抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營(yíng)銷技巧

　　現(xiàn)代化社會(huì)，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售因此而生。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營(yíng)銷技巧，歡迎參閱。

　　抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營(yíng)銷技巧

　　技巧一：請(qǐng)求幫忙法

　　如：

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!

　　客戶：請(qǐng)說(shuō)!

　　一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的，電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　技巧二：第三者介紹法

　　如：

　　電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

　　客戶：是的。

　　電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

　　客戶：客氣了。

　　電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　技巧三：牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　如：

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?……

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。

　　同行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，來(lái)刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　電話營(yíng)銷中抓住客戶心理的技巧

　　一、聲音技巧

　　1. 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速。銷售人員最好與客戶的語(yǔ)速相一致。電話營(yíng)銷中恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速是實(shí)現(xiàn)交流的首要因素。有的銷售人員只按照自己的語(yǔ)速，不考慮客戶的接受程度，或快或慢，都會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反感。

　　2. 富有感情。電話銷售人員容易犯的錯(cuò)誤就是千篇一律，像機(jī)器人一樣介紹公司和產(chǎn)品，沒(méi)有任何感情，孰不知客戶已經(jīng)迫不及待地想掛斷你的電話。

　　3. 熱誠(chéng)的態(tài)度。 態(tài)度熱情誠(chéng)懇，才能讓客戶感受到你的真誠(chéng)，才能在百忙之中聽(tīng)你把話說(shuō)完，從而對(duì)你所銷售的產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　二、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

　　1. 要引起客戶注意的興趣?，F(xiàn)在電話營(yíng)銷對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求越來(lái)越高，一個(gè)標(biāo)新立異的開(kāi)場(chǎng)白能一下子引起客戶的興趣，使你從眾多的電話銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效電話，而不是騷擾電話，你才有繼續(xù)說(shuō)下去的可能。

　　2. 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。做為電話銷售人員，要有自信，要敢于說(shuō)出自己公司的名字，表明自己的身份，大膽地介紹自己的產(chǎn)品，清楚表達(dá)自己的意圖，只有這樣顧客才能在短時(shí)間內(nèi)知道你是做什么的，從而判斷你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是不是正好滿足他的需求。

　　3. 不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維，面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對(duì)于那些剛剛開(kāi)始做電話營(yíng)銷的銷售員來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題是大部分人常犯的錯(cuò)誤。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維，不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定，客戶一旦拒絕就立刻放棄，判斷這個(gè)客戶是無(wú)效客戶，孰不知客戶都是需要引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)的。

　　4. 在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷不是面對(duì)面交流，交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知，所以說(shuō)話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧，只有這樣，溝通才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。

　　5. 簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。電話營(yíng)銷切記不可嘮叨、啰嗦，說(shuō)話漫無(wú)目的。無(wú)重點(diǎn)的拉家常式的介紹，容易引起客戶的反感。

　　三、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

　　1. 面對(duì)“碰壁”，心態(tài)要好。電話銷售人員要有好的心態(tài)，要有耐心，不要指望一個(gè)電話就能實(shí)現(xiàn)銷售。面對(duì)“碰壁”要坦然面對(duì)，一般正?？蛻粼诘谝淮坞娫挵菰L時(shí)都會(huì)拒絕，被拒絕是電話營(yíng)銷的常態(tài)化狀態(tài)，這就要求電話銷售員要有好的心理素質(zhì)，有鍥而不舍、永不放棄的韌性。

　　2. 接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)。電話銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不應(yīng)該只是自己一味地表達(dá)，要接受客戶的意見(jiàn)，學(xué)會(huì)贊美客戶的意見(jiàn)，因?yàn)槿硕加斜毁澝馈⒈徽J(rèn)同的欲望，這是人的本性，這樣客戶會(huì)覺(jué)得自己受到了尊重，利于繼續(xù)往下交流。

　　3. 要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題。有時(shí)客戶會(huì)在電話中直接問(wèn)一些關(guān)于價(jià)格等敏感問(wèn)題，作為一位有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售人員，要學(xué)會(huì)回避客戶的問(wèn)題，繞開(kāi)敏感問(wèn)題，轉(zhuǎn)而介紹自己公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥锌蛻粼诔浞至私饽愕漠a(chǎn)品特點(diǎn)后，才能判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，而不至于被報(bào)價(jià)嚇跑。

　　4. 將客戶的反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊馁u點(diǎn)。要善于挖掘客戶反感的問(wèn)題，有的客戶可能購(gòu)買(mǎi)過(guò)與你銷售產(chǎn)品同類廠家的產(chǎn)品，這時(shí)就要求銷售人員充分了解客戶反對(duì)的問(wèn)題，問(wèn)題在哪兒需求也就在哪兒，我們把客戶的問(wèn)題解決了，銷售也就實(shí)現(xiàn)了。

　　四、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

　　1. 應(yīng)用客觀存在的人的影響力和社會(huì)壓力。這是一種極高的銷售技巧，這要求銷售人員對(duì)行業(yè)、客戶本身甚至其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有充分的了解和調(diào)查，能準(zhǔn)確抓住客戶心理，用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)向客戶施壓，制造一種客戶不購(gòu)買(mǎi)就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越的現(xiàn)象，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，迅速達(dá)成交易。

　　2. 利用客戶的觀點(diǎn)。有時(shí)我們?cè)诟蛻艚涣髦?，?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的某一個(gè)觀點(diǎn)正符合我們的銷售理念，這個(gè)時(shí)候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點(diǎn)，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶自己的觀點(diǎn)迫使其接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　3. 在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。馬斯洛需求理論解釋了每個(gè)人在不同人生階段自我需求的內(nèi)容，被尊重是每個(gè)人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對(duì)客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一方面也能找出影響客戶達(dá)成交易的人或事。

　　4. 利用媒體及社會(huì)輿論對(duì)客戶公司的影響力。 電話銷售人員要學(xué)會(huì)利用社會(huì)和輿論對(duì)客戶公司的影響，向客戶靈活施壓，讓客戶覺(jué)得你講的有道理，不采用你的意見(jiàn)和產(chǎn)品，就可能導(dǎo)致自己公司形象受損，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。