保險(xiǎn)到底是什么?”“我為什么要買保險(xiǎn)啊?”對于那些不認(rèn)同保險(xiǎn)的客戶,我們往往會聽到這樣的問話,而我們的營銷員往往費(fèi)了半天口舌也講不出個(gè)所以然,客戶一頭霧水不說,還會對你的專業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生懷疑,更堅(jiān)定了他不買保險(xiǎn)的決心。究竟我們怎樣去跟客戶解釋保險(xiǎn)的定義呢?
1、與客戶談保險(xiǎn)時(shí),遇到第三者說保險(xiǎn)壞話怎么辦?
當(dāng)你正在和客戶談保險(xiǎn)時(shí),突然半路殺出個(gè)程咬金,這個(gè)“程咬金”說:買什么保險(xiǎn),將來如何,買保險(xiǎn)有什么用?
遇到這種情況,千萬不要退卻,一定要勇敢地面對,你要先把客戶放在一邊,然后直接去面對這個(gè)程咬金,問:“請問這位先生——
假如我有保險(xiǎn)而您沒有保險(xiǎn),如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外,需要10萬塊錢。我這10萬有保險(xiǎn)公司給我掏,請問您那10萬怎么辦?
他說:愛怎么辦就怎么辦!
(好!我等的就是你這句話!)我說:您可以愛怎么辦就怎么辦,可是如果把您換成我的這位客戶,假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外,需要10萬塊錢,請問這10萬您替不替他掏?
他說:憑什么我替他掏呀?
我說:好,既然您不替他掏這10萬塊錢,請問您好為什么要說這句話?您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任,您到底是居心呀?!
聽完這句話,那個(gè)馬上被“晾”在那里,氣氛變得有一些尷尬。
此時(shí),你一定要沉住氣,要保持沉默,那么你的客戶就會站起來給你打個(gè)圓場,他把你拉到一邊,說:哎,志紅,別往心里去,這位見誰跟誰抬杠,咱們不理他,繼續(xù)聊。
——這個(gè)“第三者”的出現(xiàn),不僅沒有插足成功,反而從某種角度上幫你促成了這一單,這是中國人壽第一名的話術(shù)。
2、小雨傘成交法
這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。
王京濤做業(yè)務(wù)時(shí),有一個(gè)有錢人說什么也不能成交,王京濤就不斷地拜訪,終于有一天,客戶吃不消了,說:京濤,我今天就跟你買一份保險(xiǎn),但是我有一個(gè)條件——
王:什么條件?
客戶:我買完這份保險(xiǎn),以后你再也不許來煩我了。
王說沒問題,結(jié)果這個(gè)客戶買一份98元的意外險(xiǎn),氣得王京濤夠嗆。
王就想,如何讓這個(gè)客戶加保呢,想來想去,有辦法了。
有一天,外面下起了瓢潑大雨,王京濤沒有帶任何雨具,淋得渾身精濕來到了客戶家,“篤篤篤”一敲門,客戶開門一看,趕緊把他讓了進(jìn)來,問:京濤,你做保險(xiǎn)做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢?
王:誰說我沒打傘,這不是我的傘嘛——說著,就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。
客戶一看,哈哈大笑:京濤,你是不是做保險(xiǎn)做出毛病來啦,下這么大的雨,這么一把小傘怎么擋得住呀?!
王:我以為您好不明白這個(gè)道理呢?原來您也知道傘太小不能擋大雨,可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢?!
客戶一聽,好哇,你小子是變著法的給我上課來了。
王:不是我給您上課,是您說的傘太小擋不了大雨,其實(shí)——
我們買保險(xiǎn)和買雨傘一樣,都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘,您是個(gè)老板,風(fēng)險(xiǎn)比誰都大,您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢?!
看到客戶有些認(rèn)同,王京濤就又說:我今天過來絕不是向您推銷保險(xiǎn)的,我只是想向您展示一個(gè)事實(shí):看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子,您覺得您的保險(xiǎn)夠嗎?是不是需要換一把更大的傘?
就這樣,客戶又加了一大筆保費(fèi),所以王京濤又被稱為“淘金王”。
3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法
這是泰康第一名的方法。
有一次,我在一個(gè)高層里敲門做陌拜,一路敲下來都是拒絕。到了第六層,一個(gè)知識分子模樣的大姐開了門,我說我是保險(xiǎn)公司的,可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃,她說:我至少聽過10個(gè)人談保險(xiǎn)了,耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙,對不起不能接待你。說完就要關(guān)門。
我急忙把門頂上,說:大姐,真抱歉打擾您了,我馬上就走,但最后可不可以跟您請教一個(gè)問題,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書達(dá)理。、
大姐說:你問吧。
我說:您說您已經(jīng)聽過10個(gè)人講保險(xiǎn)了,但聽您的口氣,好象您現(xiàn)在并沒有買保險(xiǎn)。為什么聽了10個(gè)人講保險(xiǎn),現(xiàn)在還沒買?您拒絕的理由是什么可不可以告訴我,我是一個(gè)主管,我回公司也好有個(gè)交待。
大姐說:這一點(diǎn)也恰恰是我要問你們的,我為什么要買保險(xiǎn),請給我一個(gè)買保險(xiǎn)的理由好不好?
我說:我告訴您,所謂保險(xiǎn),就是您給我10塊錢,我給您100塊錢,這個(gè)就是您買保險(xiǎn)的理由!
用一句話回答客戶買保險(xiǎn)的理由!
