保險營銷渠道有哪些類型
保險營銷渠道有哪些類型
,保險營銷渠道團(tuán)隊管理中存在的一些問題也逐漸凸現(xiàn),嚴(yán)重影響了保險業(yè)信譽(yù),擾亂了保險市場秩序,保險營銷渠道團(tuán)隊的管理亟待完善和規(guī)范。那么保險營銷渠道有哪些類型?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的保險營銷渠道類型，供你參考。
保險營銷渠道類型
保險營銷渠道類型：直接營銷渠道
直接營銷渠道，也稱直銷制，是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對保險消費者直接提供各種保險險種的銷售和服務(wù)。
在保險市場不健全的時期，保險公司大都采用直銷制進(jìn)行保險營銷。但隨著保險市場的發(fā)展，保險公司僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時也是不經(jīng)濟(jì)的。無論保險公司的資金實力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整個保險市場的營銷隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費用勢必提高保險經(jīng)營的成本。因此，在現(xiàn)代保險市場上，保險公司在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時，還要廣泛地利用保險中介人進(jìn)行間接營銷。
保險營銷渠道類型：間接營銷渠道
間接營銷渠道，也稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險商品的方法。保險中介人不能真正代替保險人承擔(dān)保險責(zé)任，只是參與、代辦、推銷或提供專門技術(shù)服務(wù)等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現(xiàn)。
1.保險代理人及保險代理制度。保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個人。保險代理制度是代理保險公司招攬和經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的一種制度。
我國對保險代理人采用復(fù)合分類法，先按保險代理主體的性質(zhì)將保險代理人分為單位代理人和個人代理人，然后將單位代理人按行業(yè)性質(zhì)不同分為專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人，從而形成了專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。專業(yè)代理人是專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司，其組織形式為有限責(zé)任公司;兼業(yè)代理人是受保險人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位;個人代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。
2.保險經(jīng)紀(jì)人與保險經(jīng)紀(jì)人制度。保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險經(jīng)紀(jì)制度是指保險人依靠保險經(jīng)紀(jì)人爭取保險業(yè)務(wù)，推銷保險單的一種營銷方式。
保險經(jīng)紀(jì)人按險種可分為人壽保險經(jīng)紀(jì)人、非人壽保險經(jīng)紀(jì)人和再保險經(jīng)紀(jì)人三種。人壽保險經(jīng)紀(jì)人是指在人壽保險市場上代理保險客戶選擇保險人，代為辦理投保手續(xù)，并從保險人處收取傭金的中介人。非人壽保險經(jīng)紀(jì)人主要為保險人介紹財產(chǎn)保險、責(zé)任保險和信用保證保險等非壽險業(yè)務(wù)。他們比人壽保險市場上的經(jīng)紀(jì)人更活躍，如在海上保險中，保險經(jīng)紀(jì)人的作用十分突出，他們既深諳航海風(fēng)險，又通曉保險知識，能為保險人尋求最佳保險保障。再保險經(jīng)紀(jì)人是指專門從事再保險業(yè)務(wù)的特殊保險經(jīng)紀(jì)人。再保險經(jīng)紀(jì)人不僅介紹再保險業(yè)務(wù)，提供保險信息，而且在再保險合同有效期間繼續(xù)為再保險公司服務(wù)。由于再保險業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的國際性，事實上，每個國家的許多再保險業(yè)務(wù)都是通過再保險經(jīng)紀(jì)人促成的，因此，充分利用再保險經(jīng)紀(jì)人就顯得十分重要。
中國保險業(yè)不同營銷渠道的分類
目前國內(nèi)市場，在壽險業(yè)務(wù)中，銀行保險渠道與代理人(保險營銷員)渠道約各占半壁江山;在產(chǎn)險業(yè)務(wù)中，電銷渠道快速發(fā)展,成為重要的渠道之一,新渠道占平安產(chǎn)險保費收入的30%左右，占太保產(chǎn)險保費收入15%左右。
(一) 直銷(團(tuán)體保險)與電銷、網(wǎng)銷等遠(yuǎn)程直銷新渠道
