軟件銷售技巧和話術(shù)
軟件銷售技巧和話術(shù)
所有的銷售都是一樣，你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享軟件銷售技巧和話術(shù)，歡迎參閱。
軟件的銷售技巧
1、心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理;
2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對(duì)你的信任感。
3、素材:想清楚，客戶可能會(huì)有什么問題，我們應(yīng)該怎么解決。(可聽有經(jīng)驗(yàn)的人講，并在實(shí)踐中體檢和總結(jié))
步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)
每個(gè)銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對(duì)大家有所啟發(fā):
1、電話營(yíng)銷。有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率，對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;
2、掃樓，掃市場(chǎng)。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì)有意想不到的收獲。
3、展會(huì)中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會(huì)比較高。考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
4、朋友的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會(huì)比較高。
5、老客戶的介紹。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯(cuò)。但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作。
6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會(huì)比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù)。
其中，要注意的事項(xiàng)有:1、名片一定要準(zhǔn)備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己;2、保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì)有回報(bào);3、方法很多，找適合自己的。
步驟二:客戶的拜訪
面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)注意幾點(diǎn):1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對(duì)你的防備;2、想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問);一般問題可能有:
l 客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。
2 客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一，倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況。數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。
3 客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情。內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。
當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。
軟件銷售技巧和話術(shù)
一，建立信任度—銷售自己：
在提到殺毒軟件之前，先談下我們?cè)谂浼N售中所遵守的基本原則：認(rèn)可公司-認(rèn)可技術(shù)員本人--認(rèn)可銷售員所提到的產(chǎn)品 。 一般情況下客戶在我們公司購(gòu)買了機(jī)器就已經(jīng)認(rèn)可了公司 那么怎樣讓客戶去認(rèn)可我們技術(shù)員本人。怎么去很好挖掘客戶需求? 那就取決于客戶對(duì)我們的信任程度，所以在做鋪墊之前我們一定要做的是先了解客戶，要去學(xué)會(huì)觀察客戶微表情，有些問題一定要問的比較委婉得體，發(fā)現(xiàn)客戶不愿意回答，我們一定要及時(shí)委婉告訴客戶問這個(gè)問題是在為客戶著想或者幫助客戶去回答?(如說：這臺(tái)機(jī)器回去做什么用的?發(fā)現(xiàn)客戶不愿意回答就馬上幫客戶說：辦公還是家里用啊?給您裝WIN7可以吧?)所謂：知己知彼，百戰(zhàn)百勝! 有針對(duì)性的去和客戶互動(dòng)，了解客戶，然后可以適當(dāng)?shù)慕o客戶講一些比較專業(yè)的電腦常識(shí)，但是不要忘記時(shí)時(shí)去贊美客戶購(gòu)買的機(jī)器。以提高客戶對(duì)自己的認(rèn)可，那么后面我們所提到的東西客戶也愿意去相信我們，我們銷售起來相對(duì)于來說就更輕松一些!
二，了解對(duì)手產(chǎn)品—弱點(diǎn)：
在上網(wǎng)插U盤之前一定要裝個(gè)好點(diǎn)的殺毒軟件 ，要是不小心中毒就麻煩了，我們電腦里的照片電影以及我們平時(shí)的一些辦公文檔可能都會(huì)丟失 損壞，重裝系統(tǒng)也容易引起硬盤壞道，對(duì)電腦有損傷!(這個(gè)時(shí)候90%的客戶都會(huì)說去網(wǎng)上下載一個(gè)或者裝個(gè)360,金山就可以了.) 要告訴客戶：我現(xiàn)在給您裝的系統(tǒng)是微軟ISO純凈版系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)很干凈，使用很舒服，在售后安裝一次收費(fèi)299元，但是基本上談不上有什么安全性!我們一般使用這種系統(tǒng)配一個(gè)正版的殺毒軟件，使用起來會(huì)比較放心，舒服。對(duì)于360這樣的殺毒軟件，個(gè)人覺得沒有必要去裝了，軟件免費(fèi)不是壞事，但只是一種商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式而已。360的工作重點(diǎn)就是廣告平臺(tái)，而不在殺毒上，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家都有很多免費(fèi)的殺毒軟件，他們根本不具備殺毒能力，您平時(shí)使用360的時(shí)候用的是它的什么?開機(jī)加速，強(qiáng)制更新，強(qiáng)制修補(bǔ)漏洞，裝機(jī)必備，系統(tǒng)打補(bǔ)丁，都是使用它的小工具，裝完安全衛(wèi)士就會(huì)提示裝360瀏覽器，裝完瀏覽器提示裝保險(xiǎn)箱，安全桌面，很多„„它會(huì)占據(jù)你的視野，附帶下載很多插件到你的電腦上面，一個(gè)真正以保護(hù)系統(tǒng)安全為核心的殺毒軟件是需要很多的人力資源每天去收集病毒特征的，寫程序的人每天都有，病毒也一樣，都是程序?qū)懗鰜淼?，又假如您現(xiàn)在使用一個(gè)正版的殺毒軟件，有一天他官方的一個(gè)病毒特征沒有收集到，您剛好裝的那個(gè)殺毒軟件沒有識(shí)別出來導(dǎo)致電腦中毒，您是不是就不相信這個(gè)殺毒軟件了?一般客戶會(huì)默認(rèn)是。 瑞星，金山，以前是做正版的，現(xiàn)在全部免費(fèi)了，做不起來，就是這個(gè)原因，安全技術(shù)不行，學(xué)360做平臺(tái)帶廣告工具賺利潤(rùn)，現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上很多都說瑞星，金山做遲了，360做得最早也是很成功的，好點(diǎn)的殺毒軟件每年殺毒軟件峰會(huì)上也就那么幾個(gè)，諾頓，微點(diǎn)，比特梵德，NOD32，邁克菲，MSE微軟的殺毒軟件，針對(duì)您這臺(tái)機(jī)器我建議您裝 諾頓 或者微點(diǎn)比較好，占用資源低，殺毒能力強(qiáng)。
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