大姐聽完哈哈大笑:你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅,哪有這種好事,我現(xiàn)在給你10塊錢,你能不能給我100塊錢?!
我馬上跟她一句:大姐,如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢,您有沒有興趣聽這一分鐘?
她說可以,我就問她不買保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲蓄,她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢,然后把錢放到褲子口袋里,我就問她:請問您有什么感覺?
她說:你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法,這能有什么感覺,只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。
我說:這就對了——這就是保險(xiǎn)和儲蓄的關(guān)系,只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢仍然是您自己的,而且一分錢都沒少。
然后我接著說:那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對您有什么好處嗎?
好處太大了,如果您把錢放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢,要存到100塊錢需要多少時(shí)間?
她說:10年。
我又說:而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司——您把10塊錢剛往里一放,我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金,一旦您出了問題,這100塊錢隨時(shí)都是您的。當(dāng)然,如果您沒有問題,10年期滿,我們同樣給您100塊錢。
也就是說——
您往銀行每年存10元,需要10年才能存到100元,
您往保險(xiǎn)公司每年存10元,只要一年就能存到100元。
所以說什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是用10元換100元;
保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀!
大姐聽完我的話,點(diǎn)點(diǎn)頭,但馬上又說:不對,銀行的錢我存在里面能隨時(shí)支取,可是我聽說保險(xiǎn)公司的錢一存就要一二十年,中途要是取出來會扣我一大筆錢,保險(xiǎn)公司真是太黑了!
我說:大姐,您誤會了,我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取,所以銀行的錢是用來解決小事和急事的;
而保險(xiǎn)公司的錢是用10元換100元,而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來用——意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)眇B(yǎng)老時(shí)——所以保險(xiǎn)公司的錢是用來解決大事和重要的事的!
在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲蓄,再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些?
大姐點(diǎn)點(diǎn)頭,我一看有門兒,趕緊趁熱打鐵,說:您看這樣好不好,我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況,然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書,計(jì)劃書寫得非常清楚,您一看就明白,如果您覺得合適,我愿意終生為您服務(wù),如果您覺得不合適,我決不勉強(qiáng)您,您看可不可以?
她猶豫了一下,說:好吧,那你進(jìn)來吧,但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后,給她送了一份計(jì)劃書,做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。
4、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn),我要買會向熟人買”
這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人,這樣會有損你的形象。
“客戶永遠(yuǎn)是對的”,無論客戶說什么,都不要和客戶抬杠。第一步,一定要先同意他的觀點(diǎn)——
“對呀,買東西當(dāng)然和熟人買了,我也會這樣。張先生,您的交游可真廣呀,連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻煩您。”
說完,話鋒一轉(zhuǎn)——
“哎,張先生,您這套西服可真漂亮,皮爾•卡丹的,至少得3000多塊吧?”
“哪有那么貴,就1000多塊。”
“怎么可能這么便宜,在哪買的?”
“就在吉利大廈。”
“是不是您在那兒有熟人,能買這么合適的東西?”
“哪有熟人,就是那天正好趕上促銷,就買了一套。”
“噢,是這樣……哎,不對呀,您不是只和熟人買東西嗎??為什么它促銷您也買了?”
客戶一愣。
“是不是因?yàn)橛X得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想,買一套服裝都要考慮它是不是適合,何況是買保險(xiǎn)這種大事了……”
“買保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您,而不在于您向誰買。所以,我建議您不妨把這份計(jì)劃書留下來研究研究。”
“如果您覺得適合您,您就是拿著這份計(jì)劃書去和您的熟買,我都不會介意,因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼U,而不乎您去和誰買。”
您這么一說,計(jì)劃書可能就留下了。
5、“我們小康之家,不買保險(xiǎn)一樣過日子”
客戶說:“我有十幾萬的存款,現(xiàn)在門臉每個(gè)月又有幾千元的利潤,我覺得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付,我們小康之家不買保險(xiǎn)一樣可以過日子。”
第一步,先同意客戶的觀點(diǎn):張先生,您這么成功,我也想信,您好不買保險(xiǎn)一樣可以過日子,但不買保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……
客戶問:什么遺憾?
業(yè)務(wù)員站起來,把客戶家里的電冰箱打開了,從里面取出一枚雞蛋,說:張先生,保險(xiǎn)其實(shí)非常簡單——
沒有保險(xiǎn)的人生,在時(shí)就像這只雞蛋,一年365天中364天都沒事,唯獨(dú)有那么一天,這只雞蛋一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,雞蛋“啪”地掉在地上)——
摔個(gè)稀巴爛!
“這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣,百年成之不足,一日敗之有余。”
“而有了保險(xiǎn)的人生,就相當(dāng)于這只乒乓球。”說著,業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球,“同樣是年365天都沒事,唯獨(dú)有那么一天,這只乒乓球一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,乒乓球掉下去又彈起來)——它會給您一個(gè)反彈的機(jī)會和本錢!這就是保險(xiǎn)呀。
——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!
講到這里,還不是最佳的促成時(shí)機(jī),一定要停頓一下,給客戶一個(gè)思考的機(jī)會,然后話術(shù)再跟上:
張先生,您注意到?jīng)]有,為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子,都是為了保險(xiǎn);為什么您的錢包里面要放幾百塊錢,為什么要帶四五百,實(shí)際上您今天出門可能只需要二百塊,為什么要帶四五百?也是為了保險(xiǎn)起見以防萬一嘛。也就是說,在您的生活中,時(shí)時(shí)處處都離不開保險(xiǎn),請問您為什么說您不需要保險(xiǎn)呢?
客戶一想有道理呀!
