創(chuàng)業(yè)之初融資知識(shí)(2)
創(chuàng)業(yè)之初融資知識(shí)
融資第四步，給VC作融資演示
很多人可能認(rèn)為只要給VC作個(gè)完美的演示，就會(huì)得到投資。但這是一個(gè)很值得懷疑的觀點(diǎn)，因?yàn)閂C比創(chuàng)業(yè)者更擅長(zhǎng)從演示中找出問題。決定你跟VC第一次親密接觸的結(jié)果不在于你的演示有多么好，而在于你給VC演示了什么內(nèi)容。
那應(yīng)該怎么樣演示?演示些什么內(nèi)容呢?
怎樣作演示這個(gè)問題包括：PPT的結(jié)構(gòu)、PPT的頁(yè)數(shù)、每頁(yè)的主題、每頁(yè)的內(nèi)容量、演示者的演式方式、演示文件的重點(diǎn)內(nèi)容等。如果你不太熟練的話，最好抓緊時(shí)間練習(xí)。
演示的內(nèi)容當(dāng)然要比演示方式更重要。要知道演示內(nèi)容是否能成功，那你首先要知道VC想通過你的演示了解什么。當(dāng)然，無(wú)非就是規(guī)模巨大的市場(chǎng)及行業(yè)、完美的產(chǎn)品、獨(dú)特有效的商業(yè)模式、誘人的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)測(cè)、夢(mèng)幻的團(tuán)隊(duì)等等。
如果你的PPT中包括了上述全部?jī)?nèi)容，也許真的夠了，但這并不是VC想了解的全部?jī)?nèi)容。一個(gè)VC的合伙人一年可能只投資一兩個(gè)新項(xiàng)目，你給VC作演示的時(shí)候，相當(dāng)于在跟他說：“忘掉你正在看的、已經(jīng)看過的所有其他項(xiàng)目吧，我的項(xiàng)目就是你今年最好的投資機(jī)會(huì)。”
對(duì)于任何VC，決定他們對(duì)項(xiàng)目判斷的是兩樣?xùn)|西：對(duì)公司管理團(tuán)隊(duì)的信任度和公司能成功的客觀證據(jù)。VC越信任你，并且公司運(yùn)營(yíng)良好的信息獲得越多，你就很有可能從VC桌上的一大堆項(xiàng)目中脫穎而出。
你需要向VC展示你是一個(gè)值得信賴的人，你的公司將會(huì)走向成功。VC并不是眼光短淺、不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他們只不過是投資給他們能看到的最好的項(xiàng)目而已。
融資第五步，后續(xù)會(huì)談及盡職調(diào)查
一旦創(chuàng)業(yè)者給VC作了一個(gè)成功的融資演示，博得了VC的興趣，后面就是更多的會(huì)談和VC對(duì)你公司的盡職調(diào)查。有些VC這個(gè)時(shí)候只作一些簡(jiǎn)單的調(diào)查，在簽訂Term Sheet之后再進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查。
在VC投資過程中，盡職調(diào)查的主要內(nèi)容，我們已經(jīng)在前面的文章中敘述過。盡職調(diào)查工作通常由VC的一個(gè)合伙人及投資經(jīng)理來實(shí)施，詳細(xì)的盡職調(diào)查就會(huì)請(qǐng)第三方的會(huì)計(jì)師和律師介入。
通常只有在你跟VC簽了排他性的Term Sheet之后，VC才會(huì)請(qǐng)第三方的會(huì)計(jì)師和律師進(jìn)場(chǎng)作財(cái)務(wù)調(diào)查和法律調(diào)查。
在盡職調(diào)查期間，你跟VC的接觸會(huì)非常頻繁，也許每周2～3次，會(huì)跟VC公司不同的人談公司方方面面的事。但目的只有一個(gè)，就是驗(yàn)證VC對(duì)你的判斷。
