做保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文(2)
做保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文
做保險(xiǎn)分享心得體會(huì)范文5
世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，
先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備
目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同
你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)?如果你的目標(biāo)是10萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài);如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。
怎樣去制訂你們FC團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)?這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。
主顧開(kāi)拓
當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做?當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函
我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車場(chǎng)停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。
接觸前的準(zhǔn)備：
你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。
要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。
接觸：
談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開(kāi)始的，然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，切入主題。
寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶拉家常，說(shuō)些輕松的話，說(shuō)些相互贊美的話，問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會(huì)的你都得會(huì)。
但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢?就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問(wèn)，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺(jué)得很有成就感。所以，寒暄也是有學(xué)問(wèn)的。寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。
促成:
是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家;總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。說(shuō)明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
售后服務(wù):
如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢(qián)交給你這個(gè)FC，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢(qián)交給你。
不要刻意地去請(qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會(huì)想：這家伙賺的錢(qián)不少噢!送他一條項(xiàng)鏈，他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。
做售后服務(wù)不可以拿錢(qián)去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。
所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒(méi)水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西!害得我拉肚子。”
真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的，讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)
感恩的心:
我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說(shuō)：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)。”要把這種成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會(huì)改變我的很多東西，意義有多么重大。
做保險(xiǎn)分享心得體會(huì)范文6
本科金融專業(yè)(必修課含保險(xiǎn)精算、保險(xiǎn)法學(xué)、海上保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等)，說(shuō)不好怎么正確的銷售保險(xiǎn)，畢竟沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)什么都是紙上談兵，但是想要說(shuō)說(shuō)如何錯(cuò)誤的銷售保險(xiǎn)，而這也是剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。
1. 別被課程洗腦
聲明立場(chǎng)，由于本科專業(yè)涉及，所以自認(rèn)為是半個(gè)保險(xiǎn)人，如果有人認(rèn)為我是站在云端蔑視保險(xiǎn)行業(yè)，那我只能說(shuō)，我也同時(shí)在蔑視自己。所以我有信心以一個(gè)中立視角進(jìn)行討論。
首先你必須明白，保險(xiǎn)行業(yè)的銷售培訓(xùn)，在中國(guó)是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說(shuō)它從不考慮如何系統(tǒng)性的將銷售知識(shí)進(jìn)行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)，需要營(yíng)造的不是一個(gè)課堂，而是一個(gè)庇護(hù)所，一個(gè)心靈港灣。為什么?因?yàn)樽鳛殇N售人員的你，幾乎在剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之時(shí)就注定了被拒絕的常態(tài)。需知，長(zhǎng)期被人拒絕會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險(xiǎn)代理人的流失率，需要建立一個(gè)精神庇護(hù)所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)部門(mén)更多的在扮演一個(gè)加壓和減壓的心理調(diào)節(jié)角色，而真正的銷售知識(shí)和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。
