與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱有哪些
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的七個(gè)忌諱:
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱一、忌隨意插嘴
要讓人把話說(shuō)完,不要輕易打斷別人的話。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱二、忌節(jié)外生枝
要扣緊話題,不要節(jié)外生枝。如當(dāng)大家正在興致勃勃地談?wù)撘魳?lè),你突然把足球賽塞進(jìn)來(lái),顯然不識(shí)“火候”。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱三、忌搔首弄姿
與人交談時(shí),姿態(tài)要自然得體,手勢(shì)要恰如其分;切不可指指點(diǎn)點(diǎn),擠眉弄眼,更不要挖鼻掏耳,給人以輕浮或缺乏教養(yǎng)的印象。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱四、忌言不由忠
對(duì)不同看法,要坦城地說(shuō)出來(lái),不要一味附合。也不要胡亂贊美、恭維別人,否則,令人覺(jué)得你不真誠(chéng)。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱五、忌故弄玄虛
本來(lái)是習(xí)以為常的事,切莫有意“加工”得神乎其神,語(yǔ)調(diào)時(shí)驚時(shí)惶、時(shí)斷時(shí)續(xù),或賣“關(guān)子”,玩深沉,讓人捉摸不透。如此故弄玄虛,是很讓人反感的。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱六、忌冷暖不均
當(dāng)幾個(gè)人一起交談時(shí),切莫按自己的“胃口”,更不要按他人的身份而區(qū)別對(duì)待,熱衷于與某些人交談而冷落另一些人。不公平的交談是不會(huì)令人愉快的。
與客戶溝通千萬(wàn)不能犯的忌諱七、忌短話長(zhǎng)談
切不可泡在談話中,雞毛蒜皮地“掘”話題,浪費(fèi)在家的寶貴時(shí)光;要適可而止,說(shuō)完就走,提高談話的效率。
提問(wèn)客戶要注意的細(xì)節(jié):
一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi),對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問(wèn),否則,盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問(wèn)一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的,而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過(guò)程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō),每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎,提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí),錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。