律師與委托人首次溝通交流技巧
讓別人知道你是律師，知道你是一名不錯(cuò)的律師，至于你到底行還是行那是另外一回事。作為一名律師，別人有案子會(huì)想到你，找到你，這是成功的第一要?jiǎng)?wù)。但想到你、找到你只是給你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，最終能不能談下來還要看律師的本事了。下面是小編為大家收集關(guān)于律師與委托人首次溝通交流技巧，歡迎借鑒參考。
一、案件來源的渠道
除了極少數(shù)知名律師，委托人會(huì)慕名而來外，絕大多數(shù)律師案件的來源都來自于他人的推薦。這是因?yàn)樵谝话闱闆r下，委托人首先都會(huì)通過自己的朋友圈和交際圈來尋找律師，只有在實(shí)在沒有辦法的情況下，才會(huì)采用瞎貓碰死耗子的方式來找律師。(這一點(diǎn)，也告訴律師要不斷通過各種方式提高自己的知名度和影響力、擴(kuò)大自己的朋友圈和交際圈是很重要的，就像文章前的第一句話，首先要讓別人知道你是律師，而且知道你是一名不錯(cuò)的律師，至于你行還是不行是另外一回事)。
總體看來，由于有人的推薦，在和委托人首次溝通交流前，雙方都對(duì)彼此的情況有一定的了解和有一定建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)，但這種了解和建立信任的基礎(chǔ)之間存在很大的差異，這種差異在很大程度上決定律師與當(dāng)事人最終能否建立以及建立信任關(guān)系的難易程度。差異主要取決于如下因素，對(duì)此，作為律師應(yīng)該有清醒的認(rèn)識(shí)：
差異因素
(1)推薦人的社會(huì)身份和地位。推薦人的社會(huì)身份和地位越高，委托人就越相信;反之，委托人信任度越低，甚至只是作為信息的來源。
(2)推薦人與委托人之間的關(guān)系。推薦人與委托人之間關(guān)系越密切，委托人對(duì)推薦人越信賴，在很大程度上能夠有助于律師談判的成功。
(3)推薦人推薦程度。推薦人是隨口介紹還是極力促成，也決定委托人對(duì)律師初步信任程度。
(4)律師執(zhí)業(yè)過程中積累的口碑和社會(huì)知名度。在很多情況下，委托人在推薦人推薦之外，也會(huì)通過各種渠道對(duì)律師的情況進(jìn)行了解，律師執(zhí)業(yè)過程中積累的口碑和社會(huì)知名度能夠幫助委托人建立對(duì)律師的信任。
二、認(rèn)真做好準(zhǔn)備
即便自身非常專業(yè)和優(yōu)秀，也不可能對(duì)各種罪名以及各種規(guī)定了如指掌，信手拈來。這就需要律師提前做好功課，在與委托人溝通交流之前查閱案件可能涉及相關(guān)法律規(guī)定、司法解釋以及類似判例，自己首先要搞懂。除了專業(yè)知識(shí)外，對(duì)于辦理案件所需要其他知識(shí)也應(yīng)當(dāng)有所了解，如可能需要的金融、財(cái)務(wù)、建筑等知識(shí)。要做到在溝通交流之前，對(duì)所需要在知識(shí)胸有成竹。如果推薦人對(duì)委托人有所了解，也要初步了解委托人的基本情況，以確定適當(dāng)?shù)臏贤ń涣鞣绞健?/p>
律師是一個(gè)和人打交代的職業(yè)，而且出賣的是無形法律服務(wù)，不是實(shí)實(shí)在在直接可以使用的東西，委托人內(nèi)心對(duì)律師的各種感受和印象往往成為是否委托律師的最重要因素。律師提前專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備以及委托人情況的了解，更能夠向委托人展示自身的專業(yè)知識(shí)，更能搞契合委托人的心里需求。對(duì)委托人所提出的各種問題，也更能夠從容應(yīng)對(duì)，對(duì)答如流，獲得委托人對(duì)律師的認(rèn)可和信賴。
三、注重溝通交流的細(xì)節(jié)
與當(dāng)事人溝通交流的地點(diǎn)優(yōu)選在律師事務(wù)所。這一來顯得很正式和正規(guī)，二來事務(wù)所的環(huán)境和氛圍有助于提高成功的概率(這也是為什么大的事務(wù)所要不斷提高辦公環(huán)境和條件的原因之一，以塑造高大上的形象)。在見面的時(shí)間上，優(yōu)先滿足委托人的要求。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，委托人往往面臨多個(gè)選擇，越早抓住機(jī)會(huì)，成功的可能性更大，錯(cuò)失了可能就不會(huì)再來。
在和委托人約定好見面的時(shí)間和地點(diǎn)后，一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，一個(gè)人是否守時(shí)往往體現(xiàn)一個(gè)人做事的態(tài)度和是否嚴(yán)謹(jǐn)，在這一點(diǎn)上，應(yīng)該給委托人留下良好的印象，體現(xiàn)律師所具有的嚴(yán)謹(jǐn)。穿著打扮和言談舉止要得體，尤其是說話的語氣要充滿自信，沒有一個(gè)委托人愿意委托一個(gè)對(duì)自己都沒有自信心的律師。
