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常用的銷售成交技巧有哪些

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  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么常用的銷售成交技巧有哪些?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  一、請(qǐng)求成交法

  請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求,直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。

  (1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

 ?、黉N售人員與老客戶,銷售人員了解顧戶客的需要,而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品,因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。

 ?、谌纛櫩蛯?duì)推銷的產(chǎn)品有好感,也流露出購(gòu)買的意向,發(fā)出購(gòu)買信號(hào),可又一時(shí)拿不定主意,或不愿主動(dòng)提出成交的要求,推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購(gòu)買。

 ?、塾袝r(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣,但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題,這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問,或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后,就可以提出請(qǐng)求,讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問題了。

  (2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

  ①快速地促成交易

 ?、诔浞值乩昧烁鞣N的成交機(jī)會(huì)

  ③可以節(jié)省銷售的時(shí)間,提高工作效率。

 ?、芸梢泽w現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

  (3)請(qǐng)求成交法的局限性

  請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng),可能給客戶造成壓力,破壞成交的氣氛,反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒,還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

  二、假定成交法

  假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。

  例如,“張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

  假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間,提高銷售效率,可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

  三、選擇成交法

  選擇成交法,就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案,并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到,“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢,還是加一個(gè)蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見?”這都是選擇成交法。

  從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào),先假定成交,后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

  (1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

  銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答,而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

  向客戶提出選擇時(shí),盡量避免向客戶提出太多的方案,最好的方案就是兩項(xiàng),最多不要超過三項(xiàng),否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

  (2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

  可以減輕客戶的心理壓力,制造良好的成交氣氛。

  從表面上看來,選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶,而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇,可以有效地促成交易。

  四、優(yōu)惠成交法

  優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。例如“張總,我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品,我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn),還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值,附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,所以又稱之為讓步成交法,也就是提供優(yōu)惠的政策。

  五、從眾成交法

  從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法,利用顧客的從眾心理,大家都買了,你買不買?這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),尤其是新顧客,大家都買了,我也買,可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn),可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買,別人是別人,跟我無關(guān)。

  六、機(jī)會(huì)成交法

  機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如:“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了,我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。

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