因此，剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過(guò)為期一周的某中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)，由于確實(shí)抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺(tái)上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個(gè)方面展開(kāi)：(1)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)怎么樣(2)沒(méi)有保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)怎么樣(3)我司現(xiàn)在正在主推一款產(chǎn)品，它是怎么樣的產(chǎn)品。
我們第一步進(jìn)行結(jié)構(gòu)邏輯分析，這三點(diǎn)可以總結(jié)為兩個(gè)邏輯思路：(1)保險(xiǎn)產(chǎn)品的必要性(涵蓋前兩個(gè)問(wèn)題)(2)產(chǎn)品介紹。而大姐的PPT設(shè)計(jì)和講演思路在于：首先我向你灌輸，你買(mǎi)了保險(xiǎn)就會(huì)好、不買(mǎi)保險(xiǎn)就要糟，好了你聽(tīng)清楚了對(duì)吧，現(xiàn)在我有一款產(chǎn)品，你掏錢(qián)吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對(duì)客戶進(jìn)行分析，認(rèn)為所有人都會(huì)遇到保險(xiǎn)產(chǎn)品將要解決的問(wèn)題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說(shuō)明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬(wàn)保險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)公司全國(guó)巡回金牌講師。我不禁苦笑……
我們回到大姐對(duì)于保險(xiǎn)必要性的論述上，大姐聲稱：保險(xiǎn)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家是比存款更重要的理財(cái)方式，一個(gè)人可以沒(méi)有存款，但一個(gè)人不可能沒(méi)有保險(xiǎn)，越是處于社會(huì)金字塔尖的高端人士，擁有的保險(xiǎn)數(shù)量越多，保險(xiǎn)是一個(gè)人身份的象征，是大愛(ài)，是責(zé)任，是擔(dān)當(dāng)。保險(xiǎn)的精神就是人人為我，我為人人……
誠(chéng)然，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)代理人的境遇遠(yuǎn)比中國(guó)的同行好得多，但是忽略一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度和法律制度談一個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象是無(wú)知的表現(xiàn)。在歐美國(guó)家，很多家庭都會(huì)投?；馂?zāi)責(zé)任險(xiǎn)，這種險(xiǎn)種在中國(guó)幾乎完全沒(méi)有銷路，為什么?因?yàn)樵趯?duì)方的國(guó)家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財(cái)物，根據(jù)法律規(guī)定，縱火者只會(huì)面對(duì)縱火家庭進(jìn)行賠償，而這個(gè)被燒家庭間接造成其他人和財(cái)物的損失，是需要被燒家庭獨(dú)立承擔(dān)賠償責(zé)任的。所以很多歐美國(guó)家新入住的房主會(huì)通過(guò)各種方式向鄰居展示自己的保險(xiǎn)憑證，也就是說(shuō)，在這些國(guó)家，如果你沒(méi)有投?；馂?zāi)責(zé)任險(xiǎn)，你會(huì)被鄰居認(rèn)為是不負(fù)責(zé)任和危險(xiǎn)的。
在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)代理人的受教育水平和學(xué)識(shí)相當(dāng)高，很多保險(xiǎn)代理人竟然可以達(dá)到碩士學(xué)歷及以上，我想這在中國(guó)市場(chǎng)是完全不可能的事情，那些在保險(xiǎn)公司工作的碩士研究生肯定不會(huì)在第一線展業(yè)，這就注定了中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)處于一個(gè)低端展業(yè)的境地。我并不是鼓吹學(xué)歷論，也不是看不起沒(méi)有受教育的人，我現(xiàn)在所在的公司，對(duì)我銷售工作支持和啟發(fā)最大的就是那些工人，那些也許連初中都沒(méi)有上完的工人，因?yàn)檫@些勞動(dòng)者是真正掌握一線產(chǎn)品情況的人。但是我的公司絕不會(huì)招聘重點(diǎn)本科學(xué)歷以下的銷售，為什么?受教育水平?jīng)Q定了一個(gè)人的處事和思維方法。中國(guó)保險(xiǎn)代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業(yè)婦女，無(wú)一技之長(zhǎng)，不能靠手藝賺取生活費(fèi)的貧苦人民，而這些人對(duì)于銷售的理解僅僅停留在賣(mài)東西的水平上。
保險(xiǎn)公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學(xué)校的學(xué)生，為什么?什么樣的銷售對(duì)應(yīng)什么樣的客戶!試問(wèn)如果你是一個(gè)穿著破舊圓領(lǐng)老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來(lái)的銷售，試圖和我司總經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)談團(tuán)體保險(xiǎn)，你會(huì)有機(jī)會(huì)么?
話題扯遠(yuǎn)了，我們并不是以貌取人，但一個(gè)人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業(yè)績(jī)和面對(duì)的客戶群體。歐美國(guó)家較高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人將保險(xiǎn)市場(chǎng)深耕細(xì)作，自然會(huì)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)培養(yǎng)過(guò)程中取得驕人成績(jī)。而面對(duì)一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，并毫無(wú)邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。
請(qǐng)不要相信什么大愛(ài)，什么責(zé)任的說(shuō)辭，君不見(jiàn)很多兇殺案件都是為了騙取保險(xiǎn)金么，這是大愛(ài)?!這是大惡!!保險(xiǎn)的目的永遠(yuǎn)是預(yù)防不測(cè)，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時(shí)候，你還能有一絲氣力活下來(lái)，保險(xiǎn)就是為了在不幸發(fā)生的時(shí)候，拿到錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!