然后業(yè)務(wù)員接著說:張先生,我知道您奮斗到今天是很不容易的,您真是我們這一代人的楷模,而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無常,誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來臨的時(shí)候,張先生,象您這么聰明的人,您是愿意選擇作這只雞蛋,還是這只乒乓球呢?
就這樣,你就可能簽下一張保單。
但是雞蛋成交法有一個(gè)限制,比如你今天要拜訪10個(gè)客戶,總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來,保險(xiǎn)不做了,改賣雞蛋了!
沒有雞蛋的情況下怎么成交,你就要學(xué)會保險(xiǎn)生活化,用信手拈來的小道具來促成。
比如前幾天,我和我太太去談一張CASE,對方就說,小康之家,不買保險(xiǎn)一樣可以過日子。
此時(shí)本來該用雞蛋成交法了,但手頭又沒有雞蛋,我太太就看著我竊笑:尹志紅,我看你這次怎么成交?!
我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動,看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了!
我說:“老板,您這么有錢,不買保險(xiǎn)一樣可以過日子,我絕對相信。只是不買保險(xiǎn)有時(shí)會有一點(diǎn)遺憾……”
說著,我就把桌上的茶杯拿起來——
“沒有保險(xiǎn)的人生,有時(shí)就像這只茶杯,一年365天中364天都沒一,唯獨(dú)有那么一天,一失手掉在地上,這只茶杯會怎么樣?摔得粉碎!
“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣,百年成之不足,一日敗之有余。
“但是您設(shè)想一下,假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說著,我又從口袋里掏出一條手帕,包在杯子外面)?平時(shí)使用的時(shí)候,有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區(qū)別,但是一旦失手,茶杯掉下去,這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Wo(hù)的作用,就不會摔碎。
“茶杯外面包的這層泡沫,就是保險(xiǎn)!”
我太太在一邊看得眼都直了——
天哪,茶杯成交法,真的保險(xiǎn)生活化!
6、“祖祖輩輩都不買保險(xiǎn)一樣過,為什么我要買?”
客戶說:“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險(xiǎn),一樣都過來了,為什么到我這兒就非得買保險(xiǎn)呢”
“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險(xiǎn),不代表他們沒有保險(xiǎn),實(shí)際上他們無時(shí)無刻不在擁有保險(xiǎn)。
“您回想一下,過去一個(gè)家庭如果發(fā)生了什么意外會怎么樣?整個(gè)家族的人都會聚集起來,有力的出力,有錢的出錢,幫這個(gè)家庭度過難關(guān),這種互助會的形式實(shí)際上就是保險(xiǎn),現(xiàn)在的保險(xiǎn)只不過是這種形式的一種延續(xù)。
“因?yàn)楝F(xiàn)在都是獨(dú)生子女,不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險(xiǎn)是聚眾家之財(cái)替一家消災(zāi),正好是這一環(huán)節(jié)的補(bǔ)充。
“所以說,既然您的祖祖輩輩無時(shí)不刻不在擁有保險(xiǎn),所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去。”
7、保險(xiǎn)現(xiàn)賠難
這個(gè)問題最難回答,必須用客戶所從事行業(yè)中的理賠案例來說服對方。
比如客戶是醫(yī)院的大夫,他說保險(xiǎn)理賠難,你就問他:
醫(yī)院里是否也有因?yàn)槭中g(shù)的效果患者家屬和醫(yī)院產(chǎn)生糾紛的?
他說:當(dāng)然有,現(xiàn)在醫(yī)療事故的糾紛也挺多的。
你:是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠?
客戶:不可能,那不就亂了。
你:那么為什么不給人家理賠呢?
客戶:因?yàn)楹芏嗖粚儆诶碣r的范圍,醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn),符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠。
你:可是如果一個(gè)患者沒有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠,得不到就說醫(yī)院不理賠,您覺得這樣的說法客觀嗎??
客戶:不客觀。
你:同樣,保險(xiǎn)理賠也是這個(gè)道理,保險(xiǎn)公司也有它的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn),如果不了爭的話盲目地說保險(xiǎn)不理賠,也是不客觀的。
再問您一句,如果一個(gè)患者為了防止理,賠難的問題,他是應(yīng)該自己去研究醫(yī)院的規(guī)定呢,還是應(yīng)該來問您?當(dāng)是問您了,因?yàn)槟菍<衣铩?/p>
同樣道理,一個(gè)買保險(xiǎn)也應(yīng)該去問專家。您看我現(xiàn)是XX保險(xiǎn)公司的……
8、“我有錢,我不需要保險(xiǎn)”——怎樣和有錢人談保險(xiǎn)?
我太太是保險(xiǎn)公司的主管,有一次,太太讓我陪同她去展一次業(yè),客戶是天津華苑科技園區(qū)的一位女老板,叫放曉遇,年輕貌美。
在此之前,已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員包括我太太都去拜訪過她,但方小姐總說:
我這么年輕,身體又好,又這么有錢,所以不需要保險(xiǎn)。
這個(gè)理由不知擋住了多少業(yè)務(wù)員,所以我太太讓我陪她一起去展業(yè)。
在去之前,我花了兩天時(shí)間研究應(yīng)對的方法,把夏船的話術(shù)和吳學(xué)文的話術(shù)做了一個(gè)組合話術(shù),最后感覺比較有把握了才前去拜訪。
我們開了一個(gè)小時(shí)的車才來到了方小姐的公司,因?yàn)槭寝D(zhuǎn)介紹,所以對方也沒有拒絕,然后,就是寒喧贊美,你贊美我,我贊美你,贊美得一塌糊涂,很自然地,我就問了方小姐一個(gè)問題,我說:我是一個(gè)業(yè)務(wù)代表,現(xiàn)在月收入是一萬多塊錢,那么方小姐,您這么成功的人士,您的收入至少是我的兩三倍吧?
