律所向客戶報價的經(jīng)驗之談
在很多律師看來，向客戶報價是件相當麻煩的事。如果你去問他們怎么對自己提供的法律服務向客戶收費，我想一百個人會有一百個答案;換句話說，關于這個問題并沒有一個標準答案。下面是小編為大家收集關于律所向客戶報價的經(jīng)驗之談，歡迎借鑒參考。
律師常用的報價策略
據(jù)我了解，律師比較常用的方法有以下幾個：
1、了解同層次律師的收費標準，然后根據(jù)自己的信心決定報價是高于或低于他們，還是和他們一樣。
2、先算出辦案的基本成本，在成本的基礎上加上預期的利潤，并依此收費。
3、利用談判技巧。比如繼承糾紛，剛開始可以提出一個稍高的報價，直到他們中的某一位退讓，然后就暫時按這個標準收費。
上述三個方法都有其優(yōu)點，但也都有一個共同的弊端，那就是客戶并不參與價格擬定的過程。通常情況下律師很少邀請客戶參與定價的過程，主要是因為他們以為客戶都會盡全力來壓價，但這只是個假設。乍一看律師的這種假設挺合理，實則會使他們陷入一種信息不對稱的狀態(tài)。其實，不少客戶愿意參與定價的過程，而律師的拒絕使其無法了解他們的真實想法;這可能會致使部分客戶的流失。
客戶參與報價的重要性
最近，出現(xiàn)一種和傳統(tǒng)小時計費不同的報價方法，我非常認可它的理念，也即客戶是定價過程必不可少的組成部分。定價專家塞思·戈丁認為“只要你從買方的角度進行思考，對產(chǎn)品進行定價將是一件簡單的事情。”托比布朗是法律圈內比較精通定價的一位，他也認為：“定價真正的技巧就是了解客戶的想法，而唯一有效的辦法是和他們直接交流，聽聽他們的意見”。
當然，我不是說讓客戶來決定法律服務的價格。我之前在其它文章里提過，定價是賣方的職責;托比布朗則認為定價的多少必須要符合和客戶的想法;關于我倆的矛盾，丹尼·厄特爾提出了一個很好的解決方案，他認為律師的應該有理有據(jù)的說服客戶，引導他們認同自己的定價策略。定價是一個雙向博弈的過程，更重要的是，這也是律師和客戶交流過程，而不應該由律師來演一場獨角戲。
順著上這個思路再進一步，我們便會發(fā)現(xiàn)，客戶參與不僅能使定價過程簡單且令人滿意，還能真正使客戶成為你定價的前提。馬特·霍曼推薦過一本叫《創(chuàng)意人員的定價策略》的書，鑒于律師和創(chuàng)意人員都是提供解決方案的第三方服務商，書中的觀點對我們也有參考價值?，F(xiàn)將其中比較有價值的內容摘錄下來：
“你不僅能為你提供的創(chuàng)意服務收費，還能通過讓客戶參與你的創(chuàng)造性工作而獲的利益，這是一個鮮為人知的秘密;比方說讓客戶參與項目的整個流程。”
這種觀點完全適用于法律領域。律師大多不會請客戶來體驗法律服務的過程，關于此，客戶們深有體會。大多數(shù)律師會把關注點放在提高業(yè)務能力和辦案水平上，而忽略了提供法律服務時的技巧和客戶的感受。一小部分的律師和律所則會關注客戶的感受，他們也因此得到了客戶的好評;與此同時，這些律師也會享受提供服務的過程。不過，到目前為止還沒有律所明確表示過：“客戶體驗是我們定價策略的關鍵組成部分。”
我們不妨想象一下以下場景。某律所這么跟客戶說：“我們擁有這座城市中最好的律師，所以我們要為此收取額外的費用”;而另一個律所這么說：“我們是這個國家最大的律所，所以我們要為此收取額外的費用”;而這個時候你所在律所這么跟客戶講：“我們一切以客戶為中心，我們所做每一件事情中心及目標都是為您服務的，所以我們要為此向您收取額外的費用”。想想客戶會怎么選擇吧?我想良好的客戶體驗定會讓他們對你們所有所傾向;因為幾乎沒有律所能將此作為他們競爭的基石;畢竟很少有人會把心思放在這方面上。
讓客戶為優(yōu)質的服務買單
法律行業(yè)在客戶服務方面通常落后于其他行業(yè)。在其他領域，你接受的服務的質量不同，決定了你支付的費用的不同。你不妨回憶下最近餐廳吃飯后給小費的情形，并捫心自問為什么給這些小費。我?guī)缀蹩梢员ＷC，你給的小費與餐廳的菜肴、裝潢無關，因為菜單的價格已經(jīng)為你包含了這些。而小費是你為你享受到的服務埋單，這與你在接受服務時感覺息息相關。在服務過程中，你心情是否愉快、服務是否隨叫隨到、快捷、熱情、難忘，服務員是否真正關注你享受服務的過程，或者截然相反;這才是你給小費的原因。律師和其他服務行業(yè)一樣，同樣是為客戶提供服務，那么為什么你的客戶不能這樣要求你呢?
如果你面對你的客戶時面帶笑容、隨叫隨到、快捷、熱情、令人難忘，且真正關注客戶利益，那么你也可以為此收費;在法律行業(yè)，這一點很少被人意識到。如果能把客戶服務做好，你可以為此提高你的收費。你能改進的有很多，比方說雇專人在提供服務后24小時內給客戶撥打反饋電話;讓客戶有權全天候進入其檔案及獲得賬單數(shù)據(jù);把客戶的生日記在客戶管理系統(tǒng)中并在該天向客戶寄生日賀卡。收費時，你可以這么問：“有沒有其他事情需要為您效勞的?”。這是實實在在的客戶福利，他們使客戶們生活得更加簡單、快樂，可大多數(shù)律師都不提供這些服務。
以上這些服務會在賬單中單獨列明嗎?當然不會!但這是你們律所提供法律服務體驗的一部分，也將會因此讓你的律所與眾不同。同時，這又不是一個商品，它并不受變幻莫測的市場所調控。幾乎每個律所提供的法律服務產(chǎn)品的價格在接下來的十年里都將下降，但是律師的對客戶服務(在接待客戶和關注客戶利益時具備的私人性、個別定制、便捷性、可期待性、策略性、咨詢服務及關注方式)的價格將保持穩(wěn)定并很有可能上升。
不過，總有律師在做一些具有挑戰(zhàn)性，對客戶也非常重要的業(yè)務;他們也有能力把事情處理的非常好;這個時候即便他們擺出一副臭臉，客戶也不會拒絕會支付任何形式、任何數(shù)量的賬單。但是，大多數(shù)的律師和他們的主營業(yè)務沒那么高精端;擺在他們面前的事實是，服務價格越來越低于以往的平均標準;這個時候就需要在現(xiàn)實的基礎上想辦法創(chuàng)造新價值。
總而言之，律師都是聰明、博學、勤奮的人，但并不都對服務在行;也不是所有律師都對客戶有足夠的重視。如果你足夠明智的話，不妨從現(xiàn)在著手新的定價策略，同時完善業(yè)務管理并主動和客戶交流，進而使客戶體驗最優(yōu)化。畢竟現(xiàn)在重視客戶體驗的律所還是很少的，凡事物以稀為貴;如果能夠抓緊時間自我完善并給客戶帶來更好的體驗，那么對別人而言的挑戰(zhàn)也許會變成你們的機遇。
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