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2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì)

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2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì)

  在樓盤(pán)培訓(xùn)中提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候,我通常的做法是:利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),所以我的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高得很快心得。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì),歡迎大家閱讀。

  2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì)篇1

  [用心體會(huì)]

  1、“利他”的思考方式

  有人說(shuō),“錢(qián)從客戶(hù)口袋到銷(xiāo)售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離,我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶(hù)不掏錢(qián)出來(lái),我們就永遠(yuǎn)得不到,所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

  與客戶(hù)的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考,如何幫助客戶(hù),如何才能讓客戶(hù)處在最佳利益的狀態(tài),如何才能讓客戶(hù)覺(jué)得貼心,才會(huì)幫客戶(hù)解決困擾,才會(huì)讓客戶(hù)喜歡買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子,才會(huì)讓客戶(hù)將你視為朋友,而不是在客戶(hù)的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他,如此失敗的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)去解決問(wèn)題,你是他的最佳戰(zhàn)友,而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。

  2、避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū)

  在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中,常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,所以必須隨時(shí)提醒自己。

  其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要,如果只是單方面我們覺(jué)得他需要,那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售之前,如何喚起他的“需求意識(shí)”,以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn),因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候,他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子,所以?xún)?yōu)先銷(xiāo)售需求,然后再銷(xiāo)售房子給客戶(hù),而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求。

  其二是:我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶(hù)的需求來(lái)考慮的,還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上,所提出的意見(jiàn)是為客戶(hù)量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶(hù)之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶(hù)的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶(hù)的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶(hù)的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,客戶(hù)并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病,因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考,如果我們自己是客戶(hù),當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶(hù)更加的挑剔。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)的心目中是客戶(hù)問(wèn)題的解決者,而絕對(duì)不是客戶(hù)問(wèn)題的制造者。

  3、成功地銷(xiāo)售商品給自己

  其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì),以及最挑剔的客戶(hù)常常就是自己。

  因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿(mǎn)足自己的需求,要說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望,甚至讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi),你需要的是什么呢?而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢(xún)問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶(hù)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題,怎樣的回答方式可以令你自己滿(mǎn)意呢?

  如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶(hù)來(lái)試,如果自己都說(shuō)服不了,你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶(hù)呢?所以有很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶(hù)接受,這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?

  我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想,客戶(hù)有多么多么的難纏,這個(gè)時(shí)候,我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題:

  如果我是客戶(hù),我會(huì)不會(huì)跟我自已買(mǎi)東西?這包含了我的形象和態(tài)度。

  我所銷(xiāo)售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿(mǎn)足我自己了呢?

  我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?

  在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿(mǎn)足了呢?

  客戶(hù)所提出的問(wèn)題,如果我是客戶(hù)我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿(mǎn)意了嗎?

  這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛(ài)這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢?

  所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶(hù)之前應(yīng)該先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我們自己,嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶(hù),一個(gè)是銷(xiāo)售人員,一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由,另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值,一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶(hù)需求的銷(xiāo)售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶(hù)了。

  用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶(hù)要什么,越了解客戶(hù)在想什么,再也不會(huì)去抱怨,我都不知道客戶(hù)的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶(hù)的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶(hù)行為,掌握客戶(hù)心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言,穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的!

  4、善于傾聽(tīng),創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

  我們?cè)谑蹣遣砍3?huì)碰到這種情況,當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售大廳的時(shí)候,我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶(hù)介紹樓盤(pán),好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員,不管客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),想不想聽(tīng),自己只管講,嘴巴說(shuō)的太多,完全不在乎客戶(hù)的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶(hù)提出一些問(wèn)題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn)?,你根本不知道客?hù)需要的是什么。也許你覺(jué)得自己溝通得很好,但是一場(chǎng)溝通的成功與否,客戶(hù)所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶(hù)說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷(xiāo)售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷(xiāo)售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻?hù)所需要的,否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完,在客戶(hù)訴說(shuō)的過(guò)程中,去捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶(hù),才能實(shí)現(xiàn)理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  5、少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)

