常見客戶類型應(yīng)對技巧(2)
說服客戶的技巧:
1,贊美顧客說服顧客
可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
2,反彈琵琶
俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對方反而會在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開,因此,必須嚴(yán)格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實很好。
3,找到“興奮點”
勸說對方時,先要和對方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。
4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議
就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”營銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計就計,從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
5,設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候,往往聽不進營銷人員的話。這時候,設(shè)置一個懸念,就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上,一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時候,攤主微笑著說:“可是,他們后來都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。
關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實踐中不斷運用。