營銷營業(yè)員的銷售技巧

客戶的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。這里小編給大家分享一些關(guān)于營業(yè)員的銷售技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

營業(yè)員的銷售技巧

1、初識顧客

人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費可能是普通顧客一年、甚至更長時間的積蓄，消費起來怎么不小心翼翼呢!特別是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強(qiáng)烈。

我們假設(shè)這樣一個場景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯了嗎?其實，真正有經(jīng)驗的營業(yè)員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性地進(jìn)行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。 對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。

當(dāng)顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說 一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時向顧 客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機(jī)?顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時機(jī)：

——顧客較長時間在柜臺前駐足

——顧客較長時間看某一類首飾

——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他/她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎?如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。

2、　貨品推介

當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅決拒絕時，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當(dāng)顧客確實對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機(jī)?；谶@一點，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：

——為自己購買首飾時：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(當(dāng)然要注意語言的表達(dá)方式)，要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。

——為別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強(qiáng)的說服力。

——時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計獨特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

——當(dāng)你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功能。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價值恒久，這本身就是客觀事實。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動機(jī)。而做工的優(yōu)劣、價錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽(yù)等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機(jī)中周旋，推動生意向取得成功的方向發(fā)展。

要多觀察來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進(jìn)店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認(rèn)識本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。其實這就大錯而特錯了。

中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然 重要，但要懂得該說什么、什么時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強(qiáng)烈愿望。而有機(jī)會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會失敗。鼓勵顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。

善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式回應(yīng)顧客，并適時地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機(jī)。

在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級、顏色、水頭等，一方面會激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認(rèn)識的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧客的購買欲望。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對價格問題就考慮得越少。

經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測機(jī)構(gòu)檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：

A、外型檢測： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B、造型質(zhì)量 請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，

例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法?這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩?！蹦阋苍S會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然 鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級的?！被蛘摺跋筮@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志?！?/p>

如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應(yīng)點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對達(dá)成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦凈度級別較高，但顏色級別略低的鉆石，以下幾點值得借鑒：

——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色;

——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆鉆石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鉆石的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級;

——象這類K級以上級別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出;

——這種微弱額顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝;

——而且這顆鉆石的凈度級別較高;

——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。

經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展你的.貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時候了--，不要錯過達(dá)成交易的機(jī)會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：

——短暫的沉默;

——同一問題再次提出;

——在燈光下或要求用放大鏡查看 、觀察貨品;

——查看標(biāo)價牌、商標(biāo)牌;

——詢問售后服務(wù);

作為營業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達(dá)方式會加速顧客購買的進(jìn)程：

——修改尺寸很快，只需兩天時間。

——佩戴時建議您注意以下幾點…、、

——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。

3、　討價還價

討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的。營業(yè)員的職責(zé)就是忠實執(zhí)行企業(yè)的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價格策略。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：

——淡化價格問題，多強(qiáng)調(diào)情感問題;

——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨一無二;

——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強(qiáng)調(diào)品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽(yù)與自豪。

——強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。

饋贈禮品也是促進(jìn)成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。

4、　達(dá)成交易

到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點：

——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴;

——不講多余的話、學(xué)會適時結(jié)束談話;

——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)會;

——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動;

——繼續(xù)傾聽顧客的談話;

5、　貨品交付

交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。首先要詢問顧 客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)算。在這個間隙的時間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好;其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護(hù)工作;最后與客人友好地道別。

營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現(xiàn)銷售的主體過程，在這個過程中，營業(yè)員應(yīng)遵守以下五項原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解：

原則一：對任何顧客的服務(wù)均一視同仁

對零售店的銷售人員來說，應(yīng)注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機(jī)會有所不同;顧客的個性特點會有所不同;但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。

原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)

營業(yè)員在整個銷售過程中應(yīng)，對不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀。

原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)

銷售人員的服務(wù)應(yīng)以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標(biāo)，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進(jìn)而促成購買動機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激下，這種動機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實現(xiàn)，這是一個復(fù)雜的過程，營業(yè)員要從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設(shè)法滿足其需求。

原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠意

作為銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應(yīng)讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應(yīng)對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。

原則五：營業(yè)員應(yīng)時刻牢記我們所提供的服務(wù)、我們的言行代表公司

每天為顧客提供直接的服務(wù)、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，成為顧客對商店的評價和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務(wù)會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認(rèn)同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽(yù)日漸提升。

鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。

銷售與管理技巧分享

首先，可以將員工的管理分為招聘、發(fā)展和激勵三部分!

在招聘之前，要明確我們要找的不是銷售明星，而是有可能成為銷售明星的人!我們需要這樣的員工：為人誠實，正直，勤快，能干，機(jī)靈，敏捷，有行業(yè)背景，經(jīng)驗豐富，老實聽話，為公司著想，有強(qiáng)烈的銷售欲望，能快速與客戶建立友好關(guān)系!

招聘的幾個黃金法則：

(1)不要把對員工的培養(yǎng)目標(biāo)變成招聘的條件

(2)面試的準(zhǔn)確率只有50%成功的機(jī)會

(3)應(yīng)聘者發(fā)展的能力比他現(xiàn)有的經(jīng)驗更重要

(4)招聘必須兼顧企業(yè)長短期目標(biāo)

(5)招到合適的人，其實只是管理的開始

其次，在談及員工的發(fā)展層面之前。面對人才的流失，無疑就是兩點原因，就像馬云說的：錢沒給夠或干的不爽。所以，面對人流失，要問自己三個問題：你 了解員工的需求嗎?企業(yè)能滿足員工的需求嗎?企業(yè)為滿足員工的需求做了哪些改變?

如何幫助員工發(fā)展：

(1)通過傾聽、溝通，了解員工需求，引導(dǎo)員工預(yù)期，達(dá)成目標(biāo)共識

(2)讓員工清楚實現(xiàn)公司目標(biāo)對他個人的好處及利益

(3)幫助員工解決在實現(xiàn)公司目標(biāo)過程中所遇到的實際困難

最后，留住員工最好的方法就是給員工不斷的激勵。也就是這里要講的激勵的辦法。大家都知道馬斯洛需求理論，但是真正把它實踐好的卻不多，就是沒有充分去了解每個員工到底發(fā)展到了哪個階段，不同階段的陳功，需要給到什么樣的獎勵，才能讓員工有成就感，歸屬感，使命感，責(zé)任感。激勵，離不開錢，離不開物質(zhì)，但錢本身并不是激勵。

銷售管理技巧和方法

第一步：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

第四步：讓客戶動心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的.推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學(xué)一點兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步：讓客戶選擇

客戶動心之后還不一定購買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步:：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)?？蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。