銷售的連帶銷售技巧有哪些
銷售的連帶銷售技巧有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售的連帶銷售技巧吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售的四個連帶銷售技巧
銷售的連帶銷售技巧一、觀察
我們進入藥店后,促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品,而是看著我們在看什么產(chǎn)品,在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。
解讀:這在終端銷售的過程中是很重要的,要通過觀察你的目標(biāo)客戶,進而能夠判斷出他們的需求,所謂知己知彼,就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣,消費者的需求,讓這兩者達到一種完美的結(jié)合,你的銷售一定可以做成功。
銷售的連帶銷售技巧二、尋找
這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者,只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品,其他幾個都是漫不經(jīng)心的看,所以,她判斷我會是真正的消費者。
解讀:在一群潛在消費者中間,尋找到真正的消費者是很重要的,如果你的判斷不準(zhǔn)確,那么你的很多工作就完全是浪費精力。
銷售的連帶銷售技巧三、推薦
我其實是要了解中高檔產(chǎn)品的,但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦,而是先向我推薦了一款價位很低的產(chǎn)品,只有20元左右,她是這樣解釋的:這個產(chǎn)品主要是促進營養(yǎng)成分吸收的,即使你平時飲食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他營養(yǎng)成分就流失了。
解讀:這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認(rèn)同,消費者認(rèn)同后,在心理上已經(jīng)接受這個銷售人員和她推薦的東西。
銷售的連帶銷售技巧四、銷售
這個促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個地方,在她不急于銷售的言辭中,我放松了警惕,而這個才是她銷售的核心產(chǎn)品,由于有前期的溝通,我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任,對于我自己實際的需求,也并不是那個價值20元的小產(chǎn)品。
解讀:所謂的連帶銷售,就是在目標(biāo)消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外,能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求,進而挖掘和利用,達成銷售。
銷售的成交技巧
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
銷售的影響因素
注意力
在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中,酒香也怕巷子深,如何抓住 網(wǎng)絡(luò)消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,便成為 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。在 目標(biāo)市場確定之后,網(wǎng)絡(luò)營銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是一種典型的 注意力經(jīng)濟。“注意力經(jīng)濟”這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的。戈德海伯指出,在以計算機網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會中,各種信息浩如煙海,對人來說,信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源,而是相對過剩,稀缺的資源是人的注意力。因此,目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟,其實質(zhì)就是注意力經(jīng)濟。在這種社會形態(tài)中,最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本,也不是信息本身,而是注意力,注意力是" 虛擬經(jīng)濟的硬通貨"。
信息
要管理好一個企業(yè),必須管理好它的未來;而管理未來就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化 信息時代,消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減,賣者之間的競爭將空前激烈,只有那些以閃電般的速度掌握營銷環(huán)境信息,了解消費者需求和競爭發(fā)展趨勢,找出對手弱點,并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場的企業(yè),才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢。因此, 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要以進一步完善并充分利用企業(yè) 營銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ),利用快速高效的電子信息處理技術(shù),對顧客、競爭者以及其他環(huán)境因素進行快速、準(zhǔn)確、全面的分析,為網(wǎng)絡(luò) 營銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。
軟營銷
由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點,因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍:一方面形成了網(wǎng)上信息自由,另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時,必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀,即決不向顧客進行強制性的信息灌輸,決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進顧客的私人生活,或?qū)⑾M者的個人資訊向第三方透露。所以,真正的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種軟營銷。“軟營銷”是相對于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時代的“強勢營銷”而言的。強勢營銷往往用不斷的“廣告轟炸”和“死磨硬纏”的人員推銷向顧客強行灌輸信息。因此,軟營銷與強勢營銷的一個根本區(qū)別就在于:軟營銷的主動方是消費者,而強勢營銷的主動方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時代個性化消費需求的回歸,使消費者在心理上自己成為主動方,而網(wǎng)絡(luò)的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告,但他們會在某種個性化需求的驅(qū)動下,主動到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求,使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為真正的 軟營銷。
讓渡價值
企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手,吸引更多潛在顧客,就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)信息化時代為顧客比較和評估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年, 菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價值”的概念。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,它包括 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費的各種成本的總和,包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產(chǎn)品時,往往從價值與成本兩個方面進行比較分析,從中選擇出價值最高、成本最低,即“顧客讓渡價值”最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須貫徹 顧客價值:一是考慮如何通過改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象,提高產(chǎn)品的總價值;二是考慮如何通過降低生產(chǎn)與 銷售成本,減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費,從而降低貨幣成本與非貨幣成本。
創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中,通過創(chuàng)新,創(chuàng)造與顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中,必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上,努力營造旨在增加顧客價值和效用,為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
關(guān)系營銷
在網(wǎng)絡(luò)化信息時代,新的 市場環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化,搶占市場的關(guān)鍵已從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。 現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷:不僅強調(diào)贏得用戶,而且強調(diào)長期地擁有客戶;從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益;從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系;從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心;從不重視 客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個核心來展開,把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機結(jié)合起來,通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
品牌營銷
現(xiàn)代市場營銷競爭,不僅是質(zhì)量、價格和服務(wù)的競爭,更是品牌的競爭。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識,而且是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的 無形資產(chǎn),在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。 網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利,而且為網(wǎng)上顧客購買和消費企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽保證。對網(wǎng)絡(luò)品牌的營銷,既有利于擴大新顧客,又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進行,但品牌形象不是炒作出來的,而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,不僅要注重提高品牌的知名度,更要注重通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高品牌的美譽度,通過整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素,最終樹立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌。
概念營銷
所謂概念營銷,指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時,利用說服與促銷,提供消費走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息,引起消費者關(guān)注與認(rèn)同,并喚起消費者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。
概念營銷著眼于消費者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合,通過導(dǎo)入消費新觀念來進行產(chǎn)品促銷。目的使消費者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象,建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等,以便順手牽羊,增強企業(yè)的競爭性實力。
資源整合
網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動,它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進行管理的。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進入全球市場的信息障礙,但在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)加速調(diào)整、全球化市場競爭日趨激烈的環(huán)境下,企業(yè)的競爭已不再局限于研究和開發(fā)某一產(chǎn)品、某一技術(shù)或某一特定資本運營的價值,而是要善于研究和比較某一資源的 機會成本和 邊際收益,從而使企業(yè)資本增值最大化。而要實現(xiàn)這種目標(biāo),企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用為契機,在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)合作伙伴,建立營銷 戰(zhàn)略聯(lián)盟,從 商品經(jīng)營和自身資產(chǎn)的經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ι鐣Y源的經(jīng)營。據(jù)專家統(tǒng)計,同樣的項目,美國的企業(yè)平均用28%的資本運作160%的生意,東南亞國家的企業(yè)平均用50%資本運作100%的生意。導(dǎo)致這種差距的原因在于,一方面我國企業(yè)管理內(nèi)部資源的水平和效率還有待于進一步提高,另一方面我國企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源。所以在網(wǎng)絡(luò)時代的營銷競爭中,只有那些善于對資源進行有效配置和重組,即靠知識、智慧和少量資本進行經(jīng)營的資源整合市場組裝的企業(yè),才能“笑在最后,笑得最美”。當(dāng)然,用知識與智慧整合社會資源,必須具備兩個基本前提:其一,必須根據(jù)市場需求進行資源整合;其二,必須具有廣泛真誠的合作精神。因為,市場需求是利潤之源,而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。
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