家具建材導(dǎo)購(gòu)有哪些銷(xiāo)售技巧
家居建材行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售技巧直接決定了終端的銷(xiāo)售能力,可是家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō),消費(fèi)者的關(guān)注度比較低,大部分消費(fèi)者對(duì)家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行業(yè)的銷(xiāo)售的特殊性,很少有人能夠?qū)揖咏ú男袠I(yè)的銷(xiāo)售技巧做一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的定義。那么家具建材導(dǎo)購(gòu)有哪些銷(xiāo)售技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧一、直接詢(xún)問(wèn)法
做好詢(xún)問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求,另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣,并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題,來(lái)留住我們的顧客。
第1個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了?
這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題,通過(guò)這個(gè)問(wèn)題,我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分,對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,顧客一般會(huì)回答:現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶(hù),因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi),因此,導(dǎo)購(gòu)要提起精神,認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客,很明顯,他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品,以便于在未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客,我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn),想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的,對(duì)于這樣的顧客,他們已經(jīng)完成了裝修,現(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品,對(duì)于家居門(mén)店來(lái)說(shuō),這就是他們的超級(jí)VIP客戶(hù)。
第2個(gè)問(wèn)題:您了解我們的品牌嗎
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解,那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解,那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候,就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客,正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì),把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第3個(gè)問(wèn)題:您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求?
對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品,現(xiàn)在的裝修中,更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格,因此了解裝修風(fēng)格,能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性和效率。
家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧二、邀請(qǐng)參與法
由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解,讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程,是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì),也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此,導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具,讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧三、了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步,對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō),他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在,裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先,我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算,當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次,就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧四、介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品,對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢?
首先,要搞清楚,自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在,比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要,因此,對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品,首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步,那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢,可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。
另外,介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系,例如:如果自己是銷(xiāo)售建材產(chǎn)品的,那么就要搞清楚,自己銷(xiāo)售的建材與其他配套建材的關(guān)系,例如:要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系,這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧五、成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷(xiāo)售的最終目的,任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心,讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿(mǎn)足產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力,讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。
1、價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn),讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值,通過(guò)這樣的方式,可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心,那么只有導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買(mǎi)的決心,并決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
2、時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品,已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷(xiāo)售的慣用手法,那么對(duì)于終端銷(xiāo)售,導(dǎo)購(gòu)也可以充分利用這樣的銷(xiāo)售理由,告訴我們的顧客,只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格,只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格,這對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客來(lái)說(shuō),真正購(gòu)買(mǎi)才能夠享受這樣的價(jià)格,因此,很多顧客將采取購(gòu)買(mǎi)的行為。