就是這樣簡(jiǎn)單的目的，不需要任何過(guò)度包裝和粉飾，保險(xiǎn)作為分散風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)安排，本身面對(duì)的就是不幸，就是人生的低谷，保險(xiǎn)絕不會(huì)讓你登上人生巔峰，只能讓你不會(huì)無(wú)限沉淪，所以保險(xiǎn)在最開(kāi)始就是灰色的，所以保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，應(yīng)該是最謹(jǐn)慎、最悲觀的一批人，因?yàn)樗麄儩M眼看到的都是風(fēng)險(xiǎn)，都是問(wèn)題。這和大愛(ài)什么的，半毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有。如果你的妻子有一天忽然為你買(mǎi)了一份以死亡為給付條件的大額壽險(xiǎn)，那么請(qǐng)立刻報(bào)警!
如果不想被洗腦，請(qǐng)務(wù)必保持清醒，每天晨會(huì)，每周例會(huì)還是要參加，但僅限于出場(chǎng)。更多的時(shí)間，請(qǐng)認(rèn)真閱讀你手中產(chǎn)品的每一個(gè)條款，包括免責(zé)條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時(shí)間，請(qǐng)看看《保險(xiǎn)法》，明確你現(xiàn)在售賣(mài)的產(chǎn)品，受怎樣的法律約束。
2. 不要相信銷售神話
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說(shuō)。
很多保險(xiǎn)公司都會(huì)搞出所謂“名人堂”“百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部”等等高端銷售人員群體，以便激勵(lì)新入司員工努力工作。在這里我負(fù)責(zé)任的告訴你，很多企業(yè)所謂的銷冠和天文銷售數(shù)據(jù)都是假的!因?yàn)閷?duì)于剛剛?cè)胨镜哪銇?lái)說(shuō)，我隨隨便便吹個(gè)牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來(lái)質(zhì)疑的目光。
你需要知道，保險(xiǎn)代理人在全行業(yè)口徑統(tǒng)計(jì)，具有非常高的淘汰率，大部分保險(xiǎn)代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)缺失、惡性壓價(jià)的環(huán)境里，個(gè)人每年200萬(wàn)保費(fèi)收入，無(wú)異于天方夜譚。
銷售神話就是一個(gè)神話，用來(lái)刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個(gè)行業(yè)月薪十萬(wàn)不是夢(mèng)，這個(gè)行業(yè)可以讓人一夜暴富，如果你達(dá)不到，你看有人之前做到了，你現(xiàn)在做不到就是你自己的問(wèn)題，你活該!
銷售神話的另外一個(gè)作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請(qǐng)被拒絕，因?yàn)檫@些銷售大神們就是這么走過(guò)來(lái)的(并不是!)。所以你今天拜訪了三個(gè)客戶，沒(méi)有成單，明天要去拜訪五個(gè)，你今天打了50個(gè)電話，沒(méi)有效果，明天打100個(gè)也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰(zhàn)術(shù)，掩蓋無(wú)效的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。試問(wèn)，如果你今天拜訪了3個(gè)完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個(gè)仍然不匹配的客戶，有效么?你今天打了50個(gè)電話，50個(gè)都是年輕人，你向他們推薦養(yǎng)老保險(xiǎn)，明天再多聯(lián)系50個(gè)年輕人，有用么?現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該已經(jīng)過(guò)了掃街掃樓的時(shí)代，盲目的聯(lián)系客戶，在開(kāi)口之前連對(duì)方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴(yán)。要?jiǎng)?chuàng)新，想辦法解決問(wèn)題，找工具唄，可以借助三方平臺(tái)：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環(huán)節(jié)，通過(guò)發(fā)布傭金任務(wù)的形式，以利益鼓勵(lì)更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最后把有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶直接推薦給你(客戶基本信息，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕松解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時(shí)間和精力?