1. 直銷業(yè)務(wù)員對保險產(chǎn)品及保險公司的了解更加全面，具有較強(qiáng)的公司特征，能帶給客戶更多的安全感。
2. 直銷業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性高，培訓(xùn)費少于保險代理人，能夠降低營銷系統(tǒng)的成本，使得保險產(chǎn)品的費率更有競爭力。
3. 直銷業(yè)務(wù)員享有保險公司固定的工資與福利，職業(yè)穩(wěn)定性強(qiáng)，能有效避免代理人欺詐客戶的行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。
隨著現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，除了保險公司除了團(tuán)體保險的直銷渠道外，已經(jīng)大規(guī)模利用電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行遠(yuǎn)程直銷，遠(yuǎn)程直銷的客戶主要是單個投保人。遠(yuǎn)程銷售最大優(yōu)勢在于高效。能夠快速處理投保申請，另外利用電話、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代工作可以大減少每張保單上的邊際固定成本。根據(jù)相關(guān)的研究顯示，健康險的電銷渠道可以減少60%的醫(yī)療報告的使用。
遠(yuǎn)程直銷的另一個重要優(yōu)勢在于能夠有效減少道德風(fēng)險。在電話中直接交流可以有效地警告投保人對重要信息的隱瞞，另外沒有了面對面交流的尷尬，投保人在披露歷史醫(yī)療信息時不再過于 感到自己的隱私被侵犯。具有專業(yè)知識的保險公司呼叫銷售人員可以提高對投保人提供的信息的準(zhǔn)備判斷率。根據(jù)MorganAsh于2007年對英國和愛爾蘭的調(diào)查顯示，電銷過程中的投保人的信息隱瞞率最低。遠(yuǎn)程銷售的成功的要素主要有兩點：遠(yuǎn)程銷售需要在開設(shè)初期建立一個呼叫中心或網(wǎng)絡(luò)中心，這通常量是筆比較大的固定成本開銷，并且存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng);另外保險公司的較高的品牌影響力可以取得消費者更多的信任度。因此從這兩點早看，規(guī)模較大的保險公司在開展遠(yuǎn)程銷售時更容易獲得成功。目前遠(yuǎn)程銷售在電話車險領(lǐng)域開展的較為成功，已經(jīng)成為車險主要的銷售渠道之一;但在壽險領(lǐng)域，占比仍很小。
(二) 中介：保險代理人(保險營銷員)與保險經(jīng)紀(jì)人
保險中介分為代理與經(jīng)紀(jì)兩種模式，代理人(保險營銷員)與經(jīng)紀(jì)人都不屬于保險公司員工。保險代理人(保險營銷員)根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，并在保險公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)。保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務(wù)，國外經(jīng)紀(jì)人是從投保人處收到傭金，而國內(nèi)依然是保險公司支付傭金，投保人不支付傭金。
一般來說保險代理人是為保險公司尋找合適的客戶，保險經(jīng)紀(jì)人是為客戶從尋找合適的保險公司，而且保險代理人(保險營銷員)通常只能代理一家保險公司。但在中介制度最發(fā)達(dá)的美國，保險代理人又有獨立代理人與專屬代理人之分。二者均代理銷售保險公司的產(chǎn)品且向保險公司收取傭金，但獨立代理可以與多家保險公司鑒定代理合同，專屬代理人則不然。 在國內(nèi)，代理人(保險營銷員)與經(jīng)紀(jì)人最主要的區(qū)別是保險代理人(保險營銷員)只銷售一家保險公司的產(chǎn)品;經(jīng)紀(jì)人則和多家保險公司合作，銷售多家保險公司的產(chǎn)品。目前代理人(保險營銷員)是壽險業(yè)務(wù)與產(chǎn)險業(yè)務(wù)的主要渠道之一，而經(jīng)紀(jì)人占市場份額非常小。
(三) 兼業(yè)代理：銀行、郵政、4s店等
兼業(yè)代理實際上也是中介的一種，不同的是兼業(yè)代理商主營業(yè)務(wù)并非銷售保險產(chǎn)品，但其主營業(yè)務(wù)通?？梢越佑|大量潛在保險產(chǎn)品的客戶。兼業(yè)代理中比較典型的是銀行保險，其次在車險市場上車商代理也較為常見。
銀行保險(Bancassurance)指銀行利用其渠道優(yōu)勢來銷售保險產(chǎn)品，通常以壽險產(chǎn)品為主。銀行保險最早起源于歐洲，現(xiàn)在已成為歐洲大部國家壽險產(chǎn)品銷售最主要的一種方式。一般來說比較簡單或與銀行傳統(tǒng)的核心產(chǎn)品有相似性的保險產(chǎn)品在銀行銷售會比較容易取得成功。例如壽險中的投資-連結(jié)產(chǎn)品，銀行銷售人員能夠快速熟悉此類產(chǎn)品，銷售相對簡單。2006年意大利銀保產(chǎn)品占有個人投資連結(jié)壽險業(yè)務(wù)的76%，在2005年的法國銀保產(chǎn)品亦占有躉繳保費的投連壽險的66%。此外如果銀行保險產(chǎn)品可以與核心銀行產(chǎn)品捆綁或交叉出售那么也將有不錯的效果，例如2006年英國銀行保險公司占有房產(chǎn)抵押相關(guān)定期保險市場份額的39%和集體壽險的62%。
