成功學(xué)演講：顧客為何不喜歡你(2)
成功學(xué)演講：顧客為何不喜歡你
“啊?他媽的怎么那么貴?”，她說“他媽的就這么貴”;他說“好，好吧，買一條”。顧客講“三字經(jīng)”她都給模仿過去了，這顧客嚇了一跳。
有一個(gè)證券公司的經(jīng)理講話非?？欤?ldquo;陳老師你好(很快速)!”我說：“李經(jīng)理你好(也很快速)。”他說：“陳老師我有問題問你(很快速)。”我說：“李經(jīng)理你請問吧(也很快速)”……他講話速度多快我就給他配合回去。
——當(dāng)你開始配合一個(gè)人的聲音的時(shí)候，大概五到十分鐘之后，你可以帶動(dòng)他。所以隔了十分鐘呢，我就說“李經(jīng)理你現(xiàn)在感覺如何呀(很慢)”， 他說“陳老師，不錯(cuò)噢(也很慢)”。等到他離開我辦公室，他是這樣子的，他說“陳-老-師，再——見——(更慢)”，他整個(gè)人都走神了。
他之所以找我做個(gè)別輔導(dǎo)，是他講話的速度太快，給他的員工的壓力太大，所以他員工一致地提議他需要接受我的輔導(dǎo)。但我一次調(diào)整過火了，把他調(diào)理得過慢，第二個(gè)星期才讓他恢復(fù)了正常。
聲音在人與人面對面的溝通中它的影響力是蠻大的，但我感覺這個(gè)肢體動(dòng)作的影響力更大。
有一次我在美國豐田汽車總公司演講，我就跟他們講了肢體動(dòng)作的模仿。我說，你不只要模仿顧客的聲音，你還要模仿顧客的肢體動(dòng)作，那業(yè)務(wù)員聽了半信半疑。
結(jié)果一大早，一對夫妻進(jìn)來了，那位業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)這個(gè)男士講話有個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，業(yè)務(wù)員就記住了。所以到了一個(gè)小時(shí)之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員就問了，他說：“請問這位先生，你對我們豐田汽車感覺如何呢?”他說：“這個(gè)車很好，但是這個(gè)價(jià)錢?”——手比了一個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作。業(yè)務(wù)員說：“先生，不可以，一定要這個(gè)價(jià)錢!” 一邊模仿顧客的肢體動(dòng)作。"好吧，就這個(gè)價(jià)錢吧"。顧客馬上跟著做出了決定。
當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)員在比這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，好象是這位先生對他自己下命令——無法反駁。
當(dāng)然模仿聲音、肢體動(dòng)作很重要，但有一件事情可能更重要——就是握手。
很多學(xué)生看到我好興奮，說：“陳老師你好!”他那個(gè)握手強(qiáng)而有力，所以我就說：“這位先生，你好!”一模一樣的握手力度給他還回去。但是有些女性學(xué)生卻是“陳老師，你好”，她輕輕伸出兩只指頭來。假如我一樣用力給她握下去，你覺得會(huì)發(fā)生什么事情，那她會(huì)嚇?biāo)赖?我說“某某學(xué)生你好”，兩個(gè)指頭給她輕輕碰回去。她一看，哇，找到知已了!她感覺特別對。
但是有些人握手是兩手一起握，他說：“陳老師你好!你好!你好!你好!……”握了五十分鐘還不放手，有沒有見過這樣子的?我說：“是的，某某學(xué)生，你好，非常好，很好，特別好，我們都很好，你的手啊……”——粘住了。這些人這么用力，假如我突然把手放掉，糟糕了，完全沒有信賴感。可是當(dāng)他這么用力握的時(shí)候，你就跟他一樣——“你好你好你好……”。他說“陳老師我好喜歡你嘞!”
我的成功學(xué)演講的發(fā)言到此結(jié)束，謝謝大家!
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