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說(shuō)。
銷售神話的提出，就是保險(xiǎn)公司壓榨代理人時(shí)間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無(wú)良借口，就是帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售走向不復(fù)深淵的黑暗榜樣。
3. 不要認(rèn)為保險(xiǎn)是理財(cái)
我的“保險(xiǎn)原理”專業(yè)課老師，也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)理論研究最大牛(我自認(rèn)沒(méi)有之一)曾教導(dǎo)我們，一切認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種理財(cái)方式的思維都是對(duì)于保險(xiǎn)目的的誤讀和曲解。需知為什么財(cái)險(xiǎn)的最大賠付額度不能超過(guò)保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值?為什么重復(fù)投保會(huì)被認(rèn)為騙保?就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)從來(lái)不是以賺錢(qián)為目的的產(chǎn)品，保險(xiǎn)的根本目的在于保障!
前些年分紅型保險(xiǎn)熱銷，在那個(gè)資本投資渠道匱乏，而部分人手中閑錢(qián)漸多的年代，分紅型保險(xiǎn)看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，大撈特?fù)屏艘还P，很多銷售之星就是依靠著這樣的產(chǎn)品走上了神壇，但現(xiàn)在這些產(chǎn)品已經(jīng)大多銷聲匿跡，面對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票、房地產(chǎn)、甚至紅酒等理財(cái)投資渠道，這種產(chǎn)品完全喪失了優(yōu)勢(shì)。
直到現(xiàn)在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險(xiǎn)是一種投資和理財(cái)方式的思想，也有很多銷售將自己的產(chǎn)品在銀行售賣(mài)，以便讓客戶覺(jué)得保險(xiǎn)就是和銀行掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。
我在這里還是要大聲疾呼，如果你在售賣(mài)保險(xiǎn)產(chǎn)品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對(duì)這些聽(tīng)起來(lái)讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢(qián)的事情，因?yàn)槿绻忝娴娜讼Ｍ嶅X(qián)，他會(huì)去找銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，會(huì)去找基金經(jīng)理，會(huì)去找置業(yè)顧問(wèn)，而絕不會(huì)是你。
很多銷售因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產(chǎn)品，而極力推廣分紅型產(chǎn)品。但我覺(jué)得，如果我告訴你，你買(mǎi)了我的產(chǎn)品，明年可能會(huì)賺10%，也許你看不上10%的利潤(rùn)。而我告訴你，你若干年之后肯定會(huì)死，死后你的妻子完全沒(méi)有保障，你會(huì)覺(jué)得我雖然說(shuō)的很嚇人，但這是事實(shí)。
如果真的說(shuō)什么大愛(ài)，什么責(zé)任，我覺(jué)得能夠?yàn)榭蛻粝氲缴砗笫?，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛(ài)了，一死一生，乃當(dāng)大事，我為你操心大事，必是對(duì)你有大愛(ài)。
4. 不要逢人就展業(yè)
一人干銀行，全家攬儲(chǔ)忙。一人干保險(xiǎn)，全家都丟臉。為什么?為什么在所謂金牌講師大肆鼓吹保險(xiǎn)牛逼論過(guò)后，當(dāng)代理人走出擁擠嘈雜的教室之后，當(dāng)他們站在大街上，迷茫的看著來(lái)來(lái)往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之后，心中總會(huì)隱隱作痛?
首先，保險(xiǎn)代理人是有價(jià)值的職業(yè)，銷售的是有用的產(chǎn)品，這是毋庸置疑的，不論保險(xiǎn)銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實(shí)質(zhì)是不存在問(wèn)題的。但是為什么路人只要知道你是賣(mài)保險(xiǎn)的，都會(huì)避而遠(yuǎn)之，繞行唯恐不及，你剛剛一開(kāi)口，也許只是想問(wèn)個(gè)路，對(duì)方直接就會(huì)高叫：我不需要!然后飛也似的跑開(kāi)?
