如果銷(xiāo)售人員不能與顧客談判成交的話，那銷(xiāo)售人員實(shí)際上只不過(guò)是一個(gè)辦事員而已，絕不會(huì)成為一名銷(xiāo)售員。居家買(mǎi)房是人們家庭中前所未有的最大投資，這筆資金需要很多年才能付清，當(dāng)客戶考慮購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，他們往往很自然地開(kāi)始擔(dān)心決定是否正確。那么房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧一、以提問(wèn)嘗試成交

　　如果銷(xiāo)售人員想知道客戶對(duì)那套房屋感興趣，以及他們是如何把這套房屋跟其它的房屋比較的，不要臆測(cè)客戶最喜歡哪套房屋，而要向他們?cè)儐?wèn)：

　　“李先生，您最喜歡這套房屋的那些方面?”

　　“您認(rèn)為這套房屋怎么樣?”

　　“與......相比，您認(rèn)為這套怎么樣?”

　　“先不談價(jià)格，在今天您所看過(guò)的四套房子中，您最喜歡哪一套?”

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧二、避免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)

　　如果樓盤(pán)介紹時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，使銷(xiāo)售人員失去成功的機(jī)會(huì)，嘗試著早點(diǎn)成交總比不積極設(shè)法早點(diǎn)成交要好得多。

　　在銷(xiāo)售人員消除了客戶的異議后，就要試著成交。如果客戶又提出別的異議，那么消除它，再試著成交。

　　如果一次嘗試成交失敗，銷(xiāo)售人員還可以再試。許多銷(xiāo)售員在成交完成之前曾努力嘗試了七、八次之多。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧三、捕捉成交信號(hào)

　　銷(xiāo)售人員不能以自己的感受來(lái)決定何時(shí)應(yīng)該試著成交，客戶常常會(huì)給銷(xiāo)售人員一些提示，表明他們已經(jīng)準(zhǔn)備成交。這里有一些成交信號(hào)供銷(xiāo)售人員參考：

　　1、“您覺(jué)得那套房子好?”

　　當(dāng)客戶向銷(xiāo)售人員證求意見(jiàn)時(shí)，他們通常是想得到銷(xiāo)售人員對(duì)他們的決定的支持。在回答之前先向他們提問(wèn)，然后誠(chéng)懇合理地給予支持。如果客戶想知道銷(xiāo)售人員認(rèn)為兩套房子中哪一套對(duì)他們來(lái)說(shuō)更加合適，銷(xiāo)售人員可以問(wèn)諸如下面的問(wèn)題：

　　“您最喜歡這二套房子的哪些方面?”

　　在聽(tīng)到他們談了兩套房子各自的優(yōu)點(diǎn)后，再問(wèn)：

　　“您感到在哪套房子中更舒適呢?”

　　客戶選擇的那一套就是他們最想要買(mǎi)的，這便是一個(gè)可以成交的信號(hào)。

　　2、“我們能再看一次嗎?”

　　當(dāng)客戶想第二次看某套房子，就表明他們對(duì)這套房子感興趣了。這時(shí)銷(xiāo)售人員就可開(kāi)始簽約努力了。

　　3、徘徊不想離開(kāi)

　　如果客戶在一套房子中徘徊了很長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)明他們對(duì)這套房子感興趣。

　　4、過(guò)多地挑剔

　　如果客戶對(duì)某套房子過(guò)多地，這說(shuō)明他們對(duì)房子感興趣。

　　5、低聲耳語(yǔ)或表情緊張

　　如果夫妻兩個(gè)在一起耳語(yǔ)，或二人緊張的對(duì)視，這是準(zhǔn)備購(gòu)房的信號(hào)。

　　6、測(cè)量長(zhǎng)度

　　如果客戶用腳步踱測(cè)房子，那他們就是有興趣買(mǎi)房了。

　　7、情感反應(yīng)

　　客戶看中了某套房子。客戶這時(shí)會(huì)格外關(guān)注他們感興趣的房子。

　　8、突然沉默

　　客戶突然沉默或開(kāi)始抽煙，表明客戶考慮成交

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員嘗試成交時(shí)，要耐心等待顧客的答案?？蛻舯３殖聊瑫r(shí)，可能意味著客戶正在緊張地考慮成交與否的得失，如果這時(shí)銷(xiāo)售員總是接著滔滔不絕地闡述其它的購(gòu)買(mǎi)理由，結(jié)果就可能是反而錯(cuò)失了成交良機(jī)。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧四、嘗試成交

