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汽車銷售技巧實例

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  銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車,而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前,你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧實例相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  汽車銷售技巧實例:汽車精品銷售話術(shù)和流程

  汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據(jù)一個重要的位置,而隨著車市的激烈競爭,汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編為你準(zhǔn)備了這樣一篇文章

  1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

  汽車精品在營銷整合的過程中,怎樣運(yùn)用話術(shù)?汽車精品是不能獨(dú)立銷售,說白了,汽車精品就是汽車的附屬物,獨(dú)立銷售肯定是做不好的,即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起,這一點至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時,銷售員就必須將遙控器拿給顧客看,告訴客戶只要將遙控器放包里面,人一靠近,車門就會自動打開,就這樣和整車溶在一起銷售。

  2、安裝樣車讓客戶體驗

  任何一種銷售,都是讓顧客不斷去體檢,才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起,怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式,并且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品時,4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售,這也是精品廠家所要求的。

  案例示范:

  雄兵公司曾生產(chǎn)過適合中低檔車的折疊式鑰匙,若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員,對這款產(chǎn)品不會感到陌生,這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客:“這款鑰匙是與遙控器合二為一的,一按鑰匙就會彈起來。”并通過演示來告訴顧客,這也是一種讓顧客體驗的方法。

  3、設(shè)計有效的銷售流程

  為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范,做到忙而不亂,讓客戶滿意度達(dá)到更高,最終順利地完成整個銷售過程,4S店還應(yīng)該設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點的重要性4S店是很清楚的,其實也是很好設(shè)計出的,4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程,參照整車的銷售流程,根據(jù)精品銷售的特點進(jìn)行修改,設(shè)計出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。

  案例示范:一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

 ?、倌繕?biāo)設(shè)定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售后跟進(jìn)

  4、提供專業(yè)的意見及建議

  1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

  通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在本書前面就提到過,4S店汽車精品的營銷過程中,顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價格相對比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先,若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值,就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品,讓顧客切實感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障,這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理,就是將后市場和4S店一刀切割下去,4S店是專業(yè)的,顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品,品質(zhì)上有保障,顧客大可以放心,這才是4S店所要達(dá)到的理想狀態(tài)。

  2)、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

  前面也說,4S店的產(chǎn)品貴是消費(fèi)者的普遍感覺,甚至夸張點說,他們都認(rèn)為4S店賣精品都是 “宰人”,所以4S店努力去平衡消費(fèi)者的這種感覺,除了前面說的,從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品,給顧客安全保障外,還可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù),給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”就特別跟客戶強(qiáng)調(diào)一點,裝這套產(chǎn)品贈送3年防盜搶險,最高賠付可以達(dá)到20萬,而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元,一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”也就賣差不多的價錢,超值!

  3)、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

  客戶對精品的消費(fèi)需求無非是兩個時間段,新車落地時和新車使用后。新車落地時是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時間,除了將精品裝進(jìn)新車與新車打包銷售外,4S店也要考慮到,客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品,希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求,多搞一些促銷活動,或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售,相信很多新車主都會買單。

  此外,4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品,也就是新車使用后需要的精品,不要單考慮新車的銷售,其實客戶回頭消費(fèi)也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年,賣出去的車不計其數(shù),通過一些促銷活動,能使得一些持續(xù)性消費(fèi)的汽車精品經(jīng)營得有聲有色,特別是汽車護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目,經(jīng)營得十分好。

  案例示范:廣州的廣保豐田店,不久前就建立了一個專業(yè)的美容車間,并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項目年消費(fèi)卡,平均起來,顧客單次消費(fèi)的價格跟外面美容差不多,稍貴一點,但卻做到比普通美容店專業(yè)得多,這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費(fèi),留住客戶,同時也給其他精品的銷售帶來機(jī)會。

  5、加強(qiáng)培訓(xùn),達(dá)到全員銷售

  汽車精品銷售業(yè)績的攀升,一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費(fèi)者的認(rèn)可,更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對于精品銷售業(yè)務(wù)來說,加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

  1)、培訓(xùn)實施的步驟

  首先4S店要制定培訓(xùn)計劃和實施方案,確定培訓(xùn)目標(biāo)及對象,選擇培訓(xùn)方式,制作培訓(xùn)日程。其次是要按計劃組織實施培訓(xùn),選好任講師,整合教材,準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地,按計劃進(jìn)行培訓(xùn)。再者要對培訓(xùn)成果進(jìn)行考核以及點評銷售人員的演練,培訓(xùn)課程完成后,以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員,并利用固定時間進(jìn)行演練。最后一步要追蹤改善,時時關(guān)注培訓(xùn)效果,總結(jié)經(jīng)驗,使培訓(xùn)人員得到不斷改善。

