b2b銷(xiāo)售什么意思
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b2b銷(xiāo)售什么意思
B2B 就是 business to business! 也就是商家對(duì)商家，通俗的講就是生意人對(duì)生意人,也就是說(shuō)可用過(guò)B2B平臺(tái)幫助付費(fèi)會(huì)員尋找大的客戶(hù)，也就是批發(fā)商。出名的平臺(tái)像阿里巴巴就屬于B2B 平臺(tái)，幫企業(yè)找客戶(hù)，幫客戶(hù)找供應(yīng)商!而現(xiàn)在流行的網(wǎng)購(gòu)屬于B2C Business to Consumer 商家直接面多消費(fèi)者。
B2B銷(xiāo)售其實(shí)就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的一種銷(xiāo)售，不過(guò)它是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的電子銷(xiāo)平臺(tái)，利用b2b網(wǎng)站通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。
什么是B2B 銷(xiāo)售
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2B銷(xiāo)售的這種影響，剛才我們說(shuō)的是對(duì)采購(gòu)的影響，反過(guò)頭來(lái)，這種采購(gòu)的變化一定會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)椴少?gòu)是銷(xiāo)售的基石。我認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售的影響表現(xiàn)在兩個(gè)大的方面。
一個(gè)是關(guān)于銷(xiāo)售人員的知識(shí)儲(chǔ)備
因?yàn)榭蛻?hù)太容易獲得信息了，所以這對(duì)銷(xiāo)售的知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)生了很高的要求，他需要更加專(zhuān)業(yè)，要遠(yuǎn)比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)得多，我們甚至提出一個(gè)概念叫做“專(zhuān)業(yè)落差”，對(duì)客戶(hù)能提供的價(jià)值取決于專(zhuān)業(yè)落差。
所謂“專(zhuān)業(yè)落差”，就是銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解減去客戶(hù)自己對(duì)業(yè)務(wù)的理解，等于為客戶(hù)貢獻(xiàn)的價(jià)值或者對(duì)客戶(hù)的信息度。通俗的講，客戶(hù)知道太多了，抗忽悠能力太強(qiáng)了，所以需要銷(xiāo)售更深、更寬、更廣的了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)知識(shí)，而不能僅僅在信息層面，必須在知識(shí)層面或者價(jià)值層面。
第二，我認(rèn)為是對(duì)方法論的改變。
銷(xiāo)售的方法論，從前我們講究一個(gè)東西叫“了解需求，展示產(chǎn)品，報(bào)價(jià)決策”，但是現(xiàn)在這個(gè)情況也變了，它需要變成叫做“共同確定問(wèn)題，共同確定需求，共同確定價(jià)值，并參與客戶(hù)的決策”。
客戶(hù)的需求變化快，他更加清晰自己的需求，而且評(píng)估又提前，所以唯一的辦法就是打入客戶(hù)內(nèi)部，和他一起來(lái)做一件事情，好，你的循序過(guò)程我參與，你的評(píng)估過(guò)程我參與，不是我僅僅被評(píng)估，而且我要參與你的評(píng)估制訂。和客戶(hù)一起“生孩子”，而不是僅僅人家生完孩子你去送件衣服。
如果真的想和客戶(hù)一起確定問(wèn)題，一起確定方案，一起確定價(jià)值，大家可以想象一下對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)的要求會(huì)有多高。可是沒(méi)辦法，如果你銷(xiāo)售所懂的東西竟然還不如客戶(hù)多，那你賣(mài)什么賣(mài)啊?
知識(shí)和方法是相輔相成的，也正是二者結(jié)合的難度導(dǎo)致很多銷(xiāo)售達(dá)不到理想的銷(xiāo)售效果
B2B行業(yè)需要什么類(lèi)型的銷(xiāo)售
在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，B2B銷(xiāo)售所面臨的壓力越來(lái)越大，如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力成為銷(xiāo)售管理層以及銷(xiāo)售人員都關(guān)心的問(wèn)題。很多人認(rèn)為，銷(xiāo)售人員只要能夠熟悉產(chǎn)品功能，并具有一定銷(xiāo)售技巧(或天賦)， 業(yè)績(jī)自然就上來(lái)了。所以當(dāng)業(yè)績(jī)不理想時(shí)，經(jīng)理們就會(huì)求助于產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
但事實(shí)卻并非如此，單純的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)對(duì)于復(fù)雜銷(xiāo)售的效果并不明顯。原因在于，這種銷(xiāo)售能力提升的辦法，仍是叫賣(mài)式產(chǎn)品銷(xiāo)售思維的延續(xù)。叫賣(mài)式銷(xiāo)售法的核心在于讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)展示和講清楚產(chǎn)品的功能，然后利用一系列技巧來(lái)促成客戶(hù)簽單(ABC式， Always Be Closing, 熟悉嗎?)。這同銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品或解決方案的方式有很大不同。
復(fù)雜解決方案式銷(xiāo)售的核心在于幫助客戶(hù)理解和看到如何使用自己的產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求。為達(dá)到這個(gè)目的，高效銷(xiāo)售人員需要能夠深入理解客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)，激起客戶(hù)興趣，并能巧妙地引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)可自己的產(chǎn)品/服務(wù)。這就需要銷(xiāo)售人員能夠具備以下三方面的核心能力： 對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的知識(shí)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品的應(yīng)用知識(shí)。
