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初學(xué)汽車(chē)銷售技巧

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初學(xué)汽車(chē)銷售技巧

  銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的初學(xué)汽車(chē)銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  初學(xué)汽車(chē)銷售技巧:如何成為汽車(chē)銷售高手

  各位親愛(ài)的汽車(chē)銷售精英們,下午好,我是陳偉文,來(lái)自臺(tái)灣。過(guò)去30年我一直從事一線銷售工作,從1980年開(kāi)始賣(mài)車(chē),賣(mài)了30年。其中三菱汽車(chē)賣(mài)了8876輛,其他的2000多輛,我是怎樣做到的?

  我將告訴大家,最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡,在全世界沒(méi)有一個(gè)品牌可以超越豐田,但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話,我們連續(xù)5年超過(guò)了豐田。

  在銷售里面,排在第一位的是展廳接待,我們等客戶上來(lái);第二位則是解說(shuō)技巧、說(shuō)服技巧,讓客戶成交。但是這些是屬于過(guò)去的?,F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售,服務(wù)銷售,互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是幫助我們找到客戶的接口,但是需要人來(lái)進(jìn)行服務(wù),所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù),客戶就會(huì)跟著你走。

  你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代,如果你沒(méi)有辦法讓客戶感動(dòng),他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的客戶幫我賣(mài)車(chē),讓所有客戶變成我的托。

  接下來(lái)就是打開(kāi)人際關(guān)系:一個(gè)人的成功不是做過(guò)多少事情,而是幫了多少人,這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來(lái)就是口碑銷售:當(dāng)我賣(mài)到2000臺(tái)的時(shí)候,臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售,這才是最高的銷售,客人不能沒(méi)有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶,客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值,怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值,怎樣讓客戶舍不得離開(kāi)你。

  各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶,只懂得講產(chǎn)品。所以要知道,把一個(gè)人變成真正的銷售顧問(wèn),就是問(wèn)得比講得要多。

  有人問(wèn)我怎樣賣(mài)車(chē),我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了,最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒(méi)有信心,客戶進(jìn)來(lái)的時(shí)候,眼神都不敢對(duì)著客戶,客戶只能問(wèn)一句:可以便宜多少錢(qián)?由于你沒(méi)有價(jià)值,我認(rèn)為買(mǎi)完車(chē)之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。

  過(guò)去我是怎樣賣(mài)車(chē)的?你們都談過(guò)戀愛(ài)的吧? 我是用談戀愛(ài)的心情和客戶“談戀愛(ài)”,然后我是用嫁女兒的心情把車(chē)“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來(lái)很多的銷售精英,都懂得在第一次做首保的時(shí)候,交給服務(wù)顧問(wèn):從今天開(kāi)始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。

  我們一定要留住舊客戶,創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中,哪一個(gè)比較簡(jiǎn)單?留住老客戶比較簡(jiǎn)單,但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后,客戶就會(huì)一輩子跟著你走,這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)。我不知道你們打多少電話給你們客戶,我認(rèn)為要打6次電話,這個(gè)客戶就會(huì)覺(jué)得你跟別人不一樣。

  你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有當(dāng)上帝的感覺(jué),是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來(lái)的時(shí)候,想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來(lái)。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問(wèn)不會(huì)笑,一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。

  我不但可以賣(mài)三菱的車(chē),還可以賣(mài)客戶想要的車(chē)。比如說(shuō)三菱沒(méi)有房車(chē)的時(shí)候,客戶想買(mǎi)房車(chē)我就會(huì)賣(mài)給他。我們不只是賣(mài)車(chē),而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶。經(jīng)營(yíng)客戶就可以賣(mài)所有的車(chē)。

  你有很多可以創(chuàng)造利益的地方,當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候,就會(huì)想辦法滿足客戶,把所有的東西都賣(mài)給他。從今天開(kāi)始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn),我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng),如果沒(méi)有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶,就沒(méi)有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

  飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的,在銷售行為里面,如果僅僅是銷售行為,就只是銷售額。如果投資對(duì)客戶的關(guān)懷,就是一種投資行為,客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始要投資對(duì)客戶的關(guān)心,了解客戶有很多需要,并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問(wèn)題找你,你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺(tái),彼此能夠建立更好的平臺(tái),互相做生意。