一般來說影響銀行保險的有以下主要因素：
監(jiān)管措施的影響。來自政府方面的對監(jiān)管政策支持對銀行保險的發(fā)展能否成功至關(guān)重要。政府對銀行銷售保險產(chǎn)品或銀行與保險公司的混經(jīng)營，可心降低銀-保合作的成本，是銀行保險發(fā)展的先決條件?？v觀歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展歷史，大部分國家都是在銀行得到官方許可后，銀行保險開始顯著發(fā)展。例如在意大利，《1990 Amato法案》使用銀行能夠投資于保險公司并銷售保險產(chǎn)品。此歐洲類似的是臺灣地區(qū)，在2000年公布《金融機(jī)構(gòu)合并法》后，鼓勵銀行與保險跨業(yè)經(jīng)營，于是臺灣銀行保險進(jìn)入一個高速發(fā)展期，近幾年臺灣銀行保險保費收入占壽險總保費達(dá)60%以上。與此相反的則是在英國、美國，英國政府對于長期產(chǎn)品銷售的管制限制了其銀行保險的發(fā)展;而在美國保險公司在不同的州都會有不同監(jiān)管，這一點與商業(yè)銀行大不相同，導(dǎo)致其成本過高，凈資產(chǎn)收益率相比銀行要低，影響銀行與保險公司的合作關(guān)系。
稅收政策的影響。在歐洲許多國家的例子均表示是否有稅收政策上的優(yōu)惠對銀行保險的發(fā)展十分關(guān)鍵，例如在意大利、法國和西班牙。法國的人壽保險產(chǎn)品可以享受若干種稅收優(yōu)惠，其中包括保費中高達(dá)25%的金額可減免稅收、八年后可減免收益所得稅。銀行與保險公司可以利用這些稅收政策優(yōu)勢提供那些相對于傳統(tǒng)和復(fù)雜的理財產(chǎn)品來說更具吸引力的簡單低成本的保險產(chǎn)品。
產(chǎn)品復(fù)雜性的影響。產(chǎn)品相對比較簡單或與銀行傳統(tǒng)的核心產(chǎn)品有相似性的產(chǎn)品在銀行銷售會比較容易取得成功。例如簡單的投資-連結(jié)產(chǎn)品，銀行銷售人員能夠快速熟悉此類產(chǎn)品，銷售相對簡單。2006年意大利銀保產(chǎn)品占有個人投資連結(jié)壽險業(yè)務(wù)的76%，在2005年的法國銀保產(chǎn)品亦占有躉繳保費的投連壽險的66%。如果銀行保險產(chǎn)品可以與核心銀行產(chǎn)品捆綁或交叉出售那么也將有不錯的效果，例如2006年英國銀行保險公司占有房產(chǎn)抵押相關(guān)定期保險市場份額的39%和集體壽險的62%。相對而言，銀行保險產(chǎn)品如果過于復(fù)雜而需要專家建議而銷售時獲得的成功有限，例如英國的養(yǎng)老金，這時候消費者更習(xí)慣于向業(yè)務(wù)更加熟練的保險經(jīng)紀(jì)人尋找?guī)椭８鶕?jù)Sigma的統(tǒng)計，銀行保險僅占英國2006年養(yǎng)老金市場上的7.5%，而它在整個英國壽險中的占比是接近20%。
保險銷售渠道哪個更靠譜
1、代理人渠道
代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統(tǒng)印象中的保險推銷員。1992年，友邦保險公司將壽險營銷制度帶進(jìn)上海，革新了我們國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售方式，對國內(nèi)保險改革起到了非常大的作用。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2016年，國內(nèi)已經(jīng)至少700萬注冊代理人。
優(yōu)勢：毫無疑問，代理人是離客戶最近的人，由于保險個性化程度較高，對于重疾險、年金險等復(fù)雜的產(chǎn)品，需要代理人當(dāng)面細(xì)致的講解，這個是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。
劣勢：由于從業(yè)門檻很低，競爭激烈，所以隊伍良莠不齊。很多從業(yè)人員素質(zhì)不高，為了完成銷售，不可避免的出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，這也是為什么過去大家有保險是騙人的印象。
2、銀行保險渠道(銀保)
國人對銀行存在著天然的信任感，而保險作為金融的三駕馬車(銀行、證券、保險)之一，通過銀行來銷售保險也是在正常不過的事情了。2000年以后銀保渠道開始發(fā)力，曾有部分保險公司銀保渠道收入超過50%，超過代理人渠道。取得了非常不錯的效果。
優(yōu)勢：銀保產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費率稍低些。
劣勢：產(chǎn)品主要集中在分紅險、萬能險和投連險上。這些產(chǎn)品的其復(fù)雜性無法在銀行柜臺短時間的交流中解釋清楚，因此容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，相關(guān)報道屢見不鮮。
3、團(tuán)體保險渠道
團(tuán)體保險一般是由公司為員工進(jìn)行集體投保的產(chǎn)品，主要以員工福利的形式提現(xiàn)，深藍(lán)君接觸了很多朋友，公司都有提供團(tuán)體商業(yè)保險。