她聽完微微一笑,表示贊許,說:差不多吧。
我說:方小姐,像您這么高的收入,每天如果多掙10塊錢或少掙10元錢,對您的生活會不會有影響?
她說:不會有任何影響,就像一顆小石子投進(jìn)大海,引不起任何波瀾。
我又說:那么您可不可設(shè)想一下,假如您的生活中突然出現(xiàn)某種意外情況突發(fā)事件,需要十萬八萬來解決,而且還要您親自打理,那么您的生活和工作會不會受影響?
她說:影響太大了,可能我都不能正常工作了。
我接著說:方小姐,也就是說,您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元;您在乎的是,當(dāng)意外情況來臨時(shí),能不能在第一時(shí)間把它擋在門外,使您好的生活永遠(yuǎn)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn),是這樣嗎?
她說:是這樣。
我最后說:那好,我這里剛好有一份理財(cái)計(jì)劃,每天只需要投資十幾塊錢,您剛剛說過,對您的生活不會有任何影響。而一旦出現(xiàn)剛才所說的意外情況突發(fā)事件時(shí),它可以在第一時(shí)間幫您把它們擋在門外,而且有我來為您專門打理,您做甩手掌柜就可了。這樣您就能永遠(yuǎn)保證您的生活和工作正常運(yùn)行了,方小姐,這是不是您所需要的呢?
方小姐想了想:嗯,聽起來倒蠻像那么一回事的。
我又亮出“殺手锏”:方小姐,還有最重要的一點(diǎn)沒告訴您,如果若干年后都沒發(fā)生意外,那么您投資的錢會連本帶利返還給您,這樣您就等于免費(fèi)享受了這么多年的服務(wù)。方小姐,盡管您這么有錢,但是我想免費(fèi)的東西您還是不會拒絕,對吧?
方小姐一聽“免費(fèi)”,趕緊說:拿過來我看看!
方小姐看完計(jì)劃書后基本滿意,我馬上給她真投保書,填完后我就問方小姐:您手頭有沒有現(xiàn)金?5380元。她說沒有,什么時(shí)候能到位也說不清——她想拖延。
我馬上采取一招“收訂金”的方法,解決客戶拖延的問題。
我說沒關(guān)系,您先去籌錢,不著急,因?yàn)槲覀兿劝巡牧辖簧先ィ纯茨懿荒芡ㄟ^核保——保險(xiǎn)不是人人都能買,它有嚴(yán)格的審核手續(xù),有8%——10%的有錢人永遠(yuǎn)也買不了,因?yàn)榻】档脑颍哉f這事不急。
我接著說:不過為了使核保更順利更便捷,我們公司最近新推出一個(gè)“綠色通道”服務(wù),是專門為您這種VIP客戶設(shè)計(jì)的:您看您可不可以先預(yù)交100元作為核保費(fèi),不過您放心,如果核保通過,這100元全部給您算在保費(fèi)里,如果通不過則由我負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您,您不會有任何損失,只是為了保障您的核保過程更便捷,您看可以嗎?
還沒等方小姐回答,我就說:太太,請給主小姐一張100元的收條!
我太太心領(lǐng)神會,馬上開出一張收條:
今收到方曉遇女士現(xiàn)金100元,若核保通過則全部算入保費(fèi)中;若未通過,則由本人負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部返還給方曉遇女士,特立此據(jù)為憑。下面是簽名和日期,然后把收條遞給方小姐。
方小姐還沒醒過味來,收條已經(jīng)拿在手里,收也不是,退也不是,低頭看看,好在只有100元,很不情愿地從包里取出皮夾,從里拿出100元交給我。
——各位注意,這100元拿到手,這張保單90%就已經(jīng)做下來了,這叫“收訂金促成法”。
100元拿到手后,再問下面的問題:
請問方小姐,剩下的錢我們什么時(shí)候來拿比較方便呢?
她說下星期吧,我說是周二還是周三呢,她說那就周三吧。
因?yàn)榈诙煳揖腿チ烁V,所以沒有全程跟蹤,我到福州第三天,我太太打電話,5380元保費(fèi)已經(jīng)全部到位……
中國的有錢人有一個(gè)特點(diǎn)——有錢但沒有閑,有錢有是有錢,但他可能沒時(shí)間,他可能怕麻煩。
所以你要引導(dǎo)他,保險(xiǎn)玉是花小錢買時(shí)間,花小錢解決大麻煩。
9、如何加保——活用小雨傘成交法
客戶上完保險(xiǎn),送保單的時(shí)候,再帶上一把撐開來只有盤子大小的小雨傘,對客戶說:“公司最近開展一個(gè)“客服節(jié)”,為了感謝您的支持,特意送您好一把小雨傘,請您收下。”
客戶說:“你們公司真有意思,為什么是這么小的雨傘?”
業(yè)務(wù)員:沒有辦法,這次公司是差異化行銷,根據(jù)客戶所上保險(xiǎn)的保額來決定雨傘大小的,您的98塊錢的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這么一把小傘,請您收下。
客戶:這么小的傘只能給孩子當(dāng)玩具,我也用不了啊!