  所以,我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你,到客戶相信你、接受你,然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候,所有的東西都可以賣(mài)給你的客戶了。今天的營(yíng)銷模式里面,第一位是必須培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶。要了解到客戶為什么買(mǎi)你的車(chē),客人找你買(mǎi)賣(mài)東西是因?yàn)橄矚g你、相信你,這才是你的賣(mài)點(diǎn)。

  影響品牌忠誠(chéng)度有幾個(gè)因素:知名度,服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷,要無(wú)時(shí)無(wú)刻關(guān)懷,要想到便利性,不停跟客戶溝通,留住客戶。我過(guò)去賣(mài)了1萬(wàn)多部車(chē),其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外,我們要形成一個(gè)客戶群,經(jīng)過(guò)鎖定人群,影響潛在客戶。在漫長(zhǎng)時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選,最終我們賣(mài)一部車(chē)。慢慢地,他會(huì)選擇我們的品牌。

  所以,經(jīng)營(yíng)保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

  初學(xué)汽車(chē)銷售技巧:汽車(chē)銷售顧問(wèn)必須了解的客戶關(guān)系維系短信集錦

  一:來(lái)電客戶:

  目的:讓客戶知道要聯(lián)系的銷售顧問(wèn),提供聯(lián)系方式!

  XX先生,您好!感謝您的來(lái)電咨詢!一汽大眾銷售顧問(wèn)小合為您服務(wù),歡迎您的來(lái)店親臨體驗(yàn)!祝您及家人身體健康,事事如意!

  二:一次來(lái)店客戶:

  目的:加深客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的印象!

  XX先生,您好!感謝您對(duì)一汽大眾車(chē)品牌的厚愛(ài)!近期對(duì)某款車(chē)有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意,天天開(kāi)心! 銷售顧問(wèn)小合! (注:歡送客戶時(shí)注意看客戶是司機(jī)還是乘客,留意發(fā)短信的時(shí)機(jī),以免開(kāi)車(chē)客戶分心而產(chǎn)生反感!)

  三:B。C級(jí)客戶跟蹤短信!

  目的:讓客戶知道有銷售顧問(wèn)還在關(guān)心自己的購(gòu)車(chē)事項(xiàng),另外客戶會(huì)考慮買(mǎi)車(chē)時(shí)想到你!

  XX先生,您好!冒昧打擾了,近期如有用車(chē)計(jì)劃,歡迎隨時(shí)咨詢及深度體驗(yàn)?zāi)衬耻?chē)款,祝您及家人工作順心,事業(yè)有成! (注:用于C級(jí)客戶,半年以上買(mǎi)車(chē)客戶)

  XX先生,您好!近期如有XX的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)第一時(shí)間通知您,歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意,天天開(kāi)心!(注:適用親和型的客戶,看車(chē)考慮家用,或是家里人意見(jiàn)不一,很難下決心的客戶!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級(jí)客戶)

  四:大型促銷活動(dòng)短信!

  目的:收集客戶信息,達(dá)到集客和活動(dòng)預(yù)熱效果!

  炎炎夏季,合眾匯金4S店8月大型促銷活動(dòng)即將開(kāi)始,希望此次活動(dòng)能給您一份驚喜!詳情可以咨詢:13初學(xué)汽車(chē)銷售技巧xxx(注:此條短信為群發(fā)短信,只在引起客戶的關(guān)注,不必太過(guò)詳細(xì),但聯(lián)系方式要強(qiáng)調(diào))

  五:H,A級(jí)客戶短信!

  目的:提升客戶關(guān)注度!

  XX先生,您好!感謝您及家人對(duì)某某車(chē)款的關(guān)注!近期對(duì)XX如有疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電,“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗(yàn)!

  六:訂車(chē)客戶短信!

  目的:加強(qiáng)客戶對(duì)定某某車(chē)的信心!

  XX先生,您好!感謝您對(duì)我工作的認(rèn)可和支持,你的愛(ài)車(chē)在到店之日我會(huì)第一時(shí)間告知您,期間有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!共同期待您的愛(ài)車(chē)!(注:此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)

  七:戰(zhàn)敗客戶短信!

  目的:加強(qiáng)客戶對(duì)某個(gè)車(chē)品牌的認(rèn)知,提升品牌知名度,有可能將買(mǎi)他系車(chē)輛客戶發(fā)展為目標(biāo)潛在客戶!

