小賣(mài)部經(jīng)營(yíng)方法有哪些可行(2)

時(shí)間：2017-09-11 09:09:24 立康912由分享

　　淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧

　　我們?cè)趯?duì)便利店的日常檢查中發(fā)現(xiàn)，部分門(mén)店商品的“立體陳列”工作比較薄弱，常見(jiàn)到多數(shù)袋裝食品(餅干、面條除外)東倒西歪地“躺”在貨架上。詢(xún)問(wèn)當(dāng)班工作人員，答案驚人的相似：剛理好，商品要貨數(shù)量少，被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門(mén)店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。

　　我們以門(mén)店日常工作中較難陳列的炒貨類(lèi)商品為例，有以下兩種陳列方法可供選擇：

　　一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。

　　該方法的優(yōu)點(diǎn)是陳列整齊美觀，商品展示充分，便于整理、衛(wèi)生清潔、數(shù)量交接等工作;缺點(diǎn)是商品陳列占用面積較大，掛鉤上陳列的商品數(shù)量相對(duì)較少。因此該方法多在便利店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較大(100M2以上)，貨架資源比較充足的情況下采用。

　　二、用貨架層板陳列。

　　該方法必須注意的是：要將同類(lèi)別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節(jié)、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調(diào)整到略小于所陳列商品的高度。

　　上貨時(shí)前排商品主視面朝外，為了能使所陳列商品“站立”，還必須將商品的底邊統(tǒng)一整齊地向后折，這樣操作后商品就會(huì)略向后面傾斜，如果在后排商品數(shù)量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下，后排商品就必須整齊“躺下”后層疊堆放，為第一排商品提供支撐作用，這樣操作后商品就會(huì)略向前倒，因貨架層板上下間距略小于所陳列商品的高度，上一層貨架的價(jià)格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊，使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。

　　該方法的優(yōu)點(diǎn)是既能使陳列整齊美觀，又能提醒指導(dǎo)門(mén)店充分挖掘貨架的可利用資源，缺點(diǎn)是理貨、衛(wèi)生清潔工作量略大，故多在便利店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較小(100M2以下)，貨架資源比較緊張的情況下采用。

　　要想做好商品陳列工作，僅有方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須通過(guò)總部職能部門(mén)加強(qiáng)指導(dǎo)、監(jiān)督，廣大門(mén)店干部員工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陳列的日常維護(hù)工作，最終實(shí)現(xiàn)提升門(mén)店整體商品陳列水平的工作目標(biāo)，使蘇果便利店的銷(xiāo)售、形象能夠“更上一層樓”。

　　小賣(mài)部便利店做促銷(xiāo)

　　便利店的快速發(fā)展，吸引啦越來(lái)越多人的關(guān)注。但對(duì)便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識(shí)不夠卻導(dǎo)致啦在便利店的經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)啦大量的問(wèn)題。有兩個(gè)表現(xiàn)得非常突出：一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的小賣(mài)部化，另一個(gè)是便利店經(jīng)營(yíng)的超市化。這兩種錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念表現(xiàn)在促銷(xiāo)上，那就如下兩種錯(cuò)誤：

　　錯(cuò)誤一、不用做促銷(xiāo)

　　便利店經(jīng)營(yíng)小賣(mài)部化的人認(rèn)為，便利店不同于超市，消費(fèi)者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來(lái)消費(fèi)者的主要原因是圖方便、省時(shí)，所以不做促銷(xiāo)這些消費(fèi)者也會(huì)來(lái)。

　　錯(cuò)誤二、以?xún)r(jià)格促銷(xiāo)為主大超市的促銷(xiāo)模式

　　便利店經(jīng)營(yíng)超市化的人則認(rèn)為，我們經(jīng)營(yíng)好些的商品與超市沒(méi)多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，所以促銷(xiāo)可學(xué)著大超市以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

　　從便利店的消費(fèi)者的角度來(lái)看，價(jià)格一定是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)首要因素。但根據(jù)臺(tái)灣學(xué)者曹明誠(chéng)的實(shí)證研究，在便利店的消費(fèi)者中，有一群對(duì)價(jià)格看得特別首要的消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品。