業(yè)務(wù)員:雨傘到了下雨時(shí)用不了還是小事,最多也不過淋一點(diǎn)雨,可是如果保險(xiǎn)這把保護(hù)傘關(guān)鍵時(shí)刻用不上,才是真正的大事。您是個(gè)大人物,98塊錢的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘,您說它能不能為您在人生路上遮風(fēng)擋雨。是不是應(yīng)該換一把更大的雨傘?
客戶覺得有道理點(diǎn)點(diǎn)頭。
業(yè)務(wù)員趕緊趁熱打鐵:今天我又給您帶來一份計(jì)劃書,我覺得這把傘的尺寸更適合您,來,咱們一起看一下。說著把計(jì)劃書拿出來展示給客戶。
10、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)——借也不是,不借也不是
業(yè)務(wù)員:張大哥,我太佩服您了,一年交4萬多保費(fèi),日子還過得這么瀟灑,您可真成功啊!
話峰一轉(zhuǎn):張大哥,咱們的關(guān)系也這么熟了,我和您也就不見外了,我請教您一個(gè)問題,假如有一天,我或者我的家庭有點(diǎn)什么事,比如小病小災(zāi)需要十萬元,那么張大哥,像咱們這么好的關(guān)系,您到時(shí)候借給我這筆錢肯定沒問題吧?
客戶聽完一愣,他肯定不敢馬上答應(yīng)你。
然后你接著說:張大哥,其實(shí)我也想過,不借給我錢吧,如果我這真出點(diǎn)什么情況,您會終身遺憾;如果借吧,這筆錢可能是您買房買車的錢,或者孩子的教育費(fèi),借給我了您怎么辦?
這時(shí)您好是借也不是,不借也不是。
停頓一下再說:張大哥您放心,我剛才是跟您開個(gè)玩笑,實(shí)際上我為自己買了一百萬的保險(xiǎn),真出個(gè)什么事都能應(yīng)付,您不用緊張,哈……
話題再一轉(zhuǎn):可是張大哥,您好也不能排隊(duì)這種情況,假如您真的有一個(gè)親戚朋友,他真的出了點(diǎn)事,真的就需要十萬元錢,這位就真的找您來借錢來了。那么這種情況下,您是不是借也不是,不借也不是?張大哥,您有沒有這樣的親戚朋友?
客戶:有
業(yè)務(wù)員:如果您真有這樣的朋友,我建議您不妨現(xiàn)在就把他介紹給我,到時(shí)候他就不找您借錢了,他就找我來了。而我早就把錢給他準(zhǔn)備好了,您好等于為朋友做了一件善事。
在客戶猶豫的過程中再說:張大哥您好放心,我絕對不會和您好的朋友強(qiáng)行推銷,買與不買都是緣分。即便退一萬步說,他沒買保險(xiǎn),您也給自己留下來一個(gè)退身步。以后如果他真的出了事來找您的時(shí)候,您也可理直氣壯跟他說,我當(dāng)初給你介紹了這么好的機(jī)會,你都不抓住,今天你來找我,我的錢也都在生意里套著了,我也是愛莫能助。你再找別人想想辦法吧!這樣您這塊燙手山竽就扔出去了。
客戶聽罷頻頻點(diǎn)頭,趕緊趁熱打鐵:哎,張大哥,如果今天晚上您家請客,您第一個(gè)會給您哪個(gè)好朋友打電話?他叫什么名字?
客戶說出一個(gè)名字,再問:
他的電話號碼是多少,我來替您打這個(gè)電話。到時(shí)候我就說是您介紹來的,您不介意吧?
客戶說出來的這個(gè)人,就是你的第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單。
11、主動提問——隨機(jī)展業(yè)的關(guān)鍵
上面講到的方法叫“拒絕處理”,實(shí)際上這種方式比較被動,主動的方法應(yīng)該是提問。
推銷不要用“講”,而要用“問”。
推銷時(shí)應(yīng)該是80%的時(shí)間顧客在說,我們在聆聽,然后提問,問關(guān)鍵性的問題。
提問話術(shù)一:有一次,我去塘沽演講,從泰康公司一出來,打了一輛出租車,司機(jī)就問我,做保險(xiǎn)的?我說對,他說現(xiàn)在保險(xiǎn)也不好做,我說您怎么知道,他說很多人都說過。
于是我就開始使用提問話術(shù)——
“大哥,您能不能幫我分析一下,現(xiàn)在大家買保險(xiǎn)不是特別踴躍的原因是什么?”
因?yàn)槭亲屗鳛橐粋(gè)旁觀者來分析,所以他沒有壓力,你千萬不能直接問客戶:您買保險(xiǎn)了嗎?您為什么沒買保險(xiǎn)?
他就說:現(xiàn)在單位效益不太好,大家沒有閑錢;另外,國家政策也拿不準(zhǔn),誰知道十年二十年后會是什么樣。
我就立刻同意客戶的觀點(diǎn):對,對于拿不準(zhǔn)的東西我也會考慮考慮。
然后話峰一轉(zhuǎn):大哥,聽您的口氣,好象您對保險(xiǎn)也有一些了解,那么您這些保險(xiǎn)知識是從哪得來的?
客戶就說了:我家門口有一XX人壽的,他總跟我們講什么一賠幾的,有時(shí)還讓我們買。
我問:那您聽明白了嗎?
客戶:沒聽明白,也沒注意聽。
我:如果您有一天買保險(xiǎn),會不會去向他咨詢明白?
