幾天特別苦惱，老是惦記這個項目?？梢酝慕?jīng)驗告訴我，

　　不能操之過急。催的太緊，前期的優(yōu)勢局面容易丟掉。我感覺這個階段，此公司正在內(nèi)部討論這個事情，這個需要一個周期。我決定等幾天。

　　在方案遞交后的10天左右，我快要頂不住了，想采取一些措施促進的時候。我接到了此高管秘書的電話，希望我過去一下，而且要求我?guī)Ъ夹g(shù)人員。

　　我心中大喜，離簽單不遠(yuǎn)了。我同技術(shù)工程師前期商量了一下，主要交代了一些：那些功能可以作，那些需求堅決不作的意思。 又一次同此高管見面，

　　他也叫上了其公司的IT主管，開始討論軟件的功能問題。會議開的很激烈，主要的矛盾集中在一些軟件實現(xiàn)不了的，而其公司又感覺必須要的功能上。

　　大家為了怎么實現(xiàn)這些功能，由那一方去做的問題爭論很大。會議開了幾個小時，雙方彼此都有讓步，方案基本認(rèn)可了。但同時，此高管開始要求我進行價格折扣了，

　　一個典型的地方人風(fēng)格，分厘必爭，而且拿出了其他家的價格來壓價。(對手的報價低得離譜，但因他們在產(chǎn)品及客戶關(guān)系沒有優(yōu)勢)我實在是接受不了他的出價，

　　他的價格已經(jīng)超出了我的權(quán)限，而且，我也沒談價格的心里準(zhǔn)備，這一點是我疏忽了。到快結(jié)束會議的時候，他講：希望我能回去跟老總商量一下，

　　又講了很多讓我們降價的理由。我在當(dāng)時，很明確的告訴他，雖然我很想作這個單子，但這個價格我們從來沒有做過，而且基本上不用告訴老總，

　　即使向上匯報，也會被否決掉。這次的交流就這樣結(jié)束了。

　　6、商務(wù)談判： 回來后，我開始琢磨怎么把價格這一關(guān)過去。即要讓這個高管有面子，我又有一個合理的利潤空間。這個時候，一些朋友勸我報個特價，

　　老總肯定也會批，盡快簽單回款。我想不太合適，如果能安排雙方老總見一下面，這個價格問題會很快解決。“如何用合適的方式安排兩個老總見面”這個問題，

　　又困擾了我一天。最后想到了一個方法，打著請此高管到我公司實地考察(分公司)。結(jié)果兩個老總喝了杯茶，談了寫風(fēng)花雪月的話題后，

　　單子就已以一個折中的價格簽了。

　　項目體會：

　　1、 前對項目背景的分析很重要。

　　2、 抓住客戶主要需求切入，并建立優(yōu)勢。

　　3、 發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶，擴大客戶需求 (客戶需求是我們能解決的)。

　　4、 把握關(guān)鍵人物及關(guān)注點。

　　5、 把握節(jié)奏，步步為營。

　　6、 有所為，有所不為 。