VC在對(duì)你作調(diào)查的時(shí)候，你也最好能抽時(shí)間查查VC的情況。最好的方式就是跟這家VC投資過的公司的CEO談?wù)?，比如，VC的合伙人都有什么特點(diǎn)?他們投資后的增值服務(wù)如何?他們是不是在投資后會(huì)更換現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)?把很多你關(guān)心的問題搞清楚之后，你也可以決定是不是接受這家VC。
融資第六步，合伙人演示及出具Term Sheet
給VC的全體合伙人作的融資演示，決定你能否拿到VC的Term Sheet。這個(gè)演示比你給那個(gè)在過去幾個(gè)月一直跟你密切溝通、正在調(diào)查你的VC合伙人的演示更重要，但是重點(diǎn)不太一樣。創(chuàng)業(yè)者給全體合伙人演示的目的不是不讓他們挑出毛病，對(duì)你說“No”，而是讓他們發(fā)掘你的投資價(jià)值，對(duì)你說“Yes”。
合伙制的VC，內(nèi)部決策通常要一致通過，一票否決。只要有一個(gè)合伙人對(duì)你的項(xiàng)目有異議，無(wú)論其他合伙人怎么看，這個(gè)項(xiàng)目VC通常是不會(huì)做的。
因此，在盡職調(diào)查時(shí)，你要讓那個(gè)負(fù)責(zé)你的項(xiàng)目的合伙人認(rèn)可，并有信心，他才會(huì)積極推進(jìn)你給全體合伙人作演示。為了促成投資，他在某種程度上甚至跟你是一伙的。另外，VC內(nèi)部的其他合伙人對(duì)你所從事的行業(yè)不一定熟悉，他們不會(huì)輕易提出異議，除非從你的演示中，真的發(fā)現(xiàn)了什么重大問題。
在你給全體合伙人作演示之前，負(fù)責(zé)你的項(xiàng)目的VC合伙人已經(jīng)跟其他合伙人溝通過多次，他們可能已經(jīng)很認(rèn)同你的項(xiàng)目。因此，當(dāng)你做演示時(shí)，你沒有必要過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目有多好，而是盡量別出錯(cuò)，以防節(jié)外生枝。
合伙人演示中，記住下面幾個(gè)要點(diǎn)：
不要有什么意外的壞消息。
不要換一個(gè)新的演示材料，它已經(jīng)被證明是有效的了。
不要任何不必要的細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單一些。
演示時(shí)，將你的注意力放在問題最多的合伙人身上，任何一個(gè)都可以讓你的融資失敗，要盡量贏得他的認(rèn)可。
這個(gè)過程跟做研究生畢業(yè)答辯有點(diǎn)像，你的導(dǎo)師(負(fù)責(zé)的VC)看過你的論文了，甚至幫你提了很多修改建議，但答辯小組還要聽你怎么說，如果他們有人不喜歡你的論文，你可能就麻煩了——推遲畢業(yè)，甚至拿不到學(xué)位。放到融資這件事上，那就有可能讓你過去幾個(gè)月的努力付之東流。
如果合伙人演示成功了，VC會(huì)給你一份Term Sheet。這證明你初戰(zhàn)告捷，勝利不遠(yuǎn)了。
融資第七步，Term Sheet談判
得到VC的Term Sheet是創(chuàng)業(yè)者跟VC關(guān)系到了一個(gè)重要時(shí)期，如果雙方在Term Sheet上簽字了，那創(chuàng)業(yè)者最終獲得投資的可能性非常大，就像一對(duì)談戀愛的男女，舉行訂婚儀式，最后結(jié)婚基本上是水到渠成。但在簽字之前，雙方還需要就條款內(nèi)容進(jìn)行談判。
Term Sheet的談判對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是比較困難的，主要是缺少這方面的經(jīng)驗(yàn)。比如,公司價(jià)值、VC要求的各種優(yōu)先權(quán)利、談判保護(hù)機(jī)制、公司治理方面的要求等。這些東西創(chuàng)業(yè)者可能是第一次遇到，而VC整天琢磨這些內(nèi)容，你怎么能跟VC公平談判?