客戶:那肯定會問明白。
我:實(shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊,也未必聽得明白,因(yàn)楸kU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來簡單,實(shí)際上非常復(fù)雜。
“買保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病,一個(gè)聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院,再選擇一個(gè)好大夫,然后把病情交給大夫解決就可以了,他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。
“買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理,最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司,再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,然后把您的情況交給他來打理,這樣最好,千萬不能自己去研究保險(xiǎn)!
“您看我,我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人,做保險(xiǎn)已經(jīng)三年了,獲得多次榮譽(yù)稱號,我現(xiàn)在有客戶300多人,其中很多都是咱們這種很投緣的朋友,所以大哥——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求,我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。”
然后掏出名片,“大哥,這是我的名片,給您留下一張,請多指教”,這樣很自然地就留下了名片。
等到快下車時(shí),我又說:今天我是第一次來塘沽,覺得咱們特別有緣,如果沒有特殊情況,也許兩三年我都來不了塘沽,您能不能給你留個(gè)電話,逢年過節(jié)咱們也好聯(lián)系一下?
這樣就留下對方的電話。
如果對方不留,說明沒有緣分,也不需刻意強(qiáng)求。隨機(jī)展業(yè)一定要想信緣分。
有了對方電話,按推銷流程應(yīng)該是電話約訪出來談,但在此之前,最好先打幾個(gè)寒暄電話,可以這樣說:“張大哥,您好,我是XX,您最近過得怎么樣?我沒什么事,就是幾天不見,問候問候您,噢,您正在出車,那我就不打擾您了,以后咱們再聯(lián)系,您多保重呀!再見!”
打過幾次這樣的電話,雙方有了感情認(rèn)可,再約見就容易成功了。
提問話術(shù)二:
一個(gè)大姐向我透露,說有一個(gè)其它公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹,來給她推銷保險(xiǎn),說得她“有點(diǎn)心動”。
我馬上問她:為何心動?你覺得好在哪里?
她告訴我一大堆理由,大家注意,這就是對方買保險(xiǎn)的理由。
接著我又問:既然心動那您最后買沒買?
她說沒有,我問:為什么心動卻沒買?
她又說出一大堆原因——這就是她拒絕保險(xiǎn)的理由。
然后我切入一個(gè)非常關(guān)鍵性的問題:如果您有一天買保險(xiǎn),會不會再去向他咨詢明白?
客戶:那肯定會問明白。
我:實(shí)際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊,也未必聽得明白,因(yàn)楸kU(xiǎn)這個(gè)東西是看起來簡單,實(shí)際上非常復(fù)雜。
——買保險(xiǎn)有點(diǎn)像去醫(yī)院看病,一個(gè)聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院,再選擇一個(gè)好大夫,然后把病情交給大夫解決就可以了,他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。買保險(xiǎn)也是這個(gè)道理,最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司,再找到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,然后把您的情況交給他來打理,這樣最好。您看我,我現(xiàn)在是XX保險(xiǎn)公司的合格代理人,做險(xiǎn)已經(jīng)三年了,獲得過多次榮譽(yù)稱號,我現(xiàn)在有客戶300多人,其中很多都是咱們這種很投緣的朋友,所以——假如有一天您有保險(xiǎn)的需求,我希望能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。
然后我接著問:對方有沒有給你留計(jì)劃書?
她說沒有,我說:回頭我回公司給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書,您好哪天有空過來取一下,計(jì)劃書您一看就明白了。您也別著急,等計(jì)劃書打印出來我給您打電話,您的電話是多少?
這樣就聯(lián)系上一個(gè)客戶。要電話號碼時(shí)說得越隨意越好。
提問話術(shù)三:
幾個(gè)業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點(diǎn)搞咨詢,一個(gè)老大爺散步路過,幾個(gè)業(yè)務(wù)員就上前推銷,但大爺對保險(xiǎn)不感興趣。
我急忙上前轉(zhuǎn)換話題:大爺,您退休在家每天都做什么?
大爺回答每天在家寫書,他是搞海洋研究的,下個(gè)月還要赴大連主持一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告會。說到這里,大爺眼神發(fā)亮,我就知道這是他最感興趣的話題。
然后我就詢問了這個(gè)報(bào)告會的一些情況,大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘,儼然一對忘年交。所以我們一定要引導(dǎo)客戶說他最感興趣的話題。
談最感興趣的話題就可以引出一個(gè)問題:您現(xiàn)在做這些有沒有報(bào)酬?
他說有,而且挺高的。
我說:加上您的退休金,您的生活水平應(yīng)該很高吧(若他說沒有,我就問:那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高,那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧?)?
客戶:我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子,現(xiàn)在吃多了好還不習(xí)慣。
我:那您的錢根本就用不完,是不是都貼補(bǔ)給兒女(想問存銀行,就問是不是貼補(bǔ)給兒女)?
客戶:給不了他們多少,剩下都存銀行。
我:存在銀行多可惜,又沒有多少利息。
客戶:沒辦法,我們老百姓,不存銀行放在哪呢?
我:最近銀行推出了一個(gè)新的投資種類,據(jù)說是和保險(xiǎn)公司聯(lián)合搞的,既是儲蓄,又可分紅,同時(shí)還有一些保障的作用。所有存錢的手續(xù),都在銀行辦理,而且都由您好親自操作,絕對安全。如果您的錢暫時(shí)用不著,不如買一點(diǎn),也算是老了有所依靠呀。
講到這,有人就不明白了,為什么說是和銀行合辦的,我們所有的保險(xiǎn)都要在銀行存錢,這不就是和銀行合辦的嗎?
