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如何應(yīng)對客戶財務(wù)異議

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  財務(wù)異議,也是最常見的客戶異議之一。比如,我們經(jīng)常遇到的,“資金緊張,沒錢進(jìn)貨”,“我們不能現(xiàn)款,能否賒欠”,“是否可以上打下,能否給予一定的鋪底金”等等。那么如何應(yīng)對客戶的財務(wù)異議呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  應(yīng)對客戶財務(wù)異議的方法一、亮明財務(wù)政策

  可以企業(yè)不賒欠這一政策為由,婉拒客戶要求。其實,企業(yè)不賒欠,是對銷售人員的最大保護(hù)。賒賬易,要賬難,很多銷售人員因為貨款賒欠問題,而糾紛四起,甚至反目成仇,分道揚鑣,因此,能不賒欠的,盡量不要賒欠。

  應(yīng)對客戶財務(wù)異議的方法二、巧妙借用下游渠道商貨款

  如果客戶資金不足,也可以建議客戶,通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會等,激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨,從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境,

  應(yīng)對客戶財務(wù)異議的方法三、少進(jìn)多次

  對于銷售人員比較看好,而資金實力又較難為情的客戶,銷售人員可以通過協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式,采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫存等方式,來破解這一矛盾。

  應(yīng)對客戶財務(wù)異議的方法四、抵押融資

  對于資金缺口比較大,較難協(xié)調(diào)的客戶,銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款,或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式,合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。

  應(yīng)對客戶財務(wù)異議的方法五、縮減品類

  銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式,來集中資金經(jīng)營,從而通過種掏東墻補(bǔ)西墻的方式,來規(guī)避資金上的差距。

  應(yīng)對客戶價格異議的方法:

  一、比性價比

  價格是客戶最敏感的因素,要想讓客戶感覺到產(chǎn)品值,就要給客戶分析產(chǎn)品性價比,比如包裝、用料、性能等方面,讓客戶認(rèn)為物有所值。如果是耐用品,還可以通過分析產(chǎn)品可以為客戶帶來的較大節(jié)省等,消除客戶對于價格的敏感度。

  二、對比核算

  當(dāng)客戶提到價格高時,我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等,讓客戶真切地感覺到產(chǎn)品價格并不高,而自己認(rèn)為的所謂的高價格,是因為有些自己不太了解的因素在里面。

  三、突出品牌

  品牌,意味著安全;品牌意味著信譽(yù);品牌意味著實力;品牌意味著號召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的,品牌名氣大,就意味著定價的空間大。我們可以經(jīng)常聽到一些客戶談到對手價格時,總是一句“人家是名牌”來為競品的高定價搪塞。

  四、彰顯服務(wù)

  高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),也是削弱產(chǎn)品價格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產(chǎn)品價格高,但依然賣得好,除了產(chǎn)品質(zhì)量好之外,其五星級的售后服務(wù)功不可沒。因此,向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務(wù),也可以消除客戶對于價格的異議。

  五、科技含量高

  向客戶展示產(chǎn)品所蘊(yùn)含的高科技,比如,產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進(jìn)口技術(shù),相比于競爭對手的較強(qiáng)的產(chǎn)品性能等,就可以讓客戶理解產(chǎn)品價格高一些的原因。

  六、故意說的不高

  這是侃價的藝術(shù)了,銷售人員可以在與客戶溝通當(dāng)中,故意將價格說的不高,比如,“這款產(chǎn)品才30元”,一個“才”字,就巧妙地掩蓋了產(chǎn)品價格高的真相。

如何應(yīng)對客戶財務(wù)異議

財務(wù)異議,也是最常見的客戶異議之一。比如,我們經(jīng)常遇到的,資金緊張,沒錢進(jìn)貨,我們不能現(xiàn)款,能否賒欠,是否可以上打下,能否給予一定的鋪底金等等。那么如何應(yīng)對客戶的財務(wù)異議呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意
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