解決的方法只有一個(gè)，就是同時(shí)拿到不同VC的幾份Term Sheet，這樣你就知道什么條款好，什么條款不好，哪家估值合適，哪家估值太低。一旦你有了選擇的余地，談判的天平就向你傾斜了。
最好能同一天收到所有感興趣VC的Term Sheet，一周內(nèi)收到也行，這樣你才能有對(duì)比機(jī)會(huì)和談判的地位。要達(dá)到這個(gè)目的，你融資時(shí)不要把時(shí)間戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，談崩了一家再找下一家，而是要跟所有VC同時(shí)進(jìn)行。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者拿到Term Sheet后，你就可以請(qǐng)律師了，一定要找有過代表公司向VC融資經(jīng)驗(yàn)的律師，沒有這方面經(jīng)驗(yàn)的律師會(huì)讓你的談判非常艱苦，甚至?xí)裋C趕跑。
創(chuàng)業(yè)者不要急著在Term Sheet上簽字!很多創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橛X得Term Sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑，急著要簽。但要記住，你有Term Sheet拿在手上，可以促使別的VC盡快給你Term Sheet。先給Term Sheet的會(huì)很急，因?yàn)樗马?xiàng)目被別的VC搶走。后給Term Sheet的VC也著急，因?yàn)樗聸]機(jī)會(huì)了。這樣，主動(dòng)權(quán)就在你手里。簽了Term Sheet后，因?yàn)橥ǔＳ信潘詶l款，你只能跟一家VC繼續(xù)下去，主動(dòng)權(quán)就回到VC手中。VC就可以慢慢地作詳細(xì)的盡職調(diào)查，甚至有些VC會(huì)變更條款內(nèi)容。
融資第八步，法律文件
創(chuàng)業(yè)者終于跟VC把Term Sheet簽了，但VC還要作詳細(xì)的盡職調(diào)查，通常是財(cái)務(wù)和法律兩部分。另外，VC還要把項(xiàng)目提交投資決策委員會(huì)批準(zhǔn)。如果盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題，或者投資決策委員會(huì)否決投資的話，VC跟你的緣分就到此為止，這一點(diǎn)在簽署的Term Sheet中VC通常是會(huì)明確告訴你的。
VC通常有一套所謂“標(biāo)準(zhǔn)的”投資文件，但基本上都是從VC的利益角度出發(fā)，創(chuàng)業(yè)者要自己與VC談判Term Sheet，落實(shí)具體條款的用途和目的，然后由律師將你的真實(shí)意思轉(zhuǎn)換成法律文件。其實(shí)，大部分的條款都是可以協(xié)商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會(huì)讓你的法律文件更有針對(duì)性，另外，如果你手上能夠拿到好幾家VC的Term Sheet會(huì)讓事情更為簡(jiǎn)單，相互對(duì)比一下，你就能夠在談判桌上有更多的底氣。如果在項(xiàng)目足夠好的前提下，同時(shí)又有其他VC的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候，沉不住氣的VC會(huì)主動(dòng)松口，而且很多苛刻的條款會(huì)被放松。
如果創(chuàng)業(yè)者是在做第二輪融資，最好是請(qǐng)第一輪VC聘請(qǐng)的律師，因?yàn)樗钋宄?dāng)初為了第一輪VC的利益，他給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置一些什么樣的條款，對(duì)創(chuàng)業(yè)者有什么樣的限制。這個(gè)時(shí)候一旦他掉轉(zhuǎn)身份，要維護(hù)創(chuàng)業(yè)者利益的時(shí)候，他就會(huì)在所有條款上想方設(shè)法跟第二輪VC“對(duì)抗”。這個(gè)時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來，所有的Term Sheet條款都是可以談的!
目前國(guó)內(nèi)外資VC很多，如果投資者向他們?nèi)谫Y，可能涉及到的法律問題會(huì)更多一些。是做“紅籌架構(gòu)”模式投資，還是做“合資公司”形式?是投人民幣還是投美元?這會(huì)涉及到向有關(guān)政府主管部門的一些申報(bào)手續(xù)，當(dāng)然這個(gè)問題創(chuàng)業(yè)者不必?fù)?dān)心，律師和VC非常清楚相關(guān)操作程序。
融資第九步，資金到賬
此時(shí)，你已經(jīng)完成了融資程序，錢現(xiàn)在到了公司賬戶。但可能是分期到賬，所以你在興奮之余，要小心：不要亂花錢。
按照你給VC的資金使用計(jì)劃，在未來一年左右的時(shí)間內(nèi)按照需求使用。逐步實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的里程碑，兌現(xiàn)給VC的承諾，這樣VC的后續(xù)資金才會(huì)及時(shí)到賬。換豪華辦公室、大幅漲薪、大肆招人等這些事情不要輕易決定，因?yàn)橛泻芏喙緵]錢能經(jīng)營(yíng)活下去，融到錢卻破產(chǎn)了。
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4.百度融資案例分析