與委托人見面之后，不要著急進(jìn)行主題，最好先開始一些簡單的寒暄，介紹自己的情況，了解委托人的基本情況，并從中對(duì)委托人進(jìn)行觀察。了解委托人的個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)能力以及對(duì)案件的關(guān)注程度，形成一個(gè)初步的判斷，并在此基礎(chǔ)上確定溝通交流的方式。這要求律師要學(xué)會(huì)觀察細(xì)節(jié)，并從細(xì)節(jié)中形成對(duì)事物的看法和認(rèn)識(shí)。
四、掌握主動(dòng)但不能夸大其詞
律師需要耐心傾聽委托人關(guān)于案件情況的陳述，但不能任由委托人按照自己的想法任意發(fā)揮和想象，要掌握住溝通交流的主動(dòng)權(quán)。在委托人陳述案件過程中，要適時(shí)進(jìn)行歸納和總結(jié)，指出問題的焦點(diǎn)，并有針對(duì)性在提出問題，以積極主動(dòng)的姿態(tài)讓委托人建立起對(duì)律師的信心。對(duì)委托人的訴求，不論合理還是不合理，都要明確予以答復(fù)，控制住整個(gè)溝通交流的節(jié)奏。具體方法上因人而異，但目標(biāo)只有一個(gè)，就是要讓委托人相信你能夠?yàn)樗峁┯袃r(jià)值的建議和幫助。
對(duì)于委托人提出的具體預(yù)期目標(biāo)，如果能做肯定答復(fù)的盡量明確答復(fù)，但必須預(yù)設(shè)前提，即以委托人陳述的情況為基礎(chǔ)。我反對(duì)有部份律師為了獲得當(dāng)事人的信任，在明知委托人的訴求不能實(shí)現(xiàn)的情況下，仍舊大包大攬，一味迎合當(dāng)事人，抱著不成再說的想法，甚至做虛假的承諾。這不僅違背了律師的職業(yè)道德，而且潛在極大的法律風(fēng)險(xiǎn)，很容易出問題。刑事案件雖然具有偶然性和隨機(jī)性的特點(diǎn)，不需要刻意維系客戶，但也絕對(duì)不是只做一筆買賣，長此以往，會(huì)對(duì)自身職業(yè)聲譽(yù)和口碑帶來不利的影響，不可能做大做強(qiáng)。
五、合理精準(zhǔn)報(bào)價(jià)
刑事案件和民商事案件不一樣，在律師費(fèi)上沒有一個(gè)可計(jì)算和參照的基數(shù)，相關(guān)規(guī)定又不允許風(fēng)險(xiǎn)代理，因此，如何向委托人報(bào)價(jià)是一個(gè)很大的問題。
刑事案件中，律師費(fèi)上很容易出現(xiàn)收不夠和收不到這兩個(gè)問題。收不夠是指律師本可能收到更多的代理費(fèi)，但由于自己報(bào)價(jià)偏低而沒有收夠;收不到是指律師報(bào)價(jià)過高，當(dāng)事人沒有支付能力或者不愿意支付而錯(cuò)失業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。為避免收不夠和收不到情況的出現(xiàn)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)在考慮委托人的支付能力，也要著重考慮到委托人的支付意愿。
委托人的支付意愿是決定律師費(fèi)報(bào)價(jià)的一個(gè)很重要因素。不同的人對(duì)金錢的認(rèn)識(shí)和看法不同，所期望達(dá)到的目的不同，為什么要請(qǐng)律師的原因也不同，有的人會(huì)不惜代價(jià)，不遺余力，而有的人則會(huì)在“值”與“不值”之間權(quán)衡和考量。這些都決定著委托人的支付意愿，所能夠接受的律師費(fèi)用。
另一方面，律師本身的名望以及社會(huì)影響力也會(huì)影響委托人支付意愿。委托人一般還是知道大律師、名律師需要支付更多的律師費(fèi)。這一點(diǎn)，與同樣的病，在小醫(yī)院和大醫(yī)院看，普通醫(yī)生看還是專家看就是不一樣道理相通。因此，律師報(bào)價(jià)時(shí)也要結(jié)合自身的地位和名望，賤賣和高估都不合適。
由于律師最大的工作成本是時(shí)間和精力，在報(bào)價(jià)是也要考慮時(shí)間和精力的問題，需要對(duì)預(yù)期工作量進(jìn)行初步評(píng)估，看值不值得和愿不愿意，事前心里確定一個(gè)自己最終能夠接受的價(jià)格。
在自己長期的律師生涯中，有這么一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：越是好溝通交流、越能夠支付律師費(fèi)的委托人，后期案件代理工一般都會(huì)很順暢，彼此之間的合作也很愉快;越難以溝通交流，在律師費(fèi)上斤斤計(jì)較的當(dāng)事人，后期往往會(huì)出現(xiàn)很多問題。就我個(gè)人而言不愿意為了接案而接案，會(huì)根據(jù)自己所長所能以及是否能夠接受和容忍委托人處理問題的方法和對(duì)人的態(tài)度來對(duì)委托人進(jìn)行選擇，一般不會(huì)挖空心思、想盡辦法去接案子，后面弄得自己很不舒服。
掙錢固然重要，但開開心心、愉愉快快也很重要。人生不僅有茍且，還有詩和遠(yuǎn)方，錯(cuò)過就錯(cuò)過了，誰又知道未來還會(huì)有驚喜，有心摘花不成，無心插柳柳成蔭，自己的付出和努力總會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。
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