銷售技巧和方法
銷售技巧和方法
一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了銷售技巧和方法。
銷售技巧
1.新的購買經(jīng)歷
消費者會形成自己的購買經(jīng)歷(buyer journey)。在沒有銷售者干預(yù)的情況下，消費者自己就會完成很多購買步驟，但未必總是從第一步開始。大量的行為是發(fā)生在商品出售后，特別是當(dāng)消費者們體驗了一個品牌，然后將他們的經(jīng)驗和其他人一起分享。有時他們和少數(shù)朋友以及家人討論，或者可能自發(fā)地通過社交網(wǎng)絡(luò)將自己的想法傳給數(shù)百人、數(shù)千人或者數(shù)百萬人。銷售人員需要找出自己的顧客現(xiàn)在究竟處于其買家歷程的哪一階段，并且向顧客建議抵達(dá)目標(biāo)(完成購物)的最佳方法。
2. 內(nèi)容的新角色：數(shù)字誘餌
在一個無需借由中介而可直接溝通的媒體世界里，消費者們渴求專業(yè)化生產(chǎn)的內(nèi)容，我們可以利用這種渴望來創(chuàng)造數(shù)字誘餌，將消費者們帶到我們的信息前。數(shù)字誘餌主要有三種：
一、信念及觀點：貼出你公司的信念以及宗旨。并不是所有人都會喜歡它，但它會吸引那些認(rèn)同你所出售的商品所代表的價值理念的潛在顧客。
二、專業(yè)性：消費者及潛在顧客渴望高質(zhì)量的專業(yè)信息。他們想要成為聰明的購物者，并且希望得到信息。他們珍視真實的專家意見——關(guān)于消費類目以及你(商家)的。不管怎樣，他們都會生產(chǎn)出這種信息，如果你在創(chuàng)造他們的發(fā)言的過程中幫了一把手，你會得到顧客的善待。
三、邀請和折扣：你需要延長有吸引力的邀請和折扣的時間，以方便人們參與。
3.銷售新方式：社會化銷售
就現(xiàn)在來講，銷售要比以往任何時候都更像是一種社會實踐了。偉大的銷售人員會使用自己所有的同盟來迫使消費者沿著新的購買經(jīng)歷完成交易。
福特為了發(fā)布新款2010探索者汽車，在線上建立了一個探索者的擁躉以及熱情支持者所組成的社區(qū)。福特和這些人分享公司對這款新車的計劃，放出該車的預(yù)覽圖，并給予探索者汽車的粉絲們以最先查看及試駕新款探索者的權(quán)利。福特共籠絡(luò)了11個主要城市的車商，使他們對這款新車感興趣，并讓車商們預(yù)備好提前預(yù)訂。福特將這款新車的提前預(yù)訂數(shù)提升至了1萬輛，遠(yuǎn)超預(yù)期。
4.新營銷技巧：行為經(jīng)濟學(xué)
行為經(jīng)濟學(xué)研究了消費者們做出選擇的原因和方式，以及這些選擇所具有的經(jīng)濟影響。行為經(jīng)濟學(xué)將購買決策中的理性和感性結(jié)合在一起，產(chǎn)生了一些令人驚訝的洞見：
創(chuàng)造一種默認(rèn)選項是達(dá)成交易最有效率的方法之一。沒有一個默認(rèn)選項，人類的惰性就會成為銷售的攔路虎。
有時候，漲價將會讓銷量上升，而非減少銷量。
另一個與直覺相反的例子是，增加更多的選擇通常會導(dǎo)致更少的成交量，而非更多。
5.新的傾聽技巧：觀察數(shù)字足跡
消費者以及潛在顧客們每天都會發(fā)出數(shù)以億計的數(shù)字購買信號。通過搜索用的關(guān)鍵詞、閱讀的博客、下載的白皮書以及向購物籃中添加的東西，他們在不斷展露著自己的意圖。
消費者以及潛在顧客們正在留下數(shù)字足跡，這些足跡可以為技藝精湛的獵人觀察到并對此采取行動。比如，IBM使用數(shù)字足跡來為他們的軟件部尋找潛在的銷售對象。IBM研究了IT顧客在搜索軟件主題時使用的具體語言，然后圍繞這些主題設(shè)計了一系列便宜的“指導(dǎo)”(how to)視頻。IBM將這些視頻貼到Y(jié)ouTube上，并將顧客們在搜索時使用的那些關(guān)鍵詞一字不差地用作這些視頻的標(biāo)簽。
6.新伙伴關(guān)系：銷售是團隊運動
正如銷售人員們正和顧客們以新的方式進(jìn)行合作，銷售和營銷也需要新的部署。但誰應(yīng)該主導(dǎo)，誰應(yīng)該追隨呢?在銷售當(dāng)中加入的營銷元素應(yīng)該有限度嗎?除去各種不確定性，有一件事是很明顯的：成功的銷售需要新的、更深層次的協(xié)作。
偉大的銷售人員會使用所有的同盟來迫使消費者沿著新的購買經(jīng)歷完成交易。銷售人員與營銷人員協(xié)同;銷售人員利用社交媒體來創(chuàng)造動力;銷售人員和消費者一起來創(chuàng)造解決方案
銷售方法
一、銷售計劃
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護老顧客，開發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì) 最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
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