房地產(chǎn)電話銷售技巧
房地產(chǎn)電話銷售技巧
作為一名房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，因?yàn)楣ぷ鞯男枰?，要很好和?duì)方溝通，最難的就是電話了，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)行業(yè)的電話銷售技巧，希望對(duì)大家有所幫助哦！房地產(chǎn)電話銷售：電話銷售前的準(zhǔn)備
電話前的準(zhǔn)備: 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基如果地基打得不扎實(shí)大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。
電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面
1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。
2.明確打電話的目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)這是兩個(gè)重要的方面。
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題: 為了達(dá)到目標(biāo)需要得到哪些信息、提問哪些問題這些在打電話之前必須要明確。
電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求如果不提出問題顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 你打電話過去時(shí)客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚你要花時(shí)間找一些資料客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉這也不利于信任關(guān)系的建立。
所以你要明確客戶可能提問一些什么問題而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:
100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的80個(gè)電話中又往往可能只有2-3個(gè)電話對(duì)商鋪比較感興趣每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
6.要做好客戶問題要熟記的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料你不可能有太多的時(shí)間。你要注意千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)技巧：請(qǐng)求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!
客 戶： 請(qǐng)說!
一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)技巧：第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶： 是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客 戶： 客氣了。
電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。
通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)技巧：牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購(gòu)買欲望。
房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)技巧：激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)技巧：巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
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