優(yōu)勢：一般是免費贈送給員工，或者收取極低的費用。主要是公司一次性為員工進(jìn)行投保，一張保單可以承保數(shù)千人。
劣勢：團(tuán)險主要是公司的福利，最大的風(fēng)險就是離開公司，那么這份福利也就沒有了。在公司提供了較好的福利下，很容易產(chǎn)生麻痹心態(tài)，因此錯失購買保險的好時機(jī)。深藍(lán)君接觸了一個案例，A君在深圳某知名外企工作多年，42歲后離職發(fā)展，由于之前公司福利特別好，所以這些年一直沒有購買保險，42歲后由于身體條件已經(jīng)變差，已經(jīng)錯失購買保險比較好的時機(jī)了。
4、經(jīng)紀(jì)代理渠道
在產(chǎn)銷分離的背景下，最近幾年保險經(jīng)紀(jì)發(fā)展的特別快。如何理解產(chǎn)銷分離呢?拿華夏保險舉例，就是保險公司專心的開發(fā)競爭力明顯的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進(jìn)行，這里的渠道就是指保險經(jīng)紀(jì)公司和保險代理公司。華夏保險不用自己養(yǎng)著幾十萬的代理人，少了各種費用的支出，全部精力聚焦在產(chǎn)品開發(fā)上，這就有了華夏健康人生的誕生。
我們看一下百度詞條的解釋：
保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人由于其所處的位置不同，各自代表的利益不同。
保險代理人：代表保險公司的利益，向保險公司負(fù)責(zé)，為保險公司推銷保險產(chǎn)品。
保險經(jīng)紀(jì)人：代表客戶的利益，向客戶負(fù)責(zé)，幫助客戶選擇最適合的保險公司、最合理的價格、最優(yōu)越的承保條件并提供全面的風(fēng)險管理服務(wù)。
優(yōu)勢：能夠站在用戶的角度，根據(jù)客戶的基本情況，選擇全市場上最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。而傳統(tǒng)代理人受制于本公司產(chǎn)品的限制，客觀和公正性受到一定的限制。
劣勢：目前保險經(jīng)紀(jì)還并沒有被大多數(shù)用戶所知曉，處于市場的培育階段。
根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，深藍(lán)君是比較看好保險經(jīng)紀(jì)的發(fā)展前景的，國內(nèi)常見的有大童、明亞、永達(dá)理等經(jīng)紀(jì)公司。
5、電話銷售渠道(電銷)：
電話銷售保險非常容易理解，不做過多闡述。
優(yōu)勢：無需見面，就能方便快捷的觸達(dá)客戶。
劣勢：大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價比都不高，為了降低繳費壓力，通常是月繳，存在較大的迷惑性。對于這種保險深藍(lán)君是不推薦購買的，畢竟保險還是一個長期決策的過程，具體可以看我們之前分享的一個案例：《拒絕被坑，謹(jǐn)慎通過電話購買保險》
6、互聯(lián)網(wǎng)保險：
我們購買保險本質(zhì)就是購買一份合同，由于沒有庫存壓力，保險天然是適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，不僅各家保險公司開發(fā)了很多性價比超級高的產(chǎn)品，而且很多銷售渠道同樣定制了很多性價比高的產(chǎn)品。比如眾安保險、小米保險、小雨傘、大特保等。
數(shù)據(jù)顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入比2011年增長近69倍;于此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司已有超過100家，融資總金額超過70億人民幣。眾安保險，是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)無論如何繞不開的標(biāo)本。騰訊、阿里、平安等投資，估值500億，是互聯(lián)網(wǎng)保險的領(lǐng)頭羊。
優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)保險更懂用戶，網(wǎng)站用戶體驗更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了代理人和銷售的成本，價格可以做到特別有優(yōu)勢。以小米成人意外險為例，299的價格，保額能做到100萬，絕對是行業(yè)最低價了。今年刷爆朋友圈的尊享e生，也是典型的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。
劣勢：目前網(wǎng)銷的保險主要是以一年期消費型為主，因為長期險比較復(fù)雜，仍然需要代理人一對一服務(wù)。不過隨著信息更加透明，互聯(lián)網(wǎng)保險份額的快速增長是一定的，深藍(lán)君是互聯(lián)網(wǎng)保險堅定的擁護(hù)者。
目前國內(nèi)有上百家保險公司，市場在售的產(chǎn)品特別多，相同產(chǎn)品，不同渠道的價格一定是不同的，有數(shù)倍的差異都比較常見。而保險公司相同產(chǎn)品，不同渠道命名都不同，更加造成了用戶選擇的障礙。
猜你喜歡：