如何利用提問了解客戶需求

　　作為一名銷售人員，你能做的最重要的事情就是幫助你的目標(biāo)客戶明確他或者她的具體需求。那么如何利用提問了解客戶需求?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用提問了解客戶需求的四個(gè)方法：

　　利用提問了解客戶需求的方法一、開放式問題

　　準(zhǔn)備好五個(gè)到十個(gè)開放式問題是一種非常好的方式，能夠幫助客戶自己去發(fā)現(xiàn)問題。例如：

　　“你如何在三十天內(nèi)知道自己是否做出了正確的選擇?”

　　“你希望解決目前操作中或者供應(yīng)商的什么問題?”

　　“您所在的公司在過去六個(gè)月中的業(yè)務(wù)變化對(duì)您在這個(gè)領(lǐng)域的需求有什么影響?”

　　利用提問了解客戶需求的方法二、偏好分析問題

　　這些問題是幫助目標(biāo)客戶在應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的時(shí)候確定優(yōu)先級(jí)的好方法。這類問題的結(jié)構(gòu)通常是這樣的：“從1分到5分，5分為最重要，請(qǐng)為你尋找的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的以下特性打分。”

　　利用提問了解客戶需求的方法三、權(quán)衡問題

　　絕大部分的人都聽過一句銷售的老話，“速度、質(zhì)量或價(jià)格——你可以選擇任意兩個(gè)。”這句話背后的基本觀點(diǎn)是各種要素之間需要權(quán)衡。那些回答“我都要”的目標(biāo)客戶根本無法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，也許是因?yàn)楦静淮嬖谶@樣的選擇，也許是因?yàn)樗麄兏矩?fù)擔(dān)不起這樣的選擇，這類問題可以幫助對(duì)方明確最終選擇的解決方案必須擁有哪些特點(diǎn)。

　　利用提問了解客戶需求的方法四、自我評(píng)價(jià)測(cè)試

　　有時(shí)候，你可以將這些方法結(jié)合在一起，組合成一個(gè)測(cè)試，別人可以在線進(jìn)行測(cè)試，也可以在討論中完成這個(gè)測(cè)試。這種方法可以深入他們希望改變的問題或者他們希望達(dá)成的目標(biāo)。我們?cè)谧约旱臉I(yè)務(wù)中使用了這種方法，你可以在這里看到一個(gè)例子。這種方法明確了對(duì)方關(guān)心的問題，并且明確了潛在的多步驟解決方案的執(zhí)行順序。

　　銷售常用的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。