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汽車保險電話銷售有哪些技巧

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  銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么汽車保險電話銷售有哪些技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  汽車保險電話銷售八個技巧:

  汽車保險電話銷售技巧1、認(rèn)真傾聽

  當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

  積極主動與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

  汽車保險電話銷售技巧3、正確認(rèn)識失敗

  保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致,它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗,同時站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對于失敗的心理承受力。

  汽車保險電話銷售技巧4、分析事實的能力

  按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計,在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績,對保險電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。

  保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時,遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到,客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因為有很多其他因素左右著客戶的決定,例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等,這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產(chǎn)品。

  汽車保險電話銷售技巧 5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

  多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

  汽車保險電話銷售技巧6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

  所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售員,不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外,同事之間也要利用各種機會,相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,盡可能獲取更多的信息,補充更多的知識。

  汽車保險電話銷售技巧7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

  由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負(fù)面消息的報道,極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時也要收集正面的消息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

  汽車保險電話銷售技巧8、及時總結(jié)的能力

  因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

  汽車保險電話銷售基本禮儀:

  一、電話的開頭語直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話時要注意使用禮貌用詞,如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時,姿勢要端正,說話態(tài)度要和藹,語言要清晰,即不裝腔作勢,也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候,也會給對方留下好印象。只要臉上帶著微笑,自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話,雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會使人心情開朗,也會給人留下有禮貌的印象。電話接通后,主動問好,并問明對方單位或姓名,得到肯定答復(fù)后報上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(尤其是長時間沒見的朋友、同事),以使對方感到為難。

  二、電話鈴響兩遍就接,不要拖時間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后,拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f:“對不起,讓您久等了”,這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要,應(yīng)做好電話記錄,包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容,通話日期、時期和對方電話號碼等。

  三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前,向?qū)Ψ秸f聲:“請您多多指教”、“抱歉,在百忙中打擾您”等等,會給對方留下好印象。

  四、打、接電話時,如果對方?jīng)]有離開,不要和他人談笑,也不要用手后住聽筒與他人談話,如果不得已,要向?qū)Ψ降狼?,請其稍候,或者過一會兒再與對方通電話。

  五、打電話時,應(yīng)禮貌地詢問:“現(xiàn)在說話方便嗎”?要考慮對方的時間。一般往家中打電話,以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話,以上午十點左右或下午上班以后為好,因為這些時間比較空閑,適宜談生意。

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