大爺聽完我的話,就回家和老伴商量去了。
隨機(jī)展業(yè)就是設(shè)計(jì)很多問題,最后不知不覺就歸到保險(xiǎn)上來。
12、怎樣和熟人談保險(xiǎn)?
我有一個(gè)老同學(xué)叫王笑東,老古板家庭,思想非常保守,對新生事物特別排斥。我做保險(xiǎn)不久,就去了他家,感覺氣氛不大對,保險(xiǎn)連談都沒敢談?墒撬质菧(zhǔn)客戶,怎么辦呢?于是我就想了一個(gè)辦法。
有一天我打到笑東,我說:老同學(xué),我現(xiàn)在又換了一份工作,到了一家合資企業(yè),由于工作的關(guān)系,我現(xiàn)在需要一個(gè)助手,你太太在學(xué)校教書,現(xiàn)在正是放暑假,你看能不能讓她幫我找一個(gè)合適的人選?
笑東問我助手做哪些工作,我說陪客戶聊聊天,吃吃飯,當(dāng)然有我陪著,她沒有任何具體工作,每月400元兼職工資。
笑東說試試看吧。三天后打來電話,說人選已找好,讓我周日去面試。
周日上午我來到笑東家,沒想一個(gè)漂亮姑娘已經(jīng)坐在那里等候,那瞬間我就想:如果時(shí)間能倒流十年,如果今天不是招助手而是相親,那可有意思了。
笑東這時(shí)走過來——志紅,說著把招呼到另外一間屋子里,說:人選我已經(jīng)給你找來了,是我愛人的同事,但是面試之前我必須先問你一個(gè)問題——你現(xiàn)在到底在做什么工作?我必須為人家姑娘負(fù)責(zé)。
果然不出所料,笑東這種保守的人一定會問我這個(gè)問題!
我說:笑東,我本來是不想說的,但既然你非要問,我只能跟你直說了,我現(xiàn)在在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問。
笑東說:嗨!原來是那么回事,保險(xiǎn)公司不是挺好的嘛!說著就招呼那個(gè)女孩過來,讓我給她介紹工作性質(zhì),而且為了負(fù)責(zé)到底,笑東也坐在旁邊聽。
于是一個(gè)只有兩個(gè)學(xué)員的新人班就產(chǎn)生了,我從保險(xiǎn)的意義和功能一直講到公司的運(yùn)作,整整講了兩個(gè)小時(shí),直到兩個(gè)人全都明白了,中午笑東還邀請我們在家里吃了一頓飯。
從那之后,我就帶著助手出去展業(yè)。
一個(gè)星期之后,有一天我正要出門,忽然電話響了,急忙又跑進(jìn)屋接,原來是笑東打來的,說:志紅,我們剛剛有一筆存款到期了,我媳婦想給孩子買點(diǎn)保險(xiǎn),你看你什么時(shí)候有時(shí)間,能不能幫我設(shè)計(jì)一下……
聽他那口氣,好象買保險(xiǎn)還需要煩人托竅一樣。我過去一年,哪是給孩子呀,連他丈母娘都想上,我一共給他家做了6000元保費(fèi)。
所以,和熟人談保險(xiǎn)的秘訣就是:熟處漸生,生處漸熟。
您必須和你的熟人創(chuàng)造一個(gè)距離感,讓他產(chǎn)生一種對你刮目相看的感覺。此時(shí)你就不僅是他的熟人了,你還是理財(cái)顧問,他就容易認(rèn)同可你。
13、如何利用名片來做轉(zhuǎn)介紹?
有一次,我陪我太太去熱電公司談一張小團(tuán)單,我們就先到了總經(jīng)理,叫劉平,我們就說是保險(xiǎn)公司的,今天特意來向您學(xué)習(xí)取經(jīng),同時(shí)也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計(jì)劃。
劉經(jīng)理聽完就說:保險(xiǎn)的事不歸我管,歸社險(xiǎn)科的馬國梁主任負(fù)責(zé),你們直接找他去吧。
我說:謝謝您的介紹,我們馬上找他去,不過去之前我可不可問您一個(gè)問題:
假如我們的保障計(jì)劃對您和您的員工有幫助,劉經(jīng)理,相信像你這么開明的領(lǐng)導(dǎo),應(yīng)該不會反對吧?
劉經(jīng)理肯定的說不反對,他一個(gè)堂堂總經(jīng)理怎么可能和一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員較真呢?
他說:只要對員工有利,我當(dāng)然不會反對。
我馬上起身告辭,說:劉經(jīng)理,我還是第一次見到像您好這么體貼下屬的領(lǐng)導(dǎo),能認(rèn)識您這么成功的人士,真是太榮幸了,可不可請教您一張名片,以后有機(jī)會一定再向您好請教!
劉經(jīng)理說哪里哪里,太客氣啦,說著就遞給我和太太一人一張名片。
名片一拿到手,一分鐘都不要停留,馬上去找社險(xiǎn)科的馬主任——
我要用這張名片做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹!
怎么做呢?見到馬主任,我先自我介紹,我說:
我剛剛從劉平經(jīng)理那里過來,我跟劉總經(jīng)理推薦了一套咱們員工的保障計(jì)劃,劉經(jīng)理看了非常滿意。他讓我直接找您來辦理這件事情,這里是劉經(jīng)理的名片,請您看一下。
說著,我就將劉經(jīng)理剛剛給我的名片遞了過去。
這個(gè)馬主任當(dāng)時(shí)也不知道我和劉經(jīng)理是什么關(guān)系,也不便正面問,便從側(cè)面問我:
劉經(jīng)理是什么態(tài)度?
