優(yōu)秀銷售員是如何察言觀色
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是如何察言觀色的?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
在與客戶初步接觸后,營(yíng)銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好,從而更好地了解客戶的生活狀態(tài)。有的人喜歡打高爾夫、保齡球,有的人可能也喜歡,但從未玩過。所以經(jīng)濟(jì)能力一定程度上影響著個(gè)人愛好。
2、觀察客戶的消費(fèi)習(xí)慣
看客戶抽什么樣的煙,喝什么樣的酒,飲什么樣的茶,甚至買什么樣的飲料,用什么樣的紙巾,挎什么樣的包,帶什么樣的表,用什么樣的手機(jī),通過這些消費(fèi)特性可以進(jìn)一步判斷客戶的購(gòu)買能力。
3、觀察客戶名片上的信息
名片透漏出來(lái)的信息雖然比較少,但卻非常重要。比如,職業(yè)、職位等等能夠反映一個(gè)人的收入情況。因?yàn)橥ǔ?lái)講職業(yè)直接決定一個(gè)人的收入水平的高低,而且收入與職業(yè)、職位是成正比的,職業(yè)好,職位高,收入相對(duì)就高;職業(yè)差,收入相對(duì)也比較低。所以,銷售人員在于客戶交流的時(shí)候,不能忽視一張小小的名片。
看下面例子里的銷售員是如何察言觀色的:
一位中年男顧客也走了進(jìn)來(lái),接待他的是秦小敏。
見有人進(jìn)店了,秦小敏馬上迎上前去,說(shuō):“先生,您好,歡迎光臨。”客戶輕輕地“嗯”了一聲,同時(shí)看了秦小姐一眼,徑直向店內(nèi)走去。秦小敏緊隨其后,也注意到了這位客戶,個(gè)頭較矮,身材較胖,短短的頭發(fā),戴著一副眼睛,話不多。細(xì)心的秦小敏發(fā)現(xiàn),這位客戶雖然話不多,但在觀察產(chǎn)品的時(shí)候卻不時(shí)地抓頭發(fā),還做出解衣領(lǐng)扣子的動(dòng)作。
憑借多年?duì)I銷識(shí)人的經(jīng)驗(yàn),秦小敏馬上意識(shí)到可能是自己緊隨其后的原因,心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感。于是,她走向前禮貌地對(duì)客戶說(shuō):“先生,你先隨便看看吧,我去給你倒杯水。”客戶說(shuō):“好的,我自己看看,有不明白的地方我再叫你。”
秦小姐轉(zhuǎn)身離開,一會(huì)就給客戶端來(lái)了杯水,之后又默默地再走開。這時(shí),秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多,時(shí)而輕聲自語(yǔ),時(shí)而哼著小曲,看樣子心情不錯(cuò)。過了大概五分鐘,客戶喊秦小姐。原來(lái)客戶看中了一臺(tái)冰箱,經(jīng)過簡(jiǎn)單的介紹,不到10分鐘的時(shí)間,便達(dá)成了成交。
可見,在與客戶的交流過程中,除了語(yǔ)言交流外,非語(yǔ)言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的兩位促銷員,一個(gè)注意到了客戶情緒上微妙變化,另一個(gè)則完全忽略掉了,由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果。有些銷售人員不用說(shuō)說(shuō)太多的話,就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶,并且能拿出一個(gè)比較滿意的解決方案。相反一些銷售人員,盡管說(shuō)一千到一萬(wàn)仍收不到滿意的效果。