不是因?yàn)槟銈€(gè)人，是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)被之前進(jìn)入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個(gè)游戲里存在，就要跟著往壞里玩!如果一個(gè)行業(yè)已經(jīng)在社會(huì)上樹(shù)立了惹人厭的口碑，個(gè)人的努力在整個(gè)行業(yè)的陰影面前，微不足道。在保險(xiǎn)剛剛開(kāi)始推廣的階段，受眾并沒(méi)有現(xiàn)在這樣大的抵觸情緒，他們更多的是希望了解這樣新鮮的事務(wù)。但隨著營(yíng)銷覆蓋面的擴(kuò)大和業(yè)績(jī)壓力的提升，開(kāi)始出現(xiàn)了掃街掃樓掃黃頁(yè)掃手機(jī)號(hào)碼等一系列喪心病狂的營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)們病態(tài)的認(rèn)為，只要增加訪客數(shù)量就一定可以完成銷售任務(wù)，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始了所謂的大躍進(jìn)，保險(xiǎn)公司不斷補(bǔ)充新的保險(xiǎn)銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險(xiǎn)銷售在高壓和蠱惑之下，也開(kāi)始病態(tài)的認(rèn)為自己的銷售業(yè)績(jī)上不去完全是因?yàn)樵L客數(shù)量不足造成的。
銷售是人的銷售，從來(lái)不是物的銷售，在網(wǎng)絡(luò)化信息化的今天，如果我只是想單純的買(mǎi)一件東西來(lái)用，我會(huì)直接上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，甚至不需要和店家聊天，如果一個(gè)銷售能提供的只有產(chǎn)品，那么他遲早會(huì)被取代，如果我從一名銷售手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我首先需要認(rèn)可的不是產(chǎn)品，而是銷售本人。比如我想買(mǎi)一輛車，如果我發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售親切耐心，了解到我對(duì)于汽車知識(shí)并不在行之后，并沒(méi)有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態(tài)度，而是以一個(gè)自然的節(jié)奏向我簡(jiǎn)單介紹相關(guān)數(shù)據(jù)或原理，語(yǔ)言平實(shí)易懂，但是能讓我感覺(jué)她肚子里有貨，我覺(jué)得我首先會(huì)給這個(gè)銷售高分，在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，我肯定不會(huì)找一個(gè)跟我說(shuō)幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會(huì)想方設(shè)法勸說(shuō)自己和之前的好銷售簽單。為什么?因?yàn)樗紫认蛭彝其N了她自己，其次才是她代表的產(chǎn)品。我認(rèn)可她的產(chǎn)品是因?yàn)槲艺J(rèn)可她這個(gè)人，就是這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
試想你一個(gè)陌生電話打過(guò)來(lái)，我看不見(jiàn)你，不認(rèn)識(shí)你，你上來(lái)就跟我說(shuō)，先生我們現(xiàn)在有一款保險(xiǎn)產(chǎn)品巴拉巴拉，我只能說(shuō)我不需要，就算我真的需要我也會(huì)說(shuō)不需要。你不要問(wèn)我平時(shí)怎么上班，不要問(wèn)我有什么樣的養(yǎng)老計(jì)劃，不要問(wèn)我的健康情況，這些都是我的個(gè)人問(wèn)題，我跟你說(shuō)!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒(méi)有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開(kāi)會(huì)(我真的在開(kāi)會(huì))，亦或者我中午剛剛想要小睡一會(huì)兒，你一個(gè)電話打來(lái)，且不論你是怎么拿到我的聯(lián)系方式和姓名的，你上來(lái)就要問(wèn)我很多問(wèn)題，上來(lái)就要占用我一分鐘時(shí)間(大部分電話營(yíng)銷的套路，但是誰(shuí)都知道，一分鐘之后，對(duì)方絕不會(huì)掛斷)，憑!什!么!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎么上班，身體是否健康也不算什么大事，但是我想問(wèn)憑什么我要和你交流?
我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒(méi)有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品有多牛逼。信任的建立是保險(xiǎn)這種虛擬產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，同樣也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。很多在險(xiǎn)業(yè)銷售成績(jī)很高的人，并不是高學(xué)歷高知識(shí)，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產(chǎn)品的條款，因?yàn)槲蚁嘈拍惚任叶惚任腋私膺@個(gè)條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產(chǎn)品，那么一定是因?yàn)槟阏J(rèn)為我應(yīng)該買(mǎi)，那我就買(mǎi)。
不要逢人就展業(yè)的道理就在其中，因?yàn)槟悴豢赡軗碛凶屗腥硕夹湃文愕哪芰?，誰(shuí)都是一樣。就算你是警察，也有不愿意配合你調(diào)查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業(yè)，只能是浪費(fèi)你的時(shí)間，抹黑你的形象，如果你認(rèn)為每天打雞血可以完成任務(wù)，我會(huì)告訴你，可以持續(xù)三個(gè)月，但絕對(duì)長(zhǎng)久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。
逢人就展業(yè)，同樣是在抹黑整個(gè)行業(yè)的形象，讓這個(gè)本就暗淡的行業(yè)更加無(wú)光。這就好比銷售是章魚(yú)，市場(chǎng)是海洋。為了跑得快，章魚(yú)們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越臟，后面的章魚(yú)看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環(huán)著。
5. 別樹(shù)立能不賠就不賠的理念
首先你要站在客戶的角度考量，我為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，就是為了我要是有個(gè)萬(wàn)一，我需要一筆錢(qián)，就是這么簡(jiǎn)單，我買(mǎi)保險(xiǎn)不是為了標(biāo)榜我高富帥，也不是來(lái)你這里實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，我就是為了錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!