  2)、常用培訓(xùn)方法

  在理論學(xué)習(xí)上,可以采用講授法,這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓(xùn),可以采用演示法,這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣,利用多種感官,做到看、聽、想、問相結(jié)合,獲得感性知識,加深對所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對客戶這方面,則可以運(yùn)用角色扮演法,訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動作和技能,提高觀察能力和解決問題的能力。例如,烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點上,一方面請廠家商家來進(jìn)行專門的培訓(xùn),另一方面由銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練,收效甚好。

  3)、注意事項

  首先,在培訓(xùn)的過程中要有針對性,應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有計劃性,要安排好定期的培訓(xùn),例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性,根據(jù)銷售策略和人員的變化,及時調(diào)整培訓(xùn)計劃。加強(qiáng)熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn),提高員工達(dá)成交易的能力,最大限度的利用熱銷產(chǎn)品,有效提高營業(yè)額。例如,珠海騰達(dá)在培訓(xùn)方面注重于市場形勢相結(jié)合,主動探索市場動向,及時進(jìn)行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn),每月進(jìn)行一次精品專題培訓(xùn),由精品主管組織,設(shè)定課題,制作材料,并在每月末進(jìn)行考核,這一培訓(xùn)的實施,大大提高了該公司的營業(yè)額。

  兵法曰:“夫軍無習(xí)練,百不當(dāng)一;習(xí)而用之,一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮。”商場如戰(zhàn)場,不教給員工應(yīng)掌握的知識和技能,員工則沒有執(zhí)行力,企業(yè)也無法在商場中獨(dú)占鰲頭。

  示范案例:山西香山恒潤店不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)

  香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績較好的4S店,從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品,主推北京現(xiàn)代“悅動”車型,并結(jié)合這個高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區(qū)重點推介。恒潤店非常重視業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度,在產(chǎn)品推出前2個星期,恒潤店市場部采用每天下班后1一2個小時的不間斷的培訓(xùn),同時不斷開展銷售演習(xí),讓業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。恒潤店還制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),讓業(yè)務(wù)員熟背答案。

  除了內(nèi)部培訓(xùn)之外,恒潤店還經(jīng)常邀請雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理前來進(jìn)行實戰(zhàn)性培訓(xùn)。另一方面,恒潤店還分批召集所有其他部門的人員進(jìn)行該項精品的培訓(xùn),通過培訓(xùn),讓其他部門的人認(rèn)知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

  汽車銷售技巧實例:福建省東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷實例

  東南汽車,是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺灣省最大的汽車企業(yè)———裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司合資組建而成,也是迄今為止經(jīng)國家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè),旗下生產(chǎn)“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型,贏得了眾多消費(fèi)者青睞。

  當(dāng)前,隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,中國汽車行業(yè)遭受了前所未有的沖擊,汽車行業(yè)的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強(qiáng)化自己的地位,如何使自己的產(chǎn)品博得消費(fèi)者的青睞,已成為各大廠家追逐的目標(biāo)。目前各汽車廠商都針對自己的車型優(yōu)勢開展宣傳,東南汽車要在競爭中脫穎而出,更需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽(yù),實現(xiàn)銷售額的增長,而郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費(fèi)者的特點,正在切實地配合東南汽車的營銷戰(zhàn)略,從而獲得良好的收效。

  對直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基礎(chǔ)

  最近幾年來直復(fù)營銷在臺灣發(fā)展得如火如荼,直復(fù)營銷滲透到臺灣的各行各業(yè)中,臺灣汽車業(yè)的直復(fù)營銷發(fā)展得也相當(dāng)迅速。不管是設(shè)法尋找潛在的消費(fèi)群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系,汽車公司多以直郵方式或通過其他方式,想辦法保留顧客基本資料,并從特別設(shè)計的問卷里,分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣,以便針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行下一次的促銷活動。

  東南汽車各部門的高層管理人員大部分是臺灣人,他們對直復(fù)營銷理念及運(yùn)作方式較為熟悉,并且認(rèn)同度高。

  成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

  為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目取得成功,福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目組,并且對整個項目的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分工。