我說:劉總經(jīng)理明確表態(tài),只要是對員工有利的事情,他是絕對支持!所以他讓我直接來找您辦理這件事情!
這番話一出去,馬主任在處理這件事上,至少給了我三分的薄面,最后我們簽下了一第20幾人的小團(tuán)單。
14、如何到單位做推銷?
到單位做推銷,對方經(jīng)常會說“我主不了這件事,您必須找我的上級部門來協(xié)調(diào)。”
此時(shí),很多業(yè)務(wù)員覺得還要找他的上級,太麻煩了,就放棄了。但是我不會,因?yàn)槲矣蟹椒ā?/p>
我從南方回到天津,在一家合資的壽險(xiǎn)公司宣講晚的課程,市內(nèi)8個(gè)區(qū)全部宣講完了,8個(gè)區(qū)的區(qū)長就聯(lián)合給我做了一個(gè)推薦,說這家公司在市內(nèi)又開設(shè)了一個(gè)新區(qū),業(yè)務(wù)員特別多,可能需要培訓(xùn),建議我去那里宣講。
我就來到了這個(gè)新區(qū),找到了區(qū)長推薦我的課程,沒想到區(qū)長曾經(jīng)被一個(gè)講師騙過,不相信外來講師,他就向我推脫說這家公司有明文規(guī)定,外來講師欲開課必須申報(bào)公司培訓(xùn)部批準(zhǔn),然后由培訓(xùn)部安排才可執(zhí)行。
在此之前已經(jīng)有無數(shù)的講師嫌麻煩而望而卻步,但是我沒有,因?yàn)槲矣?ldquo;名片轉(zhuǎn)介紹法”。
胸有成竹地找到公司培訓(xùn)部,我和部長說“我們有一個(gè)課程如何如何,如果對咱們業(yè)務(wù)有幫助的話,相信像您這么開明的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會反對吧……那好,教您一張名片。”
培訓(xùn)部長還告訴我,他還不能完全主事,還必須再請示業(yè)務(wù)部,業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去,用同樣的方法向培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部三位部長各請教了一張名片。當(dāng)時(shí)我就決定,要用這三張王牌聯(lián)合為我做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹。
拿著三張名片,再次找到區(qū)長:
“區(qū)長,我剛剛從培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部過來,和三位部長談了咱們的課程,三位部長非常感興趣,讓我直接找您來辦理這件事情,這是三位部長的名片,請您看一下——”
說著,我就把三位部長的名片遞了上去。
各位,您猜一猜,這位區(qū)長答應(yīng)我的請求沒有?
——沒有!
因?yàn)樗浅E懦庵v師,就說:不行,你必須讓這三位部長親自給我下一個(gè)文件,我才能給你安排!
對此,我早有心理準(zhǔn)備,把手提箱打開,從里面拿出一沓名片,往桌子上一攤,說:
這是咱們公司市內(nèi)8個(gè)區(qū)所有區(qū)長的名片,這些區(qū)已全部開過課程,至于效果如何,電話號碼都在這里,您現(xiàn)在就可以打電話問一下。
這句話使區(qū)長震憾了,在中國,最有效的推銷方法就是“轉(zhuǎn)介紹+第三者見證”。
所以見到客戶你一定要說是某某推薦你過來的,他已經(jīng)使用了這個(gè)產(chǎn)品,效果您可以直接問他。
區(qū)長看到這些名片,猶豫了一下,想答應(yīng)我又有些擔(dān)心。區(qū)長當(dāng)時(shí)正在和一個(gè)主管談話,在這種和客戶相持不下的情況下,你一定要先說話,給自己一個(gè)臺階。
我馬上說:區(qū)長,您先談您的,我不著急,我在外面等你一下。
這樣就給了自己一個(gè)退身步。
從區(qū)長室走出來,是中午12點(diǎn)10分,我在外面整整等了20分鐘,到了12點(diǎn)半,區(qū)長還是沒有走出來。
我當(dāng)時(shí)就反問自己人,做推銷應(yīng)該是先處理客戶的心情,還是先處理我們的事情?當(dāng)然是先處理心情。
那么現(xiàn)在已經(jīng)是12點(diǎn)半了,這個(gè)區(qū)長肯定是還沒有吃午飯,吃飯前他會買飯,即使是此時(shí)他從屋里出來,中午飯還沒著落,他有沒有心情聽我談培訓(xùn),當(dāng)然沒有了!
想通此點(diǎn),一個(gè)合格的推銷員卻會做下面的動作:
我下樓找了一家麥當(dāng)勞,買了一個(gè)雙層巨無霸漢堡和可樂套餐,還附了一張便條:
XX區(qū)長:
非常敬佩您的敬業(yè)精神,工作重要,但身體更重要。實(shí)在不忍心打擾您,希望您多多保重身體。
尹志紅
X年X月X日
然后找了一個(gè)外賣,連飯帶信一齊送上了樓,我則學(xué)習(xí)雷鋒同志,做完好事悄然離去。
兩天以后,我又來到這個(gè)區(qū),區(qū)長忙完工作看見了我,這個(gè)區(qū)長綽號叫“冷面小生”,之前我拜訪過他四次,每次半個(gè)小時(shí),從不見他笑過。
這次一見面,區(qū)長的第一個(gè)表情就是沖我“笑”了,然后向我走過來,我也馬上迎上去,說:區(qū)長,希望為您這個(gè)區(qū)的業(yè)務(wù)提升做一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。
區(qū)長也只說了一句話:你周一過來吧,我給安排課程。