  XX先生,您好!恭喜你如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē),XX也是一款相當(dāng)不錯(cuò)的車(chē),如果您身邊有朋友對(duì)某某車(chē)款感興趣,望美言幾句,可以介紹找我!

  八:交車(chē)客戶12小時(shí)的跟蹤短信!

  目的:延長(zhǎng)客戶興奮點(diǎn),為客戶轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)!

  XX先生,您好!恭喜您如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē),期待以后合作更加愉快,如果您身邊有朋友對(duì)某車(chē)感興趣,望美言幾句,可以介紹找我!你也會(huì)有一份意外的驚喜! (注:此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)

  九:交車(chē)客戶24小時(shí)的跟蹤短信!

  目的:提升客戶后續(xù)保險(xiǎn)或精品業(yè)務(wù),加強(qiáng)客服關(guān)系!

  XX先生,您好!感謝你選擇了某某轎車(chē),如果對(duì)XX操作有疑問(wèn)或需要車(chē)輛其他服務(wù)隨時(shí)聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!

  十:交車(chē)客戶每月感謝短信!

  目的:加強(qiáng)客情關(guān)系,提升客戶管理效率!

  感謝您長(zhǎng)期對(duì)我工作的支持,xx在這里送上我的簡(jiǎn)短的一聲問(wèn)候:祝您及家人事事順心,時(shí)時(shí)開(kāi)心! 有事聯(lián)系:13初學(xué)汽車(chē)銷售技巧初學(xué)汽車(chē)銷售技巧!(注:此短息適合群發(fā),單一客戶前綴加上XX先生即可)

  十一:愛(ài)車(chē)關(guān)懷短信!

  目的:加強(qiáng)客情關(guān)系!

  溫馨提示:明后兩天可能有雨雪天氣,請(qǐng)出行注意!(注:此短息適合群發(fā)!)

  十二:五一,十一短信群發(fā)!

  目的:加強(qiáng)客情關(guān)系!

  五一到了,可以外出放松一下了,長(zhǎng)途外出建議回廠檢查一下車(chē)況,帶上我的一聲問(wèn)候:祝您及家人五一快樂(lè),天天好心情!(注:此短息適合群發(fā)!)

  十三:客戶節(jié)日問(wèn)候短信!

  目的:加強(qiáng)客情關(guān)系,提升轉(zhuǎn)介紹率!

  中秋的月,思鄉(xiāng)的情!在這佳節(jié)之日,送上x(chóng)x誠(chéng)摯的祝福:祝您及家人身體健康,事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注:此短息適合群發(fā)!)

  十四:客戶生日問(wèn)候!

  目的:加強(qiáng)客情關(guān)系,提升轉(zhuǎn)介紹率!

  XX先生!您好!在您生日之際,送上誠(chéng)摯的問(wèn)候:生日快樂(lè)!祝你年年有今朝!歲歲有今日!

  十五:訂單可能逾期問(wèn)候短信!

  目的:即時(shí)跟蹤!安撫客戶的退訂心情。

  XX先生,您好!感謝你選擇xx車(chē)款,因?yàn)閄X比較熱銷,可能會(huì)影響您的用車(chē)計(jì)劃!在這里表示我深深的歉意,當(dāng)然,我會(huì)努力的去爭(zhēng)取您的訂單!盡早讓您提到愛(ài)車(chē)。

  十六:客戶車(chē)輛分配下來(lái)時(shí)的短信問(wèn)候!

  目的:給客戶一個(gè)“定心丸”。為以后的交車(chē)滿意度打好基礎(chǔ)!

  XX先生!您好!恭喜你的愛(ài)車(chē)已經(jīng)分配下來(lái),估計(jì)一周以后回到店!屆時(shí)會(huì)通知您和家人一起來(lái)提取你的愛(ài)車(chē)!祝你及家人身體健康,事事順心!

  十七:關(guān)于訂單簽訂的積分獎(jiǎng)勵(lì)話術(shù)!

  您好,您看好的XX車(chē)是我們這里好多人相當(dāng)看好的一款車(chē)!最近,貨源有點(diǎn)緊!我已經(jīng)聯(lián)系了,可以在XX天以內(nèi)讓您提上愛(ài)車(chē)!另外,公司一直很重視訂單情況,特別約定訂單萬(wàn)一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶的疑問(wèn)關(guān)注,隨后解釋)您和這樣重視信譽(yù)的公司合作,相信以后服務(wù)你會(huì)更加放心

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