房地產(chǎn)銷售的必備知識特點(diǎn)(2)
房地產(chǎn)銷售的必備知識特點(diǎn)
房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)
房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中要運(yùn)用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個(gè)市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)有以下三個(gè)。
1、房地產(chǎn)銷售方式多樣
從獲得土地使用權(quán)開始，可以用賣樓盤、賣項(xiàng)目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式進(jìn)行銷售。此外，房地產(chǎn)銷售時(shí)還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2、房地產(chǎn)銷售周期長
從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間。銷售過程時(shí)間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。
3、房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜
房地產(chǎn)銷售涉及面廣、關(guān)聯(lián)因素多，在運(yùn)作過程中進(jìn)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測，確立產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略，以及所涉及有關(guān)部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多。
房產(chǎn)銷售必備小技巧
1、偷梁換柱
把他要的，又找不到的用另一個(gè)東西來替代它
可以先選三套房子帶看，有一套你打算主推，先找出你要推的那套的賣點(diǎn)，然后向客戶推薦那兩套，并把它推薦得非常好，再順便讓他去看主推的那套房子(介紹時(shí)不可太詳細(xì))，在看房時(shí)故意找那兩套房子的不足卻正好是主推那套房子的優(yōu)點(diǎn)來問房東，用這樣的方法來反襯要主推的那套。
2、渾水摸魚
先把水?dāng)嚋啠僭趧e人不經(jīng)意時(shí)快速成單，選一套的確還不錯(cuò)的房子，了解它的優(yōu)缺點(diǎn)，之后你心里有底了，在帶看前先準(zhǔn)備好問哪些問題來使房東找開話匣子向客戶介紹他的房子，讓房東和客戶友善熱情的交談，從而讓客戶不會(huì)很仔細(xì)的看房，同時(shí)又讓客戶產(chǎn)生家的感覺而產(chǎn)生購買欲。
3、虛張聲勢
用一些表面化的東西來突出自己的聲勢和專業(yè)
你想給客戶一個(gè)很好的印象，建立很好的信賴感，讓他在購房中不出現(xiàn)過多的疑問，或不讓客戶在購房中不會(huì)出現(xiàn)恐懼感等節(jié)外生枝的事，用這個(gè)方法相當(dāng)不錯(cuò)，先去找一個(gè)你很要好的同事，讓他陪你看房，在見到達(dá)客戶后，你先和客戶接觸，以很專業(yè)的形象出現(xiàn)，然后讓你的同事以不夠?qū)I(yè)的形象和他接觸，之后你再次以專業(yè)的形象介入，那時(shí)你說1+1=3他也不會(huì)有太大的懷疑了。
4、挖渠引水
為客戶設(shè)定答案再針對答案提問題，讓客戶自己推理出我們想要的答案，如客戶看中一套房子，但未曾出價(jià)，我們可以用這個(gè)方法去把他心里的價(jià)位挖出來。
a.“你更喜歡這套房子的裝修還是它的結(jié)構(gòu)”
b.“結(jié)構(gòu)/裝修”
a.“哦，你真有眼光，那你認(rèn)為這個(gè)結(jié)構(gòu)/裝修比正常的房子要理想一些還是它要比正常房子要有特點(diǎn)一些”
b.“要比正常的房子理想一些”
a.“你真有品味，這個(gè)裝修/結(jié)構(gòu)是它的一個(gè)大賣點(diǎn)之一，那你是打算代款多一點(diǎn)還是首付多一點(diǎn)
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