  省信函廣告局負(fù)責(zé)整體項目的溝通、解釋、協(xié)調(diào),擬寫了《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》,提供給東南汽車,開展方案營銷和案例營銷,并且負(fù)責(zé)東南汽車郵資封的申報工作。

  福州市郵政局在省信函廣告局的指導(dǎo)下,負(fù)責(zé)根據(jù)東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選,并負(fù)責(zé)東南汽車商函的打印、封裝工作。

  閩侯縣郵政局負(fù)責(zé)與東南汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人員的日常溝通及具體事物的處理。

  多渠道、多方位的溝通是合作成功的催化劑

  首先,項目組根據(jù)東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》的疑惑,有針對性地擬寫了《東南汽車商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫營銷實施計劃建議書》,并提供了奇瑞汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的成功案例,既堅定了東南汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的信心,又讓東南汽車項目負(fù)責(zé)人員從對利用商函開展直復(fù)營銷的相關(guān)理念中看到了具體操作的可行性。

  其次,省信函廣告局與東南汽車的售后服務(wù)部門溝通,從側(cè)面了解到東南汽車對商函數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度及該項目的突破口。與此同時,福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業(yè)部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響,從而確保了后續(xù)公關(guān)工作的針對性。

  第三,項目組相關(guān)人員以務(wù)實的態(tài)度多次赴東南汽車廠,與東南汽車相關(guān)人員及經(jīng)銷商洽談商函數(shù)據(jù)庫營銷事宜,在洽談的過程中,詳細(xì)介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特優(yōu)勢,并根據(jù)實際情況回答了廠方提出的問題。同時,還邀請東南汽車相關(guān)人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個制作過程,讓其參觀了商函名址信息中心,使其對商函的整個運(yùn)作過程有了一個很直觀的感受。

  第四,在人員溝通的同時,項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經(jīng)理寫了一封信,在信上著重介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的相關(guān)事宜、目前項目進(jìn)度、遇到的困難及對項目實施的建議等,并附上了相關(guān)的策劃方案和實施計劃建議書。同時,省信函廣告局還向東南汽車相關(guān)部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《數(shù)據(jù)庫營銷推介書》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫營銷手冊》,讓相關(guān)人員對商函數(shù)據(jù)庫營銷的整個運(yùn)作原理、流程等有了一個整體、詳細(xì)的認(rèn)識。

  小規(guī)模郵寄商函是合作成功的前奏

  7月初,閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息:東南汽車有限公司欲以臺灣裕隆企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行長的名義,依托濃厚的鄉(xiāng)情,向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務(wù)車。對此,項目組立即上門與經(jīng)辦人聯(lián)系,建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經(jīng)辦人員被項目組的誠意所打動,決定嘗試一下,但要求用東南汽車自己收集的大陸臺灣同胞名址庫,由郵政進(jìn)行名址庫的加工整理,并提供封裝、打印、郵寄等一條龍服務(wù)。這次共嘗試制作了2萬件商業(yè)信函,業(yè)務(wù)收入達(dá)3.2萬元。

  全國大規(guī)模郵寄商函是長期合作的良好開端

  針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質(zhì)量的懷疑,項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質(zhì)量進(jìn)行隨機(jī)抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員,于9月9日~11日對福州五區(qū)八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進(jìn)行電話抽測,東南汽車對電話調(diào)查結(jié)果較為滿意,從而為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅實的基礎(chǔ)。

  在溝通過程中,項目組發(fā)現(xiàn)東南汽車經(jīng)辦人對企業(yè)郵資封很感興趣,于是,項目組大力介紹利用企業(yè)郵資封寄送廣告的好處———有利于樹立東南汽車品牌和企業(yè)形象,建議東南汽車制作企業(yè)郵資封,并用企業(yè)郵資封寄遞廣告。東南汽車采納了福建局的建議,決定利用7號郵資封寄送廣告。

  為了能合作成功,項目組決定為東南汽車提供封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù),并保證如因名址造成的退信,郵政局將按實際退信量,根據(jù)新的名址再次寄遞。功夫不負(fù)有心人,東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷方案得到了東南汽車高層領(lǐng)導(dǎo)的同意。目前,東南汽車已制作了26.25萬枚7號郵資封,利用福建局的組織機(jī)構(gòu)名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業(yè)信函,本次合作形成了30多萬元的業(yè)務(wù)收入。

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