  銷(xiāo)售人員在介紹樓盤(pán)的時(shí)候,盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶(hù)的需求和拉近與客戶(hù)之間的距離。我們經(jīng)常看到有一些銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候,一股腦的向客戶(hù)炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家,用一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶(hù)介紹,比如說(shuō),我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶(hù)如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶(hù)造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售人員把客戶(hù)當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè),讓人怎么接受?既然聽(tīng)不懂,還談什么買(mǎi)房?如果你能把這些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換,比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等,讓人聽(tīng)后明明白白,才能有效地達(dá)到溝通目的,樓盤(pán)銷(xiāo)售也才沒(méi)有阻礙。

  6、滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求

  客戶(hù)的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶(hù)也會(huì)如此,只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已。試想當(dāng)你站在銷(xiāo)售大廳購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶(hù)其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求。你在銷(xiāo)售的過(guò)程中是否注意到這些呢?

  國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿(mǎn)足客戶(hù)也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶(hù),期待客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。卻不知客戶(hù)到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶(hù)的需求上,只想賣(mài)給客戶(hù)這樣的房子,但沒(méi)有去想客戶(hù)為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶(hù)需要的,事前沒(méi)有分析,洋洋灑灑地把樓盤(pán)所有的戶(hù)型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶(hù)自己去挑,結(jié)果浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和精神,而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻?hù)并不會(huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶(hù)交談的過(guò)程中,我要求銷(xiāo)售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,隨時(shí)的把客戶(hù)的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái),讓客戶(hù)感覺(jué)到被得到尊重,并通過(guò)記錄,你可充分地了解到客戶(hù)想什么、需要要什么,有什么是他不滿(mǎn)意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法??蛻?hù)喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅耍蛻?hù)需要的你都幫他準(zhǔn)備好了,讓客戶(hù)覺(jué)得你在重視他??蛻?hù)下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn),讓客戶(hù)跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān),客戶(hù)跟你溝通起來(lái)輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者,甚至你是客戶(hù)的知音。如果今天有客戶(hù)喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!

  [用心做事]

  1、有良好的工作態(tài)度

  任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn),要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以,很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中,幾乎所有的銷(xiāo)售人員的問(wèn)題,都是跟方法和技巧有關(guān):我如何做才能讓客戶(hù)下訂金把房子賣(mài)出去?這是問(wèn)得最多的。銷(xiāo)售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重:觀念與態(tài)度。

  如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人,或者沒(méi)有把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人,不停地告訴她銷(xiāo)售的方法和技巧,終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)椋拇竽X會(huì)決定他的行動(dòng),改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷(xiāo)售的方法與技巧只對(duì)一種人有用,那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)心理的銷(xiāo)售人員。其實(shí),銷(xiāo)售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn)。

  一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題,只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員,最重要的是如何使一個(gè)銷(xiāo)售人員首先建立好正確的銷(xiāo)售觀念和態(tài)度,否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜,不知從何做起。

  銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷(xiāo)售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專(zhuān)業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí),作為一名有一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶(hù)買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的,首先要清楚知道自己在“賣(mài)什么”才能“賣(mài)得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

  2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

  我以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí),每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ),通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí),身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化,說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了。

  3、 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

  在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候,我通常的做法是:利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),所以我的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:

  項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo);

  項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境;

  項(xiàng)目的平面布局,周邊的長(zhǎng)寬;

  項(xiàng)目的戶(hù)型種類(lèi)、分布;

  單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距;

  有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋;

  裝修標(biāo)準(zhǔn);

  配套設(shè)施;

  了解工程進(jìn)展;

  物業(yè)管理;

  價(jià)格、優(yōu)惠條件;

  羅列項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn);

  每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi) 容講一次盤(pán);

  房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;

  銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;

  產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;

  土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;

  按揭銀行及利率和計(jì)算;

  購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。

  4、認(rèn)真做好客戶(hù)檔案的記錄

  姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶(hù)特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話(huà)、意向戶(hù)型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批(人)數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)來(lái)源等;