中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的壞名聲，一部分來(lái)自于粗暴的展業(yè)方式，另外一部分就來(lái)自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上應(yīng)該是非常簡(jiǎn)單的，去看保險(xiǎn)條款。但是中國(guó)保險(xiǎn)公司會(huì)專門(mén)雇傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。
誠(chéng)然，保險(xiǎn)公司不是福利院，沒(méi)有義務(wù)救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開(kāi)源節(jié)流，開(kāi)源就是不斷增加銷售量，節(jié)流就是盡量減少賠付支出。但是保險(xiǎn)公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采購(gòu)成本(融資成本計(jì)算入采購(gòu)成本，你需要付費(fèi)采購(gòu)資金)和人員工資，但保險(xiǎn)公司的采購(gòu)成本很低(保險(xiǎn)產(chǎn)品只有在設(shè)計(jì)端產(chǎn)生費(fèi)用，虛擬產(chǎn)品并不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準(zhǔn)備給付賠償。準(zhǔn)備金的留存，是由精算師計(jì)算并由公司財(cái)務(wù)部門(mén)(或理賠部門(mén))操作的，基于大數(shù)法則和統(tǒng)計(jì)學(xué)計(jì)算出的準(zhǔn)備金，原本就是為了應(yīng)付一定事故率而存在的。
也就是說(shuō)，如果一款產(chǎn)品的計(jì)算依據(jù)是事故率1%，那么就是說(shuō)，正常情況下所有在?？蛻裘恳话偃司鸵幸粋€(gè)人出事，這個(gè)事一定會(huì)出，誰(shuí)也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒(méi)有能力預(yù)防和阻止不出事，風(fēng)險(xiǎn)是客觀的，只不過(guò)我們不知道這一百個(gè)人里，誰(shuí)會(huì)出事，所以我們建立一個(gè)以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰(shuí)出事了，我們大家就用保費(fèi)幫助他渡過(guò)難關(guān)，這就是互助保險(xiǎn)產(chǎn)品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，開(kāi)車的人沒(méi)有不擦碰的，活人沒(méi)有不得病的，海上運(yùn)輸沒(méi)有不翻船的。作為保險(xiǎn)代理人，你要時(shí)刻明白風(fēng)險(xiǎn)不隨人的意志改變，該出什么事就會(huì)出什么事，該誰(shuí)出事就誰(shuí)出事，而且理賠準(zhǔn)備金早就給你的客戶準(zhǔn)備好了，用不著你操心。
你要做的就是在你的客戶出事之時(shí)，第一個(gè)聯(lián)絡(luò)到他，在他焦頭爛額的時(shí)候告訴他，沒(méi)事!別怕!有我在!然后幫助他以最快的速度完成理賠，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品最大的信任就是客戶拿到理賠款時(shí)向你投來(lái)的感激目光?？蛻魶](méi)出事之前，你所有的行為都只不過(guò)是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來(lái)，站在公司角度，開(kāi)始談什么免賠，什么不可抗力，那是雪上加霜!
