促銷談判的技巧
促銷談判的技巧
無論促銷規(guī)劃得有多好,但促銷不是廠家單方面的事情,還得賣場認(rèn)可,所以,促銷的談判工作也是影響促銷成敗的關(guān)鍵步驟。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的促銷談判的技巧,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
促銷談判的三個技巧:
促銷談判的技巧一、談判前做好充足準(zhǔn)備
所謂不打無準(zhǔn)備的帳,準(zhǔn)備的內(nèi)容包括:①了解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰,提前約定談判時間、地點、客氣地告訴對方此次談判大約用要多少時間;②準(zhǔn)備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具,包括:促銷計劃書、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計)曲線圖、利潤增長(預(yù)計)曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖等。
談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。還要準(zhǔn)備談判的策略,包括:談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案,把各種可能的情況都想到,就能有效的提高談判的掌控力。
促銷談判的技巧二、談判注意細(xì)節(jié)
1、注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn),要知道,這是一次談判,也只是一次談判,談好了就做,談不好就再談,不會發(fā)生什么不得了的大事;
2、不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭,要保持冷靜,不要為了急于達(dá)成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股,這是不嚴(yán)謹(jǐn)也是不負(fù)責(zé)的;
3、欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有"成就感";
4、掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇;
5、談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談,不要吵鬧、翻臉,為下次談判留臺階;⑥如談判要延期進(jìn)行,應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。
促銷談判的技巧三、確認(rèn)談判結(jié)果
如果談判一旦有明確意向,且比較符合自己的實現(xiàn)設(shè)想目標(biāo),就要盡快簽定促銷協(xié)議,以免橫生枝節(jié),協(xié)議要注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷協(xié)議,這是最重要的憑證,也是萬一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。
常用的談判報價技巧:
一、直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達(dá)成平衡。