  記錄每一次洽談經(jīng)過(guò),將與客戶(hù)的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)(包括電話(huà)追蹤、多次來(lái)訪情況),以便掌握客戶(hù)情況;

  建立聯(lián)系通道。與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過(guò)電話(huà)訪談等方式了解客戶(hù)動(dòng)態(tài),通過(guò)交往,把客戶(hù)交為自己的朋友;

  堅(jiān)持不懈??蛻?hù)如果還沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定,就要繼續(xù)跟蹤;

  結(jié)案。記錄客戶(hù)成交情況或未成交原因。

  我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候,翻看自己的客戶(hù)檔案,回憶客戶(hù)的模樣,接待的過(guò)程,加深對(duì)客戶(hù)的印象。當(dāng)客戶(hù)第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候,我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,我和客戶(hù)建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中,認(rèn)認(rèn)真真地去做,我相信你也會(huì)做到和做好。

  所以,今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō),用心就是最高水平的銷(xiāo)售技巧。

  優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括:

  第一,必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí),你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

  第二,正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本),不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的,多一些換位思考。

  第三:個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象,有助于消除客戶(hù)的戒備心理和彼此距離感。

  第四:具有和客戶(hù)良好的溝通能力(親和力),先讓客戶(hù)認(rèn)同你、接受你,這樣客戶(hù)才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

  第五:學(xué)會(huì)和同事很好的相處,特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理,當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,這就不用多說(shuō)了。

  第六:虛懷若谷,不斷學(xué)習(xí),勤思考。

  2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì)篇2

  通過(guò)為期三天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)知識(shí)”和“華成天地墅園項(xiàng)目資料分析”的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),使我們銷(xiāo)售部所有員工受益匪淺。

  這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實(shí)踐,為我們下一步更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。

  作為一名基層銷(xiāo)售人員,應(yīng)具備自信、韌性、喜愛(ài)、感恩、傾聽(tīng)、綜合知識(shí)和舉一反三——自我總結(jié)——自我反省等的基本素質(zhì),并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平,增強(qiáng)銷(xiāo)售技能,培養(yǎng)敏銳的觀察力,研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng),從而了解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,服務(wù)是一個(gè)全過(guò)程。盡可能細(xì)化信息,注意平時(shí)工作中客戶(hù)資源的積累、維護(hù)、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

  我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好,促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高,同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí),才能進(jìn)一步充實(shí)自我,完善自我,不會(huì)固步自封。同時(shí),可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn),對(duì)今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí),也更加明白銷(xiāo)售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作,而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作,在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)的交流、溝通、協(xié)商、了解,(更需要我們有飽滿(mǎn)的工作熱情和扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)),以及銷(xiāo)售后后續(xù)的資料整理歸檔,與客戶(hù)的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。

  通過(guò)這次系統(tǒng)培訓(xùn),使我們?cè)讷@得更完整的房產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的同時(shí),也更加堅(jiān)定了我們對(duì)所銷(xiāo)售樓盤(pán)的信心,以及對(duì)自身完成銷(xiāo)售工作的信心,有助于完成今后一系列銷(xiāo)售任務(wù)。

  從我個(gè)人認(rèn)為:目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,營(yíng)銷(xiāo)不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫,更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來(lái)看,賣(mài)得好的樓盤(pán)都是“找得到理由的”,而不再是前幾年一味的普遍上漲,只有產(chǎn)品做得好、定位比較準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品,才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

  目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段,而我們的樓盤(pán)又是別墅類(lèi)產(chǎn)品,定位為高檔房產(chǎn)品,所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位,軟服務(wù)就更需要銷(xiāo)售員有全面的素質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí),我又把房產(chǎn)銷(xiāo)售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面梳理,加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解,認(rèn)為自身在售樓部的形象很重要,只有通過(guò)學(xué)習(xí),才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì),才能積累更多的客戶(hù)。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員,不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性。