　　這類(lèi)消費(fèi)者約占22%，但他們的購(gòu)物頻次很低，所以他們不是便利店的主要消費(fèi)者，對(duì)便利店銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)也比較少。然而從實(shí)證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷(xiāo)售收入的消費(fèi)者(約占41%)對(duì)價(jià)格也很看重，從這個(gè)角度講價(jià)格促銷(xiāo)也惠及啦便利店的主要消費(fèi)者。

　　但這類(lèi)消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l次很高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷(xiāo)的消息從而購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品，故購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品只是這類(lèi)消費(fèi)者的附帶購(gòu)買(mǎi)。

　　因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)所有的消費(fèi)者都有吸引力，因此而從長(zhǎng)期來(lái)看，促銷(xiāo)對(duì)便利店仍是必要的。但我們也應(yīng)看到促銷(xiāo)品的主要購(gòu)買(mǎi)者依然是店內(nèi)的主要消費(fèi)者，這些人在沒(méi)促銷(xiāo)的時(shí)候也會(huì)到店里來(lái)購(gòu)物，促銷(xiāo)的結(jié)果是將消費(fèi)轉(zhuǎn)移并不會(huì)帶來(lái)整體營(yíng)業(yè)額的上升。

　　而便利店促銷(xiāo)的主要目的那就吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，并增加銷(xiāo)售額。從這點(diǎn)上講，便利店的促銷(xiāo)不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷(xiāo)，而是應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的常客得到實(shí)惠的促銷(xiāo)方案，這樣才干保持原有顧客，增高他們的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。

　　所以便利店既不能不要促銷(xiāo)，也不能一味的搞價(jià)格促銷(xiāo)。錯(cuò)誤一只看到啦便利店與超市不同的方面，而錯(cuò)誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。

　　那么便利店該怎么樣做促銷(xiāo)呢?很首要的一點(diǎn)便是用正確的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，所以作為從業(yè)者要充分控制便利店經(jīng)營(yíng)的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。雖然詳細(xì)的促銷(xiāo)辦法與通常的促銷(xiāo)辦法并沒(méi)太大的區(qū)別，但關(guān)鍵要把握如下幾點(diǎn)：

　　一、價(jià)格促銷(xiāo)的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷(xiāo)售額的?？?，這些?？鸵话隳蔷蛢r(jià)格促銷(xiāo)的目標(biāo)受眾，因此便利店的價(jià)格促銷(xiāo)的目標(biāo)主要應(yīng)以增高?？偷臐M(mǎn)意度和忠誠(chéng)度為主。

　　二、便利店的企業(yè)形象、店面形象、信譽(yù)等都是影響消費(fèi)者選擇的因素，因此促銷(xiāo)不應(yīng)僅僅以增高營(yíng)銷(xiāo)額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷(xiāo)的時(shí)候注重企業(yè)形象、信譽(yù)等的提升。

　　三、便利店的店鋪規(guī)模通常都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷(xiāo)活動(dòng)很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費(fèi)者也很有限，所以便利店的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)，增高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

　　四、便利店經(jīng)營(yíng)的商品一般是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類(lèi)商品如被選做特價(jià)商品進(jìn)行促銷(xiāo)是起不到好的效果的，所以便利店在特價(jià)商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給?？蛶?lái)實(shí)惠的商品，只有這樣才干增高他們的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

　　五、便利店的營(yíng)業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多啦，這也決定啦其促銷(xiāo)費(fèi)用不可能好些，所以便利店的促銷(xiāo)上應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢(qián)大效果的目的。這就要求在促銷(xiāo)形式、內(nèi)容及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)辦法。

　　六、由于目標(biāo)受眾基本上是?？?，促銷(xiāo)的辦法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的方法。

　　七、要做好促銷(xiāo)后的檢查、審計(jì)工作，通過(guò)核對(duì)和分析促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售變動(dòng)情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣一地方能夠進(jìn)一步加深對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的認(rèn)識(shí)，另一地方為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

　　最后那就要知道，促銷(xiāo)只是經(jīng)營(yíng)的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到那些消費(fèi)者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、便利性等。