說(shuō)一個(gè)我自身的例子，我由于學(xué)習(xí)過(guò)保險(xiǎn)，也曾嘗試為父親投保某款醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)，希望如果父親生病的時(shí)候，減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。找到了一個(gè)母親原來(lái)的同事，是某壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人，原來(lái)還是母親工廠保育院的保育員，據(jù)說(shuō)還給我換過(guò)尿布。借著這層關(guān)系，我決定向她購(gòu)買(mǎi)該款產(chǎn)品，條款費(fèi)率全部過(guò)目之后，覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，支付保費(fèi)，保險(xiǎn)開(kāi)始生效。后來(lái)父親不幸突發(fā)心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒(méi)有大礙，恢復(fù)的很快。我?guī)е械尼t(yī)療診斷證明和費(fèi)用票據(jù)來(lái)到保險(xiǎn)公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來(lái)，用責(zé)怪的口吻問(wèn)清情況，就甩給我一句你去找理賠部門(mén)，并沒(méi)有想帶我一同前去的意思。來(lái)到理賠部門(mén)，對(duì)方只是簡(jiǎn)單問(wèn)了問(wèn)，并沒(méi)有看我的資料，而是甩出一個(gè)問(wèn)題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說(shuō)并沒(méi)有，這次的心肌梗塞應(yīng)該是意外情況。然后對(duì)方馬上拿出條款，聲明免責(zé)條款中明確規(guī)定，如被保險(xiǎn)人在投保之前患有相關(guān)疾病，保險(xiǎn)存續(xù)期內(nèi)該相關(guān)疾病發(fā)作，或該相關(guān)疾病導(dǎo)致其他疾病發(fā)作，保險(xiǎn)公司免賠。
我默然，說(shuō)確實(shí)沒(méi)有先天疾病，理賠人員說(shuō)你要證明，我說(shuō)如何證明沒(méi)有發(fā)生的事情，對(duì)方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫(yī)院，想要理賠就要提供無(wú)先天心臟病的證明。我說(shuō)如果公司考量先天疾病不可保，應(yīng)該在簽訂保險(xiǎn)合同前對(duì)被保險(xiǎn)人體檢，而如果保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同中只是采用詢問(wèn)條款，詢問(wèn)被保險(xiǎn)人是否有既往病史，被保險(xiǎn)人如實(shí)告知后，保險(xiǎn)公司同意承保，就代表著保險(xiǎn)公司認(rèn)為這樣的調(diào)查是有效的。
理賠人員完全無(wú)視我的理由，重申必須醫(yī)院證明。我無(wú)奈說(shuō)提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說(shuō)了一句愛(ài)莫能助便不再說(shuō)話。那個(gè)阿姨也再不聯(lián)系我們，過(guò)了一段時(shí)間我決定退保，于是電話通知了阿姨，阿姨沒(méi)說(shuō)什么，只是告知我需要向公司匯報(bào)，準(zhǔn)備一些手續(xù)。又過(guò)了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續(xù)。
故事的高潮由此開(kāi)始，根據(jù)條款規(guī)定，退保需要承擔(dān)20%的費(fèi)用，這點(diǎn)我是認(rèn)可的，希望快點(diǎn)拿到80%的保費(fèi)馬上走人，但阿姨告知現(xiàn)在不是履行退保手續(xù)，而是履行終止合同手續(xù)，并告知我終止合同是不退還任何費(fèi)用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫(yī)療費(fèi)用，現(xiàn)在連保費(fèi)都要全額扣除!我問(wèn)是根據(jù)什么條款如此處理，對(duì)方指出根據(jù)保險(xiǎn)合同規(guī)定，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司完成理賠后，合同終止，保費(fèi)不予退還，你父親已經(jīng)生病，發(fā)生了保險(xiǎn)事故，應(yīng)該終止合同。
我一頭霧水，指出保險(xiǎn)公司并未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對(duì)方聲稱不能完成理賠是因?yàn)槲也荒芴峁o(wú)先天疾病的醫(yī)學(xué)證明，是我自己造成的。經(jīng)過(guò)若干次激烈交涉，仍然是這種結(jié)果。對(duì)方的邏輯就是，理賠需要證明無(wú)先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個(gè)令人無(wú)奈的嚴(yán)密邏輯。
當(dāng)我拿著合同終止材料離開(kāi)保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我這個(gè)受過(guò)良好教育擁有碩士學(xué)位本科期間認(rèn)真學(xué)過(guò)保險(xiǎn)理論的年輕人，狠狠地朝這家中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司的招牌罵了一句臟話。騙!子!這就是我當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的唯一認(rèn)識(shí)。
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