一、行業(yè)知識(shí)成為贏單關(guān)鍵
解決方案的銷(xiāo)售項(xiàng)目中，一般會(huì)有客戶(hù)多個(gè)部門(mén)，以及多個(gè)層級(jí)的人員參與。這就要求銷(xiāo)售人員具備同各客戶(hù)方人員有效展開(kāi)對(duì)話(huà)的能力。以軟件行業(yè)為例，一個(gè)普遍現(xiàn)象是：大多銷(xiāo)售會(huì)更習(xí)慣于同IT部門(mén)打交道，而不太愿意面對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)(如財(cái)務(wù)、人事等)和高層(CEO)， 這就給銷(xiāo)售項(xiàng)目的盈率平添很大風(fēng)險(xiǎn)。其中的主要原因在于， 銷(xiāo)售人員不具備同業(yè)務(wù)部門(mén)(如財(cái)務(wù)等)或高層溝通的能力。
所以，在復(fù)雜解決方案銷(xiāo)售型公司，銷(xiāo)售人員首先需要對(duì)所專(zhuān)注的行業(yè)有豐富的知識(shí)，此外，根據(jù)所銷(xiāo)售產(chǎn)品可能需要介入的典型客戶(hù)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)也需要有一定了解。例如， 向制造行業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算解決方案的銷(xiāo)售，需要對(duì)制造行業(yè)的運(yùn)作有一定了解外， 還需要具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，當(dāng)然，對(duì)于自身軟件的了解以及同IT部門(mén)打交道的能力則是基礎(chǔ)。
這些知識(shí)的獲取，除了銷(xiāo)售自身的努力外，公司需要提供相應(yīng)的知識(shí)和文檔，甚至銷(xiāo)售工具來(lái)幫助新加入銷(xiāo)售快速具備以上能力。根據(jù)我的觀察，這方面的準(zhǔn)備是很多解決方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望銷(xiāo)售人員在工作中自己學(xué)習(xí)和摸索， 結(jié)果大大影響銷(xiāo)售績(jī)效。
二、顧問(wèn)式關(guān)鍵在于“問(wèn)”
對(duì)于服務(wù)/解決方案銷(xiāo)售型公司，大家都知道需要具備顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，其中的核心在于提問(wèn)的技巧。市面上有很多顧問(wèn)式(解決方案)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程可供選擇。但企業(yè)在為銷(xiāo)售提供此類(lèi)培訓(xùn)時(shí)，往往容易簡(jiǎn)單地請(qǐng)一名講師，做一兩天的培訓(xùn)，然后希望銷(xiāo)售們?cè)诠ぷ髦心軌蜻\(yùn)用這些技巧。問(wèn)題在于，當(dāng)這些新的技巧如果不能同所銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)合形成銷(xiāo)售工具， 并且有落地機(jī)制來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售形成新習(xí)慣的話(huà)，簡(jiǎn)單的重復(fù)培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期的能力結(jié)果。
三、賣(mài)的是鉆頭，還是孔?
銷(xiāo)售培訓(xùn)中有一個(gè)很經(jīng)典的案例， 賣(mài)鉆頭，還是賣(mài)孔?當(dāng)顧客來(lái)到五金店要買(mǎi)一個(gè)鉆頭時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品型銷(xiāo)售會(huì)介紹各種鉆的特點(diǎn)， 讓客戶(hù)選擇。顧問(wèn)式銷(xiāo)售則首先關(guān)注客戶(hù)的真實(shí)需求， “您主要用這個(gè)鉆來(lái)做什么用途?”?？蛻?hù)真實(shí)的需求不是鉆，而是孔。只有通過(guò)談?wù)?ldquo;孔”， 才能更有效地同客戶(hù)進(jìn)行溝通。
很多時(shí)候，客戶(hù)并不關(guān)心所買(mǎi)的產(chǎn)品，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是利用產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足自己的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)你和一個(gè)供應(yīng)鏈總裁來(lái)探討如何降低其庫(kù)存周轉(zhuǎn)率時(shí)，他一定有興趣繼續(xù)談下去，而你一上來(lái)就和他介紹ERP軟件，就有點(diǎn)雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶(hù)如何使用產(chǎn)品來(lái)完成他們工作，這種產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)是銷(xiāo)售有效同客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)的關(guān)鍵。
大量公司的培訓(xùn)重心在產(chǎn)品功能上，而非產(chǎn)品使用場(chǎng)景上(想一想你公司的產(chǎn)品培訓(xùn)是不是由產(chǎn)品工程師來(lái)進(jìn)行的?) 。這就導(dǎo)致銷(xiāo)售人員更加關(guān)注“鉆”本身的特點(diǎn)，而不太清楚客戶(hù)是如何使用鉆來(lái)打孔的。這種培訓(xùn)方式，也是導(dǎo)致大量銷(xiāo)售習(xí)慣使用PPT來(lái)做宣講式銷(xiāo)售的原因。很多銷(xiāo)售都沒(méi)意識(shí)到，PPT不但不是銷(xiāo)售好的助手，反而是成功銷(xiāo)售的大敵。地產(chǎn)大亨潘石屹曾在微博上給愛(ài)用PPT的銷(xiāo)售人員的忠告：“這不是好的銷(xiāo)售方法”，并聲稱(chēng)作為客戶(hù)，已經(jīng)“有了PPT恐懼癥了”。
所以，成功的B2B銷(xiāo)售人員需要從以上三方面來(lái)提升自己的知識(shí)和能力。作為企業(yè)的管理層，也需要認(rèn)真反省在銷(xiāo)售培訓(xùn)和支撐中，是否有針對(duì)性地幫助銷(xiāo)售人員提升客戶(hù)和行業(yè)知識(shí)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，以及產(chǎn)品的應(yīng)用知識(shí)。畢竟，在當(dāng)前越來(lái)越難的銷(xiāo)售環(huán)境中，單純將銷(xiāo)售人員拋向市場(chǎng)，任由他們自生自滅的做法已經(jīng)不再有效了。
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