　　銷(xiāo)售新手往往會(huì)覺(jué)得實(shí)現(xiàn)簽約是銷(xiāo)售中最重要，也是最難實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)簽約應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的自然結(jié)果，簽約困難多半是因?yàn)槌醮谓哟?、看房或異議處理等前期銷(xiāo)售步驟沒(méi)有做好。

　　真正的銷(xiāo)售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會(huì)在輕松和信任的氣氛中欣然簽約。

　　(一)成交方法

　　1、單刀直入

　　一些顧客會(huì)同意銷(xiāo)售人員所說(shuō)的一切，但到了決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候卻停止了。這時(shí)銷(xiāo)售人員可將填好購(gòu)買(mǎi)合同連同一支筆一起遞給他，讓顧客提出他們的反對(duì)意見(jiàn)。只有他們說(shuō)出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員才能對(duì)癥下藥，著手解決。有時(shí)最好的反應(yīng)就是直率地問(wèn)：“這房子合您意嗎?”如果銷(xiāo)售人員得到積極肯定的回答，那買(mǎi)賣(mài)就成功了;如果得到否定的回答，銷(xiāo)售人員得努力解決問(wèn)題。

　　如果銷(xiāo)售人員成交失敗，還應(yīng)作最后一次嘗試：

　　“您為什么不想買(mǎi)這套房子?”

　　這里銷(xiāo)售人員是在迫使顧客說(shuō)出原因。如果他們說(shuō)出原因而銷(xiāo)售人員又能解決，那么再次嘗試成交。

　　2、“讓我把這一點(diǎn)寫(xiě)上”

　　銷(xiāo)售人員也可以說(shuō)：

　　“讓我把這一點(diǎn)寫(xiě)在合同的補(bǔ)充條款上，這樣您就可以考慮簽約了。”

　　銷(xiāo)售人員同客戶一起復(fù)閱一遍合同，然后嘗試成交。

　　3、數(shù)學(xué)方式

　　使用這種方式時(shí)，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：

　　“讓我們來(lái)核對(duì)一下……”

　　然后開(kāi)始計(jì)算首期付款，客戶每月還款額，把這些數(shù)據(jù)寫(xiě)到一張紙上：

　　首期款____________元

　　月還款____________元

　　如果這些數(shù)據(jù)在客戶能承受的范圍內(nèi)，就著手成交。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交技巧五、成交后的銷(xiāo)售服務(wù)跟進(jìn)

　　簽約往往只是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始，客戶付了定金，只是產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向，他很可能還會(huì)見(jiàn)異思遷，被新的更有特色的樓盤(pán)所吸引。同時(shí)部分客戶也容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)后后悔癥，即一簽約付定金，立刻就覺(jué)得自己過(guò)于倉(cāng)促。這時(shí)同樣需要繼續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)跟進(jìn)。

　　一般采用的方法：

　　1.“內(nèi)部消息”法

　　2.新優(yōu)點(diǎn)法

　　3.服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)法

　　銷(xiāo)售人員與客戶洽談時(shí)，方法眾多，最好的方法往往是發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)待人，同時(shí)又是因人而異的。

　　一個(gè)銷(xiāo)售新手往往會(huì)覺(jué)得最重要的和最難的是實(shí)現(xiàn)簽約，但簽約困難多半是的幾個(gè)步驟-一如接待、看房及異議處理沒(méi)有做好，實(shí)際上簽約應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的自然結(jié)果，水燒得足夠熱，自然就會(huì)開(kāi)，只希望用強(qiáng)力方式，高壓推動(dòng)客戶簽約，多半是要失敗的，沒(méi)有人愿意在被迫的氣氛中實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

　　真正的銷(xiāo)售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會(huì)在沒(méi)有壓力及相當(dāng)信任的氣氛中欣然下單簽約，真正讓客戶感覺(jué)到買(mǎi)房是一件十分愉快的事情。因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買(mǎi)時(shí)，腦子里有著一個(gè)天平，左邊是快樂(lè)，右邊是痛苦。我們一定要讓客戶明白掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的快樂(lè)遠(yuǎn)比購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的損失痛苦要大得多，他才會(huì)放松緊張的心情，解除客戶成交的心理障礙。