二、卡耐基效應(yīng)
卡耐基并不滿足于他在課堂上的影響,他計(jì)劃在更大范圍中推廣他的事業(yè),以使更多的人能夠從他的課程中受益而獲得成功。
1937年,戴爾·卡耐基在《紐約時(shí)報(bào)》上展開廣告活動。報(bào)紙上通欄大標(biāo)題寫道:
有效的談話技巧將豐富你的收入
廣告表明,在阿斯特旅館舉辦的免費(fèi)展示會,將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的本質(zhì)》一書的作者戴爾·卡耐基先生主持。廣告特別提到,在出版史上,沒有其他任何一本非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質(zhì)》一書那樣,在如此短暫的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出這么大的銷量。
"戴爾·卡耐基先生無疑創(chuàng)造了出版業(yè)的一項(xiàng)紀(jì)錄。"廣告詞寫道。
廣告描述說,卡耐基在畢業(yè)前離開了大學(xué),但他卻擁有多個(gè)學(xué)科的學(xué)位,如:教學(xué)法學(xué)士、皇家地理社會學(xué)會會員、人際關(guān)系學(xué)博士等。博士學(xué)位是1926年馬利蘭女子學(xué)校授予他的榮譽(yù)學(xué)位。
廣告中還提到了羅威爾·湯姆斯。他評論卡耐基課程說:"這門課程是集公眾演說、行銷關(guān)系、人際關(guān)系以及應(yīng)用心理學(xué)為一體的獨(dú)一無二的一個(gè)驚人的組合。課程如同麻疹般真實(shí),但是比麻疹更富于兩倍以上的趣味。"
廣告大膽地對課程的十五點(diǎn)助益作出了保證,諸如參與者能學(xué)會思考、增加收入、贏得更多的朋友、發(fā)展?jié)撛诘哪芰、改善人格形象等等之類?/p>
廣告中詳細(xì)地?cái)⑹隽苏n程如何奏效。1937年,設(shè)有十六節(jié)正規(guī)課程(現(xiàn)在是十四節(jié)),教室是旅館里的私人餐廳。第一節(jié)第一部分課程在晚餐時(shí)進(jìn)行。有九場在周二晚間的演說,演講內(nèi)容包括"改善你的記憶"及"發(fā)展你的人格"等。"戴爾·卡耐基有效演說及人際關(guān)系組織"會給那些未能參與者寄兩本小冊子:一本列有最近完成了課程且樂于推薦的五百二十人的姓名;一本則概括了所有的課程內(nèi)容。
令卡耐基高興的是,周二晚間的演說吸引了眾多的聽眾,相當(dāng)火爆。
在一個(gè)聽眾氣氛十分熱烈的周二晚上,卡耐基發(fā)表了一場精彩的演說,題目為《措詞得體的交談》。
在這場演說即將開始之前,臺下豈不及待的觀眾,都用熱切和期待的目光,滿含敬意地對卡耐基翹首以盼。
在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中,卡耐基登上了講臺。
"先生們,晚上好。"他首先向他的忠實(shí)聽眾們表達(dá)他的問候,"十分感謝大家的光臨和對我的支持。"
身體并不魁偉的卡耐基,用他那溫和而炯炯有神的目光,掃視著全場。他微笑,向大家頻頻點(diǎn)頭示意。他站在講臺上,顯示著優(yōu)雅的氣質(zhì)和風(fēng)度。
臺下掌聲經(jīng)久不息。
"現(xiàn)在,我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。"全場很快安靜下來,大家準(zhǔn)備好了聆聽這位天才的交際學(xué)大師的演講。
"日本著名談話藝術(shù)家德川羅森說,"卡耐基開始了他的演說,"人們?nèi)粘Ec人談話的目的,不外乎如下幾種:一是基于意識的,二是基于感情的,三是基于求知的。
"換言之,如果換成淺顯一點(diǎn)的說法,就是:
"第一種,基于意識的,即心里想些什么,要用談話的方式渲瀉出來。如果有心事而難以從口中表達(dá)出來,是一種很大的痛苦。許多人之所以寧愿付出巨大的代價(jià)也要保持一兩個(gè)知己朋友,平原因也就是為了在心里有事的時(shí)候好去向他們傾訴。此外,還有另一種'基于意識'的情形,那就是:你試圖借助談話方式去左右別人的意識。譬如,你請別人辦一件事,別人答應(yīng)了你,這就是你已經(jīng)左右了別人的意志。
"第二種,基于感情的,我們平時(shí)所謂聯(lián)絡(luò)感情,起目的在于通過彼此的談話,促使雙方的感情有所增進(jìn)。
"第三種,基于求知的,是你想認(rèn)識某一種事物,或?yàn)榱四骋患露埥虅e人等等。"