  其次是做銷(xiāo)售用心很重要。銷(xiāo)售就如醫(yī)生要先診斷才能開(kāi)處方一樣,銷(xiāo)售人員要先用心了解客戶(hù)的需求后才能再談銷(xiāo)售,而不是一見(jiàn)客戶(hù)就推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。此外,只有把客戶(hù)看成長(zhǎng)久的客戶(hù),成功率才會(huì)增大,客戶(hù)應(yīng)該成為自己的終身客戶(hù)。最后,銷(xiāo)售人員要主動(dòng)幫助客戶(hù),客戶(hù)才會(huì)信任你,主動(dòng)來(lái)找你。

  通過(guò)對(duì)天地墅園項(xiàng)目的分析和互動(dòng),我們對(duì)自己的房產(chǎn)品加深了解,同時(shí)又發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題,需要在日后的工作中去一一落實(shí)和解決。

  這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)做好了充分準(zhǔn)備,使我們更有動(dòng)力和信心,因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì),就更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。

  2017樓盤(pán)培訓(xùn)心得體會(huì)篇3

  房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。

  樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問(wèn)三不知,客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

  我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律,新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量,即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。

  當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的等待,非??上б卜浅1粍?dòng),尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,成功率就會(huì)很高。

  我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶(hù)因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了,打電話(huà)咨詢(xún)我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí),我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,很合適他的需求,但是,同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇,而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他,而是陪客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看,每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候,我告訴他,我現(xiàn)在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤(pán),怎么樣,到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí),我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)??蛻?hù)當(dāng)時(shí)就問(wèn)我,你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。我告訴他,其實(shí),我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你,你是我的老客戶(hù)了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再后悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的,但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近,所以我不想騙你買(mǎi),讓你自己選擇??蛻?hù)當(dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇,當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,我除了真心實(shí)意地為他著想以外,主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),來(lái)抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理,我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

  有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家,不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn),使客戶(hù)對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

  我在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候,曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí),他到售樓部來(lái),看了一下我們的戶(hù)型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn),我就請(qǐng)他坐下來(lái),坐下來(lái)后,他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn),各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí),他問(wèn)我,對(duì)“榮和新城”怎么看?我跟他說(shuō),“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū),雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū),但它緊靠邕江邊,受污染的程度不大,再加上小區(qū)規(guī)模比較大,內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位,在南寧市享有一定的知名度,特別是榮和新城的三期,價(jià)格都能賣(mài)到3000元/平方米以上,和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤(pán)價(jià)格是一樣的,而且還賣(mài)得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話(huà),榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說(shuō),他比較喜歡榮和新城,他到過(guò)很多售樓部,也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員,沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱(chēng)贊別人的樓盤(pán)的,聽(tīng)我這么一說(shuō),他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買(mǎi)房。他再問(wèn)我,秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤(pán),各有各的特點(diǎn),沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤(pán)。這時(shí)候,我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶(hù)型的樣板房去參觀,在樣板間里,我給他介紹了錯(cuò)層戶(hù)型的特點(diǎn),更多強(qiáng)調(diào)的是,因?yàn)檫@個(gè)盤(pán)是依山而建,地形上的高差,決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶(hù)型都做成了錯(cuò)層,它是一種自然的錯(cuò)落,你以后站在客廳的位置,會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀,這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯(cuò)層戶(hù)型所沒(méi)法享受到的。我們的戶(hù)型特點(diǎn)吸引了客戶(hù),第二天,客戶(hù)馬上交了定金,而且簽約非常順利。

  其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中,我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí),我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì):地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高、地勢(shì)低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)出來(lái)而已,但客戶(hù)的感覺(jué)就不一樣,他會(huì)認(rèn)為你比較可信。同時(shí),在與他交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)他比較年輕,比較容易接受一些新的東西,我就給他推薦了錯(cuò)層戶(hù)型。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn),但不需要在銷(xiāo)售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶(hù),如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他,項(xiàng)目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶(hù)交流的過(guò)程中抓住客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口,那你就會(huì)成功的。

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