案例銷(xiāo)售技巧的選擇原則是什么

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，單一地介紹產(chǎn)品會(huì)使整個(gè)交流過(guò)程變得枯燥無(wú)味，對(duì)于客戶來(lái)講，也容易引起對(duì)方的反感。那么，如何來(lái)使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢?用成功客戶的事例不愧為一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強(qiáng)說(shuō)服力，增加產(chǎn)品的可信度。那么案例銷(xiāo)售技巧的選擇原則是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　案例銷(xiāo)售技巧的三個(gè)選擇原則：

　　案例銷(xiāo)售技巧的選擇原則一、真實(shí)確鑿，簡(jiǎn)單有力

　　運(yùn)用案例最基本的一條原則是，真實(shí)性，不易太長(zhǎng)，不能虛構(gòu)故事，更不能任意夸大或渲染，長(zhǎng)篇大論。然而，很多銷(xiāo)售人員在向客戶講故事時(shí)總是虛構(gòu)情節(jié)，肆意夸大其中的一些細(xì)節(jié)。名為增加說(shuō)服力，實(shí)際上是在對(duì)客戶撒謊，這樣何能取信于客戶?可能會(huì)有人反問(wèn)，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”，當(dāng)你先說(shuō)出該公司的名字，或客戶的名字時(shí)，對(duì)方會(huì)留意這些信息。進(jìn)一步想想，如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品比較認(rèn)可，對(duì)方勢(shì)必會(huì)加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時(shí)些事實(shí)不攻自破，你的推銷(xiāo)也將會(huì)付諸東流。

　　案例銷(xiāo)售技巧的選擇原則二、有代表性原則，與當(dāng)時(shí)的情景相得益彰

　　在你的職業(yè)生涯中，也許有很多成功的銷(xiāo)售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)多思考、多總結(jié)，競(jìng)選一些案例備用。在選擇案例的時(shí)候，一定要選擇那些具有代表性、具有強(qiáng)勁說(shuō)服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個(gè)人;對(duì)產(chǎn)品做過(guò)重要評(píng)價(jià)或褒揚(yáng)的客戶;或者是與客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的友好企業(yè)、合作伙伴等等。

　　案例銷(xiāo)售技巧的選擇原則三、啟發(fā)性原則，強(qiáng)調(diào)故事中所產(chǎn)生的價(jià)值和效益

　　能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，這才是運(yùn)用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動(dòng)性。產(chǎn)品到底好不好，在對(duì)方聽(tīng)了你的講述之后，能夠?qū)崒?shí)在在，清清楚楚地看到實(shí)際好處。因此，銷(xiāo)售人員在向客戶講述實(shí)例的時(shí)候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購(gòu)買(mǎi)找到更多的理由、權(quán)衡各方利弊，促使客戶做出正確決定的原則去選。

　　還有一點(diǎn)需要腔調(diào)一下，盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運(yùn)用的時(shí)候要注意領(lǐng)會(huì)運(yùn)用。不如，為了便于對(duì)方更好地接受，在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要一上來(lái)就開(kāi)始講故事。而是要先揣摩客戶的想法，了解對(duì)方的興趣愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)能力等等。之后，才想辦法根據(jù)的客戶實(shí)際情況有針對(duì)性地選擇。

　　介紹產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。　　我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。