"以上的分類,雖然出于談話藝術(shù)家之口,但我們在日常應(yīng)酬中,也不妨記住你對每一個(gè)人的應(yīng)酬目的屬于哪一類。是第一種?第二種?還是第三種?在確定了之后,再去進(jìn)行。要謹(jǐn)記,你是要成功,而不是失敗,一定要朝著目標(biāo)前進(jìn),不要節(jié)外生枝地去做一些和目標(biāo)南轅北轍背道而馳的事情。
"有許多人的應(yīng)酬之所以失敗,是因?yàn)樗麄?#39;明知故犯'。比方說,你明知有求于人必須出于禮貌,但卻對你的朋友橫眉冷對,怒目而視。"
卡耐基強(qiáng)調(diào)說:"這樣做是不行的,除非你存心想讓你談話失敗。"
卡耐基繼續(xù)說:
"同是一句話,措詞略有不同,效果相差會很遠(yuǎn)。舉例來說,'郵筒在哪里'和'在哪里有郵筒?'這兩句意思完全相同的問題,就有不同的答語。因?yàn)槟阒v得不同,聽來便有差異。這一點(diǎn)我們在應(yīng)酬時(shí)不得不加以特別的留心。"
聽眾席上的人們頻頻點(diǎn)頭,表示贊同卡耐基的意見。
"以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布,"卡耐基舉例說,"某次出席一個(gè)聚會,穿的是一件紅色的大衣。第二天,許多親友和記者前來問及那件紅大衣的事,問法有如下各種不同的方式:
"'吉布小姐,昨天你穿了件什么顏色的大衣呀?'這是自由式。
"'吉布女士,昨天穿的那件大衣,是紅色的呢,還是別的什么顏色?'這可以說是半自由式。
"'是紅的么?'這是肯定式。
"'是紅的吧?'這是否定式。
"'是紅的呢,還是白的?'這是選擇式。
"'是深紅的不是淡紅的?'這是強(qiáng)迫式。"
此時(shí)的會場上,聽眾們一邊心里考慮著"究竟哪種問法好,哪種問法不好",一邊等待卡耐基的下文。
卡耐基說:
"讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事后對人講,她最不開心的是聽到否定的發(fā)問,對于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑著說:'他們?yōu)槭裁床粏栁夷谴笠率堑G還是深綠?這樣的話,我就會爽快地回答'是紅色的'。"
卡耐基繼續(xù)說下去:
"否定式常會使話語意義模糊不清,比如'你昨天晚上喝了酒,所以沒有回家么?'我有一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴:'你覺得這個(gè)假期的電影不算沒有好看的吧?'我沒有聽見對方的答話,因?yàn)槲乙粫r(shí)也想不出應(yīng)該如何來回答這個(gè)問題,答'有'呢,還是'不算沒有'?問題實(shí)在是令人費(fèi)解。"
卡耐基接下來提出了他的建議:
"聰明人一般都喜歡用間接法來應(yīng)酬。通常,凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害的,都應(yīng)以間接法為宜。"
"但是,"卡耐基話鋒一轉(zhuǎn),"如果濫用間接法,也很容易弄巧成拙。
"有一個(gè)例子:某地有個(gè)退休的官員,已經(jīng)九十七歲高齡。他已領(lǐng)了幾十年的退休金,每次都由他的孫女到有關(guān)方面領(lǐng)取。有一次,財(cái)務(wù)處換了一位新職員,他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1840年,算一算已年近百歲了,心想會不會是他的兒孫有意瞞報(bào)領(lǐng)薪人的死亡來冒領(lǐng)退休金呢?
"他本可以直截了當(dāng)?shù)貑枺?#39;朋友,這位老先生還活著吧?'可是他沒有這樣問,而是用的'間接法':'這位老生是1840年出生的,今年可有多大歲數(shù)了?'聽話人當(dāng)然明白對方的用意何在,于是回答:'今年九十七歲,托你的福他還健在。'職員頓時(shí)顯得極為尷尬,趕忙語帶歉意地說:'是嗎?恭喜你有一位長壽的祖父。'才扭轉(zhuǎn)了緊張的氛圍。
"要想知道別人的年齡,直接詢問常常不能獲得滿意的效果。"卡耐基說,"尤其是對于女士們,問她們今年芳齡幾何,一不小心就可能會被認(rèn)為是一種侮辱。這里我向諸位提供一個(gè)成功的例子。被迫選為日本第一號保險(xiǎn)推銷員的原一起先生,常以如下的方式問別人的年紀(jì):他先問對方:'你看我今年多少歲呀?'對話回答:'三十四、五歲吧?'原一起于是先說'你猜準(zhǔn)了,我今年三十四',然后,他故意把對方估計(jì)年輕一些,'你呢,我看是四十二、三,對吧?''哪里,'對方很高興的回答他說,'我四十八歲了。'"
卡耐基指出:先用一種方法向?qū)Ψ骄匆猓@是間接法的精髓。
"比方說,"卡耐基說,"你看見一位婦女腆著大肚子,你與其問她'你有孕么',還不如說:"恭喜你!'"
