銷售導(dǎo)購(gòu)的定位是什么
銷售導(dǎo)購(gòu)的定位是什么
導(dǎo)購(gòu)人員連結(jié)產(chǎn)品與顧客,是戰(zhàn)斗在第一線的銷售精英。商業(yè)活動(dòng)本身就是一種買賣關(guān)系,一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的舞臺(tái)有多大,完全取決于他的心有多廣。那么銷售導(dǎo)購(gòu)的定位是什么呢?下面,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)定位
銷售導(dǎo)購(gòu)的定位一、導(dǎo)購(gòu)人員是形象代言人
導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)面地直接與顧客進(jìn)行溝通,其一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著品牌的形象。一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個(gè)小路牌,商超門前的一個(gè)小路牌不如通往終端店路上的幾個(gè)指引牌;路上的幾個(gè)指引牌不如個(gè)性鮮明的終端形象;個(gè)性鮮明的終端形象不如一個(gè)具有感召力的強(qiáng)勢(shì)大品牌,強(qiáng)勢(shì)大品牌不如一個(gè)成交率高的好導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)人員的形象塑造功能,怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。
銷售導(dǎo)購(gòu)的定位二、導(dǎo)購(gòu)人員是溝通大師
導(dǎo)購(gòu)人員是品牌與顧客之間的橋梁,一方面把品牌的消息傳遞給顧客,另一方面將顧客的意見、建議和希望等消息傳達(dá)給企業(yè),以便更好地服務(wù)于顧客。商品的質(zhì)量很重要,但是導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)更加重要,因?yàn)樯唐凡荒芎皖櫩瓦M(jìn)行交流,只有導(dǎo)購(gòu)人員與顧客之間建立良好的溝通關(guān)系,把企業(yè)的信息完整傳遞出去才能達(dá)成交易;
銷售導(dǎo)購(gòu)的定位三、導(dǎo)購(gòu)人員是服務(wù)大使
導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價(jià)值的基礎(chǔ)上,適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助,以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)征服顧客,壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而那些潛在的顧客就是在導(dǎo)購(gòu)人員的熱情和微笑中產(chǎn)生的。
銷售導(dǎo)購(gòu)的成交技巧:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái),一部分一部分來(lái)解說,每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!