聽眾席上爆發(fā)出一陣笑聲。
卡耐基繼續(xù)發(fā)表他的演說:
"我們的朋友有新舊、厚薄之分,不少朋友是由朋友介紹認(rèn)識的,這種朋友稱不上'老友'應(yīng)該算是'新交'。對朋友的應(yīng)酬,如果你和對方認(rèn)識是通過另外一位朋友介紹的,而你又要和這位新朋友交往,那么你應(yīng)該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已久,那又當(dāng)例外。否則的話,通知你那位老朋友絕對是有必要的。
"我有一位朋友,就有一種很不好的習(xí)慣。你今天給他介紹一個(gè)朋友,他明天就直接找那朋友,而且不再找機(jī)會讓三個(gè)人在一起碰頭。對這位朋友,朋友們給他一個(gè)外號,叫做'直撥電話'"
這一幽默引得臺下一陣大笑。
"對這種事情凡是有過一次教訓(xùn)的,'卡耐基說,"以后再也不敢介紹朋友給他認(rèn)識了。因?yàn)樗@種'直撥'的方式,總有一天會使你損失。假如你也冒險(xiǎn)采取'直撥'的方式,萬一對方把事情暴露出來,你的老朋友就會極不愉快的。"
聽眾們都同意卡耐基的看法。
卡耐基最后說:
"所以,我們應(yīng)該記著,假如打算去拜方某A,托他辦一件事,而某A是某B在不久前介紹給你認(rèn)識的,那么你要把事情告訴某B,這樣做是絕對有利無害的,說不定某B還會盡全力相助。
"同時(shí)要準(zhǔn)備的事項(xiàng)還有:
"第一,先了解對方的個(gè)性,對方是熟朋友,這事當(dāng)然就不在話下了;如果是不十分相熟悉的,就有必要設(shè)法研究一下。
"第二,接近方法,關(guān)于此點(diǎn),前面已經(jīng)講過。
"第三,預(yù)先計(jì)劃好將要應(yīng)酬的內(nèi)容,不要臨陣磨槍,東拉西扯地講話。
"第四,征求對方的同意,比如時(shí)間、地點(diǎn)等事項(xiàng)。
"最后,才實(shí)施你的應(yīng)酬步驟。
"沒有經(jīng)過準(zhǔn)備的應(yīng)酬,成功率往往很低,并且以后會遇到很多障礙。"
卡耐基的演講結(jié)束了,全場報(bào)以熱烈的掌聲。如此精彩而淺顯的講演,既給了人們一定的知識和技巧,又帶給人們以語言美的享受。
卡耐基這樣的演說,吸引了眾多的聽眾。由于人數(shù)太多,便得阿斯特旅館拒絕招待群眾聚會。旅館的人員解釋說群眾過多將會對旅館內(nèi)的設(shè)施形成較大的壓力。
另一方面,涌進(jìn)的人群也向卡耐基施加了巨大的壓力。在他的著作《影響力的本質(zhì)》面世以后,他要想在演說結(jié)束后回復(fù)以往原來的生活狀態(tài),已經(jīng)變得日益困難。他的崇拜者們期待他在私下的談話中也同樣具有戲劇性的色彩。
卡耐基認(rèn)識到,任何人生活在神話中是相當(dāng)困難的,人們寄予這樣的的人物以相當(dāng)高的起望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動,都受到公眾的殷切關(guān)注。你必須小心謹(jǐn)慎,以免發(fā)生任何的失誤。如果你一不小心發(fā)生了有損于你公眾形象的事情,那么你的崇拜者們會因?yàn)槟愕氖д`而感到失望和痛苦。這樣,你就有愧于你的景仰者了。此后,你的心將受到自責(zé),你再也不能心安理得了。另外,你如果出名,就意味著你沒有自由。無論你出現(xiàn)在那里,人們一旦認(rèn)出了你是某某名人,便會蜂擁而至,要求你簽名,要求與你合影。你將接到雪片般飛來的請柬,邀請你出席各種各樣的宴會、舞會、座談會、慶典之類。每一張請柬的東道主都是重要的,都是有臉面的,你不能拒絕,如果拒絕了你就是不給人家"面子",就是自恃清高,以后你就可能遭受懲罰,會有各種各樣的不愉快等著你。但是,你根本就應(yīng)接不暇。如果"有求必應(yīng)",有邀必赴,有約必踐,那么你非給累死不可。這就是盛名之累,這就是眾多的人們期望"淡泊""寧靜"的原因之所在。此外,媒體的記者們會"圍追堵截"你,讓你無路可逃,會沒完沒了地向你提一些刁鉆古怪的問題,會處心積累地刺探你的隱私,然后添油加醋地炮制出長期累牘的緋聞艷聞秘聞,弄得你啼笑皆非。各種報(bào)刊雜志要你供稿,介紹你的成功之道,要你談對人生的看法,對社會熱點(diǎn)評論。總之,你是惹不起,躲也躲不脫的了。你得千方百計(jì)協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系,你得費(fèi)盡心思地周旋在各種場合。單是這些煩心的事,就已經(jīng)搞得你精起力竭了,你還談得上什么